作者 | 胡展嘉
題圖 | 視覺中國
「如果沒有準備好把下半輩子交代在南非，就不要去創業了！」在接受虎嗅採訪時，張鑫加重語氣，強調立志在南非創業到底的決心。
70後創業者張鑫在物流行業浸淫多年，親身經歷了淘寶、京東在中國崛起的過程，後創辦了上海同城快遞獨角獸公司「快速遞」，2017年4月，他退出快速遞，轉而創立了中非跨境物流平臺BUFFALO，通過「自建倉庫+幹線自營+自建信息化系統」，承運中國的電商小包（低客單價的小B業務或高客單價的個人業務）到南非，為當地用戶提供從發貨到倉儲到清關到配送的一站式服務。
三年時間，BUFFALO在南非市場裡一路向上生長：搶佔了中國到南非90%電商小包的市場份額；配送時間從最初一個月縮短到最快三天；資本層面，獲得大觀資本、原子創投數千萬元的連續加注。
「這裡是天堂啊！」
2017年，時任快速遞創始人的張鑫和韻達相關人員去南非進行市場調研，當時快速遞剛完成C輪融資，希望能開拓中國之外的市場，看到南非當時的整體情況，張鑫覺得「機會來了」。
「就是天堂啊，類似於把今天的你放回阿里巴巴成立的時候。」張鑫說。「憑藉當時的認知和中國的發展情況，覺得只要做就完了，剩下來就是數錢。」當然，後來的事實證明在南非創業遠非想像中簡單。
根據國際研究機構Statista數據顯示，2017年，南非跨境電商進口銷售額約為8.9億美元，比2016年增長30.9%。預計到2022年，南非市場電商交易量將達到54.31億美元，電商用戶滲透率將達到64.1%。
而來自麥肯錫的報告預測，隨著越來越多非洲人接入網際網路，到2025年網上購物將佔零售總額的10%（價值約750億美元），未來10年非洲網絡零售額將以每年40%的速度增長。其中南非作為非洲最發達的國家，人口5500萬，網民人數超過3000萬，網民滲透率達到58%，未來會成為關鍵市場。
這和張鑫當時的判斷不謀而合。首先，南非電商市場處於增量市場，用戶被壓抑的購物需求正在逐步釋放；其次，中國的供應鏈對全球零售市場而言，是不可或缺的，去南非等於是降維打擊。
國際研究機構益普索Ipsos發布的2016年全球消費者調研報告顯示，南非消費者海淘非常普遍，有43%的南非網購用戶會從其他國家電商平臺購物，其中中國佔跨境商品的13%。
儘管在市場成熟度、單一市場規模以及基礎設施層面，南非和中國依然存在巨大差異，但中國線上零售的發展，以及相對成熟的供應鏈，讓張鑫從這種「時代差」中看到了機會。
「在電商刺激下，南非跨境物流市場的潛力才剛開始被挖掘。」張鑫說。
而過往去往南非的物流配送方式，更多是傳統的海運以及空運的方式，在運送流程上，錯綜複雜，在交易流程上通常是賣家收到訂單，通過物流公司發貨，物流公司找第三方清關，到南非本地，再通過當地物流配送。最少要一個月，甚至半年以上的時間才能到達。
這種情況下，張鑫希望把先進的快遞物流網絡和運營模式，複製到南非，進而搶佔整個非洲市場。
南非街頭
但當張鑫把開拓南非市場的想法以及當地的現狀和機會告訴團隊時，卻遭到了極力反對，張鑫之外的其他創始成員，認為此舉過於激進，幾經考慮之後，張鑫選擇退出快速遞，重新自立門戶，成立了中國到南非的跨境物流公司BUFFALO，覆蓋從中國到南非整個物流全鏈路——南非用戶在環球易購、棒谷、阿里EXPRESS等電商平臺下單後，由國內集貨到訂艙報關、境外清關再到海外倉和本地配送，整個環節均由BUFFALO完成。
吃增量市場的蛋糕
在市場格局上，南非市場的跨境物流，主要被國際四大物流物流公司（DHL、UPS、TNT、FEDEX）巨頭壟斷；南非本地物流系統建設處於早期階段，同質化競爭嚴重，物流配送價格高、丟包率高、時效性慢以及系統不可實時追蹤，這是當地的現狀。
憑藉對當地市場的熟稔認知，以及在細分行業的多年打拼經驗，張鑫選擇通過「幹線物流+末端配送」（末端配送採取自營+合作）的業務模式，從零到一搭建鏈路，覆蓋從發貨到倉儲到清關到配送的整個產業鏈。
過往送到南非的快件，經過國際四大物流公司，500元一公斤是正常價位，但是使用BUFFALO，費用不到過往的四分之一。張鑫舉了個例子，一件商品送到用戶手上，要涉及攬件、集貨、運輸、清關、中轉、配送等5～6個環節，背後要牽涉到5～6家公司，每家公司為了生存會從中攫取20%左右的利潤，「現在BUFFALO負責整個鏈路，其他消耗利潤的環節都省掉了，所有利潤歸BUFFALO所有，因此在配送費用上自然會攤薄。」
BUFFALO搭建的全鏈路模式
這種邏輯，同樣適用於BUFFALO在南非末端派送上，在約翰尼斯堡，本地物流公司派送一單，快遞費有時高達上百元，2018年底有機構曾去南非郵政進行過考察，當地管理層告訴他們，南非郵政在約翰尼斯堡的日訂單處理能力為每天3000單，訂單的平均配送周期為7～10天。
而BUFFALO在約翰尼斯堡當地建有6000平米海關保稅倉庫，通過一站式服務，配送時間也大大縮短，最快三天，自營業務內的包裹便能送達非洲用戶的手上，收費不到30元。
訂單量來源上，BUFFALO的所有訂單，來自於中國增量市場，不存在跟南非當地市場搶存量訂單。對於DHL和UPS等國際四大物流公司而言，張鑫的增量邏輯和思路，也沒有對它們形成直接擠壓。「客戶群體不一樣，訂單來源不一樣。這些巨頭佔據的市場裡，幾乎沒有電商物流，它們的訂單以大宗包裹為主，BUFFALO則以中小件為主，又是全新的訂單。」「沒有傷害它們的既有利益。」張鑫稱。
也就是說張鑫把跨境物流的增量蛋糕做大了。
在中國本地，BUFFALO也設有華東（上海）、華南（深圳）集貨倉，自有配送隊伍40人，配送車輛30餘臺。每年聖誕節前後，是BUFFALO員工最忙碌的時刻，此時業務單量要比平時多四倍以上，中國倉庫分揀員忙到凌晨兩點是常事，搬貨、卸貨、裝貨、上架、打包、貼單、裝箱、上車，一個個包裹經由他們之手，運往南非購買力最強的約翰尼斯堡、開普、德班等城市。
BUFFALO南非員工
當物品抵達南非，對於當地末端派送的傳統玩家，BUFFALO則成為其上遊供應商，由中國發往南非的包裹，除了在主幹線城市由BUFFALO會進行自主配送，在南非偏遠的鄉村和地區，則會和當地郵政以及其他第三方達成合作，由當地物流公司進行配送。
「他為大家賺錢，這也是他為什麼切入這個市場會順利的重要原因，整個邏輯也說明他對這個行業看得很透。」BUFFALO天使投資方大觀資本的Richard說。
「在他們之前，幾乎沒有人幹這件事情，巨頭看不上，對他們來說，盤子不夠大；對沒有物流從業經驗的人來說，門檻又很高。」
大觀資本當時投資BUFFALO的邏輯是——首先，踩中了出海大趨勢；其次，非洲電商在崛起，整個生態上，物流+配送是重要一環；再次，張鑫本人是物流從業者，熟悉行業和當地市場。
而在張鑫的帶領下，BUFFALO負責去往南非的電商小包件，每年呈翻倍增長。當然，建立壁壘，擁有姓名的過程，也是張鑫和BUFFALO克服水土不服，本地化的過程。
你無法在非洲移植「中國」
「用中國的模型套，很亂。用國外的模型套，很多設施又不健全，你也不見得會比別人做得好。」這也讓張鑫意識到，出海並不是簡單的把「中國模式」進行複製粘貼。
換句話說：對所有的出海公司而言，「本地化」三個字永遠都要放在第一位。
「本地化問題解決不了，在南非你會寸步難行。」張鑫感慨。而作為一家跨境物流公司，涉及眾多交易環節和鏈路，面臨的問題會更加複雜。
「第一個包裹我們從中國運過去花了一個多月。」
據張鑫介紹，起初南非本地基本沒人選擇BUFFALO進行物流配送服務，一開始只有零星幾單，市場體量小，用戶不信任。「客戶給了你100票，你也不敢做，怕把包裹弄壞了。」「當地郵政都掉貨20%到30%，誰敢用你呢？」
每一個問題都需要親身體驗和嘗試，找出應對措施。
清關問題
對於物流而言，只有過了清關，才能進入南非市場，這也是本地化進程，最核心的一環。
能不能清關？有沒有相關資質？能不能招聘本地的員工辦理清關？出現問題能不能找到海關，找到當地的資源幫打通？甚至出現違禁品該怎麼解決？這都是有可能面臨的問題。
清關之前，對a類，b類，c類等產品的自檢能力，也至關重要。
起初BUFFALO沒有清關資質，是張鑫的親戚幫他解決了資質問題，以及在清關問題上給予相關幫助，張鑫的親戚，同時也是BUFFALO在南非的合伙人，是最早一批去南非掘金的創業者，在當地物流市場深耕多年，這也是BUFFALO能夠在清關效率上媲美國際巨頭的重要原因。
管理問題
為了能夠順利開拓當地市場，張鑫僱傭的員工全部是南非本地人。
在他看來，南非人一定比中國人對南非市場更了解，包括社會關係和社會渠道，沒有必要經過一個變形的信息渠道推進決策。
BUFFALO南非團隊
為了能夠有效的和當地員工溝通，英語水平有限的張鑫，開會時手筆腳劃是常事兒，「再講不通，字典接著上。」磨合了兩年左右，張鑫才算跨入正常的交流門檻。
而在南非當地的工作習慣中，很難用中國的「加班文化」對他們進行約束，「這種情況下，要遵從當地的工作習慣，以及風俗人情。提高工作時間和效率。」
安全問題
在南非，包裹丟失，攔路搶劫的情況無法避免，為了解決這個問題，BUFFALO在當地機場建立海外倉，這在當地也是首家，經過專門包機渠道，四個小時商品到達南非後，可以在機場直接派送，機場本身的安保也會對物品丟失起到防範作用。
據了解，在南非居住的中國人，每年安保費用也要至少50萬元人民幣。
支付問題
在南非，使用的是猶太人以及美國銀行體系，線上支付水平類似於2008年的中國，辦銀行卡，每張管理費一個月甚至能達到50元人民幣，而這個成本導致很多人不願意開卡。線上支付不便利，對BUFFALO的發展，也會帶來影響。
張鑫坦言，有些問題可以通過人為解決，有些客觀問題，只能等待時間，迎來爆發。
而被問到面對具體的問題，如何和航空公司對接？如何搞定外貿公司？如何交接和運營？中間涉及的政府環節，行業規則如何處理，張鑫則表現出一絲狡黠，「每天改進一點點，日積月累，口口相傳，別人自然就趕不上了，除此之外，別無他法」。對於做物流的人而言，這顯然是自己制勝的殺手鐧，也是不願過多對外界提及的法寶。
更大的故事
2018年，在進入南非一年後，BUFFALO訂單從起初只有幾單，達到一日千單，截止到目前，BUFFALO訂單量已超百萬，月訂單增長率超過30%。從中國通往南非的5公斤以內的電商中小包，90%以上都由BUFFALO承運，妥投率達到99%。
據張鑫介紹，BUFFALO目前已經實現自負盈虧，但他也坦言，這還遠遠不夠，「我們的目標不是說做一家賺錢的小公司。」張鑫有自己的願景，他的目標是搶佔南非「最後一公裡」，抓住成為下一個京東的機會。
張鑫預測，未來二十年，非洲線上零售會迎來爆發。在市場爆發之前，他希望能夠打造出完善的非洲線上零售的基礎，完成整個物流體系的閉環。未來兩年內，能夠搭建一套覆蓋整個非洲大陸的物流配送體網絡，並藉由自主開發設計的信息化管理系統，使BUFFALO成為中非跨境線上貿易的B2C最大物流服務商和中非規模第一的線上零售渠道服務商。
目前從中國跨境南非的物流，多以傳統公司為主，並且只做鏈路的其中一小部分，「物流行業需要時間，不是誰都能進，短期內沒有人能彎道超車。」張鑫說。從張鑫透露的數據看，在訂單量上，BUFFALO電商小包的數量是第二名到第十名加起來總和的一倍。
同時，在物流基礎上，BUFFALO也在拓展南非的電商業務，「直接做電商，模式太重，從物流開始，切入電商，是較為穩妥的做法。」張鑫希望把南非作為橋頭堡，藉機切入整個非洲市場。「我們一定要在非洲物流爆發前，搶佔住市場份額。在2025年之前，能夠以南非為起點，覆蓋南部非洲前10個國家。」
和他講的故事相比，BUFFALO還有很長的路要走。
比如當南非的量做到一定程度，做多區域擴張時，單區域模型無法複製，需要建立新的經濟模型，重新教育市場、重新僱人、招聘團隊，所有的本地化都要重新再來一遍。
除此之外，也要提防來自巨頭的風險。「當巨頭開始覺得這塊市場足夠大，他們要入局時，我們是完全沒辦法抵抗的，一定會被碾壓。」張鑫說。「沒辦法，只能自己跑快一點，建立起更高的壁壘。」