營銷策劃是我的未了之情，雖不敢奢望，確能自信······。下面我將向連鎖領導對這兩個問題簡述一下，敬請指導斟酌。
一、 我的營銷策劃的歷史
「商者，兵也。」「策者，駕馭也。」。能駕馭商戰的人，才能有機會給予企業帶來光明的前程。過去我們零售公司不重視企業文化的發展，不重視營銷策劃，讓企業失去了快速發展的機會，如今能對營銷策劃產生興趣，當然還有機會贏回市場。但能拿出一套完整的好方案的確不容易，而我在藥品零售營銷策劃方面相比任何人都有一定的優勢，以下將我在營銷策劃的三個階段：「公共關係學」的學習與運用、「企業形象策略」的學習與運用、「廣告策劃」的學習與運用，加上幾十年的營銷經歷與態度，組成了我的營銷策劃全過程及策劃知識的能力，供連鎖領導的認證和參考。
1 、上世紀九 0 年，我通過自修學習完上海復旦大學新聞學院的《公共關係學》後，將工作調入到現在的公司，業餘時間開始涉足於廣告行業，常參加《公共關係》雜誌的營銷廣告策劃活動，多次獲得二等獎和優秀獎……。我的一曲「引華清池聖水，享帝王之洪福。」的廣告語，將國家銀獎產品「玉環牌」熱水器，唱響古城西安。
2 、九五年，又通過「中央電大」、「中廣協」、「中輕工質保中心」合辦的《 CIS 企業形象策略》的學習，不斷吸收當時全國名企的成功經驗，從單一的公關策劃向集品牌形象工程策略的學習與發展······。在此期間為一珠寶商做部分 CIS 形象策略的 CI 策劃和 VI 形象設計，收到該企業的讚揚和認可。
3 、九六年，通過三年的認真學習，我又獲得「北師大」廣告專業的文憑。經過多年的專業學習及打拼，在黃石的廣告行業的運作中，我應是運用整合營銷策劃的第一人。
那是在市影視廣告公司任策劃總監時，為市某飲料企業的「冰茶」、「酒友」、「藕絲蓮」產品做整合營銷策劃，其間，我運用了二種策劃模式：整合營銷傳播模式和單項營銷廣告活動傳播模式。
首先，我運用的是整合營銷傳播模式。這種戰略性經營流程必須有一套完整地操作方案，群策群力的執行力度，方能達成預期的效果。所以我將「 CIS 企業形象策略」、「公共關係策劃」、「廣告策劃」、「營銷戰略」融合在一起，以相對快速的時間內，全方位「陸、海、空」式的將產品推廣於市：當工薪階層以上的人士，在中心城區所有的電話亭打電話時，就能看到一個大「冰茶」飲料瓶立體廣告赫然立在眼前；馬路邊廣告牌的「藕絲蓮」讓你不得不想一飲為快；賓館酒樓的桌前「酒友」菜單上，告訴你飲酒前後喝一罐「酒友」，讓你健康快樂；回家的電視等等······，讓廣大的受眾無時無刻地都感受到產品的存在，在短期的效應中，獲得最好的推廣效果，並獲得其最佳的營銷目的。這種系統性的、具有較大規模的為同一目標，對一連串的運用各種不同活動方式的戰略性經營流程，用於長期規劃、發展、執行並用於評估那些協調一致的可衡量的，有說服力的品牌計劃，通過企業與消費者的溝通，滿足消費者需要的價值取向，確定企業統一的促銷策略，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，從而使企業的促銷宣傳實現低成本策略化，與高強度衝擊力的要求，形成全面立體式促銷高潮的策劃，就是整合營銷傳播模式。
其次，在策劃的實施中，有時利用時間，空間、市場變化的情況，以及創造性的意識形態，隨時掌握時局的運用和戰術的變化，迅速作出對策與反應，形成單獨以一個或幾個廣告，在短期的時間內進行的策劃活動，即單項企業形象傳播策劃、單項公共關係策劃、單項廣告活動策劃或單項營銷活動策劃。如：一九九五年十二月，市某大廣告公司全面代理了黃石大橋通車典禮廣告，我公司要想做宣傳就要花大資金購買廣告位置，正當經理為此大傷腦筋之時，在一個偶然的電視新聞中，我獲息近期的某一天為「殘疾人日」時，一個以「橋為媒」的助殘獻愛心的公關專題活動策劃思路在我腦子裡由然而生，在徵得廣告公司領導的同意後，當即我立刻找到市殘聯、大橋指揮部、市政府領導聯繫公關事宜，並得到了各方面的大力支持。典禮當日禮儀小姐帶著綬帶簇擁著殘疾的體育明星們坐在輪椅上，手捧著「冰茶」、「酒友」、「藕絲蓮」的產品通過大橋時，黃石電視臺、湖北電視臺、中央電視臺及各大新聞媒體的同時報導，其廣告效應不言而喻。其運用之巧，令幾家同行的經理們大為讚賞。經過後期可衡量的、有說服力的品牌傳播評估結果證實，該項活動裡蘊含著：「政府公關」、「企業公關」、「媒體公關」、「助殘活動」、「 VI 視覺傳播」、「名人肢體廣告」等等，以及各媒體的新聞效應，其傳播效果已無法以金錢衡量。
在我的藥品經營中，也常運用小型策劃活動，曾以「天橋東以下，刷卡第一家」十個字的廣告語，在短短的一個月內，唱響在黃石西賽山區東部，並讓一個小藥店的銷售翻番，這是一種典型的單項廣告策劃。
以上就是我這十多年在廣告業中的短暫生命過程，雖然中斷廣告業多年，但時常受人之邀，常將所學的知識和策劃點子與其分享，並運用到我們藥品經營中，從中獲得成功的喜悅。
二、我對藥品零售營銷策劃的思考
如今，藥品零售市場競爭手段日趨成熟，其方式方法多樣化，運用得豐富獨到。但大多以跟隨的營銷模式出現，千篇一律的營銷策劃，體現出十足的「匠氣」。如：你方唱罷我登場的公交視頻廣告、一哄而上的打折風四起、傳單漫天飛，雞蛋到處發……，婆婆爹爹得到了好處，可商家「血流成河」，拿到了雞蛋的還「忿忿然」：「花了幾元錢買了可有可無的藥品」。沒拿到雞蛋的罵罵咧咧直呼「上當！」、「騙人！」。結果生意照樣冷冷清清，經營上浮躁、管理上內鬥，挨宰的顧客後悔，後悔的顧客何以產生忠誠度？經營策劃上毫無個性可言，甚至連「我是誰」都不知道，缺乏一定的規範與規模，沒能體現出一點企業文化的基本素質，其結果可想而知。
市場競爭中的戰略實施重點是了解對手、了解本地區的環境、了解顧客的需求、了解未來經營的發展方向、更應知道自己是「誰」，正所謂：「知人者智、自知者明」。
通常制定營銷策劃必須了解三大要素：目標市場、定位、營銷組合。
在制訂營銷策略時，我們首先要通過市場調查，利用現有的資源以及市場地位和競爭策略，根據各分部的地域特徵和需求特點，再將市場細分化，選擇對本企業最有利、最有吸引力的一個或多個細分市場作為目標市場。
針對市場潛在顧客的心理，創造出一個屬於自己的品牌特徵和企業文化，通過各種傳播形式將其放大定位，其中分為產品定位，該定位必須是為本企業在該地區顧客服務的，應注意滿足該地區的需求，並尋找其差異化固有的特性，創造獨特的競爭優勢和目標市場的特徵與個性。廣告定位，廣告是為企業或產品服務的，其差異化也應與對手不同，針對目標市場對個性化需求的滿足，力求把這些差異定位到目標市場受眾的心目中 ， 讓其轉化為產品的持續性競爭優勢。所以，廣告策略能否配合好營銷定位尤其重要。市場性定位，通常是由地區或受眾的認知而決定的，但我們在營銷市場的過程中可以採取適當的策略來影響受眾對產品和市場的認知，創造更強烈的產品形象，從而建立更改本企業的市場定位。有時隨著市場的變化，我們又不得不暫時成為追隨者，挑戰者和補缺者。但在經營的過程中，採用集中市場全面作戰策略，集中營銷戰鬥力量，強佔目標市場，以達到扭轉市場的佔有率，成為市場領跑者。所以，定位的準確度是關係到本公司能否立於市場不敗的關鍵之一，又是衡量企業負責人對該企業認知度的檢驗標準桿。
最後，我們根據目標市場的不同及定位的差異，作出相應的營銷組合，做到有的放矢。不能受制於別人，讓對手牽著鼻走。我們將營銷組合也細化分為產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略。
首先是「產品策略」，作為我們這個有一定規模的連鎖公司在黃石來說，我一直有自己的心得，新產品開發的前瞻性尤為重要，但老產品的基礎不能不考慮，規模化才是我們的最佳選擇，「金字塔三級營銷模式」的做大、做實、做強才會讓我們無所畏懼。
其次是「價格策略」，金字塔三級營銷模式中指出：「價格策略」是最敏感的問題，它必須和產品結合在一起來制訂，競量能做市場的領跑者。
再次「渠道策略」，渠道策略 對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段 。
最後是「促銷策略」，促銷策略必須在傳統和創新的組合下完成，忽視新媒介 ------ 只靠廣告宣傳單或是其他任何一種宣傳媒介，你根本無法像從前那樣建立或是保持品牌認知度。構建品牌的過程不可能一蹴而就，需要持續傳達某種強有力的信息，這些信息既與企業形象相吻合，同時也能夠經受時間的考驗，能讓企業的品牌構建有一個良好的開端。
制訂一個能夠吸收、合併多元化渠道的整合營銷方案，將企業的各種信息傳播出去，能夠幫助企業創建一個強有力的品牌。還需要考慮多方面的因素，傳統媒體，例如廣播、印刷品和直投郵件。許多年來的實踐證明，要啟動特定的目標客戶，或者在特定的行業傳達企業某款特定的產品和服務信息，傳統媒體的價值仍然是不可以低估的。
藉助於新媒體交流信息、獲取信息，而他們接收到的信息將影響他們的購買決策。這些媒體提供了直接的而且是更具有成本優勢的方式，幫助企業把品牌信息傳播給目標人群，傳播給特定的客戶。
企業內部的操作執行過程。操作執行對品牌構建和持續發展起到了相當大的作用，但企業在制定整合營銷戰略時，卻常常忽視操作執行環節。顧客和企業之間的互動······，產品銷售和服務的結合······，對顧客未來的購買計劃有著決定性的影響，或是促成交易，或是毀掉交易。但是影響品牌形象的並不僅僅是面向顧客的營業員，如果企業的領導者操作團隊在執行的過程中達不到一定的標準，漠視缺陷產品和糟糕的服務，其帶來的後果是企業的品牌將遭到破壞性的打擊。
在當今的市場環境中，作為一個明智的營銷者，如果想構建一個強有力的品牌，就必須實施整合營銷方案：選擇那些能夠經得起時間考驗的營銷媒介，同時它們必須有技術含量，而且能夠滿足人們內心互動的需求。
由於存在以上的執行障礙，營銷者很容易放棄整合營銷策略。但從企業長遠發展的角度考慮，整合營銷策略最終能給企業帶來巨大的利益，為此積極應對各種挑戰，是完全值得的。通過競爭獲取企業的更大優勢；更加牢固地攫取消費者的忠誠度；在團隊精神中培養企業的信譽度；共同利益體和團隊間的合作關係，定會使企業更加獨立和強大。
（高策略力 + 高執行力 + 高專業凝聚力團隊 = 企業品牌及營銷的提升）
袁捷