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我們這次直播會有四輪抽獎，想要抽獎需要先入會。請大家加入我們中國南方航空會員，入會要進行實名的認證，人臉識別和微信的密碼認證都可以，兩種方式都很安全。入會之後，你就可以參與我們的四輪抽獎了。
隨著南航的主播開始在直播間中介紹此次直播中抽獎流程，並將觀眾引導至小程序內完成註冊。這個 1950 年就開始發展的航空公司在業務創新上又踏出了堅實的一步，他們在微信上開啟了直播「賣貨」。
走進直播間，給自家品牌帶貨，在航空公司裡，這可能是頭一遭。
南航直播：代金券強引流，體驗服務首開放
航空公司能賣什麼？
在航司直播賣貨這個領域缺少先例參考的南航選擇了幾類商品，實惠的代金券禮包、航空相關的體驗資格、搭售酒店和機票的套票，南航自家的文創產品，還有不少航旅業相關的水杯、行李箱等商品。
在這四類商品中，實惠的代金券禮包是南航特意打造的「引流利器」，用它來把顧客吸引至直播間蹲守。剛嘗試直播的南航表示，目前他們每場直播中都會刻意找一些商品來做引流。
我們每一期都會挑一些產品作為爆款來做引流。我們確實是有刻意在做這個事情。
實際的銷售情況也印證了南航對這個「引流利器」的期盼。在 7 月 9 日的直播中，南航推出的 7.9 元購 300 元代金券禮包最為走俏，兩次銷售都「秒沒」，還有不少觀眾在直播間評論區不停要求補貨。
考慮到直播轉化和用戶期待的不同維度，除了代金券禮包，南航還選擇了更多航旅相關的產品在直播間銷售。
直播銷售銷量比較高的都是跟航空公司相關的，這幾種也是每場直播比較受歡迎的。
我們直播選品不能把每場所有產品都作為爆款，這幾種產品我們之所以選擇它，也是跟航空主業相關。我們也有做測試，我們發現很多用戶對機模都很感興趣。
而酒店度假產品隨著疫情的緩解，國內航線的放開，其實也是受歡迎的，銷量也還可以。
賣代金券、賣實物商品、賣文創衍生品……這些都在意料之中，但南航銷售的體驗類產品就屬於「意料之外」了。
在 7 月 9 日的直播中，南航開放了飛行訓練基地——用 999 元就能讓兩個人一起去訓練基地上手實操「開飛機」，這對一些有孩子的乘客來說很吸引人。
7 月 28 日的課程則是上線了空乘同款培訓課程、急救培訓課程、地面飛行體驗。既可以讓乘客學會急救措施，體驗沉浸式的地面飛行，也能進行形象管理的學習。
圖片來源：@ 南航官方網站
升艙卡、境內暢飛券包、模擬機體驗、休息室年卡……在小程序直播間裡，南航一口氣推了十幾樣新品，這個新渠道成了南航新品的試驗田。南航的嘗試在一定程度上揭開了航空業的神秘面紗，這也是南航試圖拉近和乘客距離的新嘗試。
旅客出行買機票時，很多人都會看價格、出行時間，很少會上升到品牌認知。
這個產品有利於加深旅客對航空公司品牌認知，乘客通過參加航空公司線下開放型的體驗活動，可以進一步加深對品牌調性的理解。這個品牌是什麼樣的？機隊怎麼訓練？專業程度如何？進一步加深理解之後，旅客對品牌產生更高的信任感，這也是我們的想法之一。
平均每場超 20 萬的觀看人次，100 萬的點讚評論互動，上千單的成交額，這是「直播新兵」南航在幾次嘗試後交出的成績單。
圖片來源：@ 南航官方網站
南航小程序直播圍繞會員，如何提升用戶活躍度
選好了售賣商品，在選品上做出了更多嘗試後，最重要的就是把更多乘客引入直播間，促成交易，連接更多乘客。
粉絲數頗多的南航公眾號自然擔起了引流的重任，但除了公眾號引流和爆款商品引流外，南航的線下資源也在為小程序直播引流。登機牌廣告和值機櫃檯、登機口的易拉寶宣傳，這些航空公司的線下資源也添上了二維碼。只要乘客掃描廣告牌上的二維碼，就有機會進入南航的小程序直播間。
線上線下齊齊出動導流，當然也少不了南航重要的會員體系。為了讓直播間更具備吸引力，南航會員積累多年的裡程數也能在小程序中以另一種方式被使用。
對大部分乘客而已而言，坐航班累積的裡程對他們來說是一種積分福利，他們可以用這些裡程換獎品、兌機票。而對航空公司而言，乘客未使用的裡程其實也是它們的一種「資產負債」，是他們承諾但尚未兌現的用戶福利。
一方面，出行頻率較低、無法兌換機票的乘客需要一個更低門檻的裡程兌換渠道，另一方面，南航也需要激勵用戶儘早消耗裡程。在這種情況下，南航在小程序直播間中給了會員一個消耗裡程的新渠道，激活裡程不足的會員，讓這些會員積極地在小程序裡用掉它們的「資產負債」。
在南航最初的的規劃裡，小程序本身就要支持會員裡程的消耗，而小程序直播的出現只是讓他們找到了一個更好激活會員及常旅客使用裡程的方法。
在南航小程序直播間裡，會員都有專屬的折扣。裡程充足的會員可以直接兌換一個在售商品，裡程不足的會員則能通過「裡程+現金」的方式在小程序直播間裡買買買。這種設置既消耗了會員的裡程，還降低了會員購買的門檻，刺激了會員轉化，可以說是益處多多。
能賣貨，能激活會員，擁有更多新可能的小程序直播在南航眼中還是一個「品銷結合」的好渠道。
以往航空公司也有很多有特色、有亮點的產品，但這些產品的解釋說明對普通旅客來說其實是有門檻的。但在小程序直播裡，南航就能將品牌自己的搭配組合、航線網絡用更低門檻的方式呈現在直播間的觀眾面前。讓這些觀眾更好地了解產品，知道產品的亮點在哪裡。
通過小程序直播這個新渠道，南航能給幾千萬的常旅客帶去一些新的玩法、新的形式。
南航小程序主攻服務，模板消息助尋回
小程序早期打通的會員體系為用戶進入直播間使用裡程進行消費提供了必要條件，同時，打通的會員體系也為南航在微信私域流量內觸達用戶創造了機會。
由於會員體系已全面打通，會員在搭乘飛機、裡程變動時都會得到相應的通知，將會員拉回小程序生態內。小程序在這過程中也開始提供行程前、行程中、行程後的相應服務。
行程前的選座值機就是小程序業務辦理量最大的業務，佔到了小程序所有業務的 50%。第二受歡迎的功能則是航班動態，用戶對航班動態較為關心，模板消息推送後一般都能有不錯的觸達率。在本身的航班動態外，南航在疫情期間還增加了根據當地要求引導乘客做健康申報的功能，幫助乘客提前做好準備。
另一個用戶在小程序使用量較大的業務——航班預訂則有賴於南航公眾號多年的持續推廣，慢慢地培養了用戶的使用習慣。讓用戶知道不只 OTA 平臺能買機票，微信小程序也可以快捷地買到自己需要的機票。
在小程序直播直接帶貨外，南航還把直播間熱賣的產品在小程序首頁開闢了「發現」專區，集合各種旅遊度假產品，以便用戶搜索查詢。可以說，現在的南航小程序不僅提供了服務，也提供了用戶完成轉化購買的模塊。
查航班動態，提前值機選座，購買所需機票，獲取當地防疫信息，裡程到期及時提醒……今天南航的小程序在用戶行程前、行程中、行程後都提供了周到的服務。而用戶在小程序預定機票後，南航也會申請用戶開放幾次模板消息的推送權限，在之後完成轉化極高的觸達。
未來，南航還計劃在當前小程序基礎上增加打卡、籤到、抽獎等功能，來增加此版塊的用戶活躍和轉化。讓小程序和模板消息共同發力，將用戶留在小程序生態內。
當乘客和航司結合的越緊密，結合的點越多，航司用新渠道服務用戶或嘗試新功能時就能獲得越多的助力。
在 8000 米的高空之上，乘客大多只搭乘兩三小時的飛機。但在南航的私域流量內，乘客搭乘一次飛機就會自發在小程序辦理 2-3 種業務；模板消息的存在將部分暫無飛行需求的用戶也拉了回來，在南航小程序中籌備行程；公眾號則成了品牌信息發布的主陣地，為南航的各個業務進行引流。
疫情對航旅業的破壞極大，但它也打響了發令槍，讓更多的航空公司意識到數字時代航司的經營策略也需要轉變。
如何更好地連接用戶、服務用戶？南航率先在微信生態中率先提交了自己的答案。