文/鄭凱
我很清楚的記得，第一次了解到蘇雷和富士施樂是在十二年前。在過去很長一段時間裡，蘇雷總是成為我的一些文章和故事的主角。我的印象裡，他的名字一直縈繞著兩個代名詞:夢想和逆襲。
不知不覺中，蘇雷在富士施樂走過了十幾年。富士施樂印表機這條產品線在蘇雷的手裡，實現了從一家市場份額「others」的品牌，向市場主流品牌的過渡，在2016年最新的IDC第一季度排名上，富士施樂終於拿到了市場亞軍，第一次望到了巨無霸惠普的背影。
蘇雷曾不止一次的跟我提起過，來到富士施樂第一年的場景，「那個時候，沒有人知道富士施樂還有印表機，甚至當我們樹立了每月出貨一萬臺的市場目標時，還引來了哄堂大笑」。
是的，富士施樂印表機業務，就是在這樣的背景下，完成了當初看似遙不可及的任務，在過去的十幾年裡，蘇雷設立了一個又一個的目標，回顧過去，我們看到了這些目標不斷得以實現，富士施樂印表機也從不知名的三線品牌，走到二線，再來到一線，最終實現了逆襲，成為市場亞軍。
正如蘇雷說過的那樣，「夢想還是要有，萬一實現了呢!」
做到成功 因為你敢於失敗
根據早些時候，IDC發布的2016年第一季度中國印表機市場調研報告顯示，中國印表機市場新裝機總量繼續下滑，但富士施樂的市場份額卻異軍突起，升至9.9%，躍居中國印表機市場第二位，富士施樂也成為了唯一連續2年獲得增長的品牌。
這一成績是在何種背景下取得的呢？
從2015年Q1印表機市場進入負增長至今
首先，宏觀經濟環境並不好，而經濟形勢一直是印表機採購的晴雨表。經濟增長放緩，印表機的整體市場就會發生負增長。從IDC的數據看，自2015年Q1開始，中國印表機市場就一直處於負增長至今。很多市場上的著名品牌，在某些單季度的下滑甚至超過了50%。這已經不是印表機的冬天，而是滑鐵盧。
其次，印表機和PC類似，有成熟的產業鏈模式，廠家業務的下滑，對下遊渠道商的出貨是巨大的挑戰，同時也導致上遊生產廠面臨減產的風險。如果印表機行業遲遲不能從長期的負增長中扭轉頹勢，產業鏈的危機也會對印表機市場的未來造成不可估量的副作用。
在如此混亂的格局下，富士施樂卻一直穩步成長，而並不僅止於在今年跑贏大盤。根據IDC的中國雷射印表機市場報告中可見：在2013、2014、2015、2016年，富士施樂的市場佔有率均維持在8%到9%之間，增長始終穩定。同時，在整個周期內，是唯一在任何單季度從未取得過負增長的品牌。到2016年一季度，富士施樂的市佔率達到歷史最高，接近10個百分點。
蘇雷更是透露說，「如果真正按照sell out的指標來計算，富士施樂的增長率可能會超過40%，以總代的情況看，他們在7月做的報表，賣的是8月初才能到的貨，這等於是預售。同時，下遊經銷商都已經實現了『零庫存』」。這樣的市場表現，有力的回擊了市場上的質疑聲。
在我看來，每一個品牌想要做到跑贏大盤，逆襲對手，就要學會逆境中成長，在求勝之中，敢於失敗，做到不畏懼失敗。
很多人並不知道，其實在2010年，富士施樂印表機因為一個產品設計不適合中國用戶使用習慣，致使業務受損嚴重，所以從2010到2011年這段時間裡，蘇雷也是壓力倍增，並飽受懷疑。可是，最終富士施樂印表機並沒有輸給一時的策略失誤，蘇雷也沒有讓失誤演變成失敗。一向覺得自己「輸得起」的蘇雷，選擇了重新出發，從頭做起，讓渠道回歸，讓用戶回心轉意。
事實證明，在隨後的幾年裡，富士施樂不僅一掃陰霾，反而愈挫愈勇，收穫了更多的市場份額。所以，在逆境中有過摸爬滾打經歷的富士施樂，在惡化的大環境中，顯得出奇的遊刃有餘。有了敢於失敗的決心，才換來了今時今日的勝果。
憑什麼做到逆襲？
當然，有了敢於失敗的心，還需要從戰略、產品、服務和渠道管理上做好本地化和實際落地。富士施樂印表機，是憑什麼實現逆襲的呢？
第一，更強的全面產品線策略
在過去一兩年，富士施樂根據中國用戶的需求，全面更新了中低端產品線。現在富士施樂整個中低端的產品線，都有一個共同的特點，就是注重在中國市場的紙張適應性、網絡應用、以及對耗材、對紙張尺寸、對維修、對運輸等多方面的要求。「比如在中國，運輸是必須要考慮的重要因素，因此在產品的包裝上，包括在產品的研發上都必須要考慮中國的運輸問題。」蘇雷說。
目前，富士施樂印表機的產品線，已經包括了13款A4幅面黑白印表機，12款A4幅面彩色印表機，5款A3幅面黑白印表機，5款A3幅面彩色印表機，覆蓋了低、中、高甚至行業解決方案需要的印表機，做到了產品線最全。
第二，更完善的本土化理念
為了做到滿足中國用戶的多樣化需求，富士施樂已經從設計理念到銷售理念的全面本土化。首先在產品設計上，富士施樂推出了很多專為中國市場定製的印表機和一體機產品，還有專門為中國市場定製的耗材產品。
其次，從富士施樂中國公司的層面，真正把中國作為了徵途增長的引擎，從而做到真正的本土化。而中國市場的重要性，在富士施樂全球架構中也與日俱增。
第三，以人為本的耗材策略
在大容量耗材一度在中國市場走俏之後，眾多品牌開始紛紛效仿。但富士施樂卻創新性的走向另一個極端，生產經濟型小容量的墨粉。這其實就是以人為本的做法，根據調查顯示，並非所有的客戶都願意使用大容量耗材，而售價100元以內的墨粉就很容易被客戶接受。
據了解，富士施樂的經濟型墨粉在京東一個月能賣幾千套，在中國市場一個月賣幾萬套。可見，這才是符合中國市場需求的耗材策略。同時富士施樂的耗材，也兼顧了綠色環保的一貫風格，做到真正貼近用戶。
第四，渠道架構穩中有升
渠道業務一直是富士施樂印表機的立身之本。在過去的兩三年裡，富士施樂不僅在一二線城市保持了穩定的渠道架構，同時也在不斷地在支持三四線城市渠道的發展。現在，一些主要的四、五線城市也有了富士施樂的印表機專賣店。
蘇雷認為，國家推進的城鎮化進程給了富士施樂真正走下去的機會，一些經濟並不發達的中西部縣城的渠道商，也可以做到每月出貨上百臺。由此也可以看到富士施樂渠道架構在穩步的提升，走得更深，也走得更細。
第五，通過網際網路進行業務創新
每一個印表機品牌都在通過電商的渠道出貨，但富士施樂絕對是效果最為顯著的一個。
據了解，富士施樂的電商渠道出貨量正在逐步攀升，目前，富士施樂印表機在電商渠道的銷量佔比已經接近了30%。2014年，富士施樂只有一個機型在京東的銷量在前10名，而到2015年，已經有7個機型進入到單品銷量的前10名。在具體型號的表現上，DocuPrint M158b在最近兩年一直是天貓A4雷射印表機銷量第一名，累計在天貓銷售超過了5萬臺。由此可見，在電商平臺陸續打開局面，應該是富士施樂取得銷量突破的原因之一。
寫在最後，「人間正道是滄桑」這就是蘇雷和富士施樂印表機的寫照，永遠把用戶需求作為核心，採用合理的產品和銷售策略，對困難始終懷有敬畏之心，卻不畏懼失敗。用正確的方式，走正確的路。富士施樂印表機，還會繼續創造不可能實現的任務嗎？拭目以待。
（關於作者：鄭凱，自媒體科技正能量（pp_tech）創始人；科技作家，著有《中國雲力量》；專注科技網際網路報導和評論13年；百度百家，新浪創事記，鈦媒體，網易專欄認證作者；渠道營銷培訓導師）