興盛優選面臨的三大問題:產品同質化、提升團長粘性、服務體驗要升級

2020-12-24 網易

　　社區團購這個話題最近熱度很高，有人贊同，有人批判！今天筆者從自己在社區團購領域耕耘四年有餘的經歷，從社區團購良性健康發展的角度，我想給社區團購頭部平臺興盛優選提三大建議:

　　面對產品同質化現象

　　

　　興盛優選有一個重要使命，就是賦能門店，復興門店，筆者認為這個邏輯是對的，而且如果實現這個規劃，可以讓數以百萬的店主重生。

　　就拿湖南區域來說，目前興盛優選的註冊團長應該是超過了20萬名，按平均群人數100人吧，也就是說興盛優選在湖南省內就鎖定了差不多兩千萬粉絲。

　　目前社區團購領域，興盛優選的倉配物流應該屬於最高水準，差不多最遲上午11點，興盛優選通過自己完善的倉配體系就能把平臺所售商品，高精準度的投放到這兩千萬名粉絲對應的取貨點。

　　試想，興盛優選就湖南省內的這些數據指標是任何一家品牌企業都無法抗拒的誘惑，何況還是新零售的創新營銷邏輯呢?

　　我建議興盛優選湖南試點，將湖南本土或者說國內一些知名品牌：克明面業、金健米業、羅莎蛋糕、綠葉水果、絕味鴨脖、南山乳業、雙匯肉品、金浩茶油、恆安紙業、寶潔等品牌商家，在平臺搭建品牌館，讓這些品牌對應推出興盛優選定製專銷產品，或者說劃分一些渠道專銷產品，針對這些品牌館產品，可以為團長制定一個批發渠道專享價格(可設置團長查看權限)。

　　以上諸多品牌館一旦搭建完成，一方面這些品牌本身就屬於強IP，在當地有著龐大的粉絲基礎，這也無形加大了平臺與顧客之間的黏性，團長特別是門店店主也可以有機會通過平臺拿到品牌產品一批的價格，這樣也許才能更加詮釋興盛優選賦能門店的使命。

　　有其說品牌館的大家是為了增加顧客黏性，更好的賦能門店店主，其實更重要的是首先從產品邏輯，品牌結構上先人一步的和其它燒錢平臺構建供應鏈壁壘，等於無形之中搭建了區域品牌聯盟!

　　團長黏性不夠

　　

　　我們簡單的假設一下數據，按二十萬名團長，省內平均月度GMV20億來計算，平均一名團長一天的貨值也就三百元這樣子，從這個數據角度來說，不管是物流成本還是團長分發貨物的收入角度，都是一個十分尷尬的數據，而且隨著同行燒錢搶團長的滲透度越來越強，門店對應數據指標還會下滑。

　　我建議興盛優選在保持現有團長佣金不變的情況下，通過市場優化和網點位置評估，把二十萬個團長的取貨點調整為1-1.5萬個線下服務站，服務站選擇30-50平米的空間，投放冷凍櫃、冷藏櫃、蔬菜水果陳列架、標品貨架等，同時增加一些便民服務項目(可與郵政、天然氣、醫藥公司等老百姓剛性需求的一些企業項目捆綁合作)，這些費用不屬於虧損投入，一方面可以讓服務站站長適當繳納一些押金，公司作為市場投入也可以投入一些，這一個服務站也可以是附近十來名團長眾籌共同所有，然後專人管理者收益差異化核算即可。

　　如能實現服務站的升級落地，首先就會大大降低了原來的物流成本，當然這部分成本也要再分配到服務站的收益。服務站一旦落地，顧客在平臺的購物體驗感會全面升級，比如綠葉水果的果盤，羅莎的生日蛋糕，絕味鴨脖的鎖鮮裝等等，這些品都會很好的展示在冷藏櫃或者水果架上，這種體驗感也會完全顛覆原來放在門店地上塑料筐邏輯。

　　如能實現服務站的完美落地，等於興盛優選就在湖南區域落地了1-1.5萬家直營服務站，因為收取站長押金，自然也有相應合同約束，第一點是肯定的，這些服務站在社區團購領域只能是興盛優選的唯一合作服務對象。

　　關於服務站的升級價值，我就不一一列舉了!

　　深耕區域市場

　　

　　興盛優選如果聽取了我上面的兩個建議，那麼我接下來的第三個建議就更有意義了。

　　我的第一個建議是希望湖南本土或者說部分對標的國內品牌商家進平臺，成立對應品牌館，我們首先在平臺頂層設計構建了一套供應鏈或者說品類升級的邏輯，這無形將興盛優選原有的顧客畫像做了革命性的修改。

　　我的第二個建議是服務站點升級，顧客體驗感也對應升級，公司業務以及品類更加聚焦。

　　我們通過消費數據分析，我們發現實際上圍繞家庭延伸消費邏輯，很多消費屬性更加偏好本土消費，我們也會發現一些區域本土消費黏性特別高，特別是以區縣鄉鎮消費邏輯。

　　我的第三個建議，興盛優選可以針對地市或者說區縣，打開區域服務商家的入駐入口，讓這些區域強IP商家入駐平臺，如果需要線下履約的，這些商家只需要把對應商品在指定時間送達各地網格倉即可(由網格倉送達各服務站點)，通過高黏性的平臺屬性，深度連結各區域的吃喝玩樂購等項目，一方面加強平臺團長收益，另外一個重點是各商家也會自然的成為平臺分享團長，試想如果此項目完美融合，還能將當地農產品上行，也可以當地農產品當地區域化上線營銷(因為真正的特產主流消費群還是當地這部分消費群體)。

　　以上三大建議，是筆者作為社區團購的一名老兵，真心希望社區團購不要捲入無畏的惡性競爭，假如興盛優選在湖南可以通過以上三點建議而完美落地，實際上我們會發現，平臺可以輕鬆構建差異化平臺壁壘，在這個市場,友商很難打出有力度的競爭打法。如果區域試點成功，全國各省快速複製也就不會有任何問題!

　　END

　　編輯：小荼

　　撰文：杜海/原鄰鄰壹長沙城市總經理

　　設計：ACE

　　運營：何汽水

　　今日互動

　　你認為興盛優選需要怎麼改進？

　　社區團購會讓至少三成大中型超市倒閉？

　　

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