美亞MPE的產品符合中國航天員中心的要求
【鳳凰家居】：在2013年的很多家居展會上，我們都有看到美亞MPE是中國航天員中心專用產品的宣傳資料，事實上美亞MPE和中國航天員中心的合作達到什麼程度了？
【羅成】：從2007年開始與航天員中心第一次合作到現在，我們不斷為中國航天員中心提供幫助深度睡眠的產品，主要是圍繞如何用物理方法達到深度睡眠以及模擬太空環境下的睡眠做科研。
【鳳凰家居】：可不可以理解為美亞MPE的發展與中國航天員中心的合作密不可分，或者說如果沒有這種合作的話，美亞的產品研發技術能力可能達不到目前的標準。
【羅成】：我非常感謝中國航天員中心能給予我們這樣的機會，給予我們技術上的幫助，加上我們自身的技術，共同推動這個合作。其實我們能夠合作，對我們企業來講是一件非常榮耀的事，畢竟不是隨便一個公司就能和中國航天員中心合作的。
【鳳凰家居】：那您與他們的合作是出於什麼樣的機緣呢？
【羅成】：首先，我們並不是一個純粹的床墊生產企業，我們的產品裡面，融入的不僅僅是一個床墊。我們有電子驅動系統，還有自己獨特的材料。我們第三代、第四代和第五代的技術就是乳膠技術，包括配方、流程和工藝。我們公司一開始的定位就是如何讓人類在8小時的睡眠過程當中享受睡眠而不僅僅是睡覺，所以我們拋棄了傳統床墊的製造方法，把目前國際上最先進的材料、技術和工藝都融合在一張床上。
【鳳凰家居】：那最初的合作是通過中國航天員中心的招標還是別的途徑？
【羅成】：那是在2007年的時候，中國航天員中心臥床實驗室的專家在北京我們的店面發現了我們的產品，然後找到我們，問我們能不能做符合航天員日常訓練的睡床。當時我們接了這個任務，第一次圓滿完成後，也得到了航天員中心領導和航天員的認可，所以我們又進行了第二次合作。大家都知道航天技術是在不斷改進的，我們也在這個過程中受到了很大的啟發。
【鳳凰家居】：您有沒有問過當初來找您的專家，為什麼挑中了你們而不是別人？
【羅成】：我確實問過，因為他們在市場上調查的時候，只有我們公司的床比較符合他們的技術要求。市場上賣的大部分是傳統的彈簧床墊，這在中國已經有幾十年的發展歷史了，而他們所需要的是零壓力、深睡眠的要求，這是彈簧床墊無法達到的，而我們的床在他們要求的框架裡。為了進一步達到他們的要求，讓床符合航天員睡覺的標準，我們經過了一年多的磨合。
三年驗證產品效果 兩年降低生產成本
【鳳凰家居】：這個合作是在2007年達成的，但在2007年到2012年之間，美亞MPE的動作並不多。當時有這樣的合作，美亞MPE為什麼沒有在普通的消費市場推廣？
【羅成】：你的產品做好以後，要通過一年到兩年的時間，或者通過更長的試驗時間，去證實這個產品是否有效。直到三年以後，2010年他們全面分析了我們的產品，然後發了一封感謝信給我們，說我們的產品確實達到了他們所要求的效果，能夠幫助他們深度睡眠。那段時間，我們公司並沒有對外宣傳說我們跟航天員中心有過合作。通過幾年的驗證，我們公司才覺得應該可以把這個產品投放到市場中去給消費者體驗。
前幾年，我們所有的產品因為材料、製造工藝以及生產技術的高標準，無法在價格方面貼近消費者。2012年我們公司決策必須讓這項技術能達到普通消費者的消費標準。然後我們研發團隊通過兩年的時間研究如何讓我們的產品滿足普通消費者，這也是需要一個過程的。
【鳳凰家居】：比如降低成本？
【羅成】：對。通過改造生產工藝來降低我們的製造成本，然後以更加實惠的價格，讓普通消費者也能夠享受到與航天員一樣級別的深度睡眠產品。
【鳳凰家居】：但2010到2013年之間，中國的床墊市場已經有了一個比較大的突破，美亞MPE在中國床墊市場已經發展一段時間之後才來做一個比較高調的亮相，您會不會覺得有點晚？
【羅成】：我一直跟我們的同事講，不要把我們定位成一個做床墊的企業，我一直強調我們做的是深度睡眠產品。我們用最好的材料，最有效的工藝，給消費者一個最好的體驗。基於這一點，我們的床墊不是普通的床墊，大家都知道幾千塊錢就能買一個非常好的床墊了，但我們的產品，幾年前的起步價都是一萬多，而且我們四五萬的產品賣得最好，這都取決於它的價值。
【鳳凰家居】：您一直強調您賣的不是床墊，但是我們進入美亞MPE的店面看到的就是一張張的床墊啊。
【羅成】：你進到店裡，你看到的覺得是一張床，但你去體驗的時候，它是不是一張床呢？很多消費者進到我們店以後，他躺在床上的時候就會覺得這家做的不是普通的床墊。
【鳳凰家居】：那你們和其他床墊品牌之間的區別是科技含量嗎？
【羅成】：對。我們創辦公司的理念就是要做與傳統床墊有區別的產品。大部分床墊的材料不是山棕就是彈簧加海綿。而我們在義大利的研發總部，專家所研發的材料就不僅僅是這幾樣，還有更好的材料能夠幫助人類的睡眠。我們認為最好的一種材料就是天然的橡膠樹的樹脂，它對我們人體睡眠是最好的。因為它天然防菌，承受力也是最好的。我們在歐洲的發泡技術和製造工藝技術，能使它完全區別於其他的材料，並且遠遠好過傳統的材料。目前很多做普通床墊的廠家幾乎都開始用乳膠這種材料，這是一個很好的趨勢。
產品的好壞取決於材料和工藝
【鳳凰家居】：您剛才提到美亞在成立之初的一些情況，我們知道今天的美亞MPE在成立之初叫美亞實業集團，美亞實業在2004年的時候就成立了。
【羅成】：對，我們公司在很早之前就成立了，叫美亞實業發展有限公司，但我們這家公司經營的品牌是MPE。
【鳳凰家居】：在和MPE合作之前，美亞是做什麼的？
【羅成】：在和義大利MPE合作之前，我們兩家公司是互相貿易的。我們公司最早是做電動床架，義大利的夥伴是做乳膠。他們這個家族企業是70多年的老牌企業，擁有幾十年的乳膠研究技術，當時我們就覺得這兩個東西可以結合起來。
【鳳凰家居】：可不可以理解為在此之前，美亞和MPE這兩個品牌都是生產鏈上的供應商？
【羅成】：可以這麼理解。也正因為我們是材料供應商，所以我們對材料非常精通。我們美亞一直在想，一件產品的好壞取決於材料的好壞，沒有很好的材料絕對做不好產品。
就像我們經常講吃到的好吃的東西，除了要有好的材料以外，還要有好的廚師去做這盤菜，產品也是這樣。如果你沒有很好的材料，沒有很好的工藝，你肯定做不出很好的產品。
【鳳凰家居】：美亞實業和義大利MPE達成合作意向之後，是共同研發美亞MPE的床墊產品還是以別的形式合作？
【羅成】：我們合作一開始就定位好，研發放在義大利，核心的材料也都在義大利生產，我們所有的乳膠都是在義大利生產好才拿到深圳來的。我們在中國的工廠主要做一件事情，就是組裝。研發方面，中國這邊的公司負責的是電子系統和驅動系統的研發。
【鳳凰家居】：當初在研發美亞MPE床墊的時候，整體產品的核心技術是屬於美亞實業還是義大利MPE呢？
【羅成】：當然是屬於我們共同的。現在美亞為什麼叫美亞MPE呢？因為我們是中國企業，MPE是義大利品牌，但我想我們中國人也可以做出創造性的產品，就像我們的智能睡床。
【鳳凰家居】：這是您的專利產品？
【羅成】：對，我們的驅動滑軌升降也是全世界第一家的。這都源於我的一個想法，為什麼我們中國人創造不出產品？當然，我們的產品可以國際化研發，但是在中國我們就叫美亞MPE，可能到了泰國、韓國、日本、美國我就是MPE，這個沒什麼問題。但我必須要向我們國人傳達一個信息，就是我們自己也能夠創造產品。
也許下個五年是美亞MPE的市場
【鳳凰家居】：美亞和MPE的合作是在2004年，美亞MPE和中國航天員中心的合作是在2007年，那麼在這期間的三年，美亞MPE在做什麼？
【羅成】：一直在研發。我們沒有做市場，而是用了三年的時間研發產品。
【鳳凰家居】：但是支撐一個企業的發展，需要銷量和利潤啊。
【羅成】：我相信很多偉大的企業一開始都是以產品為中心，沒有很好的產品你哪來的市場？所以我們在2004年的時候，只有少數的幾個店在做市場。到2006年真正在市面上推廣的時候，才把所有的產品推向市場。
【鳳凰家居】：當時市場的反饋情況怎麼樣？
【羅成】：非常好。我們沒有做廣告，但很多老客戶，都以口碑傳播的形式向他身邊的朋友介紹。要知道在2006年，我們推向市場的時候是最貴的床，起步價都是1.6萬多1張，最貴的要20多萬。當時從整個市場來講，除了一些進口品牌，其他都沒有這個價值的產品。
【鳳凰家居】：可不可以說，當時的美亞MPE是一個小眾的奢侈品牌？
【羅成】：對。消費我們產品的客戶群體要有欣賞能力和消費能力，所以是比較小眾的。
【鳳凰家居】：而與航天員中心合作到現在您的規劃，是希望把它做成大眾消費品？
【羅成】：對，我覺得一個好的產品要讓更多的消費者能夠體驗，給他們帶去更好的福音，更好的享受。不僅是航天員中心，2008年的奧運會，我們也通過了公開招標，我們的技術和產品質量贏得了國家體育總局、奧運冠軍等的青睞。
【鳳凰家居】：您提到了產品為王的核心，不過美亞在研發方面一直需要投入巨大的資金和人力，那它靠什麼來支撐公司日常的運營支出呢？
【羅成】：這是股東的事。我們這是在做一個長遠的規劃，短期內不需要回報，作為一個品牌不能急功近利。如果你真正要做一個品牌，怎麼可能在短期內做好呢？當然也有，不過別人的營銷水平比我們高。我們一直認為要先把產品做好，然後讓消費者體會到床能給他們帶來什麼，能帶來健康嗎？能帶來更好的享受嗎？這是我們企業一直想要做的，所以沒有把更多的精力放在營銷方面。
【鳳凰家居】：您是否方便透露美亞MPE每年花在研發上的金額大概是多少？
【羅成】：我們在國內的研發，每年都在1000萬以上。大部分的廠家不會花這麼多的精力去研發材料，因為研發這個是非常費錢的事，很多人不願意做。誰做好一款床墊，就很容易被抄襲。但我們公司認為只有一樣東西無法抄襲，那就是材料，所以我們大部分的費用就在材料本身。
【鳳凰家居】：目前美亞MPE在市場上的年銷量大概是多少？
【羅成】：現在我們有200多家店，總體的市場零售銷售額大概是7個億。
【鳳凰家居】：您有沒有計算過，通過零售渠道一年能賣出多少張床墊？
【羅成】：大概1萬多張，這是智能床墊的。還有其他的一些乳膠床墊，也能賣到2萬張左右。
【鳳凰家居】：所以3萬張左右的床墊售出了7個億的銷售額。科技賦予美亞MPE的價值可能遠遠高於產品本身的生產成本？
【羅成】：你問這個問題讓我想起了蘋果的故事。很多人都說蘋果都是在深圳製造的，它的製造成本也就幾百塊錢，憑什麼要賣五千多？憑的就是品牌和技術。我們目前還沒有資格和蘋果比，但是我們有資格去嚮往我們能夠做像蘋果那樣的企業。
【鳳凰家居】：您認為您的技術和高質量的原材料對得起美亞MPE產品出售的價值？
【羅成】：至少我認為我們在做一件對消費者有意義的事情。我們不僅僅是做床墊，我們還在做對自己、對消費者負責任的事情。我們在傳達一個正確的睡眠文化，睡眠就是要達到深度，達到深度了，你才會健康。而要達到深度，你就必須要零壓力。所以我們公司所做的一切工作都是圍繞著這個主題，而不僅僅是做一個產品。如果僅僅是為了賣一件產品，我們可以大肆的做廣告，來獲得更多的市場份額，但目前這不是我們公司的戰略方向。所以每一家企業的操作方法不一樣，但是我們會學習別的優秀企業，學習如何快速的佔領更多的市場份額。
【鳳凰家居】：您提到市場上可以跟美亞MPE的價位匹配的床墊廠家非常少，但是在同一個市場裡必定會有競爭對手，那麼，您和競爭對手之間的區別在哪裡？
【羅成】：從我個人來講，我不樂意去和誰成為對手，其實我們可以共同生存，他們有他們的理念，我們也有我們的製造理念和運營理念。任何一個市場都不可能有獨角戲，大家都在這個市場上發展才能獲得各自更好的利益。你看我們公司的產品就知道，我們跟市場是區別開的，沒有去做傳統的東西。
【鳳凰家居】：現在消費者大多已經認可了某些床墊品牌，而美亞MPE才剛剛進入大眾視野，老實說您真的沒有覺得自己晚了一點嗎？
【羅成】：沒有。就好比三星超過蘋果一樣，也許下一個五年就是我們的市場。如果我覺得自己晚了，那我就是一個急功近利的人。
「合作」是美亞必定要走的路徑
【鳳凰家居】：美亞MPE產品的核心競爭力在於原材料和科技含量。而對於美亞實業來說，運營過程中經常採用的方式就是合作，不管是與義大利MPE的合作還是與中國航天員中心的合作。
【羅成】：對。不論是跟國外品牌也好還是跟國內科研機構也好，合作都是我們必定要走的一個路徑，因為我們不能完全靠自己公司的利潤，這是必然的。
【鳳凰家居】：但合作這條路也是有弊端的，也許您不能完全掌控品牌。
【羅成】：沒有，我們覺得很好。
【鳳凰家居】：那未來你們還會通過合作的方式來完成一些由量變到質變的轉變嘛？
【羅成】：這是肯定的。而且目前我們公司的研發已經做到了三年以後會出的產品，甚至五年以後出什麼產品。
【鳳凰家居】：但我們最沒有把握的就是未知的未來，您有沒有想過三年之後，如果您的那個產品並不適合怎麼辦？
【羅成】：這是企業要承擔的風險，要不然做什麼企業呢？有的話那就承受，這很正常。能否有更好的產品帶給客戶更好的體驗，這才是我最關心的。可能市場一下子的反映不好，那可能是廣告做得不夠，渠道做得不好，工作人員不行。現在不是有一句很流行的話叫「酒香也怕巷子深」，其實它涵蓋了很多含義。做好一個品牌確實不容易，因為現在是信息化的時代，我們每天都接觸不同的信息，很多很多的信息，過濾起來並不容易。但從我目前來講，定位就是做好產品。