月入3億的斑馬AI課，他們從哪兒撈的客？

前段時間，羅永浩的賣貨直播裡首次出現了一家教育品牌，並且他在16分鐘內就賣出了超過1萬份的體驗課。

這家教育品牌也就是今天案例的主角——斑馬AI課。

斑馬AI課作為猿輔導旗下的少兒英語產品，在目前獲客成本日益增高的環境下依然能夠飛速發展（3月單月營收超3億元），可以說非常出色了。

據說業內人士稱，斑馬AI課無論是獲客率還是轉化率都高於行業水平，所以他們的玩法經常被同行借鑑。

今天主要從獲客角度來拆解斑馬AI課的部分玩法，我們一起來看看吧。

除了常規的廣告投放引流獲客，斑馬AI課在做用戶增長時，還運用了三種裂變模式：實物裂變、虛擬內容裂變和虛實結合的裂變。

▪ 實物裂變

其實斑馬AI課有很多不同主題的實物裂變，這裡只例舉一個為：送10冊童書。

這個形式的裂變可以使用各種裂變工具實現，只需要提前設置好任務要求及對應的話術就可以完成。

通常來說，裂變需要設立多層激勵機制（即任務目標），以滿足不同能力的用戶需求，從而達到讓更多人參與並推廣的目的。

各類規則、話術需要做到簡潔明了，儘量讓用戶不用思考就能看懂，這樣可以降低用戶參與的心理門檻。

另外，最好引導用戶添加個人號，以便於做跟進服務與用戶留存。

▪ 虛擬內容裂變

以「1元搶動物主題課」為例，斑馬AI課的虛擬內容裂變主要是依靠免費送課或者低價解鎖來完成的。

首先他們的課程包裝就很有吸引力：動物主題課有5節課程，課程覆蓋4大主題，可以學習100個動物單詞，北美外教實景教學走進動物世界。

其次他們的裂變規則非常簡單，整體流程類似於拼團：1元購買主題課（獲得資格），邀請4名好友即可解鎖所有課程。

虛擬產品都有性價比高、成本低的特點，但是需要在產品包裝上下心思，要讓用戶感覺到產品價值。

▪ 虛實結合的群裂變

斑馬AI課主要將這類裂變運用在社群中，通過合理分配自身的資源，策劃了不同的裂變活動。

其中較為突出的是「26天自然拼讀」。自然拼讀課的學習周期為26天，可以學習300+高頻詞、26個英語字母和20+基礎句型。

他們會在社群裡會拋出繪本、小禮品、額外課程等獎勵，激勵並引導用戶進行打卡、分享等操作進行裂變拉新（可以通過建群寶等工具實現），再通過社群服務轉化用戶購買正價課。

社群轉化的具體操作與流程，已經在《成立僅2年，月入6000萬，這家在線教育機構怎麼做到的？》中有詳細拆解，大家可以點擊藍字閱覽。

通過以上流程，用不同的課程或活動不斷的清洗用戶好友，再不斷的在群內進行轉化，裂變帶來的效果就不言而喻了。

斑馬AI課的分銷不單是招募人員去推廣，他們還依靠優秀的產品包裝與豐厚的激勵獎品來驅動用戶自發地進行分銷。

那用戶為什麼願意幫斑馬AI課進行分銷呢？

首先我們可以先看看斑馬英語體驗課：體驗課的定價是9.9元，總共有5次課程，5天專屬老師輔導，搭配線下學習禮包，用戶學完課程即可全額返現。

紅字標註的部分就是他們體驗課的亮點。與低價不對等的高價服務、學完學費全額返現，誰不願意買？

等用戶學完體驗課後，就正式開始激勵用戶進行分銷了。

用戶每邀請1人購買了體驗課，便可獲得30%的分銷佣金（2.97元）且即時到帳；同時還會贈送隨機紅包，最高為88元，也是即時到帳；

當邀請人數達到一定標準時，還會贈送實體禮包或課程禮包（邀請10人送繪畫禮包，邀請50人送繪畫禮包與英語學習禮包）。

不說別的，光是「即時到帳」這個字眼就非常能觸動用戶自發分銷，因為這樣的機制可以提高用戶的滿意度（立馬就能嘗到甜頭）。

當用戶開始分銷時，公眾號、簡訊、APP、分銷群老師等都會及時提醒用戶分銷或反饋分銷情況，讓用戶持續分銷行為。

體驗課本身價格不高，課程內容豐富，再加上豐厚的獎勵，這些條件都在暗示用戶：服務超值划算，課程低價好賣，這錢幹嘛不賺。

除了上面講到的裂變與分銷玩法，斑馬AI課還有不勝枚舉的活動來對APP或公眾號進行用戶引流和留存。

例如類似支付寶螞蟻莊園一樣的斑馬星球，通過多種方法收集能量種樹結果，再通過果子兌換實物、課程。

還有針對新老用戶的各種節假日的優惠、秒殺，針對正價課用戶的轉介紹領獎品……

這些活動都各具特色，且有借鑑意義。

像斑馬AI課這樣的教育產品還有很多，成功的產品都離不開優秀的獲客流程、運營轉化流程的設計。

在2019年就有人說現在的網際網路已經是「裂變失效」的環境。

可實際上只要抓住用戶心理，不斷優化自己的產品屬性、轉化流程，拋出適當的價格錨點，仍然能取得優異的裂變效果。

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