1月6-8日，第三屆眾安開放日「保險新基建 數字新生態」在上海舉行。在活動第三日的「數位化趨勢的保險科技新價值」論壇上，中宏保險數位化營銷部負責人王瀟參與了主題為「數位化運營——保險公司獲客增長新引擎」的圓桌討論環節。以下為王瀟發言實錄：
我是營銷出身。之前十幾年說到營銷，大家都在說差異化。可不可以直接面向客戶去做營銷，這是我們一直琢磨的事情。
一開始，個險渠道是非常大的核心渠道，要不要直接toC，這個問題一直困擾著我們。在中宏我決定自己沉下去試一試，到代理人渠道做營銷，然後去嘗試用數位化方式，支持代理人再面向客戶去做營銷，
數位化的標籤、畫像、價值體系，做客戶分析，最終沉澱成客戶的價值。但是對營銷來說有兩個問題：
第一，周期不太好控。面向客戶營銷是，不知道什麼時候這個客戶足夠成熟，可以去做轉化；
第二，剛才我們看到一個數據，做了很多的篩選以後，它會出現一個相對的轉化率，比如說3%，這個3%對於代理人來說是不能夠接受的，相當於你見了100個客戶只有3個客戶可以轉化，對他的效率來說是很大的衝擊。
在傳統渠道裡，做數位化運營是很大挑戰。因為已經有成熟模式，或者說運營沉澱了很多經驗了。所以後來我們在公司內部獨立出來，負責數位化營銷。我們以在線產品作為一個抓手，以網銷作為抓手去建平臺，首先把產品和場景在線上建立起來，用網銷的產品去做標準化的場景，然後可以規模化的去做推廣，同時用這個產品去接SaaS的合作，我們把內容、視頻、直播，把它作為一個平臺的整個的一些資源提供出來。
在線下支持上，可以給到營銷渠道除了長期養成計劃以外，還有一些比較快速能夠見效的支持，比如說網銷的保費，比如說直播可以看到的潛在客戶數，這些可以做長短結合的一些玩法。所以說這也是到目前為止的一些總結。
作為營銷部門，我們希望數據標籤越多越好。但是從另外一個角度，我蠻喜歡我們IT總、灌輸的一個理念：拿那麼多數據，數據向善，要做合規之友，要拿這個數據去做一些有底線的事情。所以在實際的運用方面，在營銷上，在公司內部管控上，不管是從合作，還是從輸出，還是從組織，還是從技術上，其實都有比較嚴格的把控，我們也相信說在這樣一個控制下來，能夠有長期的價值去輸出，而不是說是一個短平快的快餐。
我們希望給業務渠道創造價值獲客，包括和各個部門合作的時候，包括我們的IT、技術、創新部、運營部，他們也很想知道他們所做的是否能夠創造合理的價值，所以未來的合作當中價值是貫穿的中線。
（責任編輯：李亦斐 HF063）