快手電商的強商業價值不斷被印證，由此受益的不僅是品牌商家和頭部主播，更是惠及海量中腰部優質商家和主播。
在快手平臺高粉絲粘性、高復購率等優勢加持下，粉絲量級僅有24.1萬的快手主播「小然教你搭配」（快手號：R15242133377）在近幾個月的月銷售額一直保持在千萬元以上。在快手官方活動助力下，其銷售額更是獲得爆發式增長，在「快手616品質購物節」期間，其單場直播銷售額突破200萬。
事實上，在快手，不只有小然一個在粉絲量相對低的情況下能夠獲得相當不錯的商業轉化效果，類似的情況正在快手成為新常態。
高復購率、高客單價成就月GMV破千萬
在接觸快手之前，小然已經在服裝行業有了十五六年的經營經驗。「當時我看到快手很火，再想到自己有實體店經驗又有顧客基礎，所以就決定把服裝生意拓展到了快手上。」
在2018年入駐快手初期，小然基本沒有經歷新人的過渡期，當時每次開播即通過微信朋友圈進行宣傳，迅速將原有的部分線下客戶轉移到了線上。此後，小然更是很快見證了快手對於銷量增長的驚人推動作用，「實體店一天銷量再多無非就是幾百單，在快手卻能夠達到一兩千單。」
目前，小然的快手小店月銷售額基本穩定在1千萬以上。據小然店鋪運營負責人介紹，在快手官方活動助力下，小店的銷量更會呈現階段性爆發式增長。「在『快手616品質購物節』期間，我們基本每場直播平均銷量都在10000到20000單之間，在不開播的情況下大概也會有500到1000單的自然流量，當時我們單場直播的銷售額就超過200萬元。」
雖然在快手的銷售量持續走高，但因為一直沒有用精力和時間放在漲粉上，入駐快手已有2年多的時間，目前「小然教你搭配」帳號粉絲數為24.1萬，粉絲規模明顯低於快手上大量百萬量級的服裝類主播。
如何憑藉20多萬的粉絲量級創造月銷售額超千萬的佳績？對此，小然認為這主要與快手粉絲的兩個屬性有關，「一個是高復購率，另一個是我們的主流客戶基本上屬於高消費人群，消費力及客單價相對更高一些。」
通過數據給出進一步解釋，「快手粉絲粘性非常強，信任感很高，所以我們的復購率比較高。在近6月一個月時間內，購買30單以上的客戶佔比接近十分之一。另外，我們快手小店服裝類的平均客單價基本在270元左右，500元以上的客單價也非常多。」
高銷售額除了「鐵粉」的支持，也離不開快手流量的成交轉化。「一場直播下來，基本觀看直播時長在3分鐘以上的人數在10萬+，這10萬多的新流量，也會產生一些購買。」小然認為，高粘性「鐵粉」和海量「路人粉」促成了小店銷售額的不斷提高。
年輕女性客戶佔比高，10個月銷量超50萬件
據了解，目前小然店鋪的客戶中女性佔比達到87%，而在年齡分布上，則是以20-40歲用戶為主，佔比達到70%。
銷售量與受眾人群的匹配就像一個金字塔，受眾越廣的服裝類別價格應該越低，年齡跨度會越大。「我們的年齡跨度基本在20歲以內，屬於金字塔的中部，為了進一步提高銷量，未來我們會在設計和細節上把產品做得更時尚化、前沿化，同時也會努力把局部產品做得大眾化一點。」
因為「小然教你搭配」的定位主要是分享穿搭技巧，整體風格偏歐美和韓系，所以快手小店的商品不僅包括服裝，還有其他相關配飾。據悉，小店內服裝佔比達到70%，飾品佔比約20%，襪子、鞋、包等其他品類約佔10%。
自2019年8月快手小黃車上線至今，小然快手小店銷量已超50萬件，目前店內在售商品為149件，且有很多單價超千元的皮草類產品。
七月五日直播，單日成交額更是高達600萬。
「我們如果單銷售一個服裝種類的話，那麼，客戶的購買力會下降，同時客戶的信任度也會降，因為很多客戶曾表示『我看好你家，因為你家的衣服不重樣』。」服裝類商品更新速度非常快，有時候可能售賣10天或者15天後，就會把商品陸續下架。
快手助力優質商家創造更高商業價值
在快手小店銷售規模越來越大的情況下，小然也有了新目標，不僅要在價格上取勝，更要在貨品質量、整體服務、客服素質等全方面進行提升，並將拓展中高端以上的服飾領域。
這些主播商業價值的實現，一方面，證明了快手電商的穩定私域流量、高用戶粘性、高復購頻次和高轉化率等平臺優勢，以及主播強勁的賣貨能力；另一方面，更是證明了在快手電商所打造的健康良性生態環境下，快手所倡導的普惠價值和去中心化的受益者，不僅是快手上的頭部主播，也讓海量中小主播同樣能夠擁有良好的上升通道，在快手獲得快速發展。
目前，在快手的賦能下，眾多美妝、服飾等垂類主播不再局限於帶貨，更是接連推出自主品牌，藉助快手「快品牌」計劃的扶持政策獲得品牌和市場的雙贏。對於會否推出自主品牌這一疑問，小然表示，「自主服裝品牌是任何一個服裝主播或者服裝銷售人員的目標，我們也會努力爭取推出自主品牌。」
除了在產品、服務和品牌方面的升級之外，未來對於粉絲的增長計劃，小然希望在內部積極運作的同時，也可以得到快手官方更多的支持與指導，獲得更加精準的粉絲運營幫助。（鄭梓）