變現需要實力，訂閱是門手藝。
在測評約會交友應用時，偶爾會遇到一些用戶使用場景還沒捋順的App，就已經開始著急變現。
這在約會交友App中並不稀奇，而另一面，筆者最近測評時發現也有一些App，已經上線1年有餘，使用評價也很不錯，但完全不敢開始變現，害怕傷害用戶體驗。真是皇上不急，筆者急...
其實兩者都有可借鑑的地方，但也都有自己的問題。
前者對變現和盈利時間軸有明確的規劃，但傷害用戶體驗後留存下降、變現更差，可能會形成惡性循環；後者關心用戶體驗和應用口碑，但對於很多創業企業來說現金流是個不可忽視的問題。
所以，如果能找到適合自己App的變現方案，用戶體驗受損和現金流問題或許也將迎刃而解。
不同於國內多數交友App以「廣告和直播變現」為主要收入，目前海外約會交友App多以「訂閱內購」為主要收入。
不過，隨著市場發展，「訂閱內購+廣告/直播」的混合變現方法正逐漸流行。今天和大家聊一聊，目前在海外暢銷榜單成績靠前的10款約會交友App，訂閱方案的設置上都有哪些門道。
本次的調研樣本和此前《細數全球9大交友App的那些付費點》的調研對象大體相同，但又有所變化，包括Tinder、TanTan、Pairs、Bumble、Badoo等傳統交友App，Azar、LivU、Chamet等視頻交友App，同志交友App Grindr和嚴肅交友App POF。
這幾款 App 都是以訂閱內購為主要變現手段，但在訂閱方案的設置上可以說是各有巧思，針對不同地區、不同年齡、不同性別、不同付費能力的用戶設定了不同的訂閱方案。
面向不同地區推出差異化訂閱方案
10 款交友 App 在美國和印度的 iOS 市場的最低訂閱定價 Azar、LivU 和 Chamet 在印度不提供訂閱服務 | 數據來源：Sensor Tower（單位：美元）探探和 LivU 的訂閱價格為下架前訂閱價格
選定美國和印度市場是因為前者公認用戶付費能力強、付費習慣好，而後者正相反，具備較強的比對價值，且印度用戶對交友需求異常旺盛。
根據表格可以看出，10款App中，除Chamet和POF外的其餘8款App，都在兩個市場採取了不同定價，但差異程度有很大不同。
Tinder和Bumble兩款App在美國的定價，約是印度的兩倍，而包括探探、Badoo在內的5款App，也給印度用戶「開了小灶」。
但LivU的操作似乎有些反常識，LivU在印度市場的內購價格竟比在美國市場的價格還要高。但如果細細觀察，就會發現其餘兩款視頻交友App，Chamet和Azar在印度的定價也並不「示弱」。
這和印度用戶對視頻交友展示出的巨大興趣有關。而且在過往與出海印度的約會交友應用開發者交流時，大家也表示只要能讓印度男性用戶在App中找到存在感，他們對付費並沒有想像中那麼牴觸。
另外，不同市場的用戶也有不同的訂閱習慣，比如中國臺灣的用戶相較於大額付費，他們更喜歡少量多次付費；美國用戶對數字敏感度沒有那麼高；英國對訂閱價格接受的上限略高一些，所以不妨嘗試在英國的訂閱價格略高於其他市場。
總之，在設置不同市場的訂閱價格差異時除了要考慮當地用戶的經濟實力和付費能力，還要結合他們的使用習慣、訂閱習慣和生活習慣，這樣更容易設置出一套讓大家都「滿意」的訂閱價格方案。
在VIP之上還可以設立Super VIP，甚至還可以「單點」
會員+高級會員的雙層訂閱方案
開發者在海外買量時應該可以深切地體會到「不同價格買來的用戶，價值也有很大不同」，所以很多交友App又將付費用戶分為低付費用戶和高付費用戶。
用戶除了可以開通「普通會員」訂閱服務還可以開通黃金會員/SVip/無限會員等等，將用戶分為三六九等。Tinder、探探和Grindr則是這類App的代表性產品。
Tinder 的訂閱方案為月、半年、年，其他兩款為月、季度、年|單位：美元
如上圖，三款App的普通訂閱和高級訂閱的價格差距還是很大的，所以很明顯VIP+SVIP的雙層訂閱方案進一步增強了應用的ARPPU值，也為增加應用營收提供了更多的可能性。
高級會員和普通會員的服務權限可以說是一門大學問。既要讓普通會員感受到訂閱服務的價值，又要讓高級會員感受到升級服務的優越性。
✔為支持功能，✖為不支持功能，笑臉為訂閱服務不包含此項
以Tinder為例，Tinder共有10項訂閱服務，普通會員可以享受其中8項，佔比80%；Grindr共有13項訂閱服務，普通會員可以享受到其中9種，佔比69%；而探探則只為普通會員提供15種付費權限中的5項，也就是33%。
看似權限授權佔比區間跨度很大，從 30%~80%，但如果結合上訂閱價格再去比較，就會發現普通會員和高級會員功能數量差距越大，訂閱價格也就差別越大。
雖然探探的高級訂閱比普通訂閱多出了10項，可相應地價格也高出了將近8倍。
單位：美元
這裡看下來，Tinder和探探其實整體思路是一樣的，用戶使用更多獨特功能，要多付出代價。
但2款產品的策略是有差異的。Tinder的用戶分層並不是那麼明顯，這或許與其主場歐美用戶的調性和付費習慣有關，一是對用戶過於明顯的分層可能會引起反感，二是，接受付費的受眾比例要大很多。
而探探，其實是通過一個極低的價格去儘可能擴大基礎方案的付費受眾，思路是每個人的錢我都想收點，而訂閱SVIP方案的用戶是大R。用戶分層做得很清楚。
而探探SVIP的「殺招」是跳過匹配，直接讓用戶私信，這個對用戶來說吸引力極大。
另外有一個小提示是，3款App都步調一致地將「查看誰喜歡了」功能放在高級訂閱當中，可見用戶是願意在交友App中為化被動為主動付費的。
另一個高付費用戶重視的點是自由，Grindr支持高級會員將在線狀態設置為在線或隱身，探探支持用戶自由選擇是否添加VIP標識。
與此同時，請注意不是所有交友應用都適合VIP+SVIP的雙層訂閱方案。
10款App中僅有3款採用了這種訂閱方案，而且探探的VIP+SVIP的訂閱方案僅在部分市場適用，其他市場採取的是訂閱+額外購買的變現方法。
就連約會交友巨頭Tinder的推出的黃金會員，也是在應用上線的第 5 個年頭在小範圍內測後才推廣至全球的。
採取 VIP+SVIP 的雙層訂閱方案需要一定時間的積累，需要產品成熟程度比較高、對用戶畫像了解程度比較高，才會在儘可能保護用戶使用體驗的情況下增加收入，因此不太建議在App上線之初就採取雙層訂閱方法。分層雖賺錢，設定需謹慎！
訂閱之外，還有單點
相比雙層訂閱，訂閱+內購的變現方法則對新上線的約會交友產品友好很多。
根據統計，10款樣本App中有7款採用訂閱+內購的變現方案，餘下3款中，Chamet和LivU僅支持內購、Grindr僅支持訂閱。
單獨購買功能出現頻率比較高的分別是高曝光、鑽石和超級喜歡。
鑽石出現頻率較高是因為探探、POF和Azar都有打賞功能，前兩者為直播後者為視頻，用戶用充值金幣兌換禮物。
而Badoo的充值的其實是信用分，用戶通過充值信用分獲得更多信任和好感。因而高曝光和超級喜歡是目前約會交友App最常設置的單獨購買功能。
自疫情以來，拆分付費功能、單獨出售的現象在約會交友App中越來越流行，一方面是因為線下社交場所的封閉和社交距離政策的實行，導致人們越來越依靠約會交友App尋找朋友和伴侶，因為有了更多的時間和需求。從數據來看，用戶量是進一步加大的。
但另一方面，受疫情帶來的負面經濟影響有很多人面臨失業、降薪等情況，因而可分配給約會交友的預算並不多，所以單次小額付費，更符合用戶的經濟現狀。
但在拆分用戶可以單獨為之付費的功能時也有幾個注意事項。
首先，不能是需要用戶高頻使用的基礎功能，否則可能會嚴重損害用戶的使用體驗，口碑崩壞或許只在剎那間。
其次，單獨付費的功能必須有足夠的價值，不然用戶完全沒必要花錢購買。
所以，在未能探索出比較合適的方案之前，還是可以先採用目前流行App在使用的高曝光和超級喜歡功能。
年輕用戶和女性用戶，正在享受更低的訂閱價格
當註冊一款約會交友App時，系統經常會提示在提交用戶資料後性別和出生日期不再可以更改，有些App進行這樣的設定是為了更好地管理用戶、進行更精準有效的匹配。
但有些App進行這樣的設定其實是在為訂閱方案埋下伏筆。
Pairs上男性用戶是變現主力軍
筆者曾在多個約會交友App的文章中提到，在約會交友的宇宙裡有一個沒人提但卻人人遵守的準則：「吸引女性用戶留存，讓活躍的男性用戶付費」。
儘管這樣，也鮮有App表現地太明顯，大多數App也只是向女性用戶發放一些登錄禮或者做一些線上運營活動。
但Pairs不同，根據Pairs官網顯示，付費會員和白金會員服務僅對男性用戶開放。
當然這和Pairs所在主市場是日本有關。
相較於美國、歐洲、巴西等市場已經十分習慣通過約會交友App尋找自己的另一半，日本用戶是在近些年才開始逐漸接受「線上交友」這件事的，因此很多女性用戶使用線上交友App時十分謹慎。
之前文章也有提到過，日本交友App大多在用戶資料建立時就設置了比較高的門檻，以滿足用戶安全感。
根據過往調查，男女用戶比例差距越小的App在日本暢銷榜單成績越好。因而，Pairs這樣的男女差別對待也完全可以被當地用戶接受。
另外，從此前和開發者交流的得出的信息來看，男性付費這件事兒在印度、沙特等男女用戶比例不均衡的市場也同樣適用，只不過這兩個市場的男性用戶需求和日本市場略有不同。
另外根據國外一些機構的調查結果顯示，Tinder的男性用戶和女性用戶的定價也有很大不同，同年齡的男性用戶訂閱價格要比女性用戶高1~8美元。但在訂閱功能上似乎沒有很大不同。
除了性別，年齡也可以一道分水嶺。
大齡用戶的迫切交友需求，或許也是高付費的來源
經過筆者不科學、不客觀的觀察，在婚戀市場上有幾個非常有意思的現象。
首先，在約會交友App上，一般情況下，大多數男性用戶都希望找比自己更年輕的女性用戶。
可一旦女性用戶A在使用過程中多次匹配到與自己年齡差較大的用戶，那麼大概率A打開該App的次數將會越來越少、頻率將會越來越低。
其次，一旦脫離學生身份步入社畜行列，尤其是經常加班的社畜，就會發現能在線下認識到新朋友的概率越來越少，就更別說在其中選到讓自己滿意的伴侶了。
最後，如果隨著年齡的增長，經濟實力沒有進一步增長、學識閱歷沒有進一步增加、身材沒有保持地很好，那麼大概率在約會交友App上不吃香。
沒錯，以上三個案例在陳述一個殘酷的事實，不論男性還是女性隨著年齡的增長，在婚戀市場的受歡迎程度可能正在下降。
雖然筆者不這樣認為，但顯然Tinder深以為然。根據白鯨出海專欄作者九日論道此前發布的數據顯示，Tinder會在用戶輸入出生年月之後將用戶進行分層，並在訂閱頁面中展示年齡相對應的價格並同時隱去用戶「不該看見」的價格。
這與筆者在國外社區看到的大家對於Tinder定價的討論觀點一致，一位22歲的澳大利亞女性表示自己的Tinder Plus的價格是6.99美元，有不少用戶表示羨慕，而在一位56歲的大叔說出自己的月訂閱價格是34.37美元之後，一時間炸開了鍋。
Tinder 兩個年齡段三種訂閱方式的訂閱價格 | 單位：美元
如上圖，28歲是個分水嶺，28歲以上的用戶所需要承擔的訂閱價格遠高於28歲以下的用戶。
而根據GlobalWebIndex數據，Tinder上有45%的用戶年齡在25~34歲，顯然性別差異化定價讓Tinder可以多賺不少錢。
但Tinder的這套基於年齡的差異化定價也被指控涉嫌歧視，昆士蘭大學反歧視法專家Paul Harpur認為，Tinder的做法沒有理由和依據，並且違反了澳大利亞反歧視法。
但截至目前全球只有美國加利福尼亞州明令禁止Tinder實行年齡差異化訂閱。
當然，約會交友App要想做各國暢銷榜單的常客，更重要的還是要真實地滿足用戶需求、真誠地提升用戶體驗。
而付費點的設置和訂閱方案分層對於營收而言更像錦上添花，而能起到同樣功能的還有付費引導和方案展示。