「牙科"是一個讓人驚喜的領域：既聚集了最傳統的細分和工匠精神，又湧現出讓人興奮的醫療商業奇蹟，迸發出新的生機。
創造商業新奇蹟的正是隱適美，依靠數百項有效專利提供支撐，以及在此基礎上拓展的高度差異化的口腔數位化產品，隱適美迅速挖掘了市場需求，使正畸這一傳統口腔領域迅速完成數位化轉型，實現爆發式增長。
2015年-2019年，背後的愛齊科技三年營收同比增長分別為10.9%、27.8%、36.4%、33.5%、22.4%，迅速躍升為牙科的全球前三，也令整個醫療行業為之驚訝！
愛齊藉助醫生的專業知識、對消費者的培養，以及數位化產品研發能力，把僅佔正畸業務15%的隱形正畸業務做得風生水起。
在消費端，青少年顯然是一個重要生根發芽的種子，儘管面臨疫情，隱適美加快了中國商業及教育的布局，在中國市場全面落地。
2020年7月2日，由愛齊科技舉辦的「2020年隱適美青少年論壇」正式線上啟動，實現青少年正畸治療的理論研究和臨床實踐，以及數位化技術在青少年正畸領域的創新應用。
發力青少年市場
據統計，全球每年有1200萬口腔正畸病例，其中適合隱適美治療的人數達800萬，其中大約有75%患者為青少年，青少年是口腔正畸市場增長最快的用戶人群，預示著未來巨大的增長潛力。
發掘這一巨大市場離不開對消費者的深度市場教育，一方面加強消費者對隱形正畸的認知，另一方面提升隱適美的品牌展露頻次和認知度。
愛齊每年在消費者教育與營銷項目上都會有上億規模的投資，包括電視、電子和社交媒體、公關、活動運營等。愛齊科技聯合診所、醫院和一些口腔機構及口腔學會普及正畸知識，並通過對消費者的介紹手冊、通過捐助專項資金等措施推動消費者科普教育，加深消費者對正畸的認知。
▲愛齊科技以多種方式觸達全球消費者
通過持續的教育及對青少年群體消費需求的發掘，愛齊科技已經在青少年消費群體中樹立了牢固的品牌認可度：
2020年，愛齊科技旗下品牌隱適美的全球用戶量突破八百萬，其中青少年用戶突破兩百萬，成為隱形正畸的新增長點。同時，龐大的數據積累也是愛齊為青少年提供良好治療的基礎，使愛齊科技的產品研發充分考慮青少年的成長特性，為青少年提供更精準、安全和舒適的治療。
DDTC模式不可改變
雖然每年投入大量資源用於消費者教育，但並不意味著愛齊科技採取了直接對接C端的商業模式。相反，愛齊科技更加重視B端正畸醫生的專業知識和臨床經驗。
隱形正畸具有消費和醫療雙重屬性，但是，目前市場上出現的一些新的商業模式卻片面強調隱形正畸的消費屬性，試圖跳過醫生，直接對接C端，比如一度火熱的DTC、DIY等模式。
面對這些受到資本追捧的「商業創新」，愛齊科技堅定地表示：行業的演進和隱適美的發展證明，隱適美的DDTC模式無法被取代。
DIY正畸：沒有醫生參與，消費者在家自己製作矯正器，愛齊科技不支持這種模式；
DTC正畸（與SDC模式相似）：不對患者進行體檢，公司直接與患者進行交易，這也不是愛齊科技採用的模式；
DDTC正畸：即傳統模式-患者在體檢基礎上接受治療，並直接與醫生進行交易。供應商（即愛齊科技）向醫生（而不是直接向患者）出售隱形矯治器。
愛齊對DDTC模式的堅守來源於其高度重視隱形正畸的醫療屬性和診斷診療的專業性。所以，雖然愛齊每年會向消費者教育投入大量資源，但正畸醫生在正畸診斷診療及愛齊的產品研發中扮演了更加核心的角色，消費需求最終將通過B端的醫生完成向產品需求的轉換。
愛齊的這一堅守也是對業內其他正畸企業的啟示：必須高度重視正畸醫生的價值，將醫療安全放在第一位。
數位化賦能的醫生
作為一個高度專業化的口腔領域，隱形正畸效果的好壞與醫生的正畸理論和臨床經驗息息相關。正畸醫生對愛齊科技等隱形正畸企業的長遠發展意義十分重大，這遠不是短期的市場拓展和融資擴張可以替代的。
然而，當前我國正畸醫生數量不足恰恰是制約行業發展的主要瓶頸：我國牙醫人口比例不到1:8000，遠低於世界衛生組織建議的1:5000。每百萬人口牙醫數量上，中國的牙醫覆蓋率遠低於其他國家。
▲中國每百萬人牙醫數量明顯低於西方發達國家
愛齊的策略是：直擊痛點，加強對正畸醫生的數位化培訓與合作。
愛齊科技為正畸醫生和全科醫生提供臨床培訓與相關工具，幫助他們為用戶提供隱適美治療選項。
2019年，全球新接受隱適美培訓的醫生有22270名，其中2019年Q4有5500名醫生新接受培訓，中國超過了3200名。截止目前，全球已有超過174,000名醫生接受了隱適美系統培訓，為市場貢獻了數量可觀的正畸醫生，推動了行業的整體發展。
▲隱適美與賽德陽光口腔啟動全球正畸醫師培訓項目
北京大學口腔醫學院教授周彥恆教授創立的賽德陽光與愛齊科技建立了深度合作。周教授告訴醫趨勢，目前，賽德陽光所有的醫生都接受了隱適美技術體系的培訓，來自隱適美的培訓能夠讓醫生更快熟悉口腔數位化正畸的產品與操作，提升臨床診斷與診療水平。
「此外，隱適美有完整的專業團隊服務體系，在與他們的合作中，我們學習了很多管理、服務的理念，這些對我們的發展非常有好處。」周教授表示。
在接受培訓的同時，周教授的團隊也在和隱適美合作開展臨床科研工作，「與隱適美密切合作，進行技術更新，你中有我、我中有你，讓更多的正畸醫生更方便地使用產品」，周教授說到。
從賽德陽光與愛齊科技的合作模式不難看出，愛齊科技與醫生的合作並不是提供單向培訓，而是與正畸醫生進行深度合作，進而共同推進臨床研究，改進產品，實現雙贏。
通過這種合作方式，愛齊科技讓數位化的醫學技術在正畸領域獲得了巨大突破，極大地改變了正畸治療的臨床操作和診療模式。
數位化全流程閉環驅動
經過長期數位化產品研發創新以及投資併購，愛齊科技已經真正實現了端到端的全數位化流程，第一次在隱形正畸領域完成數位化產品布局，形成完善的口腔數位化產品矩陣：
口掃產品：2011年以後，iTero口掃產品的加入促進了數位化口腔醫療的進步，拓展了所有類型的口腔正畸治療的發展潛能。
正畸軟體：除ClinCheck軟體以外，2020年初對牙科軟體公司Exocad的併購，預計將進一步提升正畸診斷能力。
正畸材料：愛齊科技在8年時間內投入數百萬美元，測試了260餘種材料，並採用大量生物力學和材料科技領域的專業知識用於研發SmartTrack矯治器材料。
3D列印：愛齊科技積極引入3D列印技術，實現隱形矯治器的定製化批量生產。目前，隱適美每天可生產超過 479,000副定製牙套。
正是因為愛齊科技專注於數位化口腔治療體系的打造，並首次在隱形正畸領域實現產業層面的全流程貫通，使其得以持續推出創新產品：
2020 年 4 月 1日，隱適美 Moderate 中度套裝在中國上市，隱適美產品線得到進一步豐富，醫生可以為從青少年到成人的不同年齡用戶靈活定製個性化治療方案，滿足不同的隱形正畸需求。
本次「2020年隱適美青少年論壇」中，愛齊還發布了InvisalignG6加強套裝，結合專家臨床經驗和愛齊大數據，自動識別並添加過矯正，為需要拔牙正畸的青少年病例提供更精準的治療。
加速落地的全球第二大市場
中國作為全球增長最快且最有潛力的市場，隱形正畸市場正以高於GDP增速兩倍以上的速度迅速滲透，保守估算，未來5年市場規模將達到150億。
目前，中國是愛齊科技全球第二大市場，目前也是全球範圍內增長速度最快的市場之一。為了深耕中國市場，愛齊科技在中國構建了設計、生產、商務和培訓等上下遊完整業務體系，相對其他隱形正畸品牌形成了全方位優勢。
設計中心：2017年6月，愛齊科技公司在成都正式啟用隱適美中國方案設計中心。
生產中心：2017年，愛齊科技在資陽成立愛齊（四川）醫療設備有限公司，這是愛齊科技全球第二個生產製造基地，主要用來生產iTero數位化口內掃描儀和隱適美（Invisalign）隱形矯治器。通過引入iTero，愛齊支持並幫助診所和醫生積極擁抱數位化轉型，不斷提高診所效率，並且改善患者就診和治療的體驗。
培訓中心：繼2017年成都培訓中心成立之後，愛齊科技於2019年3月在中國上海設立了第二家培訓中心，展示愛齊科技在正畸治療和數位化口腔醫療領域的創新產品和技術創新。
▲隱適美體驗中心
體驗中心：2019年11月，愛齊科技在上海開設隱適美體驗中心，為用戶提供零距離接觸隱適美品牌和產品的機會，連通隱適美醫生與潛在用戶，推動口腔科普教育。
通過完整的業務體系構建，愛齊科技在中國市場真正實現了從口掃、方案設計到矯治器生產的全數位化鏈條，為中國醫生提供了業界先進且本土化的專業支持和服務。
隱形正畸是當下的熱點，在大量國際齒科巨頭和資本湧入的時候，愛齊科技仍能夠保持多年高速增長，「一騎絕塵」，與其創新的商業模式、精準的消費需求定位、出色的數位化產品研發與創新能力密不可分。
如今，愛齊的一系列措施已成為「他山之玉」，為多家企業仿效。未來，愛齊能否繼續引領行業創新，我們拭目以待。
來源：中原財經網http://www.zylvl.com/detail/detail_1_119042.html