今天東區不談釣魚,談談銷售。人在生活中無不是在銷售。推銷你公司產品也同樣的推銷你自己。每次的銷售都是一次經驗與學習,讓我們一起進入這銷售的世界吧!
「小時候,我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候,我發現父親總是能釣到魚,而我總是一無所獲。對於一個孩子來說,實在是一件沮喪的事。於是我看著父親的魚護,向父親求教:「為什麼我連一條魚也釣不到,我釣魚方法不對嗎? 」可是父親總是說:「孩子,不是你釣魚的方法不對,而是你的想法不對,你想釣到魚,就得像魚那樣思考。」因為年幼,我根本就不能理解父親的話。那時,我總是想我又不是魚,我怎麼能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什麼關係呢?」
就舉羅非魚為例,羅非魚在產卵時都會築一個窩。在窩的前面,羅非魚都會吹出一個低洼的凹槽,只要在這門前有垃圾或是雜物都會把他吹走。所以我們釣羅非就是因為理解羅非的思考,把餌放在羅非家的門前凹槽,如此就可釣獲滿滿了。
一位資深的營銷培訓專家在給教室裡擠得滿滿的營銷人員上課,他不緊不慢地來回踱著步,毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說:「後來,我上中學的時候,似乎體會到了一些父親話裡的真正含義。我仍然喜歡釣魚,閒暇之餘,我開始試著了解魚的想法。在學校的圖書館,我看了一些和魚類相關的書籍,甚至還加入了釣魚俱樂部,在學習和交流的過程中,我對魚類有了一些了解,也學到了很多有用的東西。」
「魚一種是冷血動物,對水溫十分的敏感。所以,它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈,但是你要知道魚沒有眼瞼,陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以,魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高,而且食物也很豐富。但處於淺水處還要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚了解的越多,你也就越來越會釣魚。」
「我知道,各位大哥不是聽我說廢話的,我也不想說廢話,這是專家幾十年來積攢的寶貴經驗,絕對不是廢話,請大家耐心一點。」營銷專家用力地拍拍桌子,想控制一下臺下營銷人員浮躁的情緒。「後來,我進入了商界,也和你們大多數人一樣,也是從一個普普通通的業務員幹起。」
現在還記得,我的第一任老闆是這樣跟我說的:「雖然我們每個人的職務不同,工作內容也不太一樣,但我們大家都要把自己當做一個銷售員,我們都需要學會像推銷員那樣去思考。」在以後的工作中,我一直這樣要求自己,閱讀大量銷售方面的書,參加各式銷售研討會。但是,在學習的過程中,我漸漸發現,我們不僅要學會以一個銷售員的心態觀察問題,更要掌握客戶的心態,就像我父親說的那樣:「如果你想釣到魚,你得像魚那樣思考。而不是像漁夫那樣思考!」
「這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個理念——不要僅僅把自己當做一個營銷者,還要把自己當做一個客戶。」這位資深的營銷專家重重地喊了這一嗓子,一下子把那些正在打瞌睡的傢伙給震醒了!
一個專業的銷售人員,想提高自己的銷售業績,就必須學會站在客戶的角度想問題。但是,很可惜,現在有很多銷售人不知道這一點,他們往往喜歡站在自己的立場思考問題,而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。
如果你想和你的老闆相處愉快,並能得以更好得溝通,就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的,你想從客戶的口袋裡掏錢,必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪裡,源自客戶的內心!只有真正體會到客戶思維的銷售,才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事,需要懂點兒心理學。初涉銷售者,不妨學習一些心理學知識,相信會對你大有裨益的!
其實,道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的,除非她送給自己的孫子。以老太太的心態,替她想問題,這才是銷售的王道!
A供職的公司經營數碼產品,當地的電子商場裡有很多商家都是公司的重要客戶。一個同事要辭職了,A就接手了這位同事的客戶,其中有一個客戶據同事說很難纏。鋪了不少貨在這個客戶店裡,可是結款的時候,這個客戶總是用各種理由去推拖。老闆親自跟這個客戶談過一次,也沒有成效。
某月中旬,老闆又給這個客戶打電話,沒想到這個客戶很爽快的就答應說這個月底就結款,並讓老闆放心,以後還會有大生意照顧你的。因此,老闆開始懷疑A的工作沒有做好。還說這個客戶不是挺好說話的嘛。
A到月底跑去結款,沒想到這個客戶說:「我又跟你們老闆商量好了,5號肯定結款。你先回去吧。」雖說老闆的命令是下月初拿款,可客戶又說和老闆商量好了,就5天的時間,等等吧,總是麻煩老闆不找罵嗎?所以,A想著緊盯著這個客戶沒什麼問題,沒想到5號客戶的手機關機了。店也不在了,人也沒影了。客戶拖欠的7000多快錢就這樣飛了。老闆在開會的時候大發雷霆,說他根本就沒和這個客戶商議。讓A承擔所有的責任。 A一氣之下,連工資沒要就離開了這家公司。
B代表廠裡同一家公司達成了交易,前幾筆很順利,到這個月出問題了。都是一樣的產品,可這家公司卻反映產品品質有問題,對產品很不滿意,要求B做個解釋。 B只好來回奔波,原來是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過這種問題,B只好跟廠長匯報,改變原材料,儘量滿足了客戶的工藝。
但是這家公司卻不願意承擔這筆損失,要B承擔全部責任,振振有詞的說,過錯全在產品上。 B當然不答應這樣的無理要求,責任是有的,但全讓自己這個業務員擔當是不可能的。廠長雖然有點不樂意,也沒有說什麼。那家公司看看賠償沒有什麼希望,就想了一條詭計。當然這也是後來才知道的,要廠子換料加緊生產趕貨,還把合同傳真也給B。很快,貨就生產出來了。B去催款的時候,這家公司卻說,等等吧,現在還沒定下來。連催了好幾次,B才明白是被這家公司給騙了。故意讓你多做產品,然後不付款。貨物壓在倉庫裡,賣又賣不出去,B也被老闆炒了魷魚。所以,一定要付了訂金再生產,不然損失的只能是自己。
這兩個案例只是客戶坑害業務人員的一些典型,事實上還有很多小伎倆需要銷售人員注意,一個不小心很容易被「陷害」。想不被陷害,重點在預防。下面這些小招數也許能幫你識破客戶的騙局,雖然有些老生常談,但牢牢記在心裡,舉一反三,一定會對你有非常大的幫助。
千萬貿然不能到需方去。如果一個客戶聲稱要你的貨,卻不來看廠看貨,還承諾預付定金,籤定合同。這種客戶明顯就是騙子。你相信有這樣的好事嗎?所以,不要貿然上門拜訪那些很不靠譜的客戶。
捂緊你的錢包。客戶還沒有預付款給你,就向你索取回扣、好處費、手續費、公證費、質檢費、菸酒土產物品以及請客吃飯等,這些大多也是騙子。拿了、吃了、喝了,最後什麼都不會給你!
看到格式化的詢價傳真,馬上扔到廢紙簍。格式化的詢價是對方事先印好詢價格式,然後才填上你的單位名稱和需求的產品的單子。就像小廣告一樣,到處散發,以達到廣種薄收的目的。騙子都是事先印好單子,然後把內容一填,發給你傳真,就等你上鉤了!
不妨問問客戶一些產品的專業話題。一般來說,行騙的客戶不會具體細問產品的情況,也不怎麼關心你報的價格高低或者裝腔作勢隨便問一下。你問幾個專業的問題,一下子就能讓他露出馬腳。
騙子的手段千變萬化,但萬變不離其宗,只要牢記這兩句話,保你安全無虞:
根據統計表示,在亞馬遜書店的營業額中,幾乎一半是那些非暢銷書貢獻所得。一個前亞馬遜公司員工這樣說:「現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書,比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。」這句話很拗口,實際上他想說的就是現在比較流行的「長尾理論」!
GOOGLE作為世界上搜尋引擎的巨擘,廣告發布平臺的價值是非常之巨大的。在廣業務上,GOOGLE信奉這樣一個原則:「自助的,價廉的,誰都可以做的」。如果按照傳統的28定律,收入中的80%應該是由20%的大客戶所貢獻的,但實際上至少一半的生意來自於成千上萬使用ADSENSE業務的小網站!
做銷售的時候,我們常常聽到這樣的說法:「企業80%的利潤來自20%的顧客。所以,我們做銷售要重點關注那20%的顧客。」不知道這句話什麼時候進入了營銷圈子,無疑這樣的理論是被營銷人用得最爛的!
在營銷實踐中,也許我們會發現這樣一個尷尬的情況:新顧客越來越少,所謂的重點顧客越來越不「重點」,最後銷售額竟然越來越低。為什麼?莫非我們的服務不對嗎?顯然不是,我們給了20%的顧客額外的照顧,提供了特別的服務,但這些顧客的價值越來越小;而那些被我們忽略的80%,得不到同樣的服務自然會離我們而去!你不給我平等的待遇,那我就不和你玩了……
其實,一直被營銷人奉為圭皋的28定律是營銷圈裡最大的錯誤理論!不要以為20%所產生的利潤是顧客價值的全部,那只不過是一種營銷慣性的延續,不過是一個我們自我欺騙的幌子而已!
每一個營銷人都知道,顧客是存在價值生命期限的。不管他屬於你所謂的80%也好,還是一般的顧客,他們都一樣,都有價值生命周期。銷售人能做的是盡最大的力量,用最好的手段,儘量延長每個顧客的價值生命周期!
就算上帝也不能保證每個信徒一輩子都始終信奉自己,何況是「見錢眼開」的顧客呢?所以,任何一個所謂的重點顧客,他的價值都會有枯竭的一天。當他的價值漸漸消失的時候,所謂的80%的利潤就成了一個自欺欺人的幌子!
事實上,任何一家企業都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存,任何一個銷售都不能靠著這20%的客戶養活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點也好,非重點也好。只有當你的客戶群形成一條長尾的時候,你的營銷工作才能提上日程!
長尾綿延不絕,成為帶來源源不斷的客戶群,長尾積少成多!我們每一個營銷人都要為公司,為自己不斷地填充新的顧客進入自己的營銷陣營。那麼怎麼不斷填充顧客呢?
作為一個有經驗的銷售,我們應該知道價值不大可能產生於第一次購買的顧客,很多情況下,人們不願意做一個「喜怒無常」的人,人們都希望自己能在別人面前保持一個比較一致的形象,所以,這就給銷售人員提供了契機。當一個客戶接受了你的要求,而且是很愉快的接受,再想拒絕你,他就會變得很不好意思。如果你的要求很合理,在價格上能讓他接受,顧客一般不會拒絕你,他會想「反正都已經買了,再買點也沒什麼」,於是,「登門檻效應」再一次幫你達成了目的!
有三個行銷故事:
美國某兄弟倆經營不太起眼的貨鋪,為增加銷售,兄長一般在裡屋不露面目,弟弟在外照看貨物。當顧客挑選貨物詢價,弟弟都裝作不知貨物價格大聲向裡屋發問,『A型男士皮鞋多少錢一雙? 』『十八英鎊。 』弟弟裝作聽錯對顧客說:『十五英鎊。 』聽到裡屋報價,但貪佔便宜的顧客見有便宜可佔,立刻付錢拿貨走人,顧客那裡知道A型號皮鞋價格就是十五英鎊。
被譽為'日本繩索大王'的島村寧次以五角錢的單價大量購進麻繩,然後以原價賣給東京一帶的紙袋工廠,從而贏得了'島村寧次的繩索真便宜'的好名聲。於是訂單源源不斷,島村便拿著購貨單對訂戶道:「這是我一年來購買繩索的收據,這一年我一分錢也沒有賺你們的,長次下去,我只好破產了。 」訂戶為島村的誠信折服,情願島村單價增加五分錢。
島村又拿著顧客購貨單據找到供應商道:「一年來,我是一分錢也沒有賺到,只是給您做了義務推銷員,再幹下去,我是受不了了。」供應商翻閱著原價賣出去的單據,感動不已,於是每根繩索降低五分錢供貨。如此一來,每根繩索就賺一角錢,利潤已經相當可觀。沒過幾年,島村成為腰纏萬貫的富商。島村寧次後來深有感觸地認為,只有那些膽識謀略過人的企業家才敢對開始時吃虧,而後便『佔大便宜的『原價銷售法』敢於為之。
法國未來海報廣告公司創業之初,策劃在大街醒目處張貼一幅巨大的一位高挑靚麗、身著三點式泳裝的美女海報,美女身邊寫道:九月二日,我將脫去上面的。行人議論紛紛,奔走相告。
這日清晨,好奇的行人果然發現脫去『上面的』美女坦胸露乳,美女身邊寫到:九月四日,我將脫去下面的。如同首次,仍然沒有註明落款張貼者。四日凌晨,許多獵奇者早早出門去看究竟---美女一絲不掛背向行人。美女身邊的一行字跡格外醒目:未來海報公司,說的到,做的到。該公司因此而名揚千裡,家喻戶曉。
備註:此等吸引眼球之舉,有多次被多家公司運用,成功失敗者兼而有之,關鍵是選好地點和時間,可以起到一鳴驚人之功效。
上面的三個行銷小故事,真的值得我們細細品味,也是百看不厭,裡面的營銷精髓,還是值得我們去學習,更重要的是,我們要學習別人的方法,而不是跟著別人去重操舊業。那麼,看完,是否對你的生活能力的提升,又有很大的促進作用呢?對於你的生活跟釣魚,是否又有另外新的理解呢?
文章源自:營銷戰微信
各位喜愛釣魚的朋友們,不知道上述銷售與相關的經驗分享對您是否有幫助?有任何錯誤或是更好的技術也請不吝指教,希望大家可以多多分享!感謝您的閱讀。
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