2014年廣東海鱸飼料市場完全調研報告

2014年廣東海鱸飼料市場完全調研報告

2014-06-12 22:57:00　　水產養殖網　　出處：農財寶典        瀏覽量： 6327 次 我要評論

　　海大通威相繼發力&nbsp粵海霸主地位難動搖

　　海鱸飼料市場可謂廣東水產飼料最集中的市場，幾乎集中在珠海市鬥門區，而鬥門區白蕉鎮的海鱸飼料市場容量則佔整個海鱸飼料市場總量的80%以上。

　　市場容量大且高度集中，因此吸引了眾多企業進入這個市場。目前，海鱸飼料市場上常見各集團及公司的飼料品牌約20個，主要是廣東粵海飼料集團（下稱粵海）、廣東海大集團股份有限公司（下稱海大）、珠海市世海飼料有限公司（下稱世海）、珠海市海為飼料有限公司（下稱海為）和江門市明輝飼料有限公司（下稱明輝）等五個企業的市場份額較大，而中山統一企業（下稱統一）、珠海市海中龍飼料有限公司（下稱海中龍）、廣東恆興飼料實業股份有限公司（下稱恆興）等也有一定的市場銷量。其中，粵海在海鱸市場的佔有率近6成。

　　據《農財寶典》海水漁業研究室綜合調查統計，2013年廣東海鱸飼料市場容量10萬噸左右，同比2012年下降20%。其中，白蕉市場的銷量達8.5萬噸以上，珠海蓮洲鎮、平沙鎮、乾務鎮、小林鎮等地也有一定的銷量。由於今年年初價格高企，激發養戶投苗積極性，投苗量從2013年的2.5億尾，增加至今年的3.5-4億尾，今年的市場容量估計增加20%-30%，飼料容量估計超過2012年的12萬噸。

　　粵海市場佔有率達6成&nbsp形成一家獨大局面

　　雖然海鱸市場的廠家眾多，但是粵海經過多年的發展已經成為海鱸飼料市場的絕對領導者。

　　據《農財寶典》不完全統計，2013年廣東海鱸飼料市場銷量的前五名分別是：粵海6萬噸，世海1.2萬噸，海大1萬噸，海為0.8噸，明輝0.3萬噸，其他廠家約為0.5萬噸。而2012年的前五名的則是粵海6.8萬噸，世海1.6萬噸，海大1.2萬噸，海為0.9萬噸，明輝0.4萬噸，其他0.6萬噸左右。前五名的企業銷量總量逐年上升，從2011年的93%上升到2013年的95%，其他企業的市場佔有率不斷降低。其中粵海的市場佔有率從2011年的57%上升到2013年的60%，形成一家獨大的局面。

　　事實上，最早進入珠海市海鱸飼料市場的是福建福星、福建海馬及一些臺資企業等，隨後海大、恆興、天邦、永勝在2002年前後相繼進入，粵海進入珠海海鱸市場的時間則在2004年左右。2006年前後，在海鱸飼料市場佔有比例較高的廠家分別有天邦、恆興、永勝等。之後粵海憑藉穩定的質量及良好的市場口碑奮起直追，市場佔有率從2006年的20%左右發展到2008年的40%，一舉成為海鱸飼料市場銷量第一的企業。2011年，粵海市場佔有率已經在50%以上，2013年則有60%左右。至今，當初擁有較大市場份額的福星、海馬、天邦、永勝等企業相繼退出海鱸市場，而粵海的市場佔有率仍在不斷提高，是海鱸飼料市場當之無愧的霸主。

　　不過，不少企業尤其是通威、海大這樣的飼企大鱷一直覬覦這塊肥肉，近年頻頻出招，欲在海鱸市場搶下一杯羹。通威先是2012年挖走粵海魚料技術總監張璐博士，隨後在2013年收購珠海泓大飼料有限公司，旨在強攻海鱸飼料市場。海大則是2012年在珠海白蕉成立號稱亞洲第一的新廠——珠海市海龍生物科技有限公司，今年3月更是高薪聘請專管珠海海水市場的原江門粵海營銷部副部長戴才，隨後海大董事長薛華親自下市場看望海鱸經銷商，今年海大在華南地區著重開發海鱸飼料市場已經是路人皆知的消息。此外，加上今年在珠海白蕉成立投產的珠海市德海生物科技有限公司也對海水市場虎視眈眈，順德全興飼料公司則加緊布局海鱸飼料市場等等，今年海鱸飼料市場可謂是近年最熱鬧的一年。

　　因此，今年粵海在海鱸市場受到的壓力明顯增大。但是，不少業內人士都認為，很多廠家短期內很難威脅到粵海的市場，粵海在海鱸市場的霸主地位難以動搖。因為海水魚飼料是一個高度依賴技術的行業，而粵海深耕海水魚料多年，已經建立起強大的專業技術體系以及品牌優勢，且飼料配方技術不斷完善，這些都需要時間積澱，並非單靠一兩個人就可以扭轉局勢，其他廠家需要花數年的時間才能趕上粵海的優勢；而且粵海的資金政策非常靈活，經銷商忠誠度高，加上海鱸飼料市場賒銷比較嚴重，廠家投入資金較大，所以粵海在海水飼料市場的優勢還將維持較長時間。

　　賒銷橫行&nbsp高度依賴技術的市場

　　養殖海鱸需要投入很大資金。一般養殖一塘（10畝）海鱸需要50萬元左右的成本，其中35萬飼料款、7萬電費、2萬藥品、3萬塘租、3萬苗錢等，不包括人工成本的情況下，平均一畝需要投入5萬元的資金。一般農民無法承擔巨大的養殖成本，不少養戶都需要經銷商的支持，同時經銷商也需要廠家的支持。

　　因此，目前海鱸料市場還以賒銷為主，一般飼料廠向經銷商支持3成的資金額度，高的達到5-6成；經銷商對養殖戶至少一半是全賒（現金交易跟賒銷價格差6-12元/包，在經銷商自己能力把控範圍內，傾向於賒銷），另一半客戶支持部分，因人而異。如果經銷商兼顧幫客戶收魚，資金流動性就會大大加強，在市場上更有競爭力。很多海鱸飼料大經銷商都是魚中，從側面反映了海鱸賒銷的市場本質，因為不少經銷商都需要通過收魚降低資金回籠的風險。

　　由於近兩年養殖戶虧損較多，經銷商的資金也比較困難，飼料企業開始求穩，除了個別企業為了銷量會放開賒欠外，2013年總體上還是會比較謹慎。部分經銷商也不追求盲目擴張，較少接收新的養殖客戶，除非給的現金比例足夠高。然而，今年飼料的市場競爭加劇，不少企業的支持額度均比往年提高，經銷商為了爭搶客戶，均擴大支持額度。

　　然而，經過多年飼料價格與賒欠競爭，很多養戶選擇飼料品牌也越來越理性。因為海鱸的飼料技術要求高，如果飼料質量提高，在節約成本的同時，也能賺到更多的錢。比如，每包飼料（40斤/包）比其他廠家多出1斤魚（目前大部分廠家一包飼料出27-30斤魚），一包料多1斤魚（按照10元/斤的魚價）就多賺10元，一塘魚用4000包飼料的話，則多賺4萬元。因此，目前的飼料競爭越來越趨向飼料質量，越來越依賴企業專業技術的提升，因為大部分養戶逐步偏重選擇質量優、口碑好的飼料品牌。這也是粵海多年穩守市場的主要原因之一。

　　此外，近年飼料廠家逐漸重視對養戶的塘頭技術服務，粵海、海大等企業都擁有配套的調水產品為養戶進行技術服務，在其他水產飼料市場進行轟轟烈烈的服務營銷也正在慢慢撬動海水魚飼料市場，技術服務也逐漸成為不少企業爭搶客戶的主要利器之一。

　　海鱸飼料經銷商的利潤調查

　　海鱸市場的經銷商大部分都是賒銷為主，投入資金大、風險高，投入產出比並不高，不少養戶卻武斷認為經銷商利潤豐厚。據《農財寶典》調查統計，一噸海鱸飼料的零售價格平均8000元左右，一般利潤為300-700/噸元不等，利潤率為4%-9%，營利的額度因人而異。

　　據了解，世海等廠家的經銷商合同利潤（賒銷養戶）：年銷量達到1500噸以上，普遍是在1050-1130元/噸；1500噸以下普遍在950-1050元/噸。明輝、海為等廠家的合同利潤比世海等高約50-100元/噸。海大的合同利潤比世海等偏低約50-100元/噸，但是海大通過海聯科銷售提升經銷商的盈利。

　　此外，不少廠家另有很多促銷活動，甚至有廠家年底有還清欠款返還利潤的政策。一般情形，廠家平時促銷主要通過預付款優惠等方式，一方面變相增加經銷商利潤，另一方面動員經銷商積極融資，加速廠家資金回籠。預付款方式的臨時促銷，是其他廠家多年運用的競爭手段之一。總體上，在無超合同授信的前提下：世海的預付款促銷力度：優惠幅度在3%-5%（即每一萬元預付款優惠300-500元），普遍在4%左右。海為、明輝等預付款促銷力度比世海高約1%，即為4-6%（每一萬元預付款優惠400-600元）。海大的預付款優惠為3%左右（每一萬元預付款優惠300-500元），對於超授信部分資金回籠，各廠家視經銷商情況給予0-2%的優惠不等。

　　世海、海為、明輝等廠家年底無超授信的資金回籠也緊跟預付款政策（即正常的資金回籠也按照預付款優惠給予一萬元優惠：世海300-400元，明輝、海為400-600元），超授信部分由0-2%的幅度給予優惠。

　　然而，合同的利潤不一定代表實際利潤。因為飼料銷售模式是很特殊的交易方式，賒銷為主，人情為輔，所以飼料銷售過程中靈活多變，加上激烈的競爭及越來越透明的市場信息，飼料利潤逐漸微利化。

　　首先，由於親朋好友關係或經銷商競爭的因素，不少經銷商的實際賣價都未必全部按照出廠價銷售，或多或少都優惠；其次，經銷商在養殖戶結清貨款的時候，大都會給養殖戶返利；第三，人情、賒銷為主的營利模式每年總會有或多或少的資金難以回籠；第四，經銷商還需要各種各樣的管理費用、運輸及搬運費用等等。因此，綜合各種因素下來，經銷商的實際利潤只有300-700元/噸，利潤率並不高，銷量大的經銷商一年往往投入上千萬甚至幾千萬資金，但回報額很難達到100萬元，這樣的資金回報率還是在高風險的前提下。

　　海鱸飼料市場2000噸級以上的經銷商大約20多名，1000噸級以上經銷商20-30人。其中，大部分大經銷商都是粵海的客戶，幾乎佔了海鱸飼料市場50%的銷量。很多經銷商都是流通商，尤其是大經銷商，比如林培根、何錦棠、羅衛文、海源公司等。

　　由圖1-圖3可知，目前海鱸飼料市場主流廠家主要有粵海、世海、海大、海為四大廠家，其中粵海佔了60%的市場份額。此外，粵海、海大、海為的市場份額逐年增大，世海及明輝市場份額逐年下降，而其他廠家的市場份額也是逐年下降的趨勢，從2011年的7%降至2013年的5%，生存空間受到挑戰日益增大。

　　由圖4可知，海鱸飼料市場口碑前五名的企業為粵海60%、海大12%、世海11%、海為7%、明輝4%。飼料口碑調查中，粵海的質量口碑遙遙領先。然而，養戶卻未必選擇口碑最好的飼料，在養戶選用飼料品牌的五項理由中，45%的養戶將「可賒銷」排在第一位，只有29%的養戶選擇「質量優」，11%的養戶選擇「取決經銷商經營的品牌」。因此，決定養戶選擇哪個廠家的飼料最關鍵因素是賒銷和質量優。


　　目前，海鱸飼料主要存在料比高、質量不穩定、魚長相不好、價格貴等問題。由圖5可知，38%養戶的認為飼料料比高，23%的養戶選擇質量不穩定，19%的養戶選擇魚長相不好，因此海鱸飼料的質量是養戶最關心的問題。由圖7可知，60%的飼料料比在1.3-1.4之間，只有10%的飼料料比在1.2-1.3之間。因此，餌料係數高已經成為飼料存在的主要問題。


　　按照養殖一塘魚大概需要50萬元，其中飼料成本佔了7成以上。如何降低餌料係數，降低養殖成本是飼料企業必須解決的一道難題。

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