《銷售學堂》要想釣到魚,就要像魚那樣思考!

2021-02-15 東區釣具連鎖


今天東區不談釣魚,談談銷售。人在生活中無不是在銷售。推銷你公司產品也同樣的推銷你自己。每次的銷售都是一次經驗與學習,讓我們一起進入這銷售的世界吧!

「小時候,我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候,我發現父親總是能釣到魚,而我總是一無所獲。對於一個孩子來說,實在是一件沮喪的事。於是我看著父親的魚護,向父親求教:「為什麼我連一條魚也釣不到,我釣魚方法不對嗎? 」可是父親總是說:「孩子,不是你釣魚的方法不對,而是你的想法不對,你想釣到魚,就得像魚那樣思考。」因為年幼,我根本就不能理解父親的話。那時,我總是想我又不是魚,我怎麼能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什麼關係呢?」


就舉羅非魚為例,羅非魚在產卵時都會築一個窩。在窩的前面,羅非魚都會吹出一個低洼的凹槽,只要在這門前有垃圾或是雜物都會把他吹走。所以我們釣羅非就是因為理解羅非的思考,把餌放在羅非家的門前凹槽,如此就可釣獲滿滿了。


一位資深的營銷培訓專家在給教室裡擠得滿滿的營銷人員上課,他不緊不慢地來回踱著步,毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說:「後來,我上中學的時候,似乎體會到了一些父親話裡的真正含義。我仍然喜歡釣魚,閒暇之餘,我開始試著了解魚的想法。在學校的圖書館,我看了一些和魚類相關的書籍,甚至還加入了釣魚俱樂部,在學習和交流的過程中,我對魚類有了一些了解,也學到了很多有用的東西。」


「魚一種是冷血動物,對水溫十分的敏感。所以,它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈,但是你要知道魚沒有眼瞼,陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以,魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高,而且食物也很豐富。但處於淺水處還要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚了解的越多,你也就越來越會釣魚。」


「我知道,各位大哥不是聽我說廢話的,我也不想說廢話,這是專家幾十年來積攢的寶貴經驗,絕對不是廢話,請大家耐心一點。」營銷專家用力地拍拍桌子,想控制一下臺下營銷人員浮躁的情緒。「後來,我進入了商界,也和你們大多數人一樣,也是從一個普普通通的業務員幹起。」


現在還記得,我的第一任老闆是這樣跟我說的:「雖然我們每個人的職務不同,工作內容也不太一樣,但我們大家都要把自己當做一個銷售員,我們都需要學會像推銷員那樣去思考。」在以後的工作中,我一直這樣要求自己,閱讀大量銷售方面的書,參加各式銷售研討會。但是,在學習的過程中,我漸漸發現,我們不僅要學會以一個銷售員的心態觀察問題,更要掌握客戶的心態,就像我父親說的那樣:「如果你想釣到魚,你得像魚那樣思考。而不是像漁夫那樣思考!」


「這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個理念——不要僅僅把自己當做一個營銷者,還要把自己當做一個客戶。」這位資深的營銷專家重重地喊了這一嗓子,一下子把那些正在打瞌睡的傢伙給震醒了!


一個專業的銷售人員,想提高自己的銷售業績,就必須學會站在客戶的角度想問題。但是,很可惜,現在有很多銷售人不知道這一點,他們往往喜歡站在自己的立場思考問題,而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。


如果你想和你的老闆相處愉快,並能得以更好得溝通,就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的,你想從客戶的口袋裡掏錢,必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪裡,源自客戶的內心!只有真正體會到客戶思維的銷售,才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事,需要懂點兒心理學。初涉銷售者,不妨學習一些心理學知識,相信會對你大有裨益的!


其實,道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的,除非她送給自己的孫子。以老太太的心態,替她想問題,這才是銷售的王道!


A供職的公司經營數碼產品,當地的電子商場裡有很多商家都是公司的重要客戶。一個同事要辭職了,A就接手了這位同事的客戶,其中有一個客戶據同事說很難纏。鋪了不少貨在這個客戶店裡,可是結款的時候,這個客戶總是用各種理由去推拖。老闆親自跟這個客戶談過一次,也沒有成效。


某月中旬,老闆又給這個客戶打電話,沒想到這個客戶很爽快的就答應說這個月底就結款,並讓老闆放心,以後還會有大生意照顧你的。因此,老闆開始懷疑A的工作沒有做好。還說這個客戶不是挺好說話的嘛。


A到月底跑去結款,沒想到這個客戶說:「我又跟你們老闆商量好了,5號肯定結款。你先回去吧。」雖說老闆的命令是下月初拿款,可客戶又說和老闆商量好了,就5天的時間,等等吧,總是麻煩老闆不找罵嗎?所以,A想著緊盯著這個客戶沒什麼問題,沒想到5號客戶的手機關機了。店也不在了,人也沒影了。客戶拖欠的7000多快錢就這樣飛了。老闆在開會的時候大發雷霆,說他根本就沒和這個客戶商議。讓A承擔所有的責任。 A一氣之下,連工資沒要就離開了這家公司。


B代表廠裡同一家公司達成了交易,前幾筆很順利,到這個月出問題了。都是一樣的產品,可這家公司卻反映產品品質有問題,對產品很不滿意,要求B做個解釋。 B只好來回奔波,原來是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過這種問題,B只好跟廠長匯報,改變原材料,儘量滿足了客戶的工藝。


但是這家公司卻不願意承擔這筆損失,要B承擔全部責任,振振有詞的說,過錯全在產品上。 B當然不答應這樣的無理要求,責任是有的,但全讓自己這個業務員擔當是不可能的。廠長雖然有點不樂意,也沒有說什麼。那家公司看看賠償沒有什麼希望,就想了一條詭計。當然這也是後來才知道的,要廠子換料加緊生產趕貨,還把合同傳真也給B。很快,貨就生產出來了。B去催款的時候,這家公司卻說,等等吧,現在還沒定下來。連催了好幾次,B才明白是被這家公司給騙了。故意讓你多做產品,然後不付款。貨物壓在倉庫裡,賣又賣不出去,B也被老闆炒了魷魚。所以,一定要付了訂金再生產,不然損失的只能是自己。


這兩個案例只是客戶坑害業務人員的一些典型,事實上還有很多小伎倆需要銷售人員注意,一個不小心很容易被「陷害」。想不被陷害,重點在預防。下面這些小招數也許能幫你識破客戶的騙局,雖然有些老生常談,但牢牢記在心裡,舉一反三,一定會對你有非常大的幫助。

千萬貿然不能到需方去。如果一個客戶聲稱要你的貨,卻不來看廠看貨,還承諾預付定金,籤定合同。這種客戶明顯就是騙子。你相信有這樣的好事嗎?所以,不要貿然上門拜訪那些很不靠譜的客戶。


捂緊你的錢包。客戶還沒有預付款給你,就向你索取回扣、好處費、手續費、公證費、質檢費、菸酒土產物品以及請客吃飯等,這些大多也是騙子。拿了、吃了、喝了,最後什麼都不會給你!


看到格式化的詢價傳真,馬上扔到廢紙簍。格式化的詢價是對方事先印好詢價格式,然後才填上你的單位名稱和需求的產品的單子。就像小廣告一樣,到處散發,以達到廣種薄收的目的。騙子都是事先印好單子,然後把內容一填,發給你傳真,就等你上鉤了!


不妨問問客戶一些產品的專業話題。一般來說,行騙的客戶不會具體細問產品的情況,也不怎麼關心你報的價格高低或者裝腔作勢隨便問一下。你問幾個專業的問題,一下子就能讓他露出馬腳。


騙子的手段千變萬化,但萬變不離其宗,只要牢記這兩句話,保你安全無虞:

根據統計表示,在亞馬遜書店的營業額中,幾乎一半是那些非暢銷書貢獻所得。一個前亞馬遜公司員工這樣說:「現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書,比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。」這句話很拗口,實際上他想說的就是現在比較流行的「長尾理論」!


GOOGLE作為世界上搜尋引擎的巨擘,廣告發布平臺的價值是非常之巨大的。在廣業務上,GOOGLE信奉這樣一個原則:「自助的,價廉的,誰都可以做的」。如果按照傳統的28定律,收入中的80%應該是由20%的大客戶所貢獻的,但實際上至少一半的生意來自於成千上萬使用ADSENSE業務的小網站!


做銷售的時候,我們常常聽到這樣的說法:「企業80%的利潤來自20%的顧客。所以,我們做銷售要重點關注那20%的顧客。」不知道這句話什麼時候進入了營銷圈子,無疑這樣的理論是被營銷人用得最爛的!


在營銷實踐中,也許我們會發現這樣一個尷尬的情況:新顧客越來越少,所謂的重點顧客越來越不「重點」,最後銷售額竟然越來越低。為什麼?莫非我們的服務不對嗎?顯然不是,我們給了20%的顧客額外的照顧,提供了特別的服務,但這些顧客的價值越來越小;而那些被我們忽略的80%,得不到同樣的服務自然會離我們而去!你不給我平等的待遇,那我就不和你玩了……


其實,一直被營銷人奉為圭皋的28定律是營銷圈裡最大的錯誤理論!不要以為20%所產生的利潤是顧客價值的全部,那只不過是一種營銷慣性的延續,不過是一個我們自我欺騙的幌子而已!


每一個營銷人都知道,顧客是存在價值生命期限的。不管他屬於你所謂的80%也好,還是一般的顧客,他們都一樣,都有價值生命周期。銷售人能做的是盡最大的力量,用最好的手段,儘量延長每個顧客的價值生命周期!


就算上帝也不能保證每個信徒一輩子都始終信奉自己,何況是「見錢眼開」的顧客呢?所以,任何一個所謂的重點顧客,他的價值都會有枯竭的一天。當他的價值漸漸消失的時候,所謂的80%的利潤就成了一個自欺欺人的幌子!


事實上,任何一家企業都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存,任何一個銷售都不能靠著這20%的客戶養活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點也好,非重點也好。只有當你的客戶群形成一條長尾的時候,你的營銷工作才能提上日程!


長尾綿延不絕,成為帶來源源不斷的客戶群,長尾積少成多!我們每一個營銷人都要為公司,為自己不斷地填充新的顧客進入自己的營銷陣營。那麼怎麼不斷填充顧客呢?


作為一個有經驗的銷售,我們應該知道價值不大可能產生於第一次購買的顧客,很多情況下,人們不願意做一個「喜怒無常」的人,人們都希望自己能在別人面前保持一個比較一致的形象,所以,這就給銷售人員提供了契機。當一個客戶接受了你的要求,而且是很愉快的接受,再想拒絕你,他就會變得很不好意思。如果你的要求很合理,在價格上能讓他接受,顧客一般不會拒絕你,他會想「反正都已經買了,再買點也沒什麼」,於是,「登門檻效應」再一次幫你達成了目的!


有三個行銷故事:

美國某兄弟倆經營不太起眼的貨鋪,為增加銷售,兄長一般在裡屋不露面目,弟弟在外照看貨物。當顧客挑選貨物詢價,弟弟都裝作不知貨物價格大聲向裡屋發問,『A型男士皮鞋多少錢一雙? 』『十八英鎊。 』弟弟裝作聽錯對顧客說:『十五英鎊。 』聽到裡屋報價,但貪佔便宜的顧客見有便宜可佔,立刻付錢拿貨走人,顧客那裡知道A型號皮鞋價格就是十五英鎊。


被譽為'日本繩索大王'的島村寧次以五角錢的單價大量購進麻繩,然後以原價賣給東京一帶的紙袋工廠,從而贏得了'島村寧次的繩索真便宜'的好名聲。於是訂單源源不斷,島村便拿著購貨單對訂戶道:「這是我一年來購買繩索的收據,這一年我一分錢也沒有賺你們的,長次下去,我只好破產了。 」訂戶為島村的誠信折服,情願島村單價增加五分錢。


島村又拿著顧客購貨單據找到供應商道:「一年來,我是一分錢也沒有賺到,只是給您做了義務推銷員,再幹下去,我是受不了了。」供應商翻閱著原價賣出去的單據,感動不已,於是每根繩索降低五分錢供貨。如此一來,每根繩索就賺一角錢,利潤已經相當可觀。沒過幾年,島村成為腰纏萬貫的富商。島村寧次後來深有感觸地認為,只有那些膽識謀略過人的企業家才敢對開始時吃虧,而後便『佔大便宜的『原價銷售法』敢於為之。


法國未來海報廣告公司創業之初,策劃在大街醒目處張貼一幅巨大的一位高挑靚麗、身著三點式泳裝的美女海報,美女身邊寫道:九月二日,我將脫去上面的。行人議論紛紛,奔走相告。


這日清晨,好奇的行人果然發現脫去『上面的』美女坦胸露乳,美女身邊寫到:九月四日,我將脫去下面的。如同首次,仍然沒有註明落款張貼者。四日凌晨,許多獵奇者早早出門去看究竟---美女一絲不掛背向行人。美女身邊的一行字跡格外醒目:未來海報公司,說的到,做的到。該公司因此而名揚千裡,家喻戶曉。


備註:此等吸引眼球之舉,有多次被多家公司運用,成功失敗者兼而有之,關鍵是選好地點和時間,可以起到一鳴驚人之功效。

上面的三個行銷小故事,真的值得我們細細品味,也是百看不厭,裡面的營銷精髓,還是值得我們去學習,更重要的是,我們要學習別人的方法,而不是跟著別人去重操舊業。那麼,看完,是否對你的生活能力的提升,又有很大的促進作用呢?對於你的生活跟釣魚,是否又有另外新的理解呢?


文章源自:營銷戰微信

各位喜愛釣魚的朋友們,不知道上述銷售與相關的經驗分享對您是否有幫助?有任何錯誤或是更好的技術也請不吝指教,希望大家可以多多分享!感謝您的閱讀。


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  • 釣上的這魚誰認識?像鯰魚但魚身灰黑色和白色,網友:像招財貓魚
    對於喜歡吃魚的人來說,自己得到魚了,那是多幸福的事情,與其躺在家裡玩手機,不如到外釣釣魚好呢,晚上還可以加餐。這位釣友乘船在河邊釣魚,河水渾濁,有魚咬鉤了,也看不清楚水裡是什麼魚,但是遛魚的時候肯定是知道魚的大小了。剛開始看到魚到船邊了,看到了一點點,覺得是鯰魚,但是魚一到手上,忽然發現自己不認識了。
  • 這種魚很像白條魚,自然水域中很難見到,能釣到它的人幾乎沒有
    也曾約上釣友一起,備上足夠的物資,在孤島上連續垂釣過一周的魚。細想一下這些年的垂釣經驗,感覺還是比較豐富跟充實的。不過小編卻跟各位釣魚人一樣,也有著空手而歸的經歷,有時候連著出門釣魚一兩天才回家,結果還空手而歸,臉面上也確實有些過不去。因此小編也跟部分釣友一樣,有時候也會去菜市場,買上幾條魚帶回家,然後說是自己釣到的。
  • 日本新型態居酒屋:想吃的魚自己釣!
    外觀看起來非常普通的房子,內部大概有倉庫這麼大的空間,有兩艘大型木船下方還有水池,透明乾淨的水裡面很多條肥美的魚。客人就在木船上用餐,而船下的水池中則養著可供客人挑選的各種魚類。坐定後,店員就會詢問鯛魚要點的還是要用釣的,這就是這家店的賣點。店內可釣的魚有鯛魚、比目魚、魟魚、龍蝦、螺、竹筴魚等。
  • 都認為釣魚時要安靜,可這種魚偏偏噪音越大越聚魚,讓你釣到手軟
    釣魚時候保持安靜是很多釣友認同的一種說法,大多數淡水魚都是膽小謹慎的性格,所以要保持安靜才會讓魚安心進食。大千世界無奇不有,偏偏有一種魚就喜歡聲音大,在水面的聲音越大,這種魚聚集的就越快越多,當達到一定程度後,開始出現搶食的狀態,這種魚就是本文的主角--梭魚。
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    平時在河裡釣魚,都會釣上一些鯽魚、草魚、鯰魚等等,然而,在大海釣魚就不一樣了。海裡的生物種類比河裡多得多了,釣上的傢伙也是多種多樣。相比起來,真的就是小巫見大巫了。正因為大海有著無窮的吸引力,不管是釣魚人還是旅客,都很喜歡去海邊。
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  • 釣上鴨嘴魚,魚嘴和魚身差不多一樣長,價格不便宜,一般人難吃到
    很多人都說好山好水有好魚,但是好魚並不是那麼容易遇到的哦,有的魚就很罕見的了。就比如我們難遇到的野生中華鱘、野生的金龍魚,但要是運氣好了,也說不定就能釣上不常見到的魚類。就像這名釣友,釣上了一條奇怪的魚。
  • 漁民釣到三條腿的怪魚,看起來像松鼠和章魚的結合體
    近日美國一位漁民就從大西洋中釣起了一條神秘的怪魚,這隻神秘的海洋生物長了個球根狀的腦袋,而且還有三條腿,不禁讓人萌生好奇心。 綜合英國《每日郵報》和《太陽報》1月30日報導,近日美國紐約布魯克林區科尼島一位漁民將自己從海中釣起來的一條怪魚展示在社交媒體上,這條怪魚的外形也引起了網友議論紛紛。