洋蔥數學的官網首頁
芥末堆 紅印兒 2月28日報導
2月28日，洋蔥數學宣布完成總額超過1.2億人民幣的C輪融資，由君聯資本和騰訊公司聯合領投。
「我們想做新型的網際網路輔導。」洋蔥數學聯合創始人兼CEO楊臨風說。
在K12在線教育賽道裡，提供網際網路輔導並不算新鮮事。2017年，獲得億元級美金投資的學霸君、猿輔導、作業幫和掌門1對1的業務均與線上輔導相關。 但對於關注洋蔥數學的人來說，將洋蔥數學與在線輔導聯繫起來或許是一件相對近期的事。
2017年業務涉及線上輔導的部分公司的融資情況
2013年底剛創立的時候，洋蔥數學是以在線課程內容提供方的姿態入場的。直到2015年前後，無論是在一些媒體報導中，還是在一些行業報告中，洋蔥數學都被歸入內容型教育創業公司的陣營。
實際上，提供內容只是洋蔥數學的一個起點。楊臨風曾在2015年的一次採訪中表示，在盈利模式方面，洋蔥數學或許會基於好的內容去提供諸如智能診斷、學習路徑規劃等形式的增值服務。在洋蔥數學全面探索商業化的2017年，楊臨風帶著團隊基本兌現了當初的設想。
2017年，洋蔥數學在初中數學的基礎上陸續推出了初中物理、小學和高中數學的課程，並搭建出在線輔導的閉環，打通了學習、練習、刷題、測試、診斷、人工智慧即時輔導和成績預測的整個流程。現階段，一部分概念學習課程仍以免費的形式向用戶開放，但主打提分功能的解題課和個性化學習方案需要付費後才能使用。
楊臨風說：「我們一直在努力為學生提供全新的學習體驗。」對於一些洋蔥數學的用戶而言，這種學習體驗最直觀的差異性可能體現為輔導老師的「消失」。
「去老師化」的輔導學習體驗
對於大多數線上輔導服務來說，師資都是重要的品牌與教學資源。好的老師往往意味著較高的輔導服務價格。一些從工具類app起家的在線輔導類產品，如作業幫和學霸君，後來也逐漸發展出定價更高的在線1對1輔導業務，並嘗試從中盈利。
同樣具備講解、刷題、測試、診斷等基本的在線輔導功能，洋蔥數學為什麼沒有選擇真人輔導模式作為發展路徑？
「我們的初衷是想讓優質的教育資源能夠標準化，再普惠地複製給每一個人。」楊臨風說。真人輔導模式的規模化過程對師資的依賴較大，複製成本也相對較高。同時，通常只有具備較高付費能力的用戶才能享受優質老師的輔導。
另外，從產品設計思路來說，無論是班課教學還是1對1輔導，學生都是跟著老師的教學節奏在學習，互動的發生是被動的，並且互動頻次始終有限。
「真正高頻的互動實際上是學生自己跟自己互動。」楊臨風解釋，「我們所說的網際網路輔導是以學生為中心來設計的，並非依靠老師或者外力來牽引學生進行學習。」因此，「去老師化」似乎成為洋蔥數學產品設計的一種必然。
但與此同時，如何調動學生的自我驅動力成為一個亟待解決的問題。實際上，枯燥、乏味、抽象是很多K12學生日常學習數學時的直觀感受。對此，洋蔥數學給出的解法是：增加學習體驗的趣味性。
從設計人物形象、設置故事情景到撰寫視頻逐字稿，洋蔥數學嘗試用生活化的例子、口語化的表達、形象的配音等元素讓視頻變得有趣。例如，在介紹負數概念時，洋蔥數學會通過朋友間欠錢的場景來引入，講解時語句也以簡明扼要的短句居多。
人工智慧+教育，讓提分效果可視
然而，僅憑生動有趣的課程還不足以讓用戶邁出付費的一步。就K12教育來說，提高成績才是剛需。如果看不到可衡量的學習效果，學生和家長很難願意買單。
洋蔥數學並未丟掉提升學生應試成績的目標。在其官網首頁上，「讓提分變簡單」的標題十分醒目。至於實現成績提升的通路，在技術層面，洋蔥數學引入了大數據與人工智慧技術。
從語言培訓、留學到教育信息化，近兩年有大批「人工智慧+教育」的產品進入到各類學習場景中，扮演著提升用戶自學效率的角色。這類產品將學科內的知識點拆散並儘可能細化其顆粒度，讓學生可以在與機器的互動中找到自己的知識盲點，再通過精準的學習內容推送與習題訓練提升學生成績。
洋蔥數學的在線輔導閉環遵循類似的設計邏輯。基於拆分出的單個知識點，洋蔥數學製作出與知識點一一對應的概念課、解題課以及練習。視頻課程幾乎每分鐘都有一個問答形式的交互節點，練習題目則會根據學生的歷史數據來推送，題目數量與難度都因人而異。
學生與家長可以查看實時的數學能力變化情況
據了解，在無人監督的情況下，學生自主學習洋蔥數學課程的平均完課率接近68%。基於長期追蹤的學生數據，洋蔥數學還可以按周為學生推送個性化的學習計劃。「人機互動的終極其實是人跟自己的互動。」楊臨風說。
從算法、計算能力與數據這三駕驅動人工智慧的馬車來看，洋蔥數學在數據方面積累了超過100億條用戶的行為數據。據悉，這些數據涵蓋用戶完整的在線學習過程。
現階段，洋蔥數學200多人的團隊裡近一半都是從事技術相關工作的成員，此次C輪融資也將用於技術方面的持續累積與精進。
流水線帶來的穩定產能
除了投入於大數據與人工智慧技術的研發，洋蔥數學的大部分C輪融資還將用於課程研發。目前，洋蔥數學的學科品類包括初中數學與物理、小學和高中數學這四種，共涵蓋12個教材版本的內容。
自主研發課程向來是個慢功夫，課程產出效率不高曾是洋蔥數學在初期面臨的一大挑戰。直到2014年9月左右，洋蔥數學才開始面向C端開放，等到初一和初二的數學課程整體完備並進入蘋果應用商店推廣則是在2015年10月前後。
洋蔥數學大概花了兩年多的時間來讓生產流水線成型。目前，洋蔥數學產出一個時長5-7分鐘左右的視頻大約需耗時兩個月，前後包括立項、教研、設計、製作、上線等多重工序，整個流程由幾十個人協同完成。
「就現有的四個學科來說，我們已經具備了比較穩定的產能。」楊臨風說。「對於如何持續產出體驗優質的課程這件事，洋蔥數學內部有一套成型的方法論。」
蘋果應用商店裡的不少用戶留言稱，希望洋蔥數學儘快推出更多的科目與教材版本的課程。從業務發展角度來看，拓展品類既可以讓洋蔥數學切入更大的市場，又可以增加業務的延續性與用戶續費的可能性。
楊臨風表示，拓展不同版本的教材課程並未給洋蔥數學帶來過多挑戰。由於同一年級不同版本的教材有時只是在知識點的編排順序上有所不同，洋蔥數學只需相應重新排列組合已經成型的視頻課程。
「慢熱」的市場認知仍待突破
「2017年以前，很多人都認為洋蔥數學是一個『小而美』的產品。」楊臨風說，「但在2018年，我們希望能讓洋蔥數學被更多人知曉和使用」。因此，品牌推廣與市場營銷是洋蔥數學在C輪融資後的又一著力點。
C端市場的規模是可觀的。根據國家統計局的最新數據，2017年全國普通高中、初中和小學的在校生人數分別約為2375萬、4442萬和1億。目前，洋蔥數學的累計註冊用戶超過1400萬，洋蔥數學稱其在初中階段已擁有超過22%的市場份額。
在洋蔥數學最開始打磨課程的時候，為了獲得用戶反饋並打出品牌，洋蔥數學嘗試與學校進行深度合作，輔助諸如人大附中西山學校、北京市十一學校等公立學校的老師將洋蔥數學納入日常教學。現階段，洋蔥數學的產品覆蓋全國34個省級行政區419座城市的6.3萬餘所中小學。
但對於大多數教育產品來說，以免費或是合作的方式打入B端渠道後，想要進一步從B端教育系統裡切出有效的付費用戶並非易事。這種曲線救國的獲客方式往往需要經由「老師 —學生—家長」的連環鏈條才能完成，整個過程步驟多、周期長。
洋蔥數學選擇將學生作為撬動付費的首要入口，現有的大部分用戶都直接來自C端。在洋蔥數學app的付費頁面裡，學生可以自主完成支付或者請家長幫忙支付。「我們主要通過學生的口碑來做品牌推廣，目前超過50%的新增用戶都由口碑傳播獲得。」楊臨風說。
左圖為學生支付頁面，右圖為家長支付頁面
洋蔥數學以類似會員制的形式收取費用，價格分為三個月、半年和一年等多個檔次，付費用戶在有效期內可以使用洋蔥數學的所有課程與練習資源。楊臨風表示，洋蔥數學在去年已經取得了相當規模的營收。
之前，洋蔥數學在營銷方面的投入主要用於獲取用戶，投放CPA廣告是主要的推廣形式，投放地點包括廣點通、應用商店廣告位等。不過，在消費者的認知裡，非傳統培訓形式的、沒有真人老師在場的在線輔導服務仍是一個較新的概念。
洋蔥數學在營收方面的一大挑戰也來自於家長對產品較為有限的認知程度。「尤其對於年齡較長的家長來說，接受（這個新的產品形式）會更慢一些。」楊臨風補充。提升家長的認知因此成為洋蔥數學在品牌推廣方面的一大目標。
除此之外，洋蔥數學還希望通過品牌推廣增加自身在行業裡的關注度。「之前我們在行業裡很少發聲，今後希望能有機會跟大家匯報一下我們都在做什麼。」楊臨風解釋。
做可以規模化的網際網路輔導
一直以來，由於不同省市在課標、教材、命題、師資、生源等方面存在差異，線上班課輔導業務的標準化擴張之路始終難度不小。在線1對1或1對多形式的輔導服務則是典型的「勞動密集型」業務，其規模化過程對優質師資依賴較大。
洋蔥數學以標準化的課程來實現規模化複製、以人機互動來實現個性化學習，在去掉真人輔導元素後，服務的複製成本可以變得很低。楊臨風介紹，洋蔥數學目前以月均40元的價格和幾乎為零的邊際成本取得了規模化的營收。
如此看來，洋蔥數學「去老師化」的輔導形式似乎有可能跳出重度依賴師資的擴張模式。同時，與動輒上萬元的K12輔導費相比，洋蔥數學相對較低的價格或許可以降低用戶的付費門檻。
不過，用戶的付費和續費動機不單單受到定價的影響。在2017年初步跑出商業模式之後，如何在2018年交出令人滿意的續費率成績單，是很多在線教育公司亟待回答的關鍵問題。
對于洋蔥數學和它的同行們來說，新的一年裡還有更多硬仗要打。