今年是金斧子成立的第八年,經歷了A股完整的一輪牛熊周期,中國國民家庭財富總額也從20萬億美元增長為63.8萬億美元。從財富管理亂象叢生的啟蒙教育到資產管理大浪淘沙的洗牌時代,一方面我們為生逢這樣的大好時代而感到幸運,在斧子斧妹們的共同努力下,作為研究與科技驅動的家庭資產配置服務平臺,今天金斧子已經為超過57萬個中高淨值家庭提供了客觀、專業、實時的資產配置與投資資訊服務而感到自豪;另一方面財富管理行業仍然擁有巨大的增長潛力與極高的天花板,隨著金融行業對外開放的步伐加快,如何在國際化的競爭中,更為複雜的國內外經濟環境下,真正滿足客戶日益個性化、多元化的資產配置需求仍然是我們日拱一卒、奮鬥不止的目標。
正如美國個人金融服務市場領導者嘉信理財CEO Walt ?Bettinger所說「今天的客戶期望我們提供最優質的服務和最大化的價值,我們相信,現代的交易服務商就是要滿足這樣的需求。」以美國的金融行業成長路徑為參考,未來中國財富管理模式將進一步與成熟資本市場靠攏,美國TAMP模式是興盛於發達國家、最具代表性的財富管理範式,但由於中美金融成熟度的差異,不能完全貼合中國當下的財富市場階段,如果能夠參考該模式中的前沿理念與科技應用,結合中國財富管理市場一般場景,通過金融科技提高現有財富管理、資產管理行業服務鏈條上每個環節的產出效率,最終為客戶提供高效率、人性化、個性化的資產配置打包服務,我想這是非常值得長期投入的事情。
基於金斧子團隊的網際網路基因,利用金融科技提升家庭基金和保險的資產配置效率,最終優化客戶服務體驗,這一直以來既是我們的使命也是我們的強項。經過八年的發展,金斧子的綜合性資產配置服務最小單元從高淨值個人延伸到客戶整個家庭,配置品類從私募到公募、從一級到二級、從基金到保險,豐富了配置品類。同時,通過金融科技賦能客戶投前、投中、投後服務,並培養和輸出了一支客觀、專業、高效的理財規劃師團隊。「從家庭規劃與目標出發,為其提供一站式的財務分析、保障規劃與投資諮詢、基金理財服務以及跨周期、全品類、風險收益均衡的高效率資產配置解決方案」將是金斧子打造中國式TAMP型財富管理平臺的終極目標。
TAMP模式興起於美國
TAMP模式可追溯至1970年代,當時美國身陷越戰、再加上中東的「石油危機」,債務壓力不堪重負,面臨著兌付危機。在布雷頓森林體系瓦解後,股市長期低迷,物價飛漲,美國進入「大滯脹」,伴隨的卻是存款利率持續下降。一系列宏觀環境的變化,使得傳統的投資渠道活力明顯不足,同期美國政府為了改善了聯邦公共養老金不足的問題,推出個人退休帳戶(即IRAs帳戶)和僱主養老金計劃,這種養老金入市的舉措,擴充了金融市場的資本存量,使得投資人對專業財富管理服務的需求進一步增強,伴隨而來的是一系列新興財富管理和資產管理機構快速興起,更豐富的理財產品和保險產品出現。
而在1975年,美國國會率先在全球範圍內廢除了股票交易的固定佣金制,加速了金融自由化進程,券商開始大「打」價格戰,以求獲取更多的用戶,產業內利益鏈條的大遷徙,以產品為中心的銷售系統開始向以投資顧問為中心轉移,買方投顧模式崛起,TAMP模式應運而生。但直到上世紀八零、九零年代,隨著網際網路基礎設施的出現和金融行業IT解決方案的升級,金融科技賦能下TAMP才真正在行業大規模應用,迎來春天。
二十世紀八九十年代,美國財富管理市場加速信息化,利用網際網路渠道實現金融業務中的資產端、交易端、支付端、資金端任意組合的互聯互通以及信息共享和業務融合,金融科技解決方案開始滲透至財富管理市場,銀行、證券、基金、保險等金融機構更多地採購金融IT產品及服務,TAMP的戰略價值凸顯出來。
TAMP有效連接了全產業鏈的各個環節,通過大數據、AI、區塊鏈、自動化等技術,有效降低了包括獲客、技術、運營在內的成本,提高中後臺職能效率,也可藉助平臺的數據沉澱建立完整的客戶畫像,最終也給投資者提供專業的投顧服務與適合的產品組合。
正因為提供了種種賦能和連接價值,TAMP模式在美國激烈的財富管理市場中脫穎而出,行業迅速擴容,打造了一個體量龐大且增長穩定、持續滲透的市場,並催生出一大批超級獨角獸公司。
TAMP模式發軔於美國,有其特殊的歷史背景,但也與美國財富管理市場60%的獨立理財師管理著美國95%資產的行業發展路徑有很大關係。美國財富市場規模在全球主權國家中是第一大,百萬富翁人群超過1700萬人。銀行、基金、保險佔了大頭,但美國財富管理市場還活躍著一個龐大的群體,叫做獨立投顧公司,這個群體,管理美國市場上超過30萬億美金的資產,是美國高淨值財富管理的主力軍。
然而由於真正的理財師行業在中國才剛剛起步,整個行業和從業人員面臨著諸多困境和挑戰。比如理財師整體專業水平參差不齊、國家行業規範滯後、支持理財師的平臺短缺,各種現狀導致中國目前距離美國獨立理財師為主的私人財富管理模式仍有較長的一段路要走。不過,隨著金融產品線的日益豐富,監管機制的不斷完善,以財富管理三方為主要代表的機構正在為專業、高效、客觀的理財師提供成長土壤,培養並輸出大量能夠真正為客戶創造價值的精英理財師。在此背景下,與美國TAMP平臺異曲同工的中國式TAMP型財富管理賦能平臺也將使整個行業煥發新的生機。
後疫情時代財富管理
中國金融體系在經歷十幾年的高速發展後,也進入了金融改革深化、利率市場化和人民幣國際化的關鍵時段。隨著資管新規帶來的制度重構、股市註冊制、打破剛性兌付、理財產品淨值化、散戶機構化、住房不炒政策的不斷深化,以及金融市場的繼續擴大開放,加之金融科技、保險科技、區塊鏈技術的廣泛應用提高效率。我國財富管理市場正處於快速發展、結構優化、智能管理階段,其表現是各種理財投資工具層出不窮,投資渠道日益多元化,已經形成銀行、保險、基金、信託和財富管理三方等多層次、多類型、多元化的財富管理市場格局。
隨著資管新規開閘,券商、銀行、保險正在加速財富市場跑馬圈地,然而理想與現實間還存在不小差距,因為要想真正做成財富管理機構至少應具備兩方麵條件,一是能提供豐富的產品線,既包括短、中、長期的,也包括保險類、固定收益、浮動收益等;二是機構所站的立場必須是客觀公正,避免變成推銷自家產品為導向。
目前,券商所能代銷的產品中,以公募基金、私募基金及資產管理產品為主,基本都圍繞二級市場投資,很難躲避行情低迷時帶來的風險。而且多數券商提供的服務同質化又比較嚴重,且未必能夠滿足客戶財富穩健增值的需求,客戶追求目標和券商盈利目標產生了錯位,真正的諮詢付費也較難落地。模式創新需要券商首先夯實自身的專業服務與擺脫對交易佣金的依賴,在此基礎上才有創新的空間。
而廣受關注的銀行理財子公司加入戰局,仍以固收類為主,經營「無」風險資產向經營有風險資產轉型,亟需加大探索權益、多元等多類型產品和資產配置策略,尋找新的風險收益平衡點。保險資管走向個人理財市場,除了面對產品單一、收入高度依賴的問題,龐大的保險銷售團隊也面臨如何從單純的銷售能力提升至整體養老、家庭風險規劃等風險管理能力的問題。
反觀財富管理三方機構,經過十多年的發展,頭部公司雖然都已經脫離了依靠單一產品代銷生存的初級階段,「財富管理+資產管理」雙輪驅動趨勢明顯,主要營業收入來源以一次性佣金為主、以經常性管理費和服務費為輔,伴隨配置資產規模的增大,經常性管理費也水漲船高,但商業模式核心本質仍然是產品銷售推動的賣方代理模式。
回歸財富管理與資產配置本質,作為連接資金和資產的橋梁,一方面對接客戶和資金,注重贏得目標客戶的信任;另一方面,對接資產和產品,注重基本面研究,尋找高質量的資產或者配置合適的保險產品。因此,財富管理公司商業模式成功的關鍵在於如何贏得客戶的長期信任,關鍵在於研究好市場和資產,在適合的時間推薦與設計出貼切的產品。
而事實上,傳統財富管理模式在這兩方面也存在不小的挑戰:
挑戰一:賣方模式不管是渠道或者直銷,往往導致產品的逆向選擇。由於利益衝突,資產配置建議的客觀性受到挑戰,財富管理行業經營模式的合理性也被重新考慮。
挑戰二:財富管理從業人員往往80%的精力用在了低附加值的、重複勞動型的潛在客戶開拓與項目運營上,剩下20%的精力用在了高附加值的配置方案、產品設計、配置服務上。
這樣的現狀與大部分財富管理銷售機構的日常運營的痛點有關:
首先,成本高、效率低,包括理財師獲客成本、技術成本以及運營成本,普遍缺乏強大的中後臺職能端能力;
其次,是即使有一定分銷能力,但資產配置能力弱,缺乏核心競爭力如好的方案配置等本質服務,導致客戶忠誠度不高;
第三,在大資管行業監管細則越來越明確的背景下,對從業者專業能力、應對能力的要求也越來越高,專業人才稀缺。
尤其今年以來,新冠疫情對全球經濟和金融市場造成了巨大的影響,股票、外匯、高收益債等風險資產大幅波動,全球經濟正在步入一個「低增長+高波動」的新環境。
新冠疫情打破了財富管理行業傳統的經營模式,沒有了線下緊密的溝通互動交流,客戶與財富管理機構的關係變得不再像以往那般穩固。面對快速變化的外部環境,客戶的心理、風險偏好和投資需求都發生了明顯改變,其對財富管理機構的要求也隨之變化。
第一,疫情和居家辦公持續時間如果足夠長,或將從根本上重塑財富管理公司的工作和運作模式。在線下見面與成交變得不可實現的同時,線上辦公方式以及依託於金融科技賦能的智能投資工具、帳戶管理成為了客戶更高效、更明智的選擇。
第二,客戶更依賴於財富管理機構提供資產配置建議的同時,風險偏好變得更為審慎,更注重長期確定性收益。跨市場、跨周期、全品類的多元化、個性化、綜合性資產配置能力與產品設計能力成為未來財富管理機構的底層競爭力。
第三,隨著打破剛兌逐步實現,預計投資者需求更加分化呈出不同的產品選擇傾向。股票、基金、保險等主動管理型、淨值型、長期規劃型的金融資產佔比有望進一步提升,三者都擅長的專業人才稀缺度提高。
上述轉變要求財富管理機構真正踐行「以客戶為中心」的經營理念,積極應用金融科技優化客戶體驗,及時探察、分析、掌握客戶的心理和需求變化,針對各類客群的差異化需求,調整投資策略和財富管理服務方案;同時,積極轉變服務模式,持續優化業務流程,改善客戶體驗,不斷創新增值服務。而這些訴求最終都要落腳於財富管理行業的終極服務「埠」——專業、細緻、高效的理財師隊伍。
在國內財富管理行業流傳一句話「得精英理財師者得天下」,在財富管理行業從賣方代理模式向諮詢服務模式升級的過程中,優秀理財顧問人才的生產力與創造價值的能力至關重要,然而在很多情況下,專業理財師的潛能並沒有得到足夠的支持與釋放。
理財師為客戶做許多工作,但其中大部分的勞動是沒有補償的,能夠得到補償的勞動只有兩個,一個是創造客戶關係,另一個就是利用這些關係收集更多的資產。有跡象表明,典型的理財師只花了1/4的時間去跟客戶交流、會面、搜索潛在客戶,而其他四分之三的時間花在撰寫書面報告、設計投資組合、鑑定資金經理以及其他的文書工作密集的活動,在這些繁瑣的事情上花費過多精力並不能體現理財師的專業價值與增加理財師的收入,也無法形成有助於提升客戶服務體驗的正循環激勵機制。如果市場上有這麼一個平臺,能夠在客戶獲取、產品供給、資產研究、方案設計、售後服務等為理財師提供一條龍服務,那我想未來的發展空間是無疑是巨大的。
國內TAMP技術發展階段
TAMP模式的應運而生,則恰好能解決上述問題。對理財師來說,TAMP型財富管理平臺為理財師提供的是一種「拎包入住」式的服務:加入TAMP型財富管理平臺就像拿到一把鑰匙,用鑰匙把門打開之後,通過服務系統,可以獲得客戶資源與專業研究的支持,基金經理與保險產品的盡職調查,以及資產配置和投資組合建議等服務。所有中後臺服務在平臺內均可一鍵獲取,由TAMP型財富管理平臺提供。理財師可以專注於服務客戶本身,包括資產配置分析、核心客戶關係維護等,當「一切以客戶為中心」而非銷售產品成為財富管理機構與理財師的核心價值之後,資產客觀性與代理利益的衝突問題也迎刃而解。
TAMP型財富管理平臺能夠使理財顧問成功地將理財過程中最費時的功能(如海量客戶尋找、海量產品的挑選、投資研究與投資組合的構建、調整、帳戶和對、績效報告和稅務優化等售後服務)交給平臺,從而使他們能夠專心關注核心客戶的個人金融需求與專業配置建議。例如理財師有自建一套理財管理系統起碼要花三年多的時間,而加入TAMP型財富管理金融科技平臺,理財師的業務可以立即上線。顯然這意味著理財師會有更多的客戶交流時間,並收集更多的管理資產。所以,TAMP型財富管理平臺不僅能幫理財師降低成本,而更重要的是能夠幫助他們增加收入。
TAMP模式到目前為止已經經歷了兩個階段:1.0版本的TAMP模式中的「P」代表的是Program,早期的TAMP是Turnkey Asset ?Management ?Program,是指將財富管理和資產管理行業中流程化、程序化的業務以及最佳實踐模式固化為業務程式,讓財富管理從業者和機構在一定框架內快速走上正軌。這種程式的一般表現形式是信息系統。
隨著技術服務程式服務商對財富管理業務理解更加深入,加上中小財富(資產)管理機構需求的反向推動,TAMP模式逐漸升級到2.0版本,即Turnkey ?Asset Management Platform。
在2.0版本的TAMP模式中,平臺為財富(資產)管理機構提供的服務不再局限於業務系統,其服務範圍涵蓋了財富管理和資產管理行業的大部分中後臺服務,包括資管產品、資訊服務、數據服務、學習地圖、客戶關係維護等,是基於技術平臺提供的從資訊到產品的一攬子服務。
目前國內TAMP行業現狀仍處於1.0和2.0之間,正在從流程化、程序化的完成資產配置與產品選擇的階段向數據驅動,完善與平衡短期與長期目標與組合的功能全面轉換,從而進一步增強理財師角色的重要性。
數據顯示,國內TAMP模式賦能下的資產交易規模有望從2018年的約400億元人民幣急速上升至2023年的超過7000億元人民幣,從而帶動累計的資產管理規模(AUM)快速突破萬億元人民幣。和海外市場相比,國內TAMP企業在金融服務成熟度和專業化方面還有較大成長潛力,如前中後臺一系列數據自動化管理,智能投顧以及交易合規等。未來國內TAMP企業將會繼續開拓場景,提高服務變現能力。
金斧子從TAMP1.0到TAMP2.0
中國式TAMP性平臺基於服務對象和功能性,可劃分為分銷平臺、工具型平臺、網絡化行業平臺和綜合基礎設施平臺四個類別。美國以網絡化行業平臺為主,網絡化行業平臺在技術工作平臺的基礎上,通過實現C端帳戶體系化,支持B端和C端的終端互聯,存在網絡效應。而綜合基礎設施平臺為一體化的綜合金融服務平臺,被普遍認為將會是未來TAMP發展的成熟模式。
金斧子目前即屬於網絡化行業TAMP型財富管理平臺,通過平臺上的專業理財師將B端資產管理機構(公募基金、私募機構、保險機構)對接到C端客戶,產生雙邊網絡效應,隨著基金、私募、保代多牌照格局的形成,未來金斧子集團將向綜合型資產配置TAMP平臺轉化。
過去8年,從打造理財領域的「去哪兒」切入,金斧子的中國式TAMP財富管理平臺模式實現從TAMP1.0版本到2.0版本的升級進化。2012年,金斧子官網首發,打造理財產品信息搜索與撮合平臺;2013年,開始搭建理財顧問團隊,七大金融科技賦能理財師;2015年,搭建大數據後臺與雲服務系統;2016年,推出秒查淨值功能,實現證券基金募投管退四個環節的全鏈條優化和網際網路優化;2017年,上線理財師展業工具「理財獅」APP,提高理財師展業效率;2018年,上線ALC-家庭保險智能規劃精靈,利用AI科技與智能模型,實現全生命周期家庭保障規劃及一站式網際網路保險服務。2019年,公募電商系統上線,實現基金銷售全流程線上化。
目前,相對應美國排名第三的TAMP平臺Assetmark一站式資管解決方案所囊括的集成技術平臺、個性化和可拓展的顧問服務、策劃投資平臺的三大戰略支柱,金斧子已經形成金融科技賦能客戶體驗、理財師服務、資產管理的三大核心驅動財富管理平臺生態,其中理財師服務驅動是生態圈中最為核心的一環。
如果說傳統代理人在財富管理過程中扮演著「推手」的角色,即單純向客戶推薦平臺上線的各類產品,但過程中缺乏對客戶需求的採集以及自己有關客戶家庭資產配置的獨立判斷與全局設計。那麼在金斧子保險與基金業務中,理財師代表平臺扮演著「買手」的角色。從「推手」經濟到「買手經濟」,金斧子賦予理財師更大的專業價值,理財師需要根據客戶需求,在全平臺乃至全市場搜索配置風險收益匹配需求的產品,有時甚至一定程度扮演「項目」角色反向推動優質產品進入平臺業務線。
這樣的角色轉變意味著,當Assetmark為顧問業務提供包括來自該領域專家、運營和服務支持團隊以及專業團隊(包括業務管理顧問、投資專家和退休顧問)對顧問的日常業務支持的全方位的服務。金斧子通過打造四大數據中心與五大業務系統提供顆粒度更高、效能更強大的科技賦能理財師系統。
金斧子擁有覆蓋深圳、廣州、北京、上海、無錫、南京、杭州近10個城市網點的300餘名精英理財師隊伍。產品數據中心、網際網路大數據中心、客戶數據中心、理財師數據中心四大數據中心全面支撐理財師,網內+網外,全網全維度智能資料庫,為用戶行為分析、預測、投研、風控等各個業務環節提供堅實的數據積累和支撐。客服系統、客戶管理系統、移動展業系統、行為數據分析系統、培訓提升系統五大業務系統深度賦能理財師,實現業務流程線上化,利用科技提升理財師的專業水平和服務水平。
2018年金斧子推出ALC系統廣受好評,並一舉獲得「2019年德勤中國明日之星」獎項,該系統立足家庭風險金字塔、遵循全生命周期動態調整原則、基本風險覆蓋和最優匹配原則,基於數千款保險產品大數據測評庫、家庭經濟周期理論打造的ALC(All ?Life ?Cycle)全生命周期規劃系統,能完美協助客戶全方位梳理家庭財務狀況,幫助家庭進行保障規劃、教育金規劃、養老規劃、資產配置規劃等系列服務。傳統理財師做出一份全面系統的家庭資產配置計劃書需要8個小時,做出一份簡單的保險計劃書需要3個小時,有了ALC系統之後,分別只需要5分鐘和1分鐘,理財師的大部分時間都可以用於服務客戶。
除了為理財師日常展業提供360度技術系統支持,金斧子旗下培訓學院還為理財師提供全面系統的財富管理課程,涵蓋金融知識、服務營銷技巧、產品等諸多課程,幫助理財師提升專業度和服務水平,入職半年保險理財師人均單月標保達8萬,是傳統保險代理人人均產能的8倍。
雲平臺SaaS服務系統支持也是賦能理財師中必不可少的一環,金斧子通過科技助力公司業務,打造精準營銷系統、數據安全系統、客戶關係管理及行為分析系統、金融產品資料庫和保險智能配置系統,幫助理財師從獲客到投後提高全流程工作效率和轉化率。
在連結B、C兩端的過程中,B端金融機構往往提供產品品類單一,難以兼顧資產配置組合中風險、收益、流動性平衡,金斧子作為平臺方,更傾向於「打包組合」服務,從家庭規劃與目標出發,提供一站式的財務分析、保障規劃與投資諮詢、基金理財服務以及跨周期、全品類、風險收益均衡的解決方案,打造家庭理財服務雲平臺(Family ?Financial Cloud),即TAMP平臺中重要的投資策劃功能。
金斧子布局PC端、APP端和微信端,在雲數據平臺的基礎上搭建基金與保險商城用了5年多時間不斷打造投前、投中、售後全鏈條智能服務管理平臺。我們通過對採集的數據進行挖掘、建模和機器學習,預測和判斷客戶資產配置,當前模型的準確率接近80%並還在持續的學習和優化。
類似於TAMP平臺中含金量最高的統一管理家庭帳戶(UMHs)。UMHs 是一個包含家庭中所有投資標的的統一管理帳戶,在UMAs ?的基礎上增加了包括不動產、私人公司等投資標的,投資管理服務範圍得到極大擴展。金斧子在C2M模型(C端對接客戶實際家庭數據,M端對接全市場海量產品數據)基礎上為家庭構建資產組合時,也逐步在長期財務目標、資產負債比類目下納入不動產、金融投資等核算維度。
另一方面,C端客戶也可在金斧子享受到極致的網際網路服務體驗,客戶可通過金斧子財富管理APP7*24小時隨時隨地獲取查淨值、找產品、看路演、侃投資等服務。近期更搭建市場領先的網際網路保險運營體系,推出人工智慧+1V1諮詢模式相結合的第三方保險服務平臺,累計服務家庭超過10萬。
對理財師來說,美國AssetMark是全面綜合的技術平臺,也是個性化和可拓展的顧問和投資服務。不斷加入的理財師帶動了業務的增長,同時得到了資本市場的充分認可。
華泰證券在2016年4月以7.8億美元的價格,全資收購了AssetMark Financial Holdings, ?Inc.,後者在2019年7月以每股22美元的價格登陸紐約證券交易所,股票代碼AMK,當前市值約20。74億美元、市盈率50倍以上。
同樣,中國式TAMP型財富管理平臺也正在迎來春天,2020年一季度,疫情危機影響下,金斧子仍實現逆勢增長,創收規模同比2019年增長57%。迄今為止,金斧子累計資產配置規模已超過350億,為超過57萬個新時代中產以及高淨值家庭提供專業、獨立、實時、高效的一站式理財諮詢與資產配置服務。
大量活躍的第三方理財機構和理財師是美國等成熟富管市場顯著行業特徵之一,貢獻基金銷售額的 60% ?左右,而這個數字在中國卻不到5%。2019-2020年中國財富市場正在迎來前所未有之大變局,隨著監管政策持續完善和中國居民的財富穩定快速增長,以家庭為單位的全方位資產配置、投資規劃需求增加,對專業家庭理財師需求更大,中國獨特的TAMP型的財富管理平臺模式前景可期。
行業變化之下,金斧子與時俱進深挖「護城河」:針對目標導向強的高淨值客戶,提供品質服務與長期賺錢的業務表現;針對需要成套資產配置方案的中產家庭,提供省心省力的智能規劃服務;針對客戶陪伴式動態調整服務流程,提供數據化的創新理財顧問範式;針對以家庭為中心資產配置需求崛起,提供全生命周期規劃服務。對於C端客戶分層畫像的進一步明確,將有助於平臺進一步實現從目前的網絡化行業TAMP型平臺,向綜合金融服務型TAMP平臺躍升。
未來,金斧子作為綜合性資產配置服務平臺將以家庭為服務對象,圍繞「家庭理財師」角色,通過用戶畫像數據層層滲透,提供理財顧問雲端全流程支持,並配備嚴格甄選金融機構VC/PE、陽光私募、公募基金、類固收、現金管理、人壽險、健康險、教育金、養老金等跨周期、跨市場、全品類產品體系,打造中國領先的TAMP型財富管理平臺!