現在的小米網，早已不是當初那個只是售賣小米手機的平臺，各種硬體和配件顯得熱鬧非凡。其中大部分還是打著小米的 Logo，但仍不乏少數優秀的產品以合作的方式登錄，Yeelight 床頭燈就是其中一個。
在愛範兒深圳辦公室，我們見到了出品 Yeelight 的億聯客信息技術的創始人兼 CEO，姜兆寧。當問到為什麼會選擇智能硬體的時候，他這樣說到：
「在我們看來，智能硬體是一件可為的事。」
如果聯繫到 Yeelight 目前驕人的銷售結果，「可為」這兩個字就絕對算的上是輕描淡寫了。從今年 6 月 18 號上市以來，短短的不足 6 個月的時間內，Yeelight 的銷售量已經突破了 20 萬個，如果按單個 249 元的報價來算，銷售總額已經接近 5000 萬人民幣。
床頭燈，這個市場真不是隨便選的
「床頭燈的確是一個非常細分的市場，淘寶上每天主動搜索「床頭燈」這個詞的次數大概只有 3000 次，遠遠小於其他普通燈具的搜索量。」姜兆寧還補充到，「這個市場雖然小，但是沒有領導品牌，我們希望先在這個領域樹立我們的品牌。」
單從產品本身的能力來看，床頭燈已經不能算是 Yeelight 的分類，最多只能算是對於其使用場所的一個描述而已。1600 萬中顏色、好玩的亮度調節控制、App 藍牙無線控制、亮度定時控制、還有和小米手環之間的互動檢測，成功的在眾多米粉中吸引了一批對於生活品質有所追求的用戶。「我們的產品的復購率有 10-20%，這也能夠體現出用戶對於我們產品的喜好程度。」
毫無疑問，產品的成功，很大一部分都要歸功於當初方向的選擇。姜兆寧扶了一下眼鏡說到：「之所以選擇燈主要基於三點考慮。首先，這是一個剛需，任何人都不會喜歡生活在黑暗之中；第二，燈本身能夠直接連接電源，這樣一來不用考慮太多電池和充電的問題；第三，它在家居生活中佔據了一個非常有利的位置。」
從需求的金字塔（馬斯洛的人類需求金字塔）來看，照明可以歸入僅次於生理的安全需求。簡單點說，光對於人來說相當重要。姜兆寧給出了一個更加直接的思路：「如果家裡光不好，你一定住的不舒服。」
「我們其實一開始開發了非常多東西，插座、遙控器都做。」姜兆寧笑了笑，當被問到是否會繼續推出其他類型的智能硬體時他這樣表示，「後來我們選擇在細分的垂直市場裡面進一步深挖，要把這個市場做透，未來我們還是會繼續在智能照明這個領域紮下去，我們要抵制那些可能導致失敗的所謂誘惑。」
從 SaaS 到硬體，該轉變不能猶豫
億聯客信息技術創始人兼 CEO，姜兆寧
其實 Yeelight 並不是姜兆寧和他的團隊的第一次創業嘗試，出身朗訊的他們基本都有或長或短的美國工作經歷。基於對美國科技發展的關注，他們最終將物聯網圈定為了最終的方向。2012 年，他們創建了 Yeelink，嘗試為傳統硬體提供物聯網 SaaS（Software-as-a-Service）服務。
但是很快，各種問題隨之而來。本以為，抓住了物聯網就抓住了熱點，但 SaaS 服務本身的缺點也暴露出來。由於服務都需要針對廠商和硬體產品的不同特點展開，巨大的談判成本讓億聯客無法承受，變現的遲緩也直接影響到了公司的正常運作。
這也逼迫他們必須轉型，正趕上針對智能硬體的美國 HAXLR8R 孵化器項目，所以 Yeelink 也轉向了細分的智能硬體市場。「我們也因此獲得了非常寶貴的經驗，包括人群的選擇，以及產品的準備。」
成為第一級火箭助推器的小米平臺
提到 Yeelight，自然不能不提小米，而且也絕不是一個銷售平臺那麼簡單。從智慧型手機領域發家的小米，其小米商城本身就有用戶流量比較穩定的特點，姜兆寧對此深有感觸：「一開始的推廣一直是非常多創業企業的死穴。就拿眾籌來說吧，一開始的流量似乎非常可觀，但是很快就會回落，而如果繼續通過砸錢來保證流量，那樣並不能夠維持多久。」
「眾籌平臺一直是初創公司的試驗場，但很多公司最終都是玩脫了的，因為他們產品和供應鏈方面的問題。小米在這一點上對我們也有非常高的要求，以保證產品的正常產出，並且將之打造為精品。」
小米和京東和淘寶還有一點非常大的不同，那就是在單一產品線內給予品牌獨家經營權。「小米對於初創項目的保護也非常好，比如照明這塊都是我們來做，2 年的獨家垂直市場保護期非常重要。而京東和淘寶的眾籌更像一個大賣場，過度的競爭對於初創的小企業來說實在太過激烈。」
雖然有專用 App，但是小米手環對於 Yeelight 床頭燈來說可能更加重要。因為小米手環本身的銷量非常出色，而 Yeelight 與其結合達成的根據用戶作息來控制燈光強弱和開關的功能是用戶最喜愛的，這也不難解釋為什麼 299 元的手環+床頭燈套裝會那麼好賣了。
「小米的平臺的確很好，但是關鍵還是要看你團隊本身，小米就像一個火箭的第一級，它能夠快速的將你推離地面達到一定的高度，接下來就是你利用這個慣性來點燃第二乃至第三級火箭的時候了。」很明顯，姜兆寧並不打算只依賴小米平臺活下去。
對於產品我們永遠不會妥協
品質，是硬體廠商永遠的追求，而姜兆寧對於這一點看的格外重。「之前我們還在做燈泡的時候，曾經在點名時間上面發起眾籌。很快賣出去 10 多萬的貨，結果三個月之後因為一個晶片，一大批產品都發生了問題。當時我們的選擇有兩個，要麼選擇忽略，要麼花錢把這批產品全部回收回來。最終我們決定花 20 萬現金去回收。最糟糕的是，當時公司只有 20 萬現金，最後還是先去借錢才把所有有問題的產品回收了。」
「硬體一旦賣出去就要做好，產品必須萬無一失，一個產品有問題你不如不賣。」姜兆寧很感慨的說到。「我們一開始的品質控制也不好，後來就引入了一名之前在海信工作的品質專家，他就將我們的產品品質水平提升到比海信更高。說個數字吧，我們現在的退貨率低於千分之三，這個在消費電子領域也是一個夢幻的數字。」
除了產品的品質，產品的不斷優化也是一個重點。億聯客對於用戶的體驗非常在意，這也是為什麼就連 App 裡面的用戶反饋都有人專門回應。「我們積極接受用戶的意見和反饋，這也是和傳統企業的一個非常大的不同。傳統企業通常的方式是問卷調查，我們通過內置的 App 就拿到第一手的數據。」
「消費者其實非常願意溝通，『燈的最低亮度還是不夠暗』這樣的評價就能夠直接反映出我們產品的不足，讓我們能夠在以後的產品中解決掉問題。並且良好的溝通也直接影響到了產品的復購率，而不是像其他智能產品那樣買了之後有一種被騙的感覺。」
打造一個特種部隊一樣的團隊
「創業公司最容易掛掉的其中一個原因就是招人招太快，不但管理上會變的複雜，成本也是一個因素。我們寧願一個人能夠頂10個人，與常規的正規軍相比，我們更喜歡特種部隊。這樣比一味拼人數強很多。說出來，你也許不會相信，我們的銷售只有一個人！」姜兆寧充滿自豪說到。
每當公司遇到問題需要解決的時候，姜兆寧都會選擇將它直接交給對應的專家，而不是自己去意淫。「公司創立之初，我們曾經招過實習生。很快就發現難以管理，還沒有職業素養。初創企業本身就沒有培養員工的成本和時間，所以我們還是更喜歡從 BAT 出來的這種已經職業化的員工。」
發跡之後的億聯客並沒有離開他們的出身地青島，當問到為什麼不像其他公司一樣進駐一線城市的時候，姜兆寧這樣回答：「青島也是一個優勢，一旦我把他們挖過來之後，他們不太可能跳去別的地方。因為沒有太多人用高薪去挖他們，如果是北京就難說了。其中還有很大一部分是從青島出去北上廣等一線城市工作過，然後我們再把它們請回來的。因為青島的生活的舒適度比較好，而且成本也比較低。」
當然還是有很多東西只能在一線城市完成，所以現在的億聯客在北京設置了設計和研發辦公室，而製造和品質監控放在了深圳，異地管理無可避免的就成為了必須解決的問題。「異地管理的確增加了我們的成本，主要是需要經常出差，而且管理上面效率有所降低，但為了獲得優勢資源也是必須的。」
「成功的異地管理其實也很簡單：關鍵就在人本身，如果他足夠好，根本就不需要太多心思去管理。我們在招聘的時候有一個感官認可的環節，一些將來可能打交道的員工可以給出他們的直觀感受，如果大家都不喜歡這個人，那麼我們是肯定不會招這個人的。」
發展，才是解決問題的最好辦法
億聯客走到今天，算是比較成功的新創企業了，當問及創業的經驗，姜兆寧說到：「發展才是創業公司解決問題的最好辦法！因為對於初創企業來說，最不缺的就是窟窿。很多問題其實並不好解決，這個時候就應該專注發展，當公司發展上去之後問題自然就解決了。」
「舉個供應鏈方面的例子。當初我們曾經嘗試要求代工廠降低成本，但是代工廠根本不答應。那麼他們希望的是什麼呢？就是他們代工的產品的數量要足夠龐大。當你發展上去了，銷售量上去了，生產量也隨之上去了之後，代工廠自然就會過來跟你說可以降低成本，因為他們也同樣存在競爭。」
身為軍事迷的姜兆寧還用二戰的一場戰役來比喻創業：「我覺得創業就像諾曼第登陸，儲備和準備永遠都不嫌多，當你決定出發了的時候，就不要後退，因為準備永遠是不夠的。很多初創企業都會犯兩個錯誤：一個是低估困難難；一個是準備的太久，該上的時候不上。」