當前，中國健身行業進入新一輪的調整期，在帶來行業陣痛與挑戰的同時，也為未來更大的突破積蓄力量。日前，針對飛速發展的中國健身事業，健身俱樂部非常關注的會員保有這一課題，全球領先的健身整體方案提供商——奧力來中國邀請了來自英國的會員保有大師Paul Bedford，為行業帶來極具商業價值的訪談。
奧力來中國作為亞洲歷史悠久、規模較大的健身、康體和運動訓練設備代理公司，始終堅持以世界一流的產品和服務贏得廣大客戶的口碑。面對中國健身行業會員續會率低、私教課程覆蓋率低、新會員開發率低等困境與挑戰，長期與健身俱樂部攜手共進的奧力來中國希望通過全球健身行業專家Dr. Paul Bedford的解讀，為全行業帶來新的認知與思考，進而推動中國健身行業的長足發展。
Dr. Paul Bedford 澎博博士，擁有超過25年的國際高端大型連鎖健身俱樂部的管理與研究經驗，是國際大型連鎖健身俱樂部管理研究領域的著名權威專家，也是奧力來中國CMP核心管理課程會員保有體系主講講師，現擔任Reebok旗下高端連鎖俱樂部、倫敦The Third Space、萬豪旗下Marriott Leisure Club、法國最知名健身俱樂部CMG Sports Club、英國高端連鎖健身會所SERCO等全球數十餘家頂級高端連鎖健身俱樂部的國際首席顧問。同時，澎博博士也是全球最大的健身俱樂部會員保有調查報告《IHRSA One Million Strong (IHRSA百萬強) 》的主導人和首席分析師。
奧力來中國對Dr. Paul Bedford 澎博博士的專訪內容如下：
首先，針對中國健身滲透率低，會員保有率低的問題。澎博博士認為：已經有一部分健身俱樂部運營者關注到會員更長周期的體驗了！
目前中國健身市場的需求仍有待開發，急需關注的是俱樂部能夠提供的服務，帶給客戶的體驗，乃至他們正確使用器械的方式等。我認為成功的健身房運營者們，從吸引會員加入時就開始思考：第一個90天服務周期、6個月、一年甚至更長時間能夠為會員提供的服務保障，而不只關注前段銷售，並把所有資源都集中到營銷、廣告以及銷售中。
非常高興的是，已經有一些健身俱樂部運營者將注意力集中在保有會員五年時間上了，這不僅僅是賣一張五年卡，而是要給會員五年的健身體驗，並關注這一過程中的會員體驗，逐步扭轉會員保有率低的問題。
其次，針對中國客戶經常討論的「私教「問題。澎博博士坦言：中國的健身俱樂部面臨的這一巨大挑戰，是其他國家未見過的。
目前多數中國健身俱樂部採用的是」加州模式「。加州模式是什麼?走進俱樂部，你會經常看到有人在做銷售、成交以及做客戶信息管理登記，然後看到私教銷售的出現。在這種模式下，會員卡只是進入健身房的門票，想要效果還得買私教。
我們調查了歐洲國家超過1百萬名的會員，結果是這樣的：10%的會員會在入會的時候就購買私教課，30%的會員會在2-5個月內購買私教課，但是60%的會員實際上會在6個月後才購買私教，所以私教最大的市場是在會員入會6個月後。之所以出現這種情況，是因為人們成為會員後，會先以自己的方式訓練，雖然也會獲得一些效果。但六個月後他們沒有獲得預期的效果，才會意識到，也許是時候買私教課了。
我認為健身房管理者應該做的是理解客戶行為。比如，我想買一輛車，買了之後又說需要買輪子。什麼意思?我買的車沒輪子?輪子是另外賣的?就像很多健身俱樂部會員卡太便宜了，不足以成為盈利的生意，所以不得不賣私教課來覆蓋成本，做到收支平衡。
第三，針對市場上高端健身俱樂部、高性價比健身俱樂部，以及精品健身工作室等模式的俱樂部會員情況以及盈利情況。澎博博士認為：無論哪種模式，服務應該是最本位的。
我們在歐美市場的調查顯示：好多精品健身工作室是可以單次付費的，所以運營者對工作室的年收入容易計算，只需統計12個月內會員到店次數以及大概收入即可。但是，我們發現精品健身工作室的會員平均九個月就會「轉場」去別的精品健身工作室。倫敦的精品工作室非常多，人們轉移的速度會更快，待在一種健身形式裡的時間會變得越來越短。
高端健身俱樂部以賣會員卡為主，一般是按月來收費，這樣從長時間來看是單個會員利潤最高的方式。所以運營者能夠在12個月內拿到了計劃拿到的錢，容易聚焦，也容易做預算，判斷是否支持擴張。
高性價比健身俱樂部會員的特徵是：會員來一段時間停一段時間，然後又回來一段時間。因為人們很容易加入，也很容易可以離開，所以一年的價值可能要18個月才能實現。
每一種模式都有它的優勢，需要看你如何來衡量。我在中國市場觀察到的情況是高端、中端以及性價比健身俱樂部不是靠服務會員來區分，是靠價格區分的。很多中國的健身房管理者對高端的定義是：有很多的分店，賣很多的年卡，而且年卡的費用很高。還有一些在賣八年卡，而八年卡費用卻很低。
中國的健身俱樂部最可借鑑的是要做匹配會員的服務。有些中國的客戶來到倫敦體驗，他們感到很神奇，當他們在俱樂部四處走動的時候，各種經理會停下來問他們：你對健身房的感受怎麼樣?而在這兒，當我在健身房走動的時候，唯一和我說話的只有銷售人員。但是，我堅信中國健身俱樂部可以向消費者傳達好的服務，而當前要做的則是給員工正確的培訓，告訴他們正確的意識。
此外，在即將開始的、由奧力來中國主辦的「匯智時刻CMP國際健身俱樂部管理與發展論 .談」上，澎博將於6月11和13日分別亮相廣州和北京，為國內廣大健身行業從業者進行《為什麼留不住會員?》的主題演講，繼續為國內的健身行業指引方向。
這是一個全民健身的時代!如何在行業轉型期幫助俱樂部把脈會員，是奧力來中國與健身俱樂部共同前進的驅動力。長期堅持360°服務理念的奧力來中國與澎博博士一致認為：中國健身市場潛力可期，在轉型調整期既需要考慮國情的特殊性，又需要借鑑歐美市場的車轍，為會員提供與價格匹配的服務和長期的規劃該是會員保有率的」長尾「所在。正如奧力來中國的品牌核心「不是銷售，而是服務」，中國健身俱樂部急需理清銷售與服務在會員保有率中的價值。