文|GD生意經|原創 首發
由於突如其來的疫情筆者的工作也耽擱了兩個多月，為了了解各地經銷商的狀況並且及時找出解決方案，筆者急急忙忙走訪了部分客戶。但是沒想到的是吉林省疫情突然加重，返程後便按要求集中隔離了20餘天。也算是趕上了疫情的一個小尾巴，徹底感受了一下疫情隔離之苦。
疫情之下，酒水經銷商現狀
在長達100餘天的疫情之中，各地酒水經銷商真可謂是損失慘重。有的破產，有的爆倉，有的資金鍊即將斷裂，不過也不乏有逆境之下激流勇進的。其實大多數經銷商狀況都是相似的，我給大家簡單分析下，大家可以自行對號入座。
餐飲是這次疫情當中影響最大的銷售渠道，無論是大中堂食餐飲門店，還是商場品牌連鎖店以及中小快餐渠道或是外賣渠道，在這次疫情當中為了響應國家的號召全部選擇停業，有的時間長達60餘天。而且恰巧的是疫情爆發在春節檔，於是坑苦了我們酒水經銷商。
往年的春節檔是我們酒水經銷商最忙碌的旺季，由於春節期間餐飲渠道消費量巨大，所以各個經銷商全部壓倉備貨，春節僅僅留了很少的現金來應付家裡人過年使用。資金變成了酒水貨物壓在庫房，可是餐飲門店全部停業，這是所有人都沒有預料到的。結果可想而知啊，貨壓在庫房長達2個月的時間，庫房租金一般都是按照年付的，那麼這個壓力不大，不過對於司機、業務線等開銷仍然是巨大的。試想一下，兩個月沒有現金收入，持續地支出費用結果就是入不敷出。即使現在疫情剛剛好轉之後，那麼產品日期已經過去了一部分，所有酒水經銷商都有庫存壓力於是大家為了搶佔僅有的市場反彈銷量全部降價促銷，原本的利潤也所剩無幾了。這就是現在餐飲酒水經銷商的現狀。
特通渠道，校園網點等渠道經銷商與餐飲渠道經銷商差不多是一致的狀況。唯獨流通渠道的經銷商狀況稍微好一點點，畢竟疫情之下超市等與生活相關的銷售網點是可以正常營業的，不過由於人流量急劇減少，所以大多數流通經銷商只不過把庫存壓力分解給終端門店而已，疫情過後還是需要大量的促銷活動來動銷。
酒水經銷商，疫情之下，怎一個苦字了得啊。
傳統經銷商的痛點
災難來臨之後，各個經銷商的弊端全部暴露無疑。渠道單一，產品單一，團隊人效極低，資金鍊長期處於青黃不接狀況等等。這些問題在生意好的時候還能被持續回款的假象所蒙蔽，不過疫情之下，膿包終究是要破的。
其實就算是沒有爆發這次疫情，那麼對於傳統經銷商的日子也是不好過的。網際網路發展迅速，線上產品低價衝擊，眾多B2B電商平臺一直在搶佔原本屬於經銷商的生意，線下渠道的購買力被不斷分食，經銷商運營成本逐年增加，可是利潤卻是不斷下降等等。
一次非典，一次新冠，以後是否還會有其他的天災人禍呢？那現在傳統的區域經銷商到底應該怎麼轉型呢？
筆者常年陪伴經銷商發展，在隔離期間也是一直在思考這個問題，於是今天一口氣分享出幾點關於改革轉型之路，供各位參考，有則改之，無則加勉。
當下新型經銷商轉型之路
1、立足主要渠道，大力發展備胎渠道之路
我們眾多經銷商在所在區域發展多年，大部分都有自己主營的銷售渠道。有的經銷商主營校園渠道，有的經營餐飲渠道，有的主要操作大流通渠道。單一渠道發展帶來的是極強的專業性，但是目前的發展狀況不允許我們經銷商抱著一棵大樹長久發展了。現在需要做的是必須立足現有主營渠道，去大力發展從來沒有嘗試的其他渠道，這樣才可以在危機來臨之際有穩定的產品輸出以及資金回流能力。
生鮮渠道、微商渠道、農村市場渠道、洗浴足療特通渠道等等都是可以做差異化經營的優秀渠道，那麼經銷商如果從來沒有操作，現在可以梳理自己的產品結構，找到相對應的渠道進行拓展，一定會在自己主營的基礎之上趟出幾條新路來。
2、打造高效團隊，業務團隊轉變合伙人模式之路
團隊是一個企業發展最為重要的核心競爭力，那麼逐年上漲的人員成本早已經成為各個經銷商的痛點，無論做出怎麼樣的績效考核都很難解決目前人效極低的現狀。筆者經常和客戶聊到團隊的組建與發展，得到的反饋就是人不好招聘，即使招聘到位之後也是當一天和尚撞一天鐘，很難為公司創造更大的價值。
近幾年來阿米巴模式越來越流行，筆者想到為什麼我們經銷商的團隊不能轉變一下呢？合伙人機制同樣適用經銷商團隊建設。人之所以能夠努力完成公司既定任務是因為利益必須要與之相關，那麼合伙人機制就可以很好地解決人效的問題。希望各位能夠反思，創建一套適合自己團隊的合伙人制度。
3、打造經銷商本地化品牌之路
網際網路有一句謊言，那就是去中間化。我可以很負責地講，去中間化一定是一個騙局。經銷商是本地經營地，在區域內有極強的與當地消費渠道連接能力。這一點任何廠家是不具備的。那有人會說，廠家完全可以通過線上的銷售渠道去覆蓋全國市場。就目前中國發展來說，線上的運營成本超級高，甚至不亞於原本國際賣場的操作費用，這是其一；其二，線上銷售必須做到超高的性價比，也就是非知名品牌必須通過促銷讓利才能獲得一定的銷售額。天貓、拼多多、京東都是一樣的銷售模式，即使現在最火的直播帶貨仍然需要高額的坑位費以及超過20%的銷售扣點。那麼可想而知，線上銷售只不過是網際網路給中國眾多廠家製造的一個假象罷了。
那麼經銷商一直在某一個固定區域進行經營活動，通過不斷的代理不同廠家品牌產品進行銷售獲利。不過對於大多數經銷商來說幾乎每兩年就要重新選擇產品，要麼廠家消失，要麼合作不愉快，於是自己辛苦兩年打造的市場拱手相讓了。
經銷商切記去做歸零的事情，從現在開始一定要打造經銷商自己的品牌之路，不是非要去做自己品牌的產品而是打造自己商貿公司的招牌，通過不斷的加強服務意識，加大與區域終端門店的客情，逐步建立自己的口碑，打造區域內公司影響力，從而以不變應萬變。產品只不過是一個賺錢的載體，只要自身口碑過硬，那麼任何載體都是可以操作的。
4、從單一銷售型公司轉變為服務型公司之路
與眾多銷售網點的客情是眾多經銷商尤為看重的，不過當同類競爭對手用極低的價位去切入渠道的時候客情就不那麼重要了。於是經銷商對於打擊競對的問題一直都十分苦惱。經銷商屬於單一的銷售型公司，職責就是配送，促銷，調換貨。那麼如何能夠與門店建立起非同一般的客情關係呢？答案就是提供超值服務。我們在提供產品給終端門店銷售的時候只不過完成了第一個職能，那就是銷售。這個時候需要我們的團隊賦予一種超越本身的服務職能，幫助終端客戶提高銷售效率。通俗點講，把產品推銷給終端不是目的，關鍵點在於如何讓門店更好的銷售出去，最為重要的是不單單銷售自己的產品，我們要幫助客戶提高所有商品的銷售額，比如幫忙門店建立美團外賣，給予客戶更高效的堆頭擺放建議，幫助客戶建立小區的社區營銷方案，給予客戶更多的產品銷售套餐建議等等，這樣我們就可以從單一的銷售公司轉變為服務公司。
當我們用服務區捆綁客戶之後，競爭對手只是用單一的價格去切入渠道已經不現實了，渠道離不開我們，需要我們持續不斷地為其輸出更多的合理化建議，這就是銷售型公司轉變為服務型公司的好處。
5、從渠道思維轉變為社區、社群思維之路
經銷商經營活動的本質就是通過產品鋪市到終端售點獲利，那麼這樣的銷售模式是否會過時，現在我們不敢輕易下判斷，不過現在從渠道思維轉變社區思維是眼下最為要緊的。社區、社群顧名思義就是通過一個小區或是一個微信群來進行產品銷售，那麼同樣涉及到一個團長或是自提點。回想我們經銷商的優勢在哪裡，我們在區域內有幾百上千家的合作網點，我們有強大的產品作為支撐，那麼為什麼我不能從單一的2B，轉化到2C呢？通過加持自己合作的流通網點，以優質網點為切入點，配合優質的產品供給作為保證，那麼這條2C之路就看你怎麼走了。
以上是筆者的一些拙見，不對的地方還請大家多多指正。2020，經銷商一定要轉變自己的職能，祝大家都能做一個快樂又賺錢的經銷商。
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