金瑜從來沒有像現在這樣，清楚地知道自己的企業要去做什麼。
這個16歲就借錢買了織襪機做生意的年輕人，在過去的一年裡，迎來了自己事業的一個新高潮：錦裕針織自有品牌實現營業收入7000多萬元，並成功從泥沼一般的外貿市場，從容拔腿轉向了內銷市場。
這是一個不容小覷的成功——做過外貿生意的人，大多都不願意經營內銷，同樣是貿易，這是完全不同的兩套遊戲規則。
幸運的是，錦裕針織做到了成功轉型。
新聞回放
在紹興諸暨一個叫大唐的鎮上，全世界一半以上的襪子，都在這裡被裝上貨櫃，開始它們的全球之旅。
2007年下半年，突如其來的金融危機讓老外縮減開支減少訂單,做了10多年外貿生意的「錦裕針織」準備做內銷。
2007年底，在很多城市的街頭，董事長金瑜一手拿著問卷，一手拿著襪子作小禮品，請路人幫忙做調查。
2008年，金瑜費了九牛二虎之力，說服央視接受他的廣告創意：漂亮的女模特在地鐵上颳了下腿毛，然後穿上錦裕的襪子，跳起了鋼管舞。
現在，央視已經在播放這段廣告。
這年，金瑜組建了兩個設計團隊，其中一隊人馬放在香港，他花200萬美元請了6名外籍設計師。
2009年，「錦裕」的高端襪子每雙賣到了50多元，而一般一打中國襪子的出口價為四五美元。全年銷售額達2.5億元。
老闆要求每周上報各地的天氣預報
成功轉型最精明的招數：細緻入微
老闆要求每周上報各地的天氣預報
我們有必要贅述一下，那場潮水般兇猛的金融危機對諸暨襪業帶來的影響。這不單單是市場裡少了幾個老外的問題，更要命的是，長期依靠訂單生產的企業，在去年普遍感到了生存的壓力——
每天7點不到就會起床的諸暨人，已經做了20多年這樣的生意：老外拿著襪子的設計圖稿，找到他們生產襪子，再貼上那些耳熟能詳的牌子，高價擺進全世界的百貨商場。而金融危機最兇猛的時候，老外不見了，訂單沒有了。當那些堆滿了織襪機的車間，原本隆隆的機聲變得稀拉時，這對他們來說，是個災難。
「我在2005年，看到了這些風險，所以就在那個時候著手組建自己的設計團隊。」在那些襪業老闆當中，金瑜屬於最不安分的人之一。在市場中滾翻多年的他，敏銳地嗅到了危險的信號，並及時作出了調整。
這是一條相對清晰的道路。
錦裕針織開始花大價錢，在香港設立研發設計中心，並大量聘請外籍設計師，試圖在國內市場打響自己的品牌。「我們在去年，設計的產品不但自己夠用，還賣了一些給德國的幾個客戶。」
有了相對強大的研發設計能力，錦裕針織一下子在同行中脫穎而出，並有了一定的品牌知名度。當然，這也應該歸功於董事長金瑜一開始堅持的「差異化」選擇。
「剛開始做內銷的時候，也做過正裝襪，失敗了，然後就開始做市場調查，發現時尚女裝襪是個空缺，我們就選擇『差異化』，瞄準這個市場。」靠著執著和冒險精神，再加上一點幸運，金瑜成功找到了「芝麻開門」的鑰匙。
在有了一個成功的開端之後，接下去的發展又成了「十字路」口的選擇。
「我們在市場上剛剛有了點名氣，而且大家也逐漸認可了『錦裕』時尚女襪的概念，如果不能實現跨越發展的話，馬上便會被競爭對手幹掉。」這是金瑜在去年年初，給管理團隊扔下的一句狠話。
錦裕針織的管理隊伍是一個年輕的團隊。
31歲的營銷總監俞淼峰帶領著年齡相仿的幾個同事，去年成功地把「錦裕」的旗子，從華東市場，插到了東北三省，並紮根在了西南地區。這是一個「瘋子」一般的團隊，長年飛奔在各個城市，整天挖空心思，想著如何讓自己的襪子賣得更好。
他們每到一個城市，便天天在街上轉，一邊收集當地的報刊，一邊拿著相機拍街上的過往人群。
「看報紙雜誌，是想了解當地城市的時尚程度，如果報紙上時尚休閒版面很多，那就說明這個城市時尚指數高。」俞淼峰介紹說。而街拍是為了更真實地掌握這個地區人群的穿衣打扮風格。
「為什麼要讓他們這麼去做，是因為我覺得，我們現在的襪子已經不是普通的襪子，而是一種飾品，所以必須要了解各個地區的穿衣風格。」當年也曾背著背包滿世界跑的金瑜，最了解市場調研的重要性。
而正是這一點，成為了去年錦裕針織摧城拔寨的最重要利器。
每到一個城市 拿著相機拍街上的人群
成功轉型最依賴的利器：市場調研
每到一個城市 拿著相機拍街上的人群
各地的天氣預報是金瑜每周都要求下屬上報的。
「襪子其實和衣服一樣，天氣的冷暖變化，對我們產品的銷量也會有非常大的影響。」金瑜解釋說。
去年，錦裕針織生產的三款襪子褲賣瘋了。「這正是我們在詳細的市場調研基礎上，推出的成功產品。」
這些襪子褲，都採用了特殊的材料。「不會起球，而且穿著特別的舒適。有一款，我們還把泳衣的材料拿來，這樣就有了防水、快幹的功效。」
最關鍵的是，這幾款產品在去年天氣變冷的時候適時地推出。
「我們給大潤發超市的6萬條襪子，不到三天就賣完了。」產品的熱銷完全出乎之前的市場計劃，眼看著就要斷貨了，公司只好放棄普通貨運公司，改由大牌快遞公司來發貨。「這一下成本增加了，但也沒辦法，這是為了產品的信譽。」
超市的貨源是保住了，可經銷商又不幹了。催貨的電話和天氣掛上了鉤，天氣越冷，電話就越急。「那個時候我都不敢開機接電話，實在滿足不了他們的需求了。」俞淼峰說。
有一個合肥的經銷商，甚至自己開了輛麵包車，守在工廠門口等貨。這是一個哭笑不得的局面，一方面產品熱銷說明市場調研非常成功；可另一方面，之前的生產計劃已經遠遠滿足不了洶湧而來的要貨訂單。
「那個時候，幾乎所有的行政人員都下到車間，幫助生產，加班加點通宵工作。」這些趕做出來的產品，天一亮就讓等在門口的快遞公司發往全國各個市場。「真的是包裝好多少，快遞就發多少。」俞淼峰迴憶說。
香港成立研發中心 還把設計賣給了德國客戶
成功轉型祭出的第一招：及時調整
香港成立研發中心 還把設計賣給了德國客戶
在網絡市場上，錦裕針織去年也贏得了開局：
一個代理商，向金瑜要了網上銷售的代理權。「他說準備去淘寶上開官方旗艦店。」
不久後，淘寶上就出現了一家專門賣錦裕襪子的商城店鋪。一年之後，這家網店，發展成了有11個員工的小公司。
「這確實有點出乎我們的意料，沒想到能賣得這麼好。」金瑜笑著說。
而現在，金瑜有了更大的野心。「我們準備在今年，在一些重點城市開出專賣店。」在金瑜的商業世界裡，現在的襪子產業僅僅是其中一個類別。「我們要開發從襪子到褲子，再到時裝的一個系列產品。」
這是一個充滿想像的未來，可以預見的是，對這個出身並不顯赫的草根商人來說，這也是一個艱難並危機四伏的挑戰。不過，他還年輕，屬虎的金瑜今年還只是他的第三個本命年。
從襪子到褲子再到時裝
開發一個系列產品
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