作為一名醫療器械培訓師，有一次，我以顧客身份進店，直截了當的說要個制氧機，店員和我的交流如下：
問：「您以前了解過制氧機嗎？」（先刺探顧客的信息）
答：「沒了解過。」
問：「哦，那我得向您好好介紹介紹，冒昧問一下，您打算要個什麼價位的？」（以價格預算刺探顧客購買底線）
答：「哦，我看網上制氧機很便宜啊，就想要個便宜點的，功能全的，然後質量有保證的。」
問：「那大概需要多少錢的呢？」（看來是要打破砂鍋問到底了）
答：「2000以內的吧。」
問：「請問家裡病人現在什麼情況？」（轉移話題比較到位）
下面的對話就不需要摘錄了，過程很簡單，店員先是把電商一頓狠罵（做電商的同志們無辜躺槍），然後非常熱情的向我推薦他們主推的一款制氧機，並且圍繞病人的使用情況，向我做了各種介紹。
當然，我以「再看看」做了回應，店員無比失望的看著我離開。
後來我去過不少城市，走訪當地較有名氣的藥房，以顧客身份購買制氧機，發現大家的銷售套路都是大同小異，和上面描述的都差不多，可以稱之為「制氧機銷售三板斧」。
第一板斧：詢問顧客對制氧機是否了解。
一是以此打開話匣子，二是刺探顧客基本信息。
第二板斧：以價位確定顧客購買區間。
一是確定顧客購買能力，二是確定主推產品。
要是顧客的購買力不在主推產品的價格範圍內，怎麼破？
放心，他們會硬生生的讓顧客覺得，花那點錢買個制氧機就是個傻瓜，如果再加個五百到一千買個他們主推的型號，則另當別論了。
第三板斧：詢問病人的情況（注意我這裡說的是病人，不是使用者）
幾乎很少有促銷員把制氧機當成一種家庭保健產品來銷售，大家都是把它當成一種醫療設備來介紹。既然叫醫療設備，那就必須得有病人了。以至於我在每次「購買」制氧機的時候，都要享受一回店員們同情的眼光--「小夥真可憐，家裡遭遇不幸」。
順帶說一下，以上三板斧，順序不分先後。發現制氧機不好賣的原因了嗎？
一是銷售意識狹窄，認為只有病人才用制氧機；二是急功近利，直接以價格判定顧客購買；三是不以產品講解為重點，卻以忽悠為目標；了解制氧機的顧客就搞砍價，不了解制氧機的顧客就各種忽悠。
這樣搞，制氧機能賣的好才怪呢!
那麼，制氧機到底應該怎麼賣呢？推薦下面這個例子給大家。
還是一家連鎖藥房，來看下它的店員是怎麼推薦制氧機的。
問：「請問您是買給誰用啊？」（注意，人家一上來就問的是使用者）
答：「我給我媽買。」
問：「您真孝順！阿姨現在身體怎麼樣？」
答：「還行。」
問：「請問家裡幾口人啊？」（這個問題問的新鮮，買制氧機跟我家裡幾口人有什麼關係？）
答：「四口人，我和我太太，以及我父母。這個跟制氧機有關係嗎？」
問：「當然有關係啦，很多人都覺得制氧機是用來治病的，其實不然，制氧機啊，除了能治病，還有很多保健養生用途，要不怎麼說它是21世紀家庭必備三大件呢。」
下面就是這個店員滔滔不絕的向我介紹制氧機的功效了。末了，她再次詢問了我的家庭情況，然後根據我家庭的情況推薦了魚躍的9F-3，這是一款超低靜音家用制氧機，出氧率高，而且體量較輕、噪音較低，特別適合有老人的家庭用。
講到這裡，發現了什麼沒？是不是這個店員的銷售套路不太一樣，當然她的銷售套路，我們也歸納為三板斧。
第一板斧：確定產品的主要使用者。
第二板斧：確定使用者的家庭情況。
第三板斧：根據使用者及使用者的家庭情況，量身推薦產品。
說一下這個三板斧和前面三板斧的區別。
第一，我第一次有了我是在享受銷售服務，而不需要背上買制氧機給病人用的痛苦感。
第二，店員從頭到尾沒問我要什麼價位的，但是他介紹的小四千塊錢的制氧機，我卻覺得並不貴。
第三，原來制氧機就像電視機一樣，是家庭生活不可缺少的物件，而不僅僅是醫療器械。
第四，想要給家人更多關愛，就立刻買個新時代的三大件。（這是我被店員熱情和話術給引導的）
好了，講到這裡，讓制氧機賣的更好的方法就出來了，就是前面這個新的三板斧。但是請牢記下面三點。
第一，氧療只是制氧機其中一個功能；它更大的作用是養生保健。
第二，制氧機是賣給一個家庭，而不是一位顧客。
第三，制氧機不僅是氧療的必需品，還是家庭保健生活的必需品。
學會新的三板斧，制氧機銷路自然大開。
一、說說這個店員根據我的家庭情況推薦了魚躍9F-3的哪些功能？
1.輔助睡眠
晚上睡覺前，將臥室門窗緊閉，制氧機放在其他通風房間，向臥室供氧。睡覺時，房間內氧濃度能達到25%以上，相當於在森林裡露營，睡眠質量更好。簡直就是天然的森林氧吧。
2.緩解疲勞
下班回家後，制氧機放在其他通風房間，將制氧機鼻氧管放在空調下方，打開空調，房屋內由於有空調製造的空氣流動，氧氣流動大，一邊看電視一邊休息，能有效緩解疲勞。
3.美容養顏
潔面後，先敷一層保溼水，然後打開制氧機，將出氧口對準臉部，以低濃度氧來回吹拂20-30分鐘，能有效緩解皮膚衰老，抗皺紋。
4.有氧運動
在家裡做慢運動如瑜伽，在戶外做快運動，如慢跑；制氧機放在其他通風房間，打開制氧機，將輸氧管置於客廳內，增大屋內氧含量，可以有效緩解肺部呼吸壓力。
5.增強記憶
長時間看書、學習、看電視、玩手機後，會有腦部不適的情況，制氧機放在其他通風房間，將制氧機打開，無需專門吸氧，只需將輸氧管置於屋內即可，可以有效緩解腦部不適，增強記憶。
二、新時代養生保健的三大件是啥？
制氧機、電子血壓計、呼吸機。
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