1998年5月,臺灣藝人小S戴上牙套,並以「牙套妹」的形象登臺主持節目,出人意料地一炮而紅。
同一年,一家叫「Align」的美國公司拿到美國食品藥物管理局的許可證,從此它可以用透明的牙套,給其客戶矯治牙齒。
時間流逝到2003年,清華大學和首都醫科大學的教授們一起研究一種透明牙套的技術已經兩年,但產品還沒做出來,資金成了繼續開發研究的瓶頸。
當時和父親一起打理一家口腔醫院的李華敏,無意得知此事,決定和父親一起出資300萬,大學教授們則以透明牙套的技術入股,一起成立公司,這就是時代天使生物科技有限公司(以下簡稱「時代天使」).
此後,時代天使是李華敏和父親的天使口腔集團公司(以下簡稱「天使集團」)的一個子公司,李華敏一直用集團下屬口腔醫院的收入貼補時代天使。
回購也「禍不單行」?
時代天使位於上海市浦東大道上。李華敏將辦公樓選在這裡的理由很簡單,她在附近有一家口腔診所。在改進產品時,經常需要臨床試驗,故需要診所作為臨床基地。
在辦公室裡,李華敏首先遞給記者一張名片,她的名片是透明材質做成——選這樣的名片也是為了跟公司做的產品契合。公司的產品,是一副透明材料做的牙套,牙套非常硬。
李華敏介紹,由於每個人口腔狀況都不同,因此公司為每一個客戶量身定製一系列隱形牙套。具體流程是,公司跟牙科醫生進行合作,醫生將客戶牙齒情況和矯治要求提供給公司,醫學技術部的工作人員,通過分析整理數據,在專業的軟體上制定診療方案,據此為每個客戶製作出一系列模具,再根據模具做成系列隱形牙套。一個客戶在一年半裡的牙套,根據他牙齒矯治的程度,有細微的變化。
公司員工小張就戴著這麼一副透明牙套。記者只有在離他距離很近,並盯著他牙齒看,才看得出牙齒上有透明的一層。小張提到,透明牙套兩周一換,除了「隱形」,另一大好處是像隱形眼鏡一樣可以脫卸,在吃東西可以卸下來,吃完再戴上去。他讀書時是學口腔科的,知道這樣比帶傳統的託槽有利於口腔衛生。
事實上,時代天使賣的其實不是產品,而是給每一個客戶的定製矯治方案。幾乎不可避免的是,「定製」意味著高價。李華敏坦陳,在北京上海等一線城市,用透明牙套矯治,醫生的報價為2萬-3萬元,具體價格視矯治難易度而有所不同。而傳統的託槽,一般全程花費在2萬元以內。
因此,隱形牙套的目標客戶也跟託槽的目標客戶不一樣。時代天使70%的客戶是18歲到45歲的成年人,其中高達22%是男性。而用託槽來矯治牙齒的最廣泛人群是年輕愛美的女性。李華敏看準了上世紀60年代、70年代人出於功能和審美要求來矯治牙齒的動力,並認為男性客戶的比例可以更高。
時代天使在起步之初的難題是:醫生和客戶都不了解新技術,客戶甚至不知道有隱形牙套的技術,更沒聽過時代天使,他們不知道或者不敢用;就算敢用,也不是人人都用得起。
2006年,時代天使順利拿到產品的專利,隨後取得相關的醫療器械資質認證。但2007年,當時的總經理,即教授方代表跟李華敏出現經營理念上的差異,加上市場遲遲打不開局面,公司面臨困境,於是他們決定將股份全部賣給李華敏,並退出公司。
禍不單行。2008年間,有個三年前投資給時代天使的房地產商,此時按照合同行使回購條款,李華敏得退給他500萬。500萬雖不多,但李華敏在向時代天使輸血五年,又剛贖回教授方股權後,資金上捉襟見肘。
這一次,很多員工失去了信心,一一離開公司,從70名銳減至28名。此時的李華敏,在時代天使上投入無數,已經不是當初「先做出產品,反正我還有口腔醫院」的輕鬆心態。2011年末的李華敏說到此事,依然感慨萬千,眼圈發紅。
牙套進入「隱形時代」
身處困境的李華敏,開始四處找風險投資。時代天使這時一時未能盈利,能找的主要是美元基金。但2008年9月,金融危機來了。所以,她只能先撐著。
和李華敏站在一起的還有時任深圳清華力合創業投資有限公司(以下簡稱「清華力合」)總經理的朱方。
早在2004年,清華力合投給天使集團500萬元。朱方說自己投時代天使的原因很簡單:「2000年以來,生物醫學領域有很多機會,透明牙套領域又有Align公司這個成功的標杆在。中國人口多,需求遲早會爆發。」
房地產商要回購在時代天使的投資時,朱方同意李華敏以天使集團的名義回購。2009年,李華敏終於等來了牙齒護理市場需求的初步爆發。
時任沃脈德資本資深董事總經理的王健很敏銳地察覺到了這一趨勢。因為工作關係,王健經常往返中美。他發現,五到十年前,在中國很難找到牙線和李斯德林漱口水;而兩年前,這些和牙齒相關的產品可以輕易買到。他意識到,隨著我國經濟的發展,人們對牙齒護理的投入會大大增加。於是他開始有意識地尋找做牙齒領域的公司。
2009年初,他通過朋友介紹後去走訪了時代天使。其時,沃脈德資本本身還持有Align公司的股票。王健在考察了時代天使的幾個競爭對手後,於2010年初,投資了660萬美元給時代天使。
李華敏一下有了4000多萬元人民幣,手頭寬裕起來,於是有錢去做市場推廣。效果幾乎是立竿見影:2010年、2011年,時代天使的收入都有300%的增長。據李華敏透露,時代天使2011年做了幾千個客戶。
王健對時代天使投資後的表現頗為得意:「我看著它收入不斷攀升,產能不斷擴張,毛利率也是直線上漲——這一方面是因為隨著規模的增長,固定成本被攤薄了,另一方面是系統優化的結果。」王健和李華敏合作愉快,他一直擔任時代天使董事長,直到兩個月前從沃脈德資本離職加入聯想投資。
說到李華敏,王健頗多讚譽之詞。他知道李華敏在市場初創期的種種難處,同時他認為:「這就是這個市場的準入門檻。後來者要想在中國做這一產品,也必須像李華敏一樣,走過這些路。」