國內二手車電商經營模式分析

　

　　2015年是二手車領域的元年，全國人民被優信二手車、瓜子二手車、人人車鋪天蓋地的廣告連番轟炸，使向來低調的二手車市場一下進入全民的視線。據悉，2016年度國內二手車交易平臺的廣告費用將突破1億美金。「亂花漸欲迷人眼」，到底二手車是個什麼鬼？千奇百怪的二手車交易平臺是怎麼賺錢的？用戶應該選擇什麼樣的平臺去交易二手車？讓筆者為你娓娓道來。

　　所謂二手車，二手汽車，英文譯為「Second Hand Vehicle」，意為「第二手的汽車」，在中國也稱為 「舊機動車」 。北美是二手車最發達的市場，因為平民百姓購買舊車時不一定就能買到「第二」手的，而且大多是小轎車和家用所以在北美二手車有一種很通俗的叫法，Used Car ---「用過的汽車」。

　　一般來說，價格便宜是二手車最大的賣點。用相同價格購買新車的錢可以買到高一個檔次的二手車。因此，從降低購車成本的角度，普通購買二手車不失為明智的選擇。近年來，隨著國內汽車保有率的普及和更新率的提升，中高端的二手次新車開始進入市場。對於那些希望體驗新鮮感覺的85後和90後們，二手車以其價廉物美的特點成為他們是不二的選擇。

　　隨著近年來二手車市場的發展，二手車電商及類電商模式也不斷創新發展，但是從其車輛來源及走向而言無外乎C2B、B2B、C2C、B2C等幾種模式縱橫交織，接下來筆者為您一一解讀。

　　一、C2B模式

　　C2B平臺的代表是開新幫賣、天天拍車以及剛剛宣布停止運營的平安好車等，C2B平臺通過從個人車主手中拿到車源信息，撮合交易賣給二手車中間商，通過競價拍賣的方式將車輛拍賣給車商。平臺以中介機構的角色出現，通過為買賣雙方提供車況保障、支付保障等中介服務，保障二手車在線交易順暢實現。其盈利模式主要來自按車收取檢測費、交易服務費等。

　　二、B2B模式

　　B2B的模式是優信拍／車易拍等，通過從4S店等處拿車源信息撮合交易賣給中間商。其盈利模式跟C2B拍賣平臺類似，收入主要來自交易服務費，只是車輛來源不同。

　　三、B2C模式

　　B2C模式有兩種，第一種是通過自己的電商平臺幫助車商把車在網上賣給消費者，例如優信二手車、二手車之家等，這種模式的主要盈利方式是向車商收取推廣費用和其他服務費用。第二種模式是自營車輛的交易平臺，例如車王二手車等，自己通過各種渠道，直接買進車輛，整備後加價通過自己的門店和網絡平臺進行銷售，盈利模式來自於車輛的差價。

　　B2C是目前二手車零售交易的主流模式，不過痛點在於對於低頻高價的二手車交易如何低成本獲取流量以及如何提高用戶的購車體驗。在二手車的零售中，難點就是二手車的價格，70%的交易都在買賣雙方對價格的協商和博弈上產生。

　　四、C2C模式

　　C2C模式的核心是去中介化，即把中間環節的B去掉，讓個人和個人之間交易。C2C的代表公司有人人車，好車無憂及瓜子二手車。C2C的本質就是個人二手車寄售，車主在平臺登記車源後可以邊開邊賣，平臺負責尋找買家並陪同看車、撮合交易，並提供檢測等服務。C2C的盈利模式主要來自買方支付的交易服務費。

　　五、C/B 2 B/C模式

　　隨著近年來二手車電商模式的發展，以上各種模式的弊端也逐一顯現。例如，C2B解決不了用戶買車的需求，B2B解決不了幫助車商賣車的需求，B2C的模式資產太重，C2C通過高報價鎖車源，但是很難以此價格成交的問題。因此，近期新出現C/B 2 B/C的創新模式，即在B端提供線上平臺、線下展廳O2O結合的模式，以及給予車商融資方面的支持，解決了車商收車的資金問題、車輛的放置問題以及線上獲客的問題；同時，通過對車商車輛的嚴格檢測和質量保證，個貸和保險方面的優惠機制，化解了了購車用戶的質量擔憂，保證了整體價格的合理性。這個模式的代表是車城CHE.COM，通過CHE.COM的O2O平臺把C端車主的賣車、買車需求，和車商的收車、賣車需求對接起來，通過金融手段讓車商能夠在平臺上加快車輛周轉率，讓用戶得到方便快捷的服務。車城的盈利模式主要來自交易服務費，金融方面的收入等。做車商的合作夥伴，給用戶以實惠是車城的服務宗旨。

　　五大模式，誰是未來主流？用信息差換取收益的時代走到盡頭，靠商品交易獲大利的巔峰時代也已經過去，網際網路+金融服務的模式在汽車領域開始崛起。國內二手車市場的巨大潛力，也讓這一波的中國創業者們更有信心。發達國家二手車交易量一般是新車的2-3 倍(美國3 倍，德國2 倍，日本1.5 倍)，利潤率也高於新車(二手車10%，新車5%)。中國二手車交易量現階段僅為新車的1/4 左右，保守估計5 年內將持平，並由此牽動保險、金融、維修保養等後市場服務，中國汽車市場的重心也將從新車轉移到二手車和售後。將來是瓜子、人人雙雄鼎立? 還是車城che.com獨領風騷？讓我們拭目以待。