與前兩家獨立法人直銷銀行最大的不同：郵儲銀行擬100%控股
來源：輕金融整理
第一部分由輕金融原創，第二三部分分別來自東吳證券、中信建投證券
今日晚間，郵儲銀行發布公告，稱收到《中國銀保監會關於籌建中郵郵惠萬家銀行有限責任公司的批覆》（銀保監復〔2020〕905 號），獲準籌建直銷銀行子公司，擬作為本行所屬一級全資子公司運營管理。
如果未來獲批，郵惠萬家銀行也有望成為繼中信百信銀行、招商拓撲銀行之後的第三家直銷銀行子公司。
輕金融發現，與本月成立的招商拓撲銀行不同的是，郵惠萬家銀行註冊資本擬為人民幣50億元，資本實力更為雄厚，而招商拓撲銀行為20億元；招行在招商拓撲銀行的投資比例為70%，而郵儲銀行對郵惠萬家銀行的持股比例為100%。不過，註冊地均為上海市。
為什麼獨立法人的直銷銀行重新開閘？郵儲的直銷銀行子公司又將會有什麼新的看點？
一、與前兩家最大的不同：郵儲銀行100%控股
談及成立郵惠萬家銀行的目的，郵儲銀行在公告中表示，「旨在探索線上線下協同發展的創新商業模式，基於科技的手段、普惠的理念、市場的運營，落實國家鄉村振興戰略，踐行「服務『三農』、助力小微、普惠大眾」的發展使命，打造金融服務鄉村振興、科技助力美好生活的創新聯接平臺。」
而在談起成立直銷銀行子公司的影響時，郵儲銀行表示，本次投資資金來源為自有資金。本次投資是深化體制機制改革、積極探索金融科技創新的重要舉措。
「設立郵惠萬家銀行符合監管政策導向，符合商業銀行數位化轉型的市場趨勢，也符合自身業務發展需要，將有利於提升服務水平及服務效率，以便更好地服務於鄉村振興戰略、踐行數字普惠金融服務、支持實體經濟發展。」
一個插曲是，在2020年8月，曾有報導稱，拼多多將與中國郵政儲蓄銀行共同成立獨立法人直銷銀行，不過隨後這一消息被否認。
此前，國內第一家獨立法人的直銷銀行是2017年開業的中信百信銀行，由中信銀行（持股70%）和百度（持股30%）聯合設立，不過公司近期完成了增資；近日招商銀行與京東合作設立的直銷銀行招商拓撲銀行，是銀保監會批覆的國內第二家獨立法人直銷銀行。
籌建中的郵惠萬家銀行，與前兩家成立的獨立法人直銷銀行最大的不同，是100%控股，而另兩家在設立時均為銀行持有70%、網際網路持有30%的比例。這勢必也使得郵惠萬家銀行與另外兩家直銷銀行會有不一樣的發展模式。
作為定位於零售銀行戰略的成長型國有大行，郵儲銀行個人有效客戶規模突破6億戶，專注服務「三農」、城鄉居民和中小企業客群，輻射到了大部分縣域，長尾客群有較大的想像空間。考慮到郵儲銀行龐大的零售客戶數量，通過數位化手段激活零售用戶成為這幾年郵儲的發力點之一。
在線下，郵儲銀行正在以科技賦能加快推進網點轉型，突出智能化、輕型化和綜合化，提升線上線下一體化的全渠道服務能力。未來，郵儲銀行將持續推進網點轉型，提升近4萬個網點的效能。
而輕金融發現，在郵政集團旗下，除了郵儲銀行近4萬網點外，還有60多萬家郵樂購加盟店，所積累的數據與協同場景，給郵儲銀行帶來了巨大的業務拓展空間。郵儲銀行曾表示，下一步的關鍵是將這些場景數位化和產品化，加快客戶資源與數據的開發，打造一個新的增長極。
而在線上，從2020年三季報看，郵儲銀行不斷探索自建生態場景，加強線上平臺建設。截至9月末，「郵儲食堂」實名用戶規模突破4500萬戶；手機銀行MAU突破4000萬戶；手機銀行前三季度交易金額8.17萬億元，同比增長66.79%。
可以發現，郵儲還有海量的零售用戶待激活，在覆蓋長尾用戶上具有較大的想像空間。而直銷銀行子公司有望成為重要渠道之一，公司也表示，旨在「打造金融服務鄉村振興、科技助力美好生活的創新聯接平臺」。
「相較傳統分支行架構的分銷模式而言，直銷銀行核心在於利用電子渠道直接觸達客戶，進而提供標準化零售產品。」中信證券指出，未來直銷銀行的業務空間或將來自潛在客群滲透率提升，有助於銀行積極介入場景金融和線上流量經營。
東吳證券認為，直銷銀行的商業邏輯是「追求薄利多銷」。從用戶使用角度，直銷銀行不用開立新帳戶，只要在線上綁定常用的銀行卡就能使用服務。（本部分為輕金融原創）
二、為何國內探索直銷銀行模式並不成功？
來源：東吳證券《招行聯手京東，不可低估的TOP直銷銀行》
為何國內探索直銷銀行模式並不成功？核心掣肘是流量劣勢與機制約束。
從客觀的經營成果來看，我們認為國內傳統銀行探索直銷銀行的成績並不理想，也許大部分用戶很難區分手機銀行與直銷銀行APP，原因在於我國獨特的金融發展歷程與金融環境。
①流量劣勢：我國商業銀行本身就沒有流量優勢，更沒有場景，流量都在網際網路巨頭，大型網際網路公司是先擁有流量，再通過金融服務變現，而傳統銀行是希望通過直銷銀行獲取流量、拓展增量客戶。然而，C端流量競爭本身異常激烈，銀行產品又天然同質化，很難有特色，因此商業邏輯存在瑕疵。而且，國內網際網路金融高度發達，支付、理財、信貸都能在線上非常便利地操作，而直銷銀行的功能和網際網路金融明顯重疊，所以很難效仿海外，將銀行服務簡單地搬到線上就能獲取增量客戶。從這個角度來看，傳統銀行與網際網路巨頭合作發展直銷銀行可能是更現實的選擇。
②機制約束：為什麼直銷銀行部無法提供明顯更有吸引力的產品？原因在於其本質上只是商業銀行內部的一個創新部門，而銀行的整體核心訴求是沉澱低成本負債（活期存款等）。那麼如果直銷銀行部為客戶提供收益率更高、兼具流動性的新產品，可能會影響存款的留存，又或者影響理財的銷售，部門之間存在利益衝突。從這個角度來看，獨立法人的直銷銀行不存在內部利益衝突，發展更有優勢。
直銷銀行目前的產品貨架仍然相對單薄，民營銀行則熱衷於網際網路貸款業務。
中信百信銀行作為首家獨立法人直銷銀行，已經正式運營三年，2019年末總資產達到589億元（其中貸款372億元），首次全年實現盈利1976萬元，2020年9月末用戶數已經突破4250萬，同時近期籌劃增資擴股並引入新的戰略投資者——加拿大養老基金。百信銀行的初始定位是服務個人及小微用戶，也就是普惠金融，所以業務包括財富管理、消費信貸、汽車金融、小微金融等。在百信銀行APP中，我們看到財富管理主要推介本行的高利率定期存款（3年期、年利率4%的智存通），同時也代銷第三方的銀行理財、資管、信託、保險等產品，貸款則推介消費貸「好會花」。不過，總體上百信銀行APP的產品種類並不算豐富，相比之下，螞蟻、騰訊等網際網路巨頭的金融平臺產品琳琅滿目。
民營銀行的特徵更鮮明，熱衷於網際網路貸款業務，尤其是盈利豐厚的消費貸款。我們前期重點研究數字信貸產業，微眾銀行（騰訊系）、網商銀行（螞蟻系）、新網銀行（小米系）等都是主流玩家。網際網路貸款產業裡，微眾銀行與網商銀行主打聯合貸模式（與合作商業銀行共同出資），但前者聚焦C端消費貸款，後者主做小微貸款；新網銀行既做聯合貸，也作為出資方承接其他網際網路機構的助貸業務。由於百度旗下也有網際網路貸款平臺「度小滿金融」，所以百信銀行也會作為主要出資方，與重慶百度小貸公司聯合出資，投放消費貸款。不過，近期網際網路貸款監管全方位收緊，儘管民營銀行有牌照優勢，但監管約束仍然會抑制行業增長，民營銀行需要考慮未來的業務重心如何調整。
三、獨立法人直銷銀行未來的業務發展方向
來源：eResearch楊榮團隊《法人直銷銀行，零售業務新引擎》
我們認為未來直銷銀行的發展，重在如何利用網際網路科技的優勢，走出差異化路線，為長尾客戶提供創新型產品。
其一，在金融科技引導下，直銷銀行可以利用金融科技，轉型開放銀行模式。開放銀行定義為一種平臺化的商業模式，通過與商業生態系統共享數據、算法、交易、流程和其他業務方面的功能，為商業生態系統的客戶、員工、第三方開發者、金融科技公司、供應商和其他合作夥伴提供服務，是銀行創造出新的價值，構建新的核心能力。直銷銀行的股東具有網際網路科技背景，掌握了大量流量數據、領先的平臺系統研發技術以及海量消費場景，在開放銀行轉型上，可以利用自身的優勢，和其他金融機構包括傳統銀行合作，建立大金融生態圈，共享技術數據。通過開放銀行，直銷銀行通過開放平臺融入到各種場景中，拓寬獲客渠道。另一方面，也能通過開放平臺為用戶提供差異化服務，滿足客戶個性化需求。目前部分民營銀行已經開始了開放銀行的嘗試，包括微眾銀行的3O開放銀行戰略模式，網商銀行的凡星計劃，新網銀行的萬能連接器和華瑞銀行的極限SDK等。未來直銷銀行子公司也可以嘗試開放銀行模式。
其二、直銷銀行應該加大金融科技投入和應用，利用技術賦能金融業務。在小微企業的信貸業務上，直銷銀行可以對大量小微企業的數據進行分析，建立自有的信用評級體系，利用大數據計算的方式，對小微企業提供定製化的利率和發放貸款額度，避免高度的標準化信貸；銀行再根據客戶交易、還款等數據進行分析評估和監控，對模式實行改進，並將行業數據、區域數據、宏觀因素等加入到系統中，對可能發生的信貸風險進行預警，從而採取更快的管理措施，降低小微信貸風險。在針對小微企業數據過於分散、缺乏整合利用上，直銷銀行對於工商、稅務、司法、社保、民政等行政機構的大量相關數據可以進行整合，和政府、社區、供應鏈金融等不同應用領域進行合作，通過區塊鏈技術，打通信息壁壘。例如微眾銀行在供應鏈金融上，搭建基於區塊鏈的供應鏈金融平臺，打通核心企業、渠道方、出資方的信息壁壘，實現多機構間的文件實時互傳，增加小微企業的現金流運轉，實現應收帳款的實時轉讓和清分，賦能小微企業的融資業務。
其三，劃分小微企業類型，對於不同成長階段的小微企業提供差異化的信貸支持。參照富國銀行小微企業貸款的業務模式，富國銀行通過對小微企業的規模、成長周期等進行評估，將小微企業細分為加工作坊、初創企業、家庭工廠、個體戶、無利潤企業、服務型小微企業、一般利潤企業、科技型企業、高速成長企業和現金牛企業等。並對年銷售額不同等級的客戶，提供不同的信貸額度。直銷銀行作為定位服務小微企業的金融需求的金融機構，在對小微企業的信貸投放上，可以參照富國銀行對不同階段的小微企業進行劃分，提供差異化的信貸服務需求。但是從目前民營銀行、直銷銀行的小微企業的信貸產品來看，主要還是從用途劃分，例如個人經營貸、票據貼現業務、稅務貸等，很少從小微企業的經營階段去推出不同的金融產品。直銷銀行依靠股東優勢發展上下遊企業的金融服務，掌握了大量小微企業的交易數據和財務情況，利用大數據，人工智慧等可以更好地將企業劃分成不同階段，為不同階段的小微企業提供定製化的產品，覆蓋小微企業全生命周期，才能走出與傳統銀行的差異化路線。
其四，直銷銀行可以大力發展財富管理代銷業務，增加個人用戶粘性。直銷銀行可以轉型輕資本運營模式，大力發展財富管理代銷業務，增加中間收入，增加個人客戶綁定。直銷銀行發展財富管理代銷業務擁有天然優勢，可以通過網際網路平臺的場景優勢，掌握了個人用戶的大量數據包括消費習慣、收入水平、年齡等，通過大數據、人工智慧等技術描繪個人用戶畫像進行智能推送合適用戶的理財產品。直銷銀行相當於理財產品的中介，根據數位化對客戶的風險、投資偏好進行精準匹配相應的貨幣基金、保險、股票基金等產品。網際網路平臺投資理財產品的便捷性，以及利用大數據分析精準定位目標理財客戶人群，能幫助直銷銀行更好的綁定個人用戶，增加個人用戶的粘性，例如網商銀行就在代銷建信理財的產品，百信銀行在代銷光大理財、信銀理財等資管產品。
直銷銀行未來的業務類型。
消費金融。監管對於獨立法人直銷銀行的導向希望能服務長尾客戶，這將是未來的重要發力點。
小微金融。小微金融重點是普惠金融業務。
財富管理。由於具有直達客戶的優勢，可以向客戶提供理財產品、代銷保險基金等豐富金融產品，構建基於原有生態的全方位財富管理體系。
說明：本文不代表任何投資建議
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