中新經緯客戶端12月2日電 (趙佳然)2016年的夏天，51Talk在納斯達克上市，成為了國內在線教育第一股。鐘聲敲響後的那個晚上，與想像中的盛大慶祝不同，創始人兼CEO黃佳佳只是帶著公司高管吃了頓簡餐，第二天回到北京，繼續平靜地工作。
彼時，這位85年出生的創業者僅僅將上市作為一個「小目標」，而他真正悶聲在做的是另一件大事——讓51Talk實現盈利。
低調的創始人，將自己的個人作風帶到了公司運營中。四年後，在51Talk發布2020年第三季度財報時，大家驚訝地發現，51Talk不僅早已默默扭虧為盈，並已連續四個季度盈利。
現在，一提起51Talk，人們印象最深的便是兩件事：盈利，和菲教。
從2018年確立聚焦菲教青少一對一戰略，到2019年提出做首家全國性普惠教育品牌；財報數據從現金流為正，再到此次連續四個季度盈利，51Talk都做對了哪些事？
「非主流」與「菲」主流
提起英語外教，大家原先總是第一個想起美國、英國等國家的老師，似乎只有白皮膚、黃頭髮的人才能配得上「外教」這個稱呼。起初，51Talk也曾跟風嘗試以美教為核心，但卻以不理想的成績告終；隨後，51Talk獨闢蹊徑，通過看似「非主流」的菲教，不僅成功實現盈利，還建立了良好的口碑。
某招聘網站顯示，北美外教的時薪為14-22美元，而單節課程售價約為120元人民幣/25分鐘，這意味著，僅師資這一項成本佔比就已達到60%左右，而剩餘40%的毛利還需支付大額的營銷成本，包括在網絡上大力宣傳、打響知名度，以及僱傭銷售人員打電話推銷、預約試聽免費體驗課等。高額的薪資加之營銷費用，怎麼算都是虧本。
51Talk也曾身陷這一誤區，一度將大量資金和精力投入在「美教一對一」業務上。然而，使用北美老師的毛利只有20%左右，實際轉換並不理想。經過幾年的研發和培訓，51Talk發現菲教一對一的產品成本更低，運營模式成熟。
從師資成本來看，同樣是25分鐘的課程，菲教一對一價格在40元左右，與動輒120元以上的美教相比具有極大價格優勢。51Talk發現，菲教的毛利率高達70%，使用高性價比且廣受家長歡迎的菲教一對一業務，能夠有效地控制師資成本，並為實現盈利提供良好條件。
在2020年第三季度的財報中，菲教一對一業務也展現出其強大的盈利能力。數據顯示，51Talk在報告期內現金收入7.28億元，較去年同期5.47億元同比增長33.1%，創2018年以來歷史最高；淨營收5.39億元，同比增長31.8%。活躍學生人數較去年同期25.8萬人增長30.9%，約為33.8萬人。
作為51Talk的支柱性業務，菲教青少一對一業務在第三季度保持顯著增長，成為企業業績增長的主要驅動力。財報顯示，第三季度菲教青少一對一業務淨收入4.72億元，同比增長46.0%。
2020年11月，極光大數據發布的《2020年中國在線青少兒英語教育行業研究報告》顯示，51Talk以46.6%的市場份額佔比大幅領先同賽道內的其它品牌，佔據將近一半的行業市場份額，同時以89.8%的佔比位居行業品牌認知度榜首。對於51Talk來說，用戶復購率即是良好口碑的最好證明。
而關於學生與家長們關心的口音問題，菲教也在近幾年成功地打消了人們的顧慮，建立了良好口碑。
英語是菲律賓的官方語言，國民擁有深厚的英語語言基礎，英語教育行業也在菲律賓相對成熟。目前，菲教已作為「國民好外教」，成為英語培訓中的主流選擇。另外，51Talk也在施行越來越嚴苛的菲教考核標準，將錄取比例限制在了3%左右，力求在保證數量的同時提高菲教的質量。
「目前菲教在中國家庭中受歡迎的程度逐漸升高，已成為主流外教之一，學生的口語提升度、教學滿意度也都很高。我們始終堅定地認為，菲律賓外教是最適合教中國孩子的外教。」在2020年10月舉行的中菲教育交流研討會上，黃佳佳這樣說道。
2020年7月，菲律賓選美皇后、「國民女神」皮婭·沃茨巴赫成為51Talk菲律賓品牌形象大使。與此同時，51Talk表示計劃在未來3-5年時間內引入10萬名菲教，並持續號召更多英語優秀的菲律賓人加入51Talk。通過與皮婭的攜手，51Talk將「引進來」越來越多的優質菲教，深耕菲律賓市場。
低調營銷 「省錢」有道
菲教絕非51Talk唯一的代名詞。在擁有良好師資，保障高毛利之外，如何有的放矢地推行營銷策略，也是51Talk的一大課題。在「燒錢式」營銷成為行業內不可迴避的話題時，51Talk的營銷策略看似低調，卻達到了事半功倍的效果。
過去一年間，51Talk的營銷費用只有行業主要友商的一半，但提供給銷售跟進轉化的資源量卻是對方的兩倍。公司內部數據顯示，這些資源量中有50%左右來自品牌廣告的貢獻，轉化率也較高。看似有點「摳門」的營銷戰略，成了51Talk提升轉化率的秘訣。
一年多時間裡，51Talk在品牌logo、硬廣、熱門IP綁定、場景影響和KOL合作等多方面的營銷探索都頗有成效。列如調整代言人，從李娜，賈乃亮再到王俊凱，再到贊助《中餐廳》等熱門綜藝，這一系列營銷動作都契合51Talk業務的轉變過程。
具體來講，一方面，51Talk聯合二三線城市頭部媒體，合作兒童頭部綜藝，打造公信力認知。例如，通過中國少年說英語比賽，學員可在斯坦福、劍橋大學等地演講，大秀英語實力，也讓更多潛在用戶了解到51Talk的教學效果，大大提高市場影響力。
另一方面，51Talk通過構造「全場景流量」優勢，從「社交、內容、娛樂」三大場景實現對二三線目標用戶的精準觸達，實現品效合一，將線上優勢場景流量匯聚起來，實現核心人群的觸達。例如，以微信、QQ、QQ空間為代表的社交流量矩陣，能夠非常好的將教育行業「重口碑」的特性融合，藉由社交關係鏈，更好地觸及教育消費者和年輕人群體。
通過與各大精準廣告平臺的合作，51Talk提取用戶樣本，藉助大數據進行用戶畫像分析。通過構建三層人群洞察體系、多維度的人群洞察和Lookalike拓量工具搭配，能夠實現產品受眾的快速擴大和高轉化。
此外，精準的普惠戰略也是51Talk實現增長的主因之一。
2019年初，51Talk發布了致力於教育普惠的「1+2+1」戰略，旨在優質菲教資源的基礎上，打造高頻、高效的高性價比在線外教一對一課程，讓更多的學生能夠享受優質外教資源，實現最大程度上的教育普惠。
秘訣來自「精細化運營」
據中國消費者報社在國內首次K12在線教育服務與評價標準研討會上公開的數據，2020年K12在線教育市場規模有望達到3045億元。但與此同時，虛假宣傳、退費難、師資水平無法讓消費者滿意等頻發的「負能量」事件，也在制約K12在線教育行業的發展。
「夯實內功，規範發展是檢驗每一家在線教育企業的唯一的標準。」黃佳佳在會上指出，想贏得消費者的口碑，讓消費者認可企業的師資水平，保護消費者的合法權益，企業就要做好內功，為消費者提供相匹配的在線教學服務。
而51Talk近年來的表現，也正是在為夯實內功、制定行業規範作出不懈努力。
從課程產品來看，51Talk推出的新一代H5互動課程「51Talk AI」將兒童語言習得理論和電子遊戲開發原則結合起來，讓分層教學更科學、更系統，初步實現個性化的課堂教學。為滿足非一線低齡用戶需求，51Talk近期推出Level-K課程，面向3-5歲用戶，可以幫助他們建立良好的學習習慣，對培養孩子的語言感知能力、交際能力有著非常重要的作用。在教學模式上，51Talk採用「外教一對一+專業中教輔導」的雙師模式，幫助更多孩子提升學習效果。
從技術來看，51Talk的魔鏡系統基於全閉環的大數據採集技術，對學員學習計劃設定、學習習慣養成、課中對話輸出、課後輔助練習和測評形成完整的數據流。同時，課中的一對一真人對話語音識別技術做到了毫秒級，用於精準評估學員的英語輸出技能。
帶動行業 未來可期
「不以規矩不能成方圓，只有在規範中發展在線教育行業才可以春風猶勁未來可期，只有在規範中前行，在線教育才可能打開更為廣闊的新天地。」如同黃佳佳所說，在保證自身健康運營的同時，51Talk也積極為促進行業進入良性發展階段貢獻自己的一份力量。
2020年9月，由中國消費者報社聯合北京市消費者協會等共同舉辦的K12在線教育服務與評價標準研討會在京召開，黃佳佳在會上發布了《51Talk在線教育服務》企業標準。標準從課程研發、產品技術、外教、課程服務及客戶服務五大層面明確了企業責任，規範了服務範圍及要求。
在外教標準裡，51Talk提出5A好外教評價維度，分別從Able「經驗豐富，專業熱情」、Accredited「嚴格培訓，權威認證」、Articulate「語言地道，循循善誘」、Approachable「風趣幽默，親切耐心」、Accommodating「異彩視角，樂於助人」這五個方面嚴選每一位外教師資，為學員學習效果保駕護航。
在課程服務維度，51Talk有一整套詳盡的課程服務標準，包括體驗課課前、課後服務體系，付費學員跟蹤服務標準等，這些系統全面的課程服務標準確保企業為每一位消費者提供高品質且一致的服務。
2020年10月，51Talk成為唯一受邀參加「2020年中國國際教育年會」的在線教育企業，在會議上，51Talk與中國教育國際交流協會籤署了框架協議，共同制定在線外教招聘和培訓標準。
參與制定標準，是推動在線外籍教師規範化管理、促進在線教培行業有序發展的有效途徑，也是提升外籍教師教學質量和中國教育培訓質量、推動中國教育培訓走向世界的標準化工作。對此，51Talk 將貢獻出自己在教學一線積累的實踐和經驗，繼續推動行業良性發展。
「有人說『寒冬已至』，但我一直堅信，凜冬過後，終將春暖花開。在線教育不是突然興起的朝陽產業，也不是火爆過後就會沉寂的夕陽行業，這是一場馬拉松式的長跑。」2020年初，黃佳佳在致員工信中如是說。在經歷過迷茫與重塑、完成戰略調整後，51Talk通過持續的盈利向外界證明了自身的實力，也在制定行業標準、履行企業責任上貢獻著自己的力量。(中新經緯APP)
中新經緯版權所有，未經書面授權，任何單位及個人不得轉載、摘編或以其它方式使用。