6月30日,杭州好橙家科技有限公司舉行了主題為「不破不立」的戰略發布會,宣布獲得來自顧家投資、壹網壹創股份、好橙集團的數千萬元天使輪融資,並完成首批城市服務商的選拔和培訓,開始在全國30個城市搭建家居超級流量網。
中國家協、中國室內裝飾協會、中國家商聯,深圳家協、浙江家協、山東家協、天津家協、東莞名家具俱樂部、德國廚房協會等國內主流行業協會組織;家具行業頭部企業顧家家居(603816,股吧)、芝華士、喜臨門(603008,股吧)、舒達、金可兒、lazboy、康耐登、愛依瑞斯、NATUZZI.EDITIONS、雷士、城市之窗、朗樂福、寬邸等,家裝建材行業聖都裝飾、友邦吊頂(002718,股吧)、永安林業(000663,股吧)以及網際網路運營第一股壹網壹創董事長林振宇、酷家樂CEO陳航等合作夥伴紛紛為好橙家取得的階段性成果加油打氣。
好橙家採用的是家居S2B2C的模式,平臺為一線家具家電品牌提供線上線下運營服務,品牌商提供優質、精選、合理利潤的產品;產品的合理差價全部讓渡給城市服務商,平臺不扣點,城市服務商負責C端消費者的設計、服務、轉化、交付和建立當地肄業聯盟,好橙家平臺為承運商提供網際網路流量、技術系統、運營支持等平臺賦能。
此外,好橙家開創了行業首個貨到付款的居家體驗模式,消費者在好橙家選定商品後無需付款,由平臺提供信用背書,貨到滿意後付款,同時享受7天無理由退貨的保障。
名牌家居貨到付款,極致體驗是撫平消費痛點的第一步
打開好橙家APP,金可兒、Lazboy、顧家、曲美、左右等國內外一線品牌都有售,以左右的一款三人位沙發為例,好橙家的售價比品牌天貓售價低了近300元。家居產品的使用年限通常在5年以上,因為伴隨日常起居,消費者在質量、環保、售後等問題上會更加敏感,知名品牌具備了天然可信的優勢,所以好橙家在搭建平臺之初就定下了只選品牌產品的基調。
為什麼好橙家可以拿到比品牌經銷商更低的價格?這與好橙家的團隊基因以及運營方式有關。在好橙家電商平臺上線之前,這支團隊是國內最大的家具家電電商代運營企業,每年GMV過百億,與國內外一線品牌建立了多年的合作關係。品牌方將產品交給好橙家,不需要支付品牌推廣、經銷商招募管理等費用,所以分攤到產品上的成本就更低。好橙家所售產品平臺方都不加價,只給城市服務商提供35%以內的服務佣金,這與傳統的經銷商模式相比,大大壓縮了加價空間。
家具家電供應鏈的本質是要通過整合產品縮短價值鏈,讓消費者買到產品的價格更低,更低的標準是什麼?是消費者可以找到同款進行比價,「全網最低」才能夠讓消費者體會到價值感。
此外,剔除線下門店成本,迭代家居體驗也是好橙家的一大創新。家居產業觸網10年,網際網路滲透率仍不足10%的原因常常被歸結為這個行業離不開線下體驗 ,好橙家在解決這個問題時選擇了另外一個思路,「既然要體驗,放在家裡體驗的效果不是要比在商場裡更好嗎?」
好橙家COO戰國介紹,好橙家採用的是線上銷售、線下交付、貨到付款的運營方式,消費者在平臺上選中產品下單之後,由所在城市的服務商送貨上門並安裝,消費者驗收產品無誤才付款,如果是一次購買不同品牌的多款產品,平臺會從各生產端調拔產品至用戶所在城市的服務商集散倉,等商品到齊後一次性送貨上門,減少上門頻次。
如果收到的商品不滿意,消費者可以選擇直接退貨,如果籤收、付款後又覺得不滿意,還可以在籤收日起的7日內選擇無理由退貨。「把體驗送到家和在銷售人員的注視下匆匆體驗哪個效果會更好?我想消費者心裡是會有一個判斷的,好橙家打造的就是極致的終端體驗。」
「貨到付款」看似簡單的四個字其實是平臺的極致風險考驗,控制退貨風險只有靠高品質+低價格+好設計,這開創了家居領域的先河。
共享模型編織城市家裝超級流量網
本次發布會上,好橙家公布的30個城市服務商是其創新家居流通模型中的重要一環,城市服務承擔著三個使命:設計服務、交付服務和城市產業網的搭建。
好橙家定位二三線城市,在現有的家居行業從業者中挖掘擁有網際網路思維、具備設計能力並且積累了一定行業資源的人作為城市服務商,他們可能是當地知名裝企,也可能是成熟的建材經銷商。好橙家城市服務商在平臺獲取客戶訴求後,為其提供個性化的軟裝設計、匹配好橙家在線銷售的全品類商品,在成單後提供一站式的交付和售用服務。
除了這些常態化的工作,好橙家城市服務商挑選標準嚴格的另外一個原因在於,他們需要根據好橙家的共享模型建立所在城市的家裝超級流量網。家裝產業鏈長、產品品類多,當前的渠道形式中,大部分產品仍然處於單一品類設店銷售的狀態,好橙家匯集了全部的軟裝和家電產品,對於更上遊的裝修、門窗、定製類產品經銷商而言,是互補型產品。
這些產品與好橙家籤約就可以獲得線上開店的權限,共享好橙家平臺上的流量。對於自有客戶,經銷商和門店銷售人員可以通過推薦客戶到好橙家購買軟裝產品,獲取商品售價15%的佣金。
對於尚未打通下沉市場渠道的品牌,與好橙家籤約後就相當於依靠平臺的力量伸長了銷售的觸腳。對於品牌已有代理商的城市,好橙家則會選擇關閉該品牌在這一城市的運營或提供差異化的產品。
通過互相推薦的方式,好橙家用平臺將城市中不同品類的門店連結起來,形成了一張城市家居流量網,大大降低了單一門店的獲客成本;當這張網的密度足夠高,每一個有相關需求的消費者都會步入網中,不斷地從不同渠道獲取好橙家的信息,被深度種草並嘗試使用,最終在平臺上用最快捷、最省心的方式買到整個裝修周期中需要的產品和服務。
目前,好橙家首批城市服務商已經在30個城市落地並投入運轉,今年計劃開通100個城市,未來將在全國鋪設1000個服務點。
為了讓中國好家居更低價,把自己逼上一條最難的路
「我們在家居行業耕耘了十幾年,非常明確這個行業的痛點和問題,做好橙家不是為了顛覆什麼,根本目的是解決這些問題。」
每一個打破常規的決策都面臨著挑戰,它要扭轉幾十年來形成的習慣。戰略錨準了正確的方向,剩下的就要結合既有優勢,用運營和管理來把事做正確。好橙家的模式對於家居行業來說無疑是顛覆性的,但如果這一次挑戰成功了,成全的並不止好橙家這個企業本身,而是它編織的這張家居流量網上的每一個結點,甚至是步入這張網中的所有消費者。
戰國在發布會上說:「這是一條非常艱辛的路,堅持使命和價值觀是需要付出代價的。我們的使命是讓中國好家居更低價,我們的目標是成為零售賣場第一極,電商平臺第二極後的中國家居第三極。不敢說一定能成功,但是我們團隊有十幾年的家居從業經驗,有行業第一的操盤經歷,有每年操盤百億的基礎,有充裕的現金流……有能力就應該去承擔改變不合理現狀的責任。"
每一次行業的變革,必定有人曾經做出過勇敢而又孤獨的決定。從先知先覺,到得償所願,中間隔著九九八十一難。也許這一切都不是特別重要,但就是因為明知道阻且長,決定前行才尤為可貴。
（責任編輯：董雲龍 ）