打破80/20業績規則

2020-12-17 世界經理人網站
  ALAN RIGG  2006-12-30 00:00:00   80/20Sales Performance

編者按:銷售團隊業績中的「80/20」現象,即80%的銷售額是由20%的頂級銷售人員完成的,原因之一是由於組織在招募、培訓和管理銷售人員的過程中過度依賴主觀信息而造成的。要打破這種規則,企業需通過進行專門的銷售能力評估測試,來確定你的銷售人員是否具備在銷售崗位上取得成功所必要的天分,然後根據結果確定他們是否適合做銷售,他們需要什麼類型的培訓。通過在人事決策中更多地考慮客觀信息,你可以大幅提高銷售團隊中頂級業務員的比例,並提升現有銷售團隊成員的業績。

企業的高管和銷售經理常常為銷售團隊業績中的「80/20」現象嘆息,即大約80%的銷售額是由大約20%的銷售人員完成的。當然,這一比率並不總是80/20,有時會是75/25、70/30、60/40,或者90/10。但是,它所反映出來的問題永遠是相同的:佔大多數的銷售人員所創造的業績只是同一銷售團隊中頂級銷售人員所創造的業績的一小部分。這一業績分化背後的原因是什麼?那些......

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