義烏市場上的經營戶與印度商人之間的糾紛因為上升到外交層面而引人注意。其實，它與以往的經濟糾紛並沒有本質的區別。根源都是賒銷，這種義烏商人最簡單的競爭優勢。
一位葉門外貿公司的經理阿巴斯向本刊記者回憶，他還記得2006年剛剛來到義烏市場時，看到接近100%的商戶都在靠賒銷來取得競爭優勢時的那種吃驚。「問題的根源不是在外國商人成立的外貿公司上。當然我不否認其中有的公司設立就是為了行騙。你可以設想這樣一種情況，本來我的客戶從葉門過來，打算用身上帶著的5萬美元來訂購商品，結果發現福田市場上的店面還有背後的廠家，都允許欠款，於是就買走了10萬元的貨品。最後他自己國家的市場不好，貨品賣不出去，於是錢打不回給外貿公司。這樣，廠家和經銷商都來找外貿公司要錢，外貿公司背負了所有的壓力。」
2006年時，阿巴斯剛剛從上海交通大學畢業不久，帶著一口流利的漢語，在一家葉門外貿公司做翻譯。「老闆不在家，經常我要去和福田市場的商戶去解釋，他們把所有的怒氣都發洩在我的頭上。激烈時，還會砸掉公司的電腦。」阿巴斯說。「我有個沙烏地阿拉伯來的朋友，也有外貿公司。他的客戶每次總是帶一半錢過來當定金支付，這邊外貿公司會給他發貨，然後他打回另一半金額。結果正好客戶回去的時候從機場到家的路上出車禍去世了，另一半貨款，他家裡忙喪事後花了6個月湊齊。可是那位沙特朋友兩個月就已經熬不下去了，那些商戶天天來敲門，不斷威脅他讓他還錢。而且他們是這樣，不管這次拖延了幾個月，如果還完了，他們還是會繼續用賒款和你做生意。」
在福田市場（義烏國際商貿城），有你能想像到的所有東西，並且價格非常便宜
阿巴斯成立了自己的公司後，堅決不做賒銷。「今年我手裡只有三四個客戶。主要因為葉門大亂，沙特也受到影響。慢慢局勢恢復，客戶還會過來。雖然不賒款，我的佣金掙得少，但是我每晚都能回到妻子和孩子身邊睡個安穩覺。也可以來這裡盡情地踢會兒足球。」阿巴斯也是義烏第一支外商足球隊「大鷹」的創建者，每天都要和隊友來義烏的梅湖體育場練球，沒有盡興的時候，也會和球友在五愛社區的住處上演「街頭足球」。
正如阿巴斯所講，無論做過幾次的客戶都無法讓他絕對信任。「不是不願相信客戶是誠實的，而是周遭的一切變化得太快。我無法信任那些我無法掌控的環境因素。」這也是蘇丹商會會長、藍月亮商貿公司經理艾哈邁德·蒂爾卡維（Ahmed Tirkawy）所面臨的問題。「2004、2005年那會兒市場上的商戶和我們做賒銷都沒有問題，很少會有不能如期償還的狀況。2010年，裝載有121個貨櫃的貨輪在香港附近觸礁，上面的貨櫃牽扯到我們這裡很多蘇丹人辦的外貿公司，比如我的公司就有10個柜子。由於那時沒有保險意識，所有貨物都不曾有入保險。於是只能得到貨櫃相應的海運賠償，高櫃1萬美元，小櫃5000美元。可是裡面對應的貨物價值，比如裝有五金貨物的高櫃，就有50萬美元。緊接著又是去年南北蘇丹分裂，蘇丹本國貨幣貶值。那些本來預計能夠賺到利潤的客戶算了一下，如果賣掉全部虧本，於是就把買到的貨品壓在倉庫裡。這就導致了外貿公司收不回來貨款。」
蒂爾卡維9年前來到的義烏，即使平時不陪客戶，也喜歡到市場上去轉，和那些經營戶聊天。「於是我和很多人都是朋友。」蒂爾卡維說。別的蘇丹公司和經營戶發生了債務糾紛，他都會出面調解。如果有人跑回蘇丹，他會儘量幫助中國商人辦理籤證、協調食宿，去蘇丹追回欠款。「這樣還是由他們雙方直接面對，就不會覺得我是偏頗某一邊。」但是隨著這兩次事件的發生，有許多外貿公司一蹶不振，蒂爾卡維說話也不如原來有分量了。
經營的另一種思維：誠信與服務
如果算上也在去年12月欠義烏市場上145位商戶1600多萬元後消失不見的印度商人阿里，不到半年的時間裡，有三次外貿債務問題都牽涉到印度外商。這樣魚龍混雜的外商活動首先是和印度市場的龐大需求有關。有數字顯示，今年第一季度，印度已經成為義烏市場最大的出口目的國，出口額為1.2億美元。過去幾年，伊朗一直是義烏出口最大目的國，但今年前3個月，印度市場超過了伊朗。「小商品不比奢侈品銷售，還是要看一個國家的人口數量。印度市場潛力巨大。債務問題接連發生，只會提醒商家買賣更加謹慎規範，而不會影響與印度商人合作的積極性。」一位在商貿城的經營戶告訴本刊。
每逢周五主麻日，都有5000多位中外穆斯林聚集在義烏的清真寺內做禮拜
在當地也叫做時代廣場的一棟寫字樓裡，本刊記者見到了印度商會會長拉梅什·達瓦尼（Ramesh Daswani），他也是喜成貿易有限公司的經理。其實這些外國商會並不被正式認可，同樣是在印度商人中，他們也不一定會知道商會的存在，但大都知道達瓦尼的年齡還有他誠信的聲望。「我今年65歲了，2002年來到義烏。要不是來的時候年紀大了，普通話我絕對可以學會。之前我在香港地區和泰國、印尼都待過，我的廣東話就很流利。」達瓦尼這樣說。接著他談了他對「商人」概念的理解。「也許你要問我，剛開始來到義烏，有沒有什麼困難和不適應。的確，語言不通，那時候城裡也沒有一家印度餐館，我又吃素，生活有諸多不便。但是，作為一名商人，商人有逐利的特點，我的一生就是要不斷變換工作環境，去到利潤最可觀的地方，然後努力適應那裡。1988年，我準備離開香港的時候，其實那些製造工廠就已經向深圳轉移，從此香港就成為金融中心，就製造業來講，它只繼續生產高端手錶和珠寶。我當時沒有選擇中國內地，而是去了泰國，想來是我一輩子最大的一個判斷失誤。在印尼時，一位科威特的商人對我說，去義烏吧，那裡簡直就是做生意的天堂。當年的老市場很小，但我來到一看，裡面有所有我能想得到的東西，而且是非常便宜的價格。我就決定留在這裡。」在工作之餘，達瓦尼喜歡去和朋友們打撞球。「朋友裡不僅有印度人。因為我懂得要和所有的人建立廣泛聯繫，這樣才能隨時了解市場的狀況。」
面對今天他公司在市場的威望，達瓦尼感到來之不易。「每一次出現這樣的糾紛，人們就會想，要對印度商人小心了，你的國家就會染上惡名。我常對周圍的印度朋友說，在國外生活要非常謹慎，因為你的一舉一動都牽扯到你國家的聲譽。我自己就樹立了非常好的榜樣。在這個市場的商戶還不了解我時，我便用言行一致的作風讓他們建立了對我的信任。我就從來不賒款，只做現金交易。即使接連發生這樣的事情，也不能影響我的信譽度。」而對於怎樣看待那些犯了錯誤的印度商人，達瓦尼的建議是：「你要選擇和什麼樣的人來做生意，是好的，好壞參半的，還是壞的。你出生在什麼家庭不能選擇，有怎樣的兄弟姐妹也不能選擇，但是你的生意夥伴是可以通過你的智慧來篩選的。」
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