品觀君曰
真正打進海外技術圈子並不容易，但已有一批中國企業邁出了第一步。
Cosmetic360是全球最知名的化妝品技術展會之一，至今已舉辦了14屆。能在巴黎的羅浮宮辦展，且能得到歐萊雅、LVMH、法國化妝品谷等企業（團體）的大力支持，其含金量可見一斑。
能夠出現在這樣一個全球頂尖技術雲集的展會上，對於中國技術企業說是一件值得說道的事情。畢竟，在國際舞臺上亮相的中國技術企業並不多，而這些企業也是最早一批「出海」西徵的企業。今年，諾斯貝爾、全麗生物科技、大江生醫、東方美谷等都悉數亮相。
然而，中國技術企業想要打進高手雲集的歐、美化妝品企業老巢，並不是參加一下展會就能打開局面，說到底，把「傳單」發過去和把「炮彈」打過去是兩碼事。
中國技術企業「出海」之路到底走了多遠？又有哪些困難險阻？品觀記者特地來到巴黎羅浮宮，親自訪問了下這些技術企業。
展會現場
中國企業亮劍法國技術展 老外接招嗎
走進今年Cosmetic360展會現場，來自中國的全麗生技和諾斯貝爾佔據了最好的位置，展位裡還配備了外籍員工，時不時與前來詢問的「老外」交流。在另外兩個展廳，大江生醫和另一家中國面膜代工企業的展位也十分顯眼。
「我們過來主要是以宣傳為主。當然，我們也會和法國這邊談一些代理。」全麗生物科技總經理方祥銘毫不掩飾地告訴品觀記者，在展會上很難接觸到有效客戶。
事實上，這是全麗第二次來法國Cosmetic 360參展，雖然現場成單有限，但從總體上來看，展會的含金量很高，不少國際品牌的工程師都會來這裡找技術，而8萬元就能買到一個十分不錯的展位，性價比很高。
全麗展位
然而，像全麗這樣剛剛開始拓展海外市場的技術企業，需要的遠遠不只是參加一、兩次這樣的國際展會。如何獲取信任、在海外市場建立起自己的壁壘、獲取海外市場資源才是擺在面前的難題。
「我們自己找國內最好的皮膚醫院——華山醫院做臨床驗證，他們給我們做臨床報告，做一份報告要幾十萬，我們就先幫客戶做好報告，客戶想上產品也方便。但是拿著華山醫院的東西給國外的客戶，他們還是很難認同的。」
臺灣全麗子公司萃生物總經理王璞坦言，雖然老外喜歡看數據，但也不是所有的數據給過去都能奏效，國際的客戶比較傾向相信瑞士地區相關機構出具的認證報告。
可即便如此，信任問題還是難以解決。
「我們拿出了所有的功效驗證報告，老外卻不相信一家中國企業能夠把化妝品做到這樣的地步。」在另外一個展區布展的TCI大江生醫（以下簡稱「大江生醫」）也曾遭遇過老外的信任問題。大江生醫執行副總裁林詠皓坦言，一些海外客戶甚至直接懷疑他們的在數據上「動了手腳」。
大江生醫展位
究其根本，老外在骨子裡是不願意相信中國技術企業能夠在短短的幾十年間取得不錯的技術成就。為了解決信任問題，大江生醫甚至不惜去向海外客戶公布一些技術細節。林詠皓表示，好在「老外們」做生意十分規矩，不會去洩露自己的技術機密。
低成本的路子為何走不通
成本相對較低，一直都是本土代工企業的「天然」優勢。如果靠技術很難取得海外客戶的信任，中國的技術企業跟老外打成本牌行得通嗎？
代工報價高出行業平均水平3成的韓國知名代工企業科絲美詩曾經有一個稍顯「極端」的說法：生產方面無法給到客戶成本優勢的話，自己可以停掉生產部門，以研發企業的身份為行業服務。
對於進軍海外市場的中國代工企業來說，這個說法並不是為了標榜身份，只因為，它們必須以技術企業的身份走向國際市場，儘管海外代工企業的加工費用是國內的數倍有餘，但國內的代工企業如果只能提供低技術含量的生產服務，並不能「打動」海外客戶。
「一般這裡的品牌多多少少都有自己的合作代工企業或工廠，對於我們來說，他們的工廠其實只是一條生產線的規模而已，但在生產方面，國外客戶對中國企業的需求並不大。」林詠皓表示，大江生醫賣給海外客戶的主要是技術。
不可否認，現在很多國內的代工企業已經憑藉可靠的技術和成本優勢接到國際知名品牌的訂單。然而，這些在中國代工的產品大多都直接被中國市場消化，大多數情況下，能夠返銷海外市場的產品佔比並不高。
通俗點說，靠低價戰略競爭的代工企業做的是量，而靠技術競爭的代工企業做的是質，能賣到歐美市場的產品需要依靠後者來生產。
究其根本，國外的化妝品企業和研發機構在基礎研究上已經有十分深厚的積累，對原料本身的作用機理、性質和安全性等方面都有著十分透徹的研究；而愛「走量」的國內企業在這部分基礎較為單薄，且更傾向於把精力放在配方工藝上，但低價走量的思路幾乎很難幫客戶在技術上建立壁壘。
全麗展位
「怎麼建立壁壘是一大關鍵，你在做修復類的產品，其他公司也在做修復類的產品，你怎麼證明你的產品做得比別人好？」就在今年，全麗生技在IFSCC德國的年會上發布技術論文，同時全麗正在和IFSCC的前任主席Jadir教授一起合作，在更多海外期刊上發布論文。另一方面，全麗這兩年也在積極申請一些技術專利，用原創的技術為自己挖出一條「護城河」。
「我們不是從市場的角度來做事了，而是從研發的角度把事情做實了。」在王璞看來，即便是在中國本土市場，代工企業價格戰的空間也會越來也小，隨著環保、正規化運營等外部環境的收緊，靠價格優勢生存的代工企業會被市場淘汰。
無論是在國內還是在海外市場，技術都將是企業的生命線。「國外的品牌和實驗室為什麼這麼厲害，因為他們有一些技術一直在做，一直能在技術上做出創新。」王璞坦言，這也是為什麼全麗會去把重心放在基礎研究、論文、專利等一些無法獲得短期利益的事情上。
老外還有很多「洋」規矩
和全麗持相同想法的中國代工企業並不少。
近年不少本土企業在技術上已經獲得了不錯的成績，按照IFSCC國際公關部主席陳創光的說法，中國化妝品企業其實在技術上已經取得了很不不錯的成績，即便是歐萊雅、LVMH這樣的外資企業在參觀中國企業的時候也會對他們的技術讚不絕口。
然而，有好的技術也不代表你能接到海外客戶的單，因為大家的「規矩」不一樣。即便是大江生醫這樣擁有諸多海外客戶的技術企業，其初期摸索「洋規矩」的過程也是無比艱辛，也不乏有「觸雷」的時候。
「有家客戶在驗廠後表示我們什麼地方都做得很好，但是有一項不過關。你猜是什麼不過關？」林詠皓笑著說道，「是我們沒有反恐機制」。
展會現場
事實上，除了高品質和技術之外，歐美品牌對供應商還會提出許多「意想不到」的要求，甚至超出國內技術企業的理解範圍。
例如，在國內代工企業裡加班是一件再平常不過的事情，可是在歐美企業標準中，一周工作時間超過一定限制，企業會被認為是在「虐待」員工。
為了向海外客戶證明自己是用人道主義的方式為員工安排工作，大江會在員工制服中植入RFID晶片，讓每個員工在工廠中的移動和駐留數據都存入雲端，保證員工在工廠中的工作時長十分合理，每次操作都有據可查，工時長短也一目了然。
除此之外，海外客戶還會對代工企業自己的原料供應商有嚴格要求，原料生產過程中是否低碳環保，是否使用童工，原料生產是否對物種產生侵害等多方面因素都會被考慮在內。
這些看似稀奇古怪的條條框框，不僅是多數本土代工企業沒有做到的，甚至是連想都沒有想過的，同時還會大幅提高生產成本。
「如果你想用一些國內看似常規的方式來節省成本，在這裡也是行不通的。」另一家參展的代工表示，因為要符合歐標，自己在法國工廠的生產成本幾乎降不下來，稍有越線之嫌，也會被法國員工懟回去：「要被查出來了，你替我坐牢？」
畢竟，對於海外客戶來說，他們寧願用更高的成本去規避所有的風險，例如聯合利華、高露潔就曾經因為使用的棕櫚油原料在生產過程中涉嫌使用童工而遭受強大的輿論壓力，給自己用幾百年打下來的品牌「抹黑」。
由此看來，真正打進海外技術圈子其實並不容易。但可喜的是，大江生醫、全麗這樣的企業已經開始通過自己的努力擠進老外的技術圍城。
「好好，要把門口的展位搶下來。」不遠處，中國的技術企業已經開始搶訂明年Cosmetic 360的展位了。