「古法黃金」的銷售實戰話術及銷售專業知識

珠寶銷售案例：

顧客拿黃金換款，想要古法金手鐲，我們以前沒賣過，現在也只能預定，最後顧客覺得價格貴就走了。古法金的話術要怎麼說呢？

珠寶銷售技巧1：顧客心理

先說一下，顧客覺得貴的問題。

基本上，每個顧客都想要品質好，價格便宜的產品。俗話說「一分錢一分貨」，她也知道這個道理，但還是覺得貴了。

這時候，你怎麼辦呢？

銷售必須學會的一種能力，叫塑造價值。

也就是說，怎樣通過你的話術，描繪出這件產品的最高價值？讓顧客感受到，雖然有點貴，但是，值得買。

如果你的話術，沒有清楚地描繪出這件貨的價值，只是簡單地說：

這款手鐲質感很好，純手工打造，也是今年最流行的，你可以換這個款式。

這樣的說法，你覺得，顧客會心動嗎？當顧客還沒對你推薦的產品心動，你想讓她買單，很難。

所以，

這個訂單沒成交，主要因為你在塑造價值這方面沒做好，導致顧客的購買焦點只停留在價格上，最後沒買走了。

珠寶銷售技巧2：古法金優點

古法金的工藝很早之前就有了，只是今年才開始被引爆，成為熱銷產品。特別是，那款最簡單的古法金光圈手鐲。

那麼，古法金的話術應該怎麼說呢？

只要隨便在網上一搜，就能看到很多關於古法金的介紹。只是裡面的內容，不太適合直接用在話術上，必須經過再次提煉，才會變成有說服力的銷售話術。

這種做法，叫提煉話術。

只要學會這種提煉話術的能力，不管以後再出什麼新款，就算是之前從未賣過，你也能說出有吸引力的話術。

我以前也沒接觸過古法金，只是在寫這篇文章之前，粗略地看了幾篇產品介紹，接著就把話術提煉出來了。

古法金的優點：

有韻味、有質感、純手工製作、適合把玩、可以傳承、不易變形，等等。

這些產品賣點，也許你都知道。

關鍵是，你有沒有把這些賣點組織成口語化的介紹話術呢？

珠寶銷售技巧3：古法金話術

A、有韻味

話術：

這款手鐲今年特別流行，上次情人節做活動，20個現貨都賣完了，這幾個是昨天才剛到的。其實，古法金的工藝在古代就已經有了，而且只有皇室貴族才會佩戴，一般人都買不起。

你有沒有覺得，這種古法金看起來跟普通的黃金不一樣？戴在手上有一種復古、優雅的氣質。你先試戴一下這個，我再拿普通的黃金手鐲給你對比，馬上就看出效果了。

B、有質感

話術：

這款古法金手鐲的質感特別好，雖然算下來價格會高一些，但是你先拿在手上感受一下，是不是有一種沉甸甸的感覺？你再拿一下這個普通的款式，是不是輕好多？

因為古法金的用料比普通黃金更加密實，款式看起來不會很大，但是特別精緻。表面又是採用這種磨砂工藝，簡單、大方、上檔次。

上個月剛到貨，就有很多老顧客過來換款了，現在店裡還剩最後2件，下批貨應該要再等一兩個月了。

C、純手工製作

話術：

這款手鐲，你別看它很簡單，其實啊，它的做工比普通黃金要花費更多時間。

普通的黃金款式，可以用機器批量生產，焊接完再簡單打磨一下就好。這種古法金的款式是一體成形的，只有純手工製作，才可以打磨到這麼精緻。

你可以摸一下這個手鐲表面，是不是感覺特別細膩？

其它古法金的賣點話術，留給你自己思考。

古法黃金銷售專業知識

「古法黃金」既可升值，又能傳世，還寓意吉祥！最近紅得發紫的「古法黃金」，你了解它嗎？

一、什麼是古法黃金？

古法黃金是採用國家古老鑄金工藝打造的黃金，這種工藝可不普通，它出自宮廷造辦處，以前可是專門為皇家貴族製作金飾、金器的地方，是對傳統珠寶工藝的傳承，是千年匠藝的完美呈現。

工藝包括花絲、鏨刻，以及摟胎、錘揲、鑲嵌、修金等等，其中不少已經被列入中國非物質文化遺產。需要技巧熟練的匠人投入大量的精力才能製成，因此製作時間通常是普通金飾的幾十倍：

二、古法黃金有哪些特點？

古法黃金，可以說是中國幾千年的黃金製作工藝的集大成者了！ 古法黃金講究4個字——返璞歸真！要給人華而不炫、貴而不顯的感覺，總之完全滿足現代女性對「優雅、貴氣和低調」的要求。它主要特點有4個：

1、非常有質感

古法黃金整體呈現啞光的質感，不會像其他金飾那樣「閃閃土豪愛」，但紋理平整均勻，古色古香的，跟東方女性的氣質吻合。

2、純手工製作

古法黃金都是匠人純手工打造的，每一件產品都是精雕細琢，離不開那些默默工作的匠人們！

3、工藝精湛

當然，也正因為古法黃金都是匠人純手工打造的，所以完全不會有接頭和焊點！工藝精湛，美輪美奐。

4、耐髒耐看、適合把玩

因為古法黃金用料密實，而且工藝複雜，所以耐髒耐看！很難留下指紋和汗印，也不容易出現刮痕。而且，無論是從視覺上還是佩戴上，古法黃金總給人「分量十足」的感覺，這才是低調的炫富。

三、中國古代八大黃金加工工藝！

中國精美絕倫的古代八大金工藝：鎏金、花絲鑲嵌、錘鍱、金銀錯、掐絲、炸珠、鏨花、累絲，讓人震撼！

1、花絲鑲嵌

花絲鑲嵌是燕京八絕之一，又名「細金工藝」，是一門傳承久遠的傳統手工技藝，主要用於皇家飾品的製作。為「花絲」和「鑲嵌」兩種製作技藝的結合。花絲鑲嵌的成品已經不僅是首飾了，更是藝術品。

花絲選用金、銀、銅為原料，採用掐、填、攢、焊、編織、堆壘等傳統技法。鑲嵌以挫、鎪、捶、悶、打、崩、擠、鑲等技法，將金屬片做成託和爪子型凹槽，再鑲以珍珠、寶石，用料奇珍，做工繁複，備受宮廷推崇。

花絲鑲嵌作為中國傳統工藝，具有中國特色和民族風格，凝聚著中華民族的聰明智慧和藝術創造力，以精妙絕倫之姿贏得世人傾倒，更贏得世界的喝彩。2008年，花絲鑲嵌被列為國家級非物質文化遺產。珠寶商呼籲大家一起好好保護它，讓老祖宗的手藝世代相傳！

2、鎏金

銅鎏金嵌松石玲瓏葫蘆形香囊

近代稱「火鍍金」。系將金熔於水銀之中，形成金泥，塗於銅或銀器表面，加溫，使水銀蒸發，金就附著於器表，謂之鎏金。

銅鎏金花卉紋抱月瓶

清 銅鎏金銀福壽雙耳瓶

清乾隆 銅鎏金象耳足嵌明代掐絲琺瑯方爐

其工藝流程大體分5個步驟：

1、做「金棍」，將銅棍前端錘扁，略翹起。打磨光滑，抹上熱酸梅湯後沾滿水銀，晾乾；

2、煞金，將黃金碎片放入水銀之中，加熱熔解；隨之倒入冷水之中，形成濃稠的黃金和水銀的混合物――金泥；

3、抹金，用「金棍」沾起金泥，再沾70%的濃硝酸（古時以鹽、礬等量混合液代替），將其塗在銅器上;用細漆刷沾稀硝酸把金泥刷勻；

4、開金，將燒紅的無煙木炭放在扁形鐵絲籠內，用金屬棍挑著圍著抹金的地方烘烤，讓水銀蒸發，使黃金緊貼器物表面；

5、壓光，用瑪瑙或七八度的玉石做壓子，在鍍金面上反覆磨壓，以使鍍金光亮耐久。

3、錘揲

明中期 銅鎏金錘揲獅子 (一對)

此法乃利用金、銀極富延展性的特點，用錘敲打金、銀塊，使之延伸展開呈片狀，再按要求造成各種器形和紋飾。一般來說，凡隱起的器物和紋飾圖案，都是經過錘揲製成的。

銅鎏金文殊菩薩錘揲像

銅鎏金克珠傑錘揲像

4、錯金銀

亦稱金銀錯，最早始見於商周時代的青銅器，主要用在青銅器的各種器皿，車馬器具及兵器等實用器物上的裝飾圖案。出現比較晚，大概是青銅工藝發展了一千多年以後，即到春秋中晚期才興盛起來的。

錯金銀鼎式燻爐

先在青銅器表面鑄成凹槽圖案，然後在凹槽內嵌入金銀絲、片，再用錯石（即磨石）錯平磨光，利用兩種金屬的不同光澤顯現花紋，謂之錯金銀。如果是將純銅片嵌入青銅器表面，可叫做鑲嵌紅銅。

錯金銀鳥紋鼎

其製作分四個步驟:

1、作母範預刻凹槽，以便器鑄成後，在凹槽內嵌金銀。

2、鏨槽。銅器鑄成後，凹槽還需要加工鏨鑿，精細的紋飾，需在器表用墨筆繪成紋樣，然後根據紋樣，鏨刻淺槽，這在古代叫刻鏤，也叫鏤金。

3、鑲嵌。

4、磨錯。金絲或金片鑲嵌完畢，銅器的表面並不平整，必須用錯(厝)石磨錯，使金絲或金片與銅器表面自然平滑，達到嚴絲合縫的地步。

5、掐絲

掐絲純金雙龍戲珠活環手鐲

掐絲，是景泰藍製作中最關鍵的裝飾工序。將金銀或其他金屬細絲，按照墨樣花紋的曲屈轉折，掐成圖案，粘焊在器物上，謂之掐絲。此項工藝不僅在寶石、金銀飾上運用，琺瑯器也運用，如掐絲琺瑯器等。

清代掐絲琺瑯印泥盒

掐絲琺瑯鶴壽紋插屏

製作方法是用鑷子將事先做好的柔軟、薄而細的並具有韌性的紫銅絲，按照設計好的圖案，用手掐（掰、彎）摺疊翻捲成花紋的工藝過程是十分複雜的，製成各種紋樣，蘸上白芨或漿糊粘在銅胎上，後經燒焊、點藍和鍍金等工序完成。

掐絲琺瑯花卉盆景

掐絲琺瑯嵌百寶盆景

掐絲工藝，技藝巧妙，全憑操作者的一雙巧手和純熟的技藝，掐飾出妙趣橫生、神韻生動的畫面，但這絕非易事。

6、炸珠

烤藍鎏金炸珠耳環

將黃金溶液滴入溫水中會形成大小不等的金珠，謂之炸珠。炸珠形成的金珠通常焊接在金、銀器物上以作裝飾，如聯珠紋、魚子紋等。

鎏金鳥獸紋炸珠點翠釉荷葉邊碟

唐 炸珠鳥罐

7、鏨花

清乾隆銅鎏金鏨花嵌畫琺瑯西洋人物煙壺

系用各種大小、紋理不同的鏨子，用小錘敲擊鏨具，使金屬表面留下鏨痕，形成各種不同的紋理，達到裝飾器物的目的。這種工藝具有獨特的裝飾效果，它使單一的金屬表面產生多層次的、變幻的立體效果，既光彩綺麗，又非常和諧。始於春秋晚期，盛行於戰國，此後歷朝各代均沿用。

鏨花金盒

鏨花金碗

北京故宮珍寶館藏品金嵌珠鏨花杯

8、累絲

清 銀鎏金累絲扇

該工藝是有記錄可查的最早的珠寶製造技術工藝之一。又名「花作」或「花紋」，為金屬工藝中最精巧者。它是將金銀拉成絲，然後將其編成辮股或各種網狀組織，再焊接於器物之上，謂之累絲。

金累絲嵌松石火鐮套

累絲金鳳簪

立體的累絲作品製作最難，須事先經「堆灰」的手續。所謂「堆灰」，即把炭研成細末，用白芨草泡製的粘液調和作為塑料，塑成人物或走獸等所要製作的物象，然後再在上面進行累絲，用焊藥焊連，之後置於火中把裡面的炭模燒毀，即成立體中空剔透玲瓏的精美藝術品。

清 銀鎏金累絲香盒

累絲龍墜珊瑚步搖

不得不說工藝精湛的金飾、金器一直是文人雅客的心頭好。隨便翻翻博物館裡陳列的金飾，每一件都讓人驚嘆不已：

△明·鑲寶石金髮簪，應該是花朵造型，每個葉片都舒展自然，仿佛可以迎風飄動

△雖然黃金只是配角，但也打造得精細繁複

△感受一下，不過寶石真的好大.....

△甚至可以在小小的黃金髮簪上雕刻亭臺樓閣、人物形象

△造型簡單，但細節依然精緻