消費需求在不斷升級,硬裝市場環境也在不斷變化,唯一不變的是信念堅定的企業家們一直滿懷信心走在行業潮頭。由酷家樂全屋硬裝特別策劃的《名人堂—匠心東方•家居前行的力量》專欄 ,致力於發現、尋訪、挖掘那些身經百戰的思考者、運籌帷幄的企業領袖,見證企業發展歷史,了解企業發展新方向、新渠道,分享他們在行業體驗中的觀點探索和經歷。名人堂專欄,將匯聚家居行業智慧,讓更多家居行業人在共鳴中收穫新思考。
在艱難的市場環境中,硅藻泥這個新品類卻保持著加速前進。有數據顯示,2013年-2015年,國內硅藻泥產值平均每年以200%的速度穩步上升。
在硅藻泥行業中,不得不提行業的領導品牌——蘭舍,一直秉持著「蘭的幽雅,舍的胸懷」的核心價值觀 ,多年來對產品與行業服務的專注,不僅造就了整個硅藻泥行業,也成就了其品牌本身。
蘭舍總經理柴玉石先生
日前,蘭舍總經理柴玉石先生接受酷家樂全屋硬裝《名人堂—匠心東方•家居前行的力量》專訪,講述新品類——蘭舍硅藻泥的崛起之路。
蘭舍總經理柴玉石先生(右二)
酷家樂硬裝事業部副總經理駱春媛(右一)
名人語錄拔萃:
1. 沒有行業就沒有品牌。新品類讓消費者所接受需要一個過程,而蘭舍的推廣方式是先推動行業,行業活躍起來,再去關注品牌推廣。
2. 從「人和」的角度來講,蘭舍的企業文化布局比較完善,從企業內部,到各大經銷商體系,蘭舍秉持「捨得」文化,即有舍才有得,無舍不能得。
3. 「原料雖貴,必取於精;工藝雖繁,必做於細。」蘭舍一直專注產品,深耕渠道與服務,讓企業保持長久的生命力。
4. 100-1=0。在100次的服務中,如果有一次不合格,則100次都不是優質服務。在銷售過程中,導購員的服務就是訂單轉化率的開關,也是提升復購率的關鍵點。
5. 年輕一代的消費者除了關注產品的環保性以外,更加關注產品的設計感。在2019年蘭舍成立了設計中心為消費者提供個性化的設計定製服務,根據家的牆面空間,將不一樣的材料結合起來進行搭配,酷家樂基本都能滿足我們在使用上面的需求。
名人對話實錄:
【酷家樂 駱春媛】 2009年是硅藻泥行業市場化發展的元年,蘭舍剛好也是這十年行業發展的開拓者和見證者,一路披荊斬棘,成為硅藻泥行業領先品牌。柴總能否分享一下,蘭舍的創業過程面臨新品類、新品牌兩個課題是如何突出重圍、開疆拓土的?
【蘭舍 柴玉石】 硅藻泥這個新品類在2003年開始從日本引入中國,到現在已經有二三十年的歷史,通過近6年的時間,硅藻泥才慢慢被消費者所了解。蘭舍是在2009年以吉林長春大本營為開端,出現在家裝建材市場的,然而當時行業內的品牌還不到十家。
好產品會說話
一個產品可以推廣開來,依靠的還是產品本身,產品的品質和特性決定了消費者的選擇。
2009年,是蘭舍開始進入市場的時期,同時也是行業蓬勃發展的好時機。當時老百姓很關注裝修汙染,環保意識也比較強。而硅藻泥是家裝材料市場裡面優質的環保產品,不僅沒有任何汙染,還能吸附和分解其他家裝產品帶來的汙染。同時硅藻泥作為一個功能性產品也兼具調節溼度的功能,不論是北方的乾燥天氣還是南方回南天等潮溼的天氣,硅藻泥能讓溼度保持在30%-40%的舒適環境中。經過2-3年的蓬勃發展,在居然之家、紅星美凱龍等家居賣場硅藻泥也有了一席之位,也證明了消費者確實認可了硅藻泥產品。
沒有行業就沒有品牌
新品類讓消費者所接受需要一個過程,蘭舍的推廣方式是先推動行業,行業活躍起來,再去關注品牌推廣。
2010年蘭舍加入了協會,並與其他企業合力將硅藻泥的品牌企業匯集到一起來,一起成立行業協會,建立行業標準,然後再把這個行業共同推廣出去。硅藻泥行業知名度打響以後,蘭舍的品牌推廣從服務、廣告、渠道布局三方面共同發力,發展至今,蘭舍已經有1300多家經銷商,2000多家標準專賣店的渠道網絡,同時也在大力布局國際市場。
天時地利人和,成就行業品牌——蘭舍蘭舍這個新品牌能在消費者心中慢慢樹立起來,可以歸功於「天時、地利、人和」三大因素:「天時」是這個新品類遇上了進入市場的好時機,消費者對硅藻泥的環保功能認可度很高;從「地利」來講,東北長白山地區是硅藻泥主要原材料優質硅藻土的生產基地,好原料可以造就好產品;從「人和」的角度來講,蘭舍的企業文化布局完善,從企業內部,到各大經銷商體系,蘭舍秉持「捨得」文化,即有舍才有得,無舍不能得。
原料雖貴,必取於精;工藝雖繁,必做於細
【酷家樂 駱春媛】 硅藻泥行業經過十年發展,如今形成比較成熟的產業,走上品牌化發展的道路。品牌是消費者的關注所在,眾多硅藻泥品牌之間的競爭日益激烈。下一個十年,蘭舍將如何定位和布局自己的品牌,保持穩健的發展?
【蘭舍 柴玉石】 蘭舍一直專注產品,深耕渠道與服務,讓企業保持長久的生命力。
一、技術助力好產品。隨著消費升級,行業內產品同質化日趨嚴重,我們關注的第一點仍是產品品質,以及保持產品的創新性。在產品研發方面,蘭舍集結了多領域多專業的博士與碩士,組成了70餘人的研發與檢測團隊,在開發硅藻泥功能的同時,賦予硅藻泥更加強大的藝術表現力。
二、服務:100-1=0。除了產品與渠道以外,蘭舍還需要布局更多,服務就是另一重點板塊。蘭舍創始人張立功曾提出「100-1=0」的公式,其表達的就是在100次的服務中,如果有1次不合格,則100次都不是優質服務,這一嚴謹要求道出了蘭舍正在做的服務延伸——「為客戶提供物超所值的產品和服務」。在銷售過程中,導購員的服務就是訂單轉化率的開關,也是提升復購率的關鍵點。
蘭舍的差異化道路——設計定製服務
【酷家樂 駱春媛】 市場競爭不僅來源於本行業,硅藻泥作為一種牆面裝飾材料,更要面對消費者家裡牆面材料之爭。那麼,柴總認為硅藻泥行業的核心競爭力是什麼?蘭舍又是如何應對競爭走出差異化道路的?
【蘭舍 柴玉石】 硅藻泥能在行業佔據一席之位,核心競爭力就是其環保屬性。當所有的建材在環保級別的考核下,只能儘量降低甲醛等汙染物含量時,硅藻泥不僅未檢出甲醛,其產品還能吸收其他家居建材釋放的甲醛,並將之「消化」,解決了市場痛點。
此外,年輕一代的消費者除了關注產品的環保性,更加關注產品的設計感。面對這一新市場需求,蘭舍也由此走出了自己一條差異化道路。在2019年蘭舍成立了設計中心為消費者提供個性化的設計定製服務,根據家的牆面空間,將不一樣的材料結合起來進行設計。由此一來,產品不光具有環保性,還有設計感、藝術性。
主動求變才是生存之道
【酷家樂 駱春媛】 近年,泛家居各硬裝品類均受到精裝和整裝的市場大環境影響,產生劇烈的行業洗牌和渠道變革,這種市場變化對硅藻泥行業和蘭舍的影響如何?蘭舍的渠道是如何布局來順應市場變化的?
【蘭舍柴玉石】 因為硅藻泥發展時間比較短,佔據市場份額不大,所以影響並沒有那麼大。但由於近幾年精裝房的出現,消費者不需要親自到店採購建材產品,我們感受到賣場客流量明顯變少了。順應市場的變化,我們就要轉變銷售模式,蘭舍正在尋求與整裝公司合作,將銷售前置。
蘭舍牽手酷家樂,為消費者提供定製化服務
【酷家樂 駱春媛】 2018年蘭舍與酷家樂達成合作,蘭舍選擇酷家樂是基於什麼考慮呢?蘭舍希望酷家樂未來在蘭舍的整個發展過程當中發揮怎麼樣的作用呢?
【蘭舍 柴玉石】 我們在選擇設計軟體時是非常慎重的,經過我們部分經銷商了解與試用過酷家樂以後,我們收到的反饋是酷家樂還是很不錯的。於是蘭舍總部也開始試用酷家樂雲設計,經過一系列體驗發現,首先酷家樂雲設計不僅能實現快速智能設計,渲染出來的效果圖還原度非常高。其次,在酷家樂的培訓支持下,也加速了設計軟體的推廣速度,許多經銷商、駐店設計師、導購都快速掌握了設計新技能。另外,硅藻泥在家居建材品類裡面有一定特殊性,需要為消費者提供定製化服務,其產品搭配也是多樣性的。然而,專業的3Dmax設計師設計耗時長,我們需要用一種更快速的方式去呈現效果,酷家樂基本都能滿足我們在使用上面的需求,其服務也是比較優質的。
【酷家樂 駱春媛】 謝謝柴總的分享。
編輯：甘甘