iwangshang ／ 王詩琪 ／ 2020-11-15
摘要：賣內褲，是門好生意。
天下網商記者 王詩琪
「我們準備好了！」
11月9日下午，距離11月11日開售還有不到48小時，蔡強澤對記者胸有成竹地說——廣東汕頭工廠備足了30萬件貨，夠平時賣兩個月，他的10人團隊，已經做好當日通宵大戰的準備，只待11日零點鐘聲響起。
蔡強澤是東南亞電商平臺Lazada上的一名跨境電商商家，11月11日，Lazada雙11，爆發如期而至。蔡強澤的店鋪銷售額蹭蹭上漲，環比10月份的日均銷售額增長15倍。並且，兩天內基本全部完成發貨。
蔡強澤出生於1995年，畢業於廣州一所211高校。2017年7月畢業、2018年3月辭職創業，現在，他把自己的家鄉、中國廣東汕頭生產的男士潮流內褲，賣到泰國、馬來西亞、新加坡等國家。
蔡強澤店鋪裡賣的多為緊身三角褲、丁字褲，色彩鮮豔，這與國內的普遍需求有所差異，但卻很受當地人歡迎。其Lazada店鋪月銷超過40萬元，並且保持穩步上漲。
幾個月前，蔡強澤被選入了Lazada商家「火箭班」，一個平臺為了定點扶持潛力商家建立的社群，相當活躍。在火箭班裡，會有行業小二、專家一對一解決講解運營問題、定期組織商家分享會。在這個群裡，蔡強澤結識了不少志趣相投的好朋友，互相取經、共同進步。
這個95後潮商，正朝著自己的目標，堅定地前行。
「打工人」辭職當老闆
夏夜、廣州，只剩下路燈閃爍，不遠處的高大寫字樓黑魆魆一片，如同夜幕中佇立的巨人。蔡強澤站在窗邊，拍下一張照片，配文：「跟這座城市小心翼翼地合影。」手機上的時針定格在凌晨3:43。
從學生、白領到創業者，廣州這座城市，留下了他奮鬥的痕跡。
2018年3月20日，對自己遞交離職信的日期，蔡強澤記得很清楚。那是一家廣告策劃公司，朝九晚十，經常加班，月薪五六千元，在一線城市廣州，壓力不小。
蔡強澤說，決定離職的原因，除了「錢不夠花」之外，還因為一眼看到頭的晉升空間。剛好有朋友在做跨境電商，他琢磨了幾個月，覺得可行，立馬遞交了辭呈，找家人、朋友湊了幾萬塊，開始創業。
蔡強澤是廣東汕頭人，普通家境，從小到大成績都不錯，自言大學沒好好讀書，畢業找工作也錯過了最佳時機，但大學四年裡參加了不少社團活動，還和人一起合作辦過酒吧，雖然以失敗告終，但創業的種子似乎在那時就種下了。
潮商的精明果敢印在蔡強澤的血液裡。從一開始，他就跟在汕頭開內衣工廠的朋友合作，解決了最關鍵的供應鏈問題，價格上能做到廠價直銷。起步階段的那幾個月，為了省下辦公場地的租金，蔡強澤每天背著電腦，到朋友的公司裡「蹭」工位，一個月只用交幾百元。
蔡強澤
蔡強澤個子瘦高，性格隨和、開朗，看似滿不在乎，但一旦決定要做的事，就透著一股狠勁兒。剛辭職做跨境電商時，微信群裡有個做電商的前輩，規模已經很大，但他就敢半開玩笑地放話：半年內一定超過你。
Flag立下了，就得開始實行。蔡強澤每天把自己的單量貼在電腦上，跟前輩對比，0單、6單、10單、100單……幾乎每天，他都在群裡不停跟人請教關於電商運營的各類問題，然而半年後，他毫無懸念的輸了。
雖然輸了，但蔡強澤的生意也算上道了。
爆款方法論
今年以來，由於歐美疫情加重，蔡強澤轉向Lazada，押注疫情相對樂觀的東南亞市場。
他選對了賽道。
數據顯示，自今年4月阿里巴巴重啟「春雷計劃」，Lazada推扶持政策幫助中小企業出海東南亞，到6月，平臺上內衣中小企業整體的成交同比增長200%。
Lazada上的男士內衣
8月份，Lazada中小企業出海「速成計劃」開展了東南亞市場內衣垂直細分品類的扶持，計劃在半年內孵化100個月成交過10萬元的內衣商家。
蔡強澤每新開一個市場，選品、店鋪裝修、運營思路都要從頭捋一遍。
他主營男士內褲，和工廠聯合開發產品。內褲設計和生產並沒有很高的門檻，蔡強澤一般會到其他電商平臺、海外社交媒體上搜集大量內褲熱銷數據、用戶偏好，Lazada也會給出選品建議，他將意見給到工廠方，工廠的選品團隊也會採購熱門潮流款式，作為產品開發的參考。
比如，歐美市場偏愛丁字褲，東南亞在人們印象中相對保守，更青睞緊身三角褲，但在泰國，綁帶式丁字褲也很受歡迎。
不少用戶在蔡強澤的店鋪裡評價：「很性感，很喜歡」。蔡強澤特別強調，不止是Gay（同性戀），很多直男也愛買丁字褲。
Lazada賣家們的男士丁字褲
小批量、快迭代，是減少庫存的好辦法。在確定主打款之前，蔡強澤會進行測款，首先一次性同時上新多款，然後根據銷量、評價等市場反饋，不斷調整、優化產品結構，在這個過程中確定主打款，然後投廣告、參加閃購等活動，將其打爆。
對於如何打爆一款產品，蔡強澤有一套方法論。
「我的總結是，所有的成交實際上都是流量*轉化率，然後流量可以被拆分為曝光率*點擊率，所以想要交易額上漲，首要是增加曝光率。」
為了增強曝光，蔡強澤及其團隊會在Facebook上發不少關於產品的推廣文案，這是公域。而在Lazada平臺上的流量問題，則可通過「閃購」這樣的促銷活動，以及申請入駐「LazMall」（Lazada官方商城），靠官方背書提升關注度。
「（促銷）最高的時候我們能做到滿100減80。」蔡強澤有些不好意思地說，在砸錢投廣告、做促銷、搶流量上，他確實很捨得，Lazada上90%的活動都會報名參加，「火箭班」的學習、交流也會積極參與。除此之外，團隊內部分工明確，運作有條不紊，基本當天發貨、每日上新、每天優化。
這些策略幫助他的店鋪迅速起量，從0到1。
蔡強澤4月入駐Lazada，正式運營才半年多，月銷售額就突破40萬元。
此時，距離蔡強澤辭職創業，還不到3年時間。
95後「CEO」進化史
不久前，蔡強澤又招了兩名電商運營、新開兩個平臺，團隊擴充到了10人，新租下的辦公場地只有兩個空位了，他最近的一個小目標是，把這裡坐滿。他計算過，12個人對應的GMV是5000萬元人民幣，在現在的基礎上再翻一番。
蔡強澤的公司
他也沒覺得自己多有錢，還在租房，閒下來，還是跟朋友們一起喝酒蹦迪。變化可能是，他暫時實現了「買鞋自由」，再買AJ的鞋不用猶豫半天，不久前，他買了一輛「大奔」，算作對自己的獎勵。
創業的日子苦嗎？
說不苦是騙人的。過去朝九晚十幾乎沒有自己的生活，自己給自己打工後，凌晨下班也是家常便飯。曾經睡懶覺、逃課的少年成了如今爭分奪秒的電商人。
驚心動魄的時刻不少，回想起來，個個都是生死節點：比如遇上大促爆單，備貨不足，發不出貨，又或者因為操作失誤站點被關，幸好找到Lazada小二，從池子裡「撈」回來。
每天，其他人下班後，蔡強澤會一個人在辦公室待會兒，細細規劃明天要做的事。最多的一次，他的日程表足足排了20個小時，從早上6點開始，每半個小時為單位，小方格密密麻麻。除了生意，還有更重要的一項，學習。
生意難熬時蔡強澤從來沒有想過放棄，解決就好，但一年前，團隊人心渙散，人員一個接一個流失時，他卻陷入巨大的困惑和迷茫中，一度懷疑：我到底是不是創業的料？
於是，他拿出了剛創業時的勁頭，跑到朋友公司請教，上網課，看各類管理學書籍，學習怎麼管理團隊。蔡強澤坦率地承認，現在他也沒有做得太好，但至少，一直在進步。
當初辭職創業的時候，蔡強澤對自己說：五年之後沒做出來，就回去工作。他說，創業不是為現實所迫的無奈選擇，而應該是一股強烈的自我驅動。
「如果你已經準備好承受最壞的結果，那就去做吧。」
編輯 徐藝婷