2020年對於藥品生產企業來說，無論是外資還是內資，均面臨「腦筋急轉彎」的局面：一方面，國內仿製藥企業相繼以超低價進入集採，以價換量；另一方面，一眾外資原研藥企銷售策略亦向藥店零售急轉，各種吸引C端眼球的招數頻發，旨在鎖定目標客群長期使用；零售端處方藥品牌營銷OTC化已經成為行業熱點。
2020年上半年，全國零售藥店終端銷售規模近三年來首次出現負增長
2020年第二季度，全國GDP增速止跌回升至+3.2%，但零售藥店銷售規模卻整體走低，2020年上半年全國零售藥店藥品市場銷售額規模為1639億，增速同比下滑-3.6%。
數據來源：國家統計局，中康CMH
追溯上半年零售訂單變化情況，零售客流在3-5月處於低迷期，零售藥品訂單量明顯減少；6-7月零售全品類訂單數整體回升，但藥品訂單水平仍低於去年同期。
數據源：中康CMH-零售藥店
從藥品大類銷售的角度來看，2020上半年除醫療器械（口罩）和消字號產品（消毒劑、酒精）等增長迅猛外，生物製藥類由於新特藥的驅動，也有不錯的增長。中成藥呈現較大幅度下滑（-11%），化學藥受到疫情期間慢病類處方外流的影響，下跌幅度較小（-1%）。
數據源：中康CMH-零售藥店
後疫情時期，零售藥品市場客流下滑，品單價成為重要增長引擎
從藥品市場（即化學藥+中成藥+生物製藥）來看，2020年以來，店均訂單數持續走低，Q1受到疫情期間囤貨行為影響，客品數提升明顯，但Q2後疫情降溫，客品數有所回落，主要由品單價驅動增長，一方面是處方藥大包裝的影響凸顯，另一方面源於Q2高單價處方藥佔比提升，例如可定、絡活喜、格華止等。
數據源：中康CMH-零售藥店
另外，從醫院端數據來看， 2020年全國醫療衛生機構就診人次1-6月同比去年全面下滑，但是六月環比就診人次已開始逐步回升——後疫情時期患者開始回流醫院，對於零售藥店處方類藥品的銷售有一定的影響——在客流持續下滑的壓力下，尋求新的增長引擎成為零售藥店未來發展的重要課題。
數據來源：中華人民共和國國家衛生健康委員會，統計信息中心
處方外流影響下，處方藥在零售端地位提升
早在2018年，處方藥在零售端的規模已經超過OTC，受到「處方外流」的影響，在零售端的規模持續提升。2020年以來， OTC連續兩個季度負增長，Rx Q1受處方外流的影響對衝仍保持正增長，但隨著Q2患者回流醫院及VBP品種落地執行影響，處方藥銷售也首次出現下滑。
數據源：中康CMH-零售藥店
數據源：中康CMH-零售藥店
慢病品類成為零售端明星品類
從不同藥品分類的角度來看，2020上半年，隨著居家隔離、戴口罩一系列防疫措施，感冒、發燒、咳嗽、咽喉發炎等常見病發病率下降，相關的用藥購買量也明顯下降；疊加限制購買政策的影響，解熱、抗感染、止咳祛痰、口腔咽喉品類大幅度下滑。慢病品類與腫瘤治療藥物表現較好，主要得益於Q1處方外流，以及原研藥發力零售端。
數據源：中康CMH-零售藥店
慢病處方藥類外資企業業績良好，以嶺藥業增長一枝獨秀
從頭部企業來看，整個藥品板塊（包括化學藥、中成藥、生物製藥，不含腫瘤藥）2020上半年外資企業中涉及慢病品類的拜耳、阿斯利康、諾華、諾和諾德均有較好增長。
數據源：中康CMH-零售藥店
從品牌層面來看，受疫情影響，連花清瘟膠囊在YTD20Q2躍居OTC榜首。東陽光的可威2020上半年在處方藥市場中佔據最大席位，其次為立普妥、金戈。
數據源：中康CMH-零售藥店
零售端處方藥品牌營銷OTC化已經成為行業熱點
近期頭部連鎖藥店觀察可見，原先充斥著保健品、廣告OTC單品堆頭的店內，增加了很多外資原研處方藥堆頭，買六送六、買三送一等活動頻發，外資處方藥發力零售端，採用OTC化的營銷方式日益普遍化。
零售藥店也定期推出高血壓，糖尿病等慢病關愛日活動，旨在吸引客流。
在這一市場局勢下，零售藥店未來應該如何布局，才能在劇變的市場環境中立於不敗之地呢？
做好慢病管理
首先，做好慢病管理是未來零售藥店的重要發展方向。一方面，零售藥店應通過專業的慢病培訓，提升藥師及店員慢病服務的專業能力，從而提高患者依從度。另一方面，零售藥店可以通過患者教育、門店檢測等活動轉化西藥慢病患者，並通過促銷提升客單。
積極布局O2O及電商渠道
其次，零售藥店應進一步做好O2O及電商渠道布局。疫情之下，消費者在藥品購買上對於電商平臺的依賴程度越來越高且逐漸形成習慣，很大一部分線下消費者分流到線上，電商平臺成為零售藥店引流的重要窗口。另外，隨著政策的鬆綁，疫情的推動，線上問診+支付+配藥到家模式的試水，網際網路醫+藥閉環生態已趨向明朗。加緊電商渠道布局勢在必行。