來源：財經記者圈
文|口述：薇婭，採訪：張卓，原載於36氪（ID：wow36kr）
酸辣粉，鴨脖子，咖啡……各種食品的味道混雜在一起，房間的一角堆著成百雙鞋，另一角至少有20個沒拆封的購物袋。方便火鍋、牛奶、蛋糕、螺獅粉……靜靜排列在不會暴露在鏡頭裡的主播臺斜後方，等待露出機會。
這天是薇婭直播間的「零食節」。「來，上下一個。」當薇婭發出號令時，訓練有素的工作人員喊出「好的」，按事先排好的次序，貨品被快速遞上直播臺。
在這間50多平米的房間裡，薇婭的直播臺在周遭雜亂無章貨品的襯託之下像一座懸浮著的美麗島，七盞精心設計過角度的鎂光燈齊刷刷灑在這座島上，渲染出一種美輪美奐的激情。
薇婭是坐在島中心的指揮官，笑容迷人。
10月20日，淘寶「雙十一」預售第一天，薇婭直播間預售的產品總值預估10億，超越去年「雙十一」當晚銷售總額，相當於部分實體商場的全年收入。
有人說，薇婭一個人帶動了淘寶直播每天五成的流水。也有傳言，她直播的帶貨能力可以拯救瀕臨倒閉的工廠。從最初只賣自己的衣服到拓展至全品類商品，從幾百粉絲到近1000萬粉絲，薇婭用了三年的時間慢慢地攀升到了「淘寶第一主播」的位置，一時無人撼動，但也僅限如此。
2019年，一個叫李佳琦的競爭者出現，他和薇婭在淘寶主播排位賽上展開了白熱化的競爭。李佳琦從去年「雙十一」不到100萬淘寶粉絲，猛漲到如今的1076.3萬，超過薇婭的967.39萬。這是媒體喜聞樂見的兩者間的數字遊戲，就像足球場的C羅和梅西。
李佳琦的突然爆紅也讓薇婭躍出了淘系的藩籬走入大眾視野，她被邀請上《天天向上》，出席各種公開活動。今年雙11前後，她的熱度直追一線明星，直播間最新的一場連線對象是遠在美國的知名網紅金·卡戴珊。
被美國媒體定義為 「她們的任何東西都可以轉化成金錢」，卡戴珊家族象徵著將名望轉化成經濟利益的一種登峰造極。但在中國，主播薇婭背後是全然不一樣的意義：它的瘋狂在於用一種更加簡單和粗暴的方式解決了一切——什麼渠道轉化率？精準流量？現在，只要你是"全球好物"，薇婭可以幫你賣空所有。
而另一方面，人們看薇婭直播，種草下單。反過來，當你需要什麼，就在薇婭的直播間喊一嗓子，薇婭會幫你挑選，並提供全網性價比最高的產品。
難以估算薇婭的月收入是多少——在這則故事背後，是整個中國網際網路在2019年仍舊以一種不可思議的方式躍進著，技術和平臺促進了連結、數據共享和交易的便捷化，薇婭只是這臺龐大的、轟轟作響的消費機器的一個重要的終端。她是被時代選中的女人，這點她從不否認。
採訪進行在她當日下直播之後，從凌晨兩點到清晨六點，整整四個小時。薇婭至始至終呈現出了和在直播鏡頭前一樣的亢奮精神（對，到最後記者已經喪失意志了）。四個小時採訪後，她嘴上的口紅沒有掉色，面部的妝容也和她在直播鏡頭前一樣精緻而服帖。
除了主播薇婭的身份，她希望人們了解在她成名前，一個叫黃薇的女孩的故事：她如何逃離了娛樂圈，如何在最慘痛時賣房還債，又如何在幾次關鍵決策時依靠直覺和執著，走到了今天。
以下為薇婭的口述：
「李佳琦的出圈對我真的是很好的事情」
2016年5月，我接到淘小二的電話，讓我開直播，開始我以為是騙子（笑）。我那時候做天貓女裝，覺得流量挺珍貴的，既然是免費的流量，那就試一下，當玩一下，也沒有什麼損失。
之前，我從來沒看過直播，也沒覺得直播會發展成什麼樣，那時候大家對主播的定義還是那種娛樂型唱跳的美女，通過別人觀看打賞。我當時還想，一定不能讓我老公看直播（笑）。
第一場直播在2016年5月19日，用手機直播的，後來發現真的粗糙，很虛。後來有一個專門做攝像的人找到我說，薇婭，你直播間可以優化，要不要試一下？我說，好。於是開始用相機直播。
三年前淘寶直播的流量真的真的非常小，整個淘寶直播500個以上在線就是大主播了，當時很多主播比我粉絲多多了。也真的不被看好，聽到很多爭議，說淘寶直播很low。我們說什麼圈都有個鄙視鏈，主播也有。以前我參加活動，到房間裡面，別人介紹我說是淘寶主播，人家看你都那種眼神……真的。
2016年做直播就兩種主播。第一種是垂直類主播，美妝就賣美妝，第二種是自己開店，直播賣貨，我屬於後者。那時沒有一個主播又賣這個又賣那個。我也沒想過以後的規劃，能怎麼樣？我只覺得踏實當一個賣貨的主播就好了。
我第一次參加官方的活動叫主播連播十小時，邀請了十個主播，一個主播推薦一小時產品。結果那次我一小時賣了二萬多單，淘寶突然有人來加我微信，我以為是來表揚我，結果對方一上來就問，「你幹嗎了？有沒有做什麼？」
後來我老公說，他們可能覺得你的數據不真實。我真沒有（刷數據），當時的情況是別的主播只推薦單品，我是從頭到腳把大家身上穿得用得都推薦了，那次我連手機殼都推薦了。
到後來官方活動我都積極參加，就為了博取一些流量。最開始根本沒想淘寶直播大家都不看好，會不會倒掉，我做這件事有沒有意義？沒有，反正我跟我老公都是比較一根筋的那種，就是想多要點流量。因為我們做天貓太苦逼了，我們太珍惜淘寶直播給的免費流量了，想更多吸粉，多一點曝光。
我賣過各種奇怪的東西，真的從家裡進門的每一樣東西都可能在我直播間賣過，椅子賣，杯子賣，插線板賣，投影機賣，什麼我都賣……第一次賣零食是有一次我在直播時吃蛋糕，有人問，「蛋糕哪裡買的？」我就跟他講牌子，他說你直播間能不能掛一個連結。我就去跟蛋糕老闆聊，便宜五塊行不行，對方同意了。結果上來就賣了1500單，幾秒鐘。
剛開始的時候，招商特別難，都求大家說來吧，來直播吧。品牌說話很難聽，我們運營去砍價，他們說，憑什麼？你誰啊？我幹嘛給你便宜？流量也沒有，就是很艱難。我現在想起來都覺得後怕。
我們是第一個在淘寶直播做零食節的，第一個做美妝節的。但真正讓大家知道是2017年我冬裝上新，一晚上賣了7000萬。說實話，過程我挺驚訝的，但賣完之後，也沒覺得怎麼樣。就像人長胖不是今天一下漲了十斤。我之前已經經歷了銷售額從一千萬到二千萬到三千萬這樣子。
薇婭在紐西蘭直播
這三年，有人說我是淘寶最勤奮的主播，幾乎不休息，天天直播。其實到現在我每天直播前還是很慌張，上播還是愛遲到，總慌慌張張開播，莫名其妙多出一堆事（笑）。
我知道，來看我直播的人都是過來購物的，我是一上貨，5-4-3-2-1，上連結，就「咔-咔-咔」進人，抽獎或者來明星，就掉粉，特別奇怪。很多人在直播間裡喊，「少閒聊，趕緊上貨」。
我也從來沒有設計過什麼直播的節奏、表情，完全沒有，我該怎麼樣就怎麼樣。以前有很多新主播問過我，要不要有一個什麼人設？我說千萬不要有人設，直播是你每天直播，你裝不來的，你該怎麼樣就怎麼樣，別人看著也舒服，就像我推薦的東西是我真的覺得好用的，我都買過用過。
所以我不喜歡別人叫我網紅，我就是大家身邊的一個朋友，我認得清自己的位置。前幾天我休息，晚上去看電影，剛進電梯，就有一個人說，呦，你今天沒直播？我和我的粉絲就是這麼一個關係，我挺喜歡的。
不管100萬粉絲也好，1000萬粉絲也好，我存在的意義就是幫大家選好貨，做到公平公正，給大家提供服務，抱著一個服務者的心態，告訴你這個好用，可以試一下。今天直播有個叫什麼 Switch 的東西一直在刷屏，「薇婭有 Switch 嗎？」我在想，這到底是什麼東西？後來知道是遊戲機，於是讓團隊的人買來讓我試試。
粉絲現在想買什麼東西，第一時間會在直播間說，薇婭你有沒有這個？他們希望有個人幫他們選了，大家懶得選。現在我的團隊有10多個人，只服務我一個。有專人負責選品，我們分美妝、生活、家電和零食四大品類。先是海選，最終什麼能上直播間都要通過我，每天下直播之後，我至少用五小時選第二天的貨。
我也看走眼過。之前賣過一個葡萄，跟當地的農民伯伯接觸，提子很好吃，拿到以後就很激動，說哇這麼好吃提子，一看性價比還高，也可以扶貧。結果所有人收到後，反饋跟我賣的一點都不一樣，個兒又小，爛了很多。你知道嗎？當我看到客訴，半夜就驚起來了。我就在群裡對經銷商說，「你這樣是失信，雖然我是扶貧，但不能這樣消耗我們的粉絲。」後來我不賣了，把錢退給大家了。
也真有商家拿現金來見我，一個手提包，20萬現金，說只要在直播間給他上一個連結就行。還遇到過有人跟蹤我，我有一次在廣州直播，8點開播，7點多天已經比較黑了，我在公司門口被一個男的攔住，跟我講，他是做襪子的，破產了，離婚了，有孩子，公司要倒閉了，讓我幫他播吧，他的希望就在我這裡。這麼厚的一本東西要塞給我，寫他的個人經歷。他說，他已經在這裡等了我15天了，他連我家在哪，幾點到公司，每天的作息時間都知道，今天終於等到我了。當時我一個人，頭皮都有點發麻了，真的挺害怕的。後來我就說，你把產品正常流程遞到我的團隊，團隊審核通過，我就同意。
有人說薇婭你現在真的很紅，全中國商家都排隊追著你，希望上你的直播（笑）。我覺得自己不算紅，真的不算，一說直播，可能更多人知道李佳琦，沒有什麼人知道薇婭。
2016年到2019年初，我的粉絲增長並不是那麼大，但最近漲得非常快。其實我要感謝佳琦（和我的競爭），他真的給淘寶直播帶來很多流量，這幾個月我也漲了一兩百萬粉絲。他對我也有啟發，就是對外部流量的使用。
怕不怕被佳琦超越？說不怕是不可能，那就假了。一定有，多少都會有一點，但李佳琦的出圈對我真的是很好的事情。
「我就是一個閒不住的人」
我一般下午5點多到公司，等於上班了，直播6個小時，凌晨下直播，接著和團隊對第二天直播的產品，對到早上8點鐘，回家大概10點多。下午4點多起床，吃飯，今天吃的是我爸給我做的冬瓜湯，到下直播之前就不太會正經吃飯了。
化妝一般在去公司的路上，化妝包一提，車上開始化，15分鐘就搞定了，工序多，但我屬於一個幹活很快的人，很麻利。我講話也很快，直播這樣，私下也這樣。我私下話也很多，多到跟我老公講話，他說，「你直播講那麼長時間，回家還能跟我講這麼多話？」
很多朋友跟我說，感覺跟你說話像開了1.5的倍速。是嗎？有嗎（笑）？我性格就屬於比較著急的那種人，幹事情也很急，就想節省時間，想把兩句並成一句講。每天也閒不住，屬於你現在讓我休息，我在家還會弄這個弄那個。我爸總說，你能不能停一會？我覺得，可能是我從小看我爸媽做生意很忙，從來沒有休息過，以至於我現在只要休息，就很緊張，覺得今天好浪費那種感覺。
最近因為雙十一，我的睡眠時間不是很夠，平均一天睡四小時。其實我睡眠本來就很少，真的很少的，躺床上我不能立刻睡著，每次下直播回家，我得拿著手機，看手機看到砸臉了，才能睡。
印象中最累的一次是三天睡了兩個小時，那真是我人生的極限了。去酒店房間，躺到床上，數12345，數到5，起來，就迷瞪那一下，立刻起來。沒有辦法，因為工作已經排滿了，一天去三個地方直播，到最後說話已經開始打結了，不知道在說什麼了，腦子已經down機了，前一秒跟你說話，下一秒完全忘記說了什麼。
我媽現在老說我，說你也不睡覺，也不吃飯，你天天要做神仙，你這是幹嘛？你這樣賺錢賺多少？身邊所有人都會覺得我是因為賺錢才這麼拼，我要講不是因為賺錢，那人家覺得你太標榜自己了，太大了。
但真的不僅僅為了賺錢。人是會被周圍的環境影響的。你看我團隊現在都這麼努力，我有什麼理由說我退縮？你說想休息嗎？在某一個瞬間我也想休息，羨慕別人能出去玩。但我不允許，團隊每天都有規劃，有這麼多商品連結，我得把它播完，我的直播產品又那麼多，是全品類，我還要學習，把產品了解透。
如果我不上心，其他人怎麼上心？我後端有那麼多工廠，那麼多人，他們怎麼辦？之前我看到一篇文章說，薇婭你老說背後有那麼多工廠，你停播了，工廠就不運轉了，這個世界離了誰不轉？是，但現實壓力就是在這樣，如果我今天不直播，明天會有很多人的生活完全發生改變。
薇婭親自去現場選品
「我就跟我老公說，
我說不行了，撐不下去了」
我最初是做線下開服裝店的。2003年，我在北京動物園批發市場開了第一家服裝店，生意還不錯，周圍幾個檔口我的生意是最好的。
2008年北京奧運會物流不暢通，表姐正好跟我說西安的市場好，要不一起去吧，我就去西安了。第一家店在西安康復路交廣，十幾平，一開店就很好。我開網店前，所有的實體店生意都很順利，在西安開了七家實體店，全都盈利。那時候我負責進貨，陳列搭配，每天去店裡轉轉就行。
2012年我和老公決定從線下轉到線上，從西安搬到廣州。我確實猶豫過，畢竟要做那麼大抉擇，身邊朋友有反對的，大家都覺得你生意那麼好，幹嘛非去做電商？
恰好我又懷孕了，女兒出生的時候，我跟老公說，要不等等再做線上吧，剛生完孩子母愛泛濫，不想離開孩子。我老公說，你總要有一天要離開她。現在你有兩種選擇，第一種你就在家當寶媽，但是憑我對你的了解，你不是這樣的人。第二種，我們要出來，重新規劃我們後面的事情。當時想了一下，我就在女兒四個月時斷奶出來工作了。
心裡認定電商是一定要做的，但猶豫的點是要不要一下關掉西安的七家店。我老公覺得不能給自己留後路，人一旦留後路就想退。還有，我本來想做淘寶店，不想做天貓，我老公說不行，就要做品牌。天貓平臺規則多，人要有約束，才能做得好，做得穩。
剛開始做天貓時什麼都不懂，先搭建了一個30人的團隊，包含了運營、客服…… 搭建完了才敢把店開起來。結果前兩年一直在虧錢，一直換運營，一直在趟流量這趟混水，交了很多學費。
就虧到我跟你講，很搞笑，我們賣一款襯衫，定價100元，廣告費投放花了十幾萬，衣服只賣出去一千件…… 那時，我每天晚上回家跟我老公吵架，質疑我們要不要堅持。其實作為女生，我有退縮的，我老公給我很大鼓勵，他說，既然我們現在決定做這個事情，我們要試一下。
有個小細節，當時我們有合伙人，是做工廠的。最初跟我們一起乾電商，他覺得我倆一定能行，就投了一筆錢。但第一年他就後悔了，開始幹涉很多事情了，後來就搞得很不順心，我們怎麼做都不對。當時我老公做了個決定，但那個決定我有點不開心，我老公跟那個合伙人說，「要不你退出，你賠的錢算我的。」
2014年剛有點好轉，結果那年「雙十一」賣了1000萬，虧了600萬。其實應該不止600萬，沒有細算。那年「雙十一」我們店的售賣圖片點擊率特別高，直接把我們拉入到「雙十一」主會場，我從來沒有去過主會場，一下那麼大流量來了之後，承接不了。我當時的工廠一天只能賣1萬件，但「雙十一」賣出去3萬件，承接不了，就找外部工廠，一趕貨，品控就出問題，加上賣的都是大件冬裝，一退貨，我也沒計算退貨率，根本沒有經驗。
最後不得不賣了廣州兩套房子補虧損，然後再把賣出去的一套租過來自住，這件事對我是非常大的一個打擊。
2012到2014年，那兩年是我這人生中我這一輩子都忘不了的兩年。其實我現在的承受能力那麼強，也是通過那兩年鍛鍊來的，沒有經歷的人完全不懂。我之前的人生一直都很順，但做電商前兩年，人生低谷期，身邊朋友當著你的面說相信你們的選擇肯定對的，轉眼背後就會嘲笑你。還有另外一個朋友每次見我都問，還沒虧完？就會讓你覺得很失落，很難熬，真的很難熬。
那幾年我頭髮全部掉光了，真的是斑禿，就著急你知道嗎？哭，總哭，和老公總吵架，一直在用過去的積蓄，還兼職做淘女郎，幫朋友拍照，就覺得反正能多做一份工作就多做一份。
不是說我怕虧錢，而是我沒有信心了。我其實是一個不怕辛苦的人，但那幾年我每天都不自信，覺得人生是灰色的。
我就跟我老公說，我說不行了，撐不下去了，要回去開線下店。他現在跟我說，其實他當時也沒有信心，但在我面前，說一定可以。而且他也很鑽，就不信做不好。我前不久問過他，你當時到底怎麼想？他說，就算做不好，也不會後悔。
說到底，我和我老公價值觀還挺統一的，都挺軸的。我倆但凡有一個人是不一樣的性格，一定不會像現在這樣。當時我們達成的共識是，全賠光了，我們重新再來，能堅持就堅持，堅持到不能堅持為止。我們還管父母借了很多錢。
現在想起來，那幾年我不後悔，只能說比較難忘。如果沒有那段經歷，我現在做事情也不會這麼穩，就是通過那幾年，我知道一定要打地基，要紮實，地基越深你的樓才能越高。像現在有人說薇婭就是靠運氣，趕上了淘寶直播。有運氣在，但不是全靠運氣，沒有人了解我過去的經歷。
「我也沒有什麼先知，
一直憑執念跟感覺做事」
我真的就是普通的一個老百姓，趕上了時機。我珍惜我現在的位置，我就是幫大家選好貨。我現在錄綜藝節目，上《天天向上》，出席各種活動，也是為了淘寶直播。我也從來沒想過要當藝人，不可能。
因為我以前曾經有過當藝人的經歷。18歲的時候，我認識安徽衛視一個主持人叫劉剛，胖胖的，他說我們有個比賽你來不來。於是我跟另一個女孩組搭檔參加了，結果得了冠軍，籤了環球唱片，當時給我們頒獎的是張杰和許慧欣。
進娛樂圈也沒什麼目標，就是喜歡。年輕，懵懂。當時確實想過紅，覺得光鮮亮麗，喜歡舞臺上的光環。後來發現不是那麼回事。當你踏入那個圈子，見太多以後，你會對它產生恐懼。
籤約後先去環球唱片當了一段時間的企宣，每天整理藝人的資料，給網站發郵件，有藝人來做通告跟著一起，比如周傳雄來了，我就跟著。後來我又轉籤到另外一個熟人開的公司，組了一個韓國女團。
每天辛苦排練，唱歌，突然說因為合約問題很多東西做不了了。人很被動，完全不知道明天會發生什麼，感覺一直有人支配你做事情，很沒有安全感。那時候我接觸的很多人真的滿口跑火車，非常不靠譜。告訴我怎麼怎麼樣，結果出來完全跟說的不一樣。以至於現在我做事情一定要靠譜，我不能讓別人覺得我不靠譜。
之前覺得娛樂圈只要努力，一定可以成功，後來發現也不是。人際關係也很重要，情商要很高，對我來說，好累。人和人之間都是那種裝的感覺。我見了太多當面一套背後一套的東西，可能老闆跟你說，今天晚上就見一導演，你可千萬別給他留電話，他特別色。完了事，導演就會打電話給我，我問他，你怎麼知道電話的？他說，你老闆給我的。
真的覺得很迷茫的，不知道明天會怎麼樣，沒有主導權。我也不喜歡那個圈子的價值觀，攀比，各種攀比，被比較。每天這樣活著我很難受，我也不至於為了音樂夢想付出我的所有，所以就轉回去開服裝店了。
我從小就是放養式的，爸媽很少幹預我的決定。我小時候連照片都沒有，因為沒有人關注我。包括現在有人說，薇婭怎麼樣優秀，怎麼樣好，我會覺得不好意思，覺得這些都不長久。可能我真的是個沒有安全感的人，也沒有優越感。
我跟我老公現在是工作搭檔，屬於在旁邊人看來沒有什麼激情生活的人。如果說讓我倆去旅遊，完全不成立，我們倆可能在睡覺。前幾天，結婚紀念日他倒是記得了，給我買了個戒指，拿到那個戒指，我說，這麼浪費，能不能退掉？我開玩笑說，我們結婚十幾年，現在是睡在上鋪的兄弟。
最近跟他吵了一架。剛搬到新辦公室，我說想要個有單獨的衛生間，稍微大一點的直播間，我現在直播都不敢跑出去上廁所。他當時就翻臉了，說憑什麼？我半開玩笑說，我是你公司第一大主播啊。他說，對，你還是我老婆。他很避嫌，因為公司還有很多主播。
我一下就生氣了，我說，「我都這麼累了，我連廁所都不敢上，你不心疼我嗎？」他說，「你可以去樓上自己租。」你知道嗎？我真的自己掏錢去樓上租了一層，我自己租的，重新做一個直播間，帶廁所的。我不要公司一分錢。那天我真生氣了，說要回廣州見女兒，我很傷心。後來他打電話說，要我理解他，跟我道歉了。
現在我跟老公在杭州，我媽帶著我女兒在廣州上學，我每個月休息一天回廣州陪女兒。我有時候給女兒打電話，「妮妮，跟媽視頻」。她會講，「媽媽，我現在很忙，我有很多事情要做。」給她發信息，顯示已讀，全部已讀，但不回我。我後來想明白了，她大概是在跟我表達一種不滿，她在模仿「媽媽很忙」這件事。
對女兒肯定有虧欠，但現在真的沒辦法平衡。時間很殘酷，我得不到平衡。就這樣，我要抓住時間，我又沒時間陪家人。
我常開玩笑說，就我活出了自己不想見到的樣子（笑），人生就是在不斷打臉。我小時候很不喜歡灰色的車，現在我喜歡灰色。以前我跟老公規劃，不要把精力放在工作上，要讓生活更完整，後來發現我們根本沒有時間幹別的，反而越走越深。
人生其實是沒辦法規劃的，現在回到看過去的很多決策，我沒有什麼先知，一直憑執念跟感覺做事。以後能怎麼樣？不知道，人趕不上時代的變化，我只覺得，我既然做了，就多少事情把事情做滿，做到底。
昨天我還跟別人聊天，朋友問，時間、金錢、娛樂，你怎麼看？我給他的回答是人生有三個階段，在二十來歲的時候，你想後面還有機會，對時間沒有那麼看重，要賺錢，但以玩為主。我記得我跟我老公賺的第一桶金，我買的是一輛車，沒有買房。那時候就覺得要享受。當人生到25歲到35歲時，會有一個壓力，壓力在於對機會的把握，尤其當你經歷過人生的低谷，會比較珍惜現在的狀態，想抓住它，就會很拼，把事情做好。可能人到50歲，才希望人生安穩一點點，孩子在身邊陪伴，自己不要那麼緊張。
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