©來源丨松哥電源
此文較長，是作者對於半導體FAE職業的一些總結，碼字不容易，耐心的閱讀，歡迎點讚。
曾經認識一位做電源研發的工程師，轉行在一家代理商做FAE，做了一年半以後，就提出了離職請求，他老闆問他是什麼原因，他說了一句至今仍然讓作者記憶猶新的回答：他說他實在過不了這種求人的日子，所以，他決定還是回去做研發。其實，這個工程師的選擇非常正確，做，就要做自己喜歡的，至少自己開心。不喜歡就不要勉強自己，因為看不到方向。
作者做FAE的時候，陪公司總部來的一位老外，去訪一個客戶的研發工程師，這位客戶的工程師一見面，就直接開門見山的問：你們這次又來推什麼產品啥？當時我就愣在那裡，片刻馬上接上話說：我們這次不來推產品，我們只講技術。所以，做一個FAE，是要講一些情懷的，不要帶著情緒去工作去說話，永遠不要和客戶爭吵，是做好一個銷售和FAE的前提，贏得了爭吵，卻輸了生意。
1 半導體市場推廣和銷售職位
在半導體市場推廣和銷售這個行業裡，主要有以下幾個相關的工程師職位：
· 銷售工程師Sales Engineer
· 現場應用工程師Field Application Engineer
· 應用/系統工程師Application/System Engineer
· 市場工程師Marketing Engineer
下面以一顆IC新產品開發的簡單流程和推廣銷售過程來說明這些職位。
1.1 新產品開發流程
新產品需求-->新產品技術規格-->新產品批准-->系統功能仿真-->IC設計-->IC生產-->IC測試-->應用測試-->產品數據完成。
新產品需求有下面二種情況：本公司沒有而競爭對手有的產品；基於新的應用提出的一個全新的產品，本公司和競爭對手都沒有的產品。提出新產品要求的工程師包括：銷售工程師，FAE，市場工程師，AE，都有可能。
通常由FAE或AE來設定產品定義的具體技術指標，市場工程師和銷售工程師給出一些意見，最後由市場工程師批准確定開發這個新產品。
IC設計工程師、AE或SE完成系統功能仿真，然後進入IC設計階段。IC設計好後，進行生產測試，測試由PE Product Engineer完成，PE 完成產品數據表前面所有表格裡的參數。
下一步，AE基於應用進行測試，除了產品數據表前面表格裡的參數之外，測試完成數據表其它所有的內容，還包括其它基於實際應用的極端情況的邊界測試。
如果有問題，將返回到IC的設計工程師，重新設計後再評估。如果沒有問題，完成整體的測試報告，編寫數據表Datasheet，做好Demo板及測試報告，針對應用編寫AN Application Note或DN Design Note或其它的技術文章，和市場部一起完成針對客戶的推廣報告，然後給FAE和銷售作這個新產品的技術培訓。
1.2 新產品推廣
FAE和銷售工程師到客戶端面對面的推廣，這個過程中，通常會有代理商的FAE和銷售一同前往，有時候AE和市場工程師也有可能一拜訪。如果客戶感興趣，可以提供樣品和Demo給客戶做初步的測量。如果客戶覺得可行，客戶設計完系統後，FAE或AE幫忙檢查客戶的原理圖和PCB。
有些客戶基於項目保密的原因，不願意提供原理圖和PCB，這樣，FAE和銷售工程師要儘可能的說服客戶提供，有二個原因：
①在客戶開始設計的階段，儘可能的發現並排除問題，從而減小客戶項目在批量生產後出現問題，帶來不必要的損失，延誤設計的周期。
②進一步了解客戶的系統，發現更多的機會，給客戶提供系統的方案，也增加本公司的生意。同時，AE在這個階段，針對客戶具體的規格，測試一些相關的參數，減小客戶系統的問題。
客戶在設計和批量生產中出了問題，要及時到客戶端提供技術支持。對於一些小客戶，通常由代理商的FAE去處理，大客戶目前主要由原廠的FAE直接處理，原廠FAE處理遇到問題的時候，會讓公司的AE參入處理。如果不是應用或客戶設計的問題，而是產品本身功能有問題，那麼IC的設計工程師就要參加進來，和AE、FAE一起找到問題，然後提供相應的解決方案。
1.3 銷售工程師和市場工程師
這二個職位在美國和歐洲的半導體的公司，差別比較大，歐洲的幾家半導體公司，市場工程師佔主導地位，管控著產品的價格和主要的新產品推廣，銷售工程師反而處於輔助地位。在美國的半導體公司，名義上市場工程師管理著產品的價格和主要的新產品推廣，但是產品價格的主導權並不強，要麼是美國總部的市場人員直接負責給銷售工程師報價，要麼就是本地的銷售的管理層本身對於產品價格具有較大的權限，這就導致美國的半導體公司本地的市場工程師地位比較弱化，沒有多大的權力，工作也大多限制在做報告，而且在經濟形式不好、公司裁員的時候，似乎市場部門和市場工程師也是最先被裁撤的對象，這也導致在一些美國的半導體公司，這個職位想招人的時候非常不好招。
市場工程師這個職位本身要求高：既要懂技術，有一定的技術背景，有些公司甚至要求有較強的技術背景；也要懂市場，知道競爭對手的產品和價格，也知道產品的技術發展趨勢和價格發展趨勢。儘管有些公司開出的薪資水平具有吸引力，但是仍然招不到人，所以這些公司就從FAE或銷售人員中去找人，轉到這個職位，然後經過培訓和一段時間工作，來適應這個工作的要求。
1.4 應用/系統工程師
應用工程師，許多公司將應用工程師和系統工程師規為一類，只是稱呼不同，當然有些公司對於這二種工程師有不同的定義，特別是和軟體相關的工程師，這裡我們不討論。應用工程師的工作描述：
（1）新產品定義,新產品功能仿真，有些公司的AE不負責功能仿真，功能仿真由IC設計工程師或系統工程師來完成。
（2）新產品系統級和產品級測試，完成評估報告。
（3）產生新產品數據表，設計新產品使用工具，Demo板，AN或DN或其它技術文章。
（4）新產品的培訓，客戶的技術支持。
（5）新的拓樸結構和應用的開發。
1.5 現場應用工程師
現場應用工程師的工作描述：
（1）和客戶交流，了解客戶的應用和技術要求，發現機會，給客戶提供技術支持：包括產品參數說明，客戶方案選型，客戶方案的原理圖和PCB檢查，客戶系統的故障分析和排除，提供樣品，數據表，設計工具，Demo等。
主要目的是完成公司產品的Design in/Design Win，這是FAE最主要的工作。
（2）從客戶信息和要求，發現新產品，配合其它部門完成新產品的定義。
（3）技術研討會和新產品的推廣。
（4）給客戶和代理商的技術培訓。
（5）編寫及傳送技術文章及其它相關資料。有一些公司也要求FAE翻譯產品數據表或校核翻譯的產品數據表。
1.6 應用工程師和現場應用工程師區別
（1）應用工程師更多的時間在實驗室工作，現場應用工程師更多的時間在外面跑，相當於技術銷售。
（2）應用工程師側重於新產品的測試和系統研究，現場應用工程師側重於產品的技術推廣。
（3）應用工程師要求專於某個應用，相當於點的深度。現場應用工程師要求面要寬，對於不同的系統都要有了解，從而為產品的推廣發現更多的應用機會，相當於面的廣度。
一個工程師不可能所有的方面都非常專，那是天才，特別是對於現場應用工程師，如果除了面的廣度，在某一個方面精通，那麼就更能體現自己的價值。
2 如何做好FAE工作？
的確，在半導體這個行業裡，顧客仍然是上帝，作為研發工程師，代理商和原廠FAE和銷售，要想將自己的產品賣出去，必須結好客戶的研究工程師，要對他們陪著笑臉，說好聽的話給他們聽，要儘可能的使用各種方法，讓他們感到開心和舒服，客戶的研發工程師的，是推廣產品，賣出產品的第一道關卡。
同時，只有約到他們，讓他們願意開口說話，然後才能聊到具體的項目，從裡面得到需要的項目信息和應用要求。某種意義上，獲得客戶的項目信息，是FAE的最主要的工作，因為只有這樣，才能針對客戶的項目要求，推薦合適的產品和方案，得到Design in，然後送樣品、Demo、測試，最後將Design in轉化為Design Win，從而獲取生意，也就是定單。
記得我經常對公司剛進來的FAE培訓的時候說到：客戶的研發工程師也許不能決定用你的產品，但是他一定能決定不用你的產品。什麼意思？非常簡單，研發工程師可能隨隨便便的用一個效率不行、溫度過高、噪音過大等等諸如此類的理由，將你的產品直接否認掉，而且你還不容易去解釋，效率、溫度和噪音等測試都要有具體的測試規範，測試規範細小的變動都會導致結果不同。
這些年來，特別是一些大城市的客戶，那麼多的原廠，那麼多的代理商，不停的去拜訪，客戶工程師他們也看多了，看習慣了，也有些審美疲勞了。許多原廠和代理商，以前非常好約的這些客戶工程師，現在非常不好約了，而且，有時候，總部一個高級別的人員來到中國，去訪問一些主要的客戶，經常會出現這樣的情況：原廠和代理商的人員10多個，陣容強大，而客戶參加會議的人數就2、3個，而且中途還有客戶工程師離開。如果客戶工程師自己的項目多，項目進度很緊的話，他們也比較煩，特別是那些對於他們的項目和自身技術能力提高不太相關的產品介紹和拜訪。
正因為這些原因，導致有些現場應用工程師不太適應，其中一些現場應用工程師認為和人打交道、約見客戶工程師，是求人的行為。在行業內許多FAE技術並不專長，但同樣可以做得有聲有色，這其中最主要的原因是個性，他們將約見客戶工程師的過程看成是交朋友的過程，別人拒絕我，沒關係，下次再約，一次不行，第二次，第三次，終會金石為開。
對於FAE這個職位，和研發工程師不同，研發更多時間是和機器設備打交道，機器設備沒有表情；而FAE更多時候是和人打交道，人有表情也有感情，因此，適當外向的性格、積極的心態是做好FAE這個職位的前提。
2.1 FAE需要學習的知識技能
（1）知識技術的學習。
勤奮，思考，資料來源包括：技術書籍，技術文章，與客戶交流獲取信息，從網站獲取信息。
（2）產品系統的學習。
邏輯思維，善於進行交叉比較分析，從優點、缺點二個方面來看問題。關注整個信號鏈和系統架構。
（3）溝通技巧的學習。
多看書，學習身邊那些優秀的銷售和FAE和客戶交流的方式，先模仿，再提高。
（4）英語的學習。
2.2 FAE和客戶工程師交流建立關係的方式
（1）能為客戶工程師提供價值，如行業信息，技術的支持和能力的提高。
FAE只有能為客戶工程師帶來價值，那麼才能獲得客戶工程師的尊重，同時，他們也願意見你，因為從你這裡，他們可以學到東西，獲取信息。
最簡單粗暴方式：客戶出問題的時候，可以搞定問題，幫客戶掃除麻煩，這是得到客戶工程師認同的最直接方式。
有時候，在不違反原則的前提下，可以將從其它客戶獲取的信息，分享給另一個做同樣的類似產品的客戶，特別是行業龍頭公司的設計理念和設計趨勢，非常容易吸引客戶的注意力，給客戶提供設計的參考，這樣也實現了FAE自己的價值。事實上，這也是FAE本身的價值和優勢所在，能夠從多渠道獲取很多的信息，能夠合適的去給客戶分享相關的信息。
（2）其它精神層面的滿足。
雖然抽菸是個不好的習慣，如果一個FAE喜歡抽菸，而客戶工程師也喜歡抽菸，恭喜這位FAE，只要和客戶工程師說一句：走，我們到外面抽根煙去，就基本上搞定了。
同樣，如果一個FAE能喝酒，而客戶工程師也能喝酒，如果晚上能約到客戶工程師一起去吃晚飯，恭喜這位FAE，只要二人能喝到雲裡霧裡，你抱著我我抱著你稱兄道弟，胡言亂語，一切就盡在不言中，以後沒有搞不定的項目。如果大家都能喝，都喜歡喝，上面的情況也是一種常態，沒有不成功的。
兵無常法，水無常形，每個FAE都有自己的風格，不必強求，按自己的特點，用積極的心態去做就可以了。
3 FAE做排除問題Troubleshooting工作流程
如果FAE匯報的上級主管是FAE經理，有些FAE經理不太喜歡FAE做太多的troubleshooting工作，而是希望FAE將更多的精力去做Design in/Design Win，因為FAE業績考察主要看Design in/Design Win，這時候，FAE就要做一些權衡，畢竟，一個客戶出現問題後，如果FAE不管不顧，以後有新項目的時候，客戶工程師也不會想給你做。
如果FAE匯報的上級是銷售經理，那麼，客戶出問題的時候，銷售經理會很緊張，他們經常說的套路就是：這個問題要失去多少多少的生意，特別是當客戶發出所謂的禁用指令的時候。一些臺灣的客戶特別喜歡用禁用這一招威脅供應商，現在一些大陸的客戶變壞了，也開始學習這些壞習慣。很多時候，客戶用禁用這一招，並不是想真正的禁用，只是向你表明：問題非常嚴重，要儘快的處理。如果真的禁用，就直接禁用了，沒必要通知你。
在這時候，FAE會面對客戶和上級主管的雙重壓力，同時還要面對技術的難點去突破，所以，FAE最大的壓力也來源於此，有一些入行時間不長的FAE通常害怕這種情況的出現，有一些就是因為頂不住這個壓力，然後重新返回到研發工作。
事實上，這主要在於FAE處理問題的方式，優秀的FAE是不會害怕出現問題的，某種程度上，問題出現也是機遇，有機會在客戶的實驗室東走西看，這是大好的時機，說不定能發現更多的機會，所以，下面我們討論一下FAE處理問題的一些工作流程和技巧。
3.1 客戶出現問題後，及時找到相關的聯繫人溝通，確定以下事項。
（1）項目的詳細信息。
比如：一個電源系統，要知道這些信息：輸入電壓範圍、輸出電壓、輸出電流、頻率、PWM IC、相關的功率器件、原理圖和相關的PCB、客戶所測得的波形等。有些客戶可能因為某些原因，不願意提供原理圖、PCB或波形，那麼就要聯繫客戶，去客戶的工廠或實驗室做現場的測試。
（2）出現問題的工位、出現問題時的測試條件、以及具體的現象特徵等。
（3）以前是否出現過這樣的問題、以及產品的失效率、失效的IC寄回做FA。
（4）約定去客戶工廠或實驗室的時間，同時了解客戶現場的設備情況。
有些客戶現場並沒有完整的測試設備，因此去客戶的實驗室之前要了解到客戶有哪些設備，測試需要而客戶沒有的設備就要自己帶去，以備測試之用，不然，即便是到了客戶端，因為沒有設備，也無法做詳細的測試，從而延誤時間。
3.2 帶好相關資料、設備、元件、去客戶現場測試。
（1）去之前，研究客戶的問題，並分析問題可能出現在哪些地方，制定測試的計劃。
（2）到了客戶現場，獲得客戶的原理圖、PCB及相關元件的參數，修正測試計劃，然後進行測試。
（3）測試過程中，儘可能多和在現場的客戶工程師溝通能交流，獲得他們的一手信息和支持。
經常會發現，客戶聯繫人所報告的信息並不完整，或多或少漏了一些，有時候是無意的，有時候是故意的，不過可以理解他們的做法。客戶為了儘快的解決問題，他們會找到出現問題的項目中所有相關的原廠，讓他們一個個來現場檢查問題、解決問題。
有些原廠比較強勢，如果出現問題的項目中自己的IC沒有損壞，就一句話將客戶打發了，於是客戶就找下一個供應商，通常處於弱勢的供應商比較容易受到擠壓。
有時候，即便是自己公司的產品損壞了，也不一定就是自己的產品有問題，有可能是其它的IC引成的問題，所以，要耐心的和現場客戶工程師溝通，他們往往會給出一些你意想不到的真正信息，有利於你找到解決問題的方法或方向。
另外，和他們溝通，也可以進一步了解項目的進展、出貨量、以及使用的競爭對手的產品信息，給以後的產品推廣，提供參考依據。
（4）通常現場工作的時間長，那麼，中午或晚上，吃飯的時間，主動聯繫現場的客戶工程師一起吃飯，有時候，去訪問客戶，想請客戶工程師吃飯，那是非常難的一件事情，但是在解決問題的過程中，這種不經意的要求，對方比較容易接受，畢竟，他們一天陪著你，也要吃飯，所以，這樣的機會一定不是錯過，這是和客戶工程師建立關係的最好機會。特別是在吃飯的過程中聊天，人都會比較放鬆，也容易進一步的溝通，拉近彼此的距離。
現在的人，都不缺飯局，願意和你一起吃飯的人，都是開始相信你的人。
（5）中間思考或休息過程中，可以到客戶實驗室裡面多看看，認識更多的工程師，順便了解一下客戶工程師所做的其它新項目，也為自己公司的產品找到更多的機會。
在實驗室轉的過程中，方式要合理，如和他們交換名片、或送一些資料給實驗室的其它工程師，這樣就可以到他們的位置上，順便不經意地拿起他們實驗桌上的電路板，一邊和客戶工程師聊天，請教他們，這是一個什麼系統，一邊看電路板上主要IC的型號。如果客戶工程師比較緊張，不願意你看，你就一邊道歉一邊將電路板放回去，放到一個離客戶工程師比較近，同時，你也容易觀察的地方，方便你在聊天的過程中，看到電路板的信息。當然，儘可能從客戶工師那裡得到詳細的信息，沒有什麼信息比客戶工程師說出來，更讓你高興的事情，他們願意說出來，表明他們相信你，再保密的項目，幾個IC的型號，也不會洩漏項目的信息。
（6）測試完成後，將實驗臺收拾整潔，相關的設備擺回原來的位置，並感謝客戶工程師。如果在現場解決了問題，及時將方案提供給客戶工程師，並獲得他們的認可和支持，告之最終報告發給他們的時間。如果在現場沒有發現根本原因，需要進一步研究，向客戶工程師坦誠說明，將結果帶回去分析，並和客戶工程師確認給出結果的時間期限。
3.3 後續相關程序及處理。
（1）從客戶現場回來，馬上給客戶和相關的人員發一份郵件，更新今天的測試結果以及下一步的安排，郵件中記得感謝提供過幫助的現場的客戶工程師。
（2）對於在現場沒有發現根本原因的那些項目，要進一步分析，想方法解決問題。
有些FAE的技術水來高，在現場可以解決問題，但很多時候，問題比較複雜，現場無法及時解決問題，那麼必須將測試的結果帶回去分析。
術業有專攻，FAE能夠自己解決問題更好，如果自己不能解決問題，不要覺得沒有面子，也很正常，真正厲害的FAE有二種類型：①自己解決問題；②能夠充分利用公司的資源，四兩撥千斤、借力使力，將這些資源組織協商起來，去解決問題，這二種方法都是成功之法。
公司內部資源包括AE、IC研發工程師，找到他們，利用他們的力量，幫助客戶解決問題，這是也是一個非常有效的方法，特別適合那些技術面比較寬、但技術深度不太專的FAE，但是這並妨礙他們成為一名優秀的FAE。
問題解決後，記得寫郵件並打電話，感謝這些提供幫助的人，不要以為這是他們份內的工作，自己就覺得理所當然，來日方長，就是份內的工作，也有輕重緩急。
（3）在解決問題過程中，每天或隔一天，給客戶更新項目的進展，即便是階段性的結果，也可以及時更新給客戶，如，今天給客戶一份測試報告，明天給客戶數據分析，後天給客戶初步的FA報告。從客戶現場回來後，大半周或一周，也不給客戶更新項目情況，這不是一個好的習慣。這容易讓客戶產生誤解，以為你對他們的問題不重視，漫不經心。
很多時候，處理問題的方式比結果更為重要。
客戶工程師也有壓力，出了問題，研發工程師要給他們的老闆一個交代，其它的客戶工程師要在這個過程中體現他們的價值。他們的價值，就是供應商的快速的反應，及時回饋和技術的支持，所以階段性的更新是FAE在處理問題的過程中的一個技巧。
許多FAE都從研發轉過來，喜歡埋頭做事，習慣於將事情做完後才匯報，這一點，需要調整過來，適應FAE的工作的要求。
4 FAE的來源
目前半導體原廠主要從哪些公司招FAE呢？
（1）從競爭對手其它原廠找人。
以前許多原廠會採用這種方式，美國公司從歐洲公司挖人，大公司從小公司挖人，基本上沒有問題。現在這種方式不太有效，首先成本太高，而且有些原廠工程師的流動性這些年來特別差，拼命保護著自己的FAE，所以，除了萬不得已，急得用人，或公司本身的職位和薪資有很大的優勢，現在很多公司不採用這種方式。
（2）從客戶研發工程師找人。
這是一條非常有效的方法，前些年，IC行業在上遊，可以提供相對高的薪資和靈活的工作時間，的確吸引了大量的研發的工程師加入到半導體FAE這個行業，如上海的臺達、深圳的EMERSON、華為等，都為半導體行業提供了大量的人才。
但是，這幾年，這一來源也開始不那麼有效了，首先，這些公司大幅的提高員工的工資水平，特別是一些優秀的員工，他們和半導體行業的工資差別越來越小，一些公司甚至可以提供一些半導體的公司無法提供的條件，如上海戶口，用這種方式來保留和吸引優秀的人才。
半導體行業公司現在想在這些公司找人，工作時間不太長、1、2年的，經驗不夠，看不上。工作時間長的、優秀的工程師挖不動。工作經驗可以用，而且想換工作的工程師，由於深圳上海的房價飛漲，這些工程師更換工作的薪資要求的漲幅，已經不是以前在現有基礎上，上漲30-50%的要求，而是要求翻一倍，不然不跳槽。現在半導體原廠FAE的人才壓力也非常大。
（3）從代理商找FAE。
這種方式有些原廠會用，大多數原廠不會用，特別是做自己產品這條線的FAE，通常不會招到自己的公司。做自己這條線的代理商的FAE本身就是自己的資源，在為自己做事，通常原廠用不著將代理商的FAE招到自己的公司，因為這樣做實際上並沒有增加自己公司的資源。所以這也基本上是行業內的一條規則，當然有少數公司會有例外。所以，如果一個代理商的FAE想轉到原廠，最好不要想轉到自己正在做的這條產品線的原廠，通常機會很少，想轉就轉其它的線吧。雖然熟悉，但大多時候，並不屬於你。
（4）直接從學校招新人。
就是招一些應屆的大學畢業生，自己培養成FAE。這種方式似乎對於軟體、應用工程師或系統工程師有較大的成功率，對於FAE，成功率並不高，我以前呆過的有家大公司，每年招很多應屆的大學畢業生，其中只有少量的選擇做FAE，而且做了1、2年後，大多轉到銷售或市場部。
FAE個職業，要有研發的經驗和背景，這樣，才能將系統和產品結合起來，不然，在客戶端，很難獲得客戶的認同和尊重。所以，對於應屆的大學畢業生，如果性格外向，喜歡在外面跑，和人打交道，就早一點轉銷售或市場職業，否則，也要早一點轉研發。不然，在客戶工程師那裡長期得不到尊重，會極大的打擊個人自信心。
5 FAE的發展方向
不論什麼時間，經濟環境好還是不好，似乎FAE，特別是優秀的FAE，市場上這個職位總在缺，不管是大公司還是小公司，都有在招人，招FAE。而且總是不太好找到合適的FAE。這幾年兼併合併的公司不少，其中，FAE都是各個公司重點保護的對象，盡力挽留。
原因也在於FAE這個職位本身，從技術的角度來說，FAE是吃不飽也餓不死的職位，要求高、職位的前景並不寬廣，特別是中國當下這種背景條件下，似乎沒有更好的方向：市場比技術本身更為重要。
記得筆者以前在一家美國的半導體公司工作，每次去美國開全球的FAE大會，開會前，通常有一個活動：如果是第一次來美國參加FAE大會，這個工程師就要站起來介紹介紹一下自己，每次，都有來自亞洲的FAE的自我介紹，而歐洲和美國，很少有新的FAE加入，而且歐洲和美國的那些FAE，都大多白髮蒼蒼，年輕工程師少，而且每次來美國開會，他們坐的位置都固定不變，這也表明，在亞洲，FAE這個職位不太穩定，機會也多，換工作的也多。同時也表明，歐洲和美國，做技術可以專一，不一定非要向管理崗位提升。但是，在中國，做技術的，如果到了一定的年齡，沒有提升到管理崗位，基本上，也就沒有什麼發展空間。無論是做研發的客戶，還是半導體行業，我們似乎很少看到年齡大的工程師，這是一個怪圈，現在仍然看不到改變的跡象。
那麼，作為FAE，除了FAE的經理，職業的發展何去何從呢？
（1）轉做銷售工程師或市場工程師。
從研發到FAE，再到銷售，在半導體行業，似乎這是一條不可逆轉的不歸路，許多人都這樣的一種走下去，而且也是這樣規劃。
半導體行業的銷售職位，大多要求有技術背景出身，所以，許多半導體公司也習慣於從FAE中找銷售，如果從FAE做到銷售，一直在客戶和市場的一線，信息優勢、資源優勢、人脈優勢的積累，也容易讓自己以後轉換方向。
總體來說，銷售的機會也更多一些，首先向上提升的機會多，銷售管理職位有經理、總監、VP，有區域的、還有產品線的，大公司沒有機會可以到小公司，小公司沒有機會可以到代理商，甚至還可以轉業到相關的、或相近的行業。另外，有些人可以用這個職位廣結人脈，積累客戶資源，然後自己開公司自己創業做。
FAE轉做市場工程師也是一個選擇，而且許多半導體公司也特別喜歡從FAE中去找人轉到市場部。這個方向不同的半導體公司情況不一樣，歐洲的有些半導體公司的市場工程師職位，有較大的發展空間，而美國的半導體公司要具體分析，不同的公司文化不同。從市場工程師做起，然後獲得較大的進階，管理一些區域或一些產品線，最後管理整個區域甚至整個公司的業務，也不乏其人，重要的是看個人的能力和機遇。
正因為上面的原因，導致優秀的FAE很少能沉積在FAE職位上，也導致市場上好的FAE的人才一直奇缺。這難道不是一個好的循環嗎？
少量的半導體公司有FAE經理這個職位，很多半導體公司並沒有FAE經理這個職位，FAE都是報告給銷售經理，這樣，事實上也限制的FAE向上的進階發展。有些公司開始有意識的設立FAE經理這個職位，給一些優秀的FAE創造向上的空間。至於AE，很多公司以前將AE放在總部，現在有些公司也開始在中國放AE部門，機會也不多。一些公司似乎盡力定義專業的技術的路線，但在中國特定的環境下，成功都非常少，還需要有更大的力度。
（2）重新轉到研發。
如果FAE想轉研發，最好趁早，不然，做FAE的時間長，想再轉回去做研發就比較困難，FAE經常在外面跑，主要的工作是動嘴，動手的機會和時間就越來越少了，也開始沒有耐心靜下來去做項目。自己的薪資也不低，想轉研發，相應的薪資主要也是對應著研發的管理崗位，而許多做研發的公司，卻很少從外面直接找管理崗位，主要原因在於：做研發的公司，需要技術管理崗位非常熟悉自己的產品，認同公司的文化，同時具有帶人的經驗，因此，這樣的職位，他們側重於從內部，一級一級的提拔上來的工程師。特別是帶人的經驗，一般的FAE很難有這樣的機會和工作經驗。
（3）其它。
轉到代理商做FAE的經理，或轉到其它的行業，筆者有一個FAE的朋友，就轉行做IC的諮詢。
筆者特別不建議原廠的FAE轉到代理商做普通FAE，從經驗來看，這樣的轉變很少有成功的例子。人往高處走，水往低處流，作為原廠FAE，技術優勢和心理優勢，都是代理商不具備的，首先從原廠轉到代理商做FAE，心理上的落差不容易調整，即使這個沒有問題，從技術上，在代理商很難得到進一步的提高，除非個人特別的、特別的勤奮努力，如果真的這樣，似乎也不至於轉到代理商做FAE吧。
對於代理商FAE，說實在，這個職位比較特別，上不上，下不下，原廠的FAE的前景都那麼窄，何況代理商？只有少量的技術能力特別強的代理商的FAE，才有機會能夠轉到原廠做FAE，代理商的FAE大多轉到銷售或其它的行業，這個職業本身流動性特別大，大多都是過渡性質最後義無反顧轉向銷售或其它行業。
未來
老齡化是中國面臨的一個重大問題，同樣，FAE的生力軍，這幾年開始呈現下降的趨勢。FAE是一個需要技術積累和經驗積累的職位，如果將來有一天，行業專業技術的職級更為合理完善、社會環境不再如此功利短視，我們可以看到許多年長的、有經驗的FAE仍然工作在一線，安於技術、並樂於其中，他們不需要在職業發展的過程中進行變道，那才真正的是FAE這個職位的春天，也是我們這個行業和社會的春天。
個人意見和想法，沒有針對性，一些觀點不一定全對，僅供業內FAE朋友或想進入半導體行業做FAE工作的朋友參考，歡迎留言討論。