前言
汽配聯盟早期發展並不理想的原因是什麼？未來能否成為供應鏈的重要一極?
作者丨捉刀人
「面對強大競爭對手，要做好差異化競爭的前期準備，調整經營定位，制定差異化生存應對方案，並組建聯盟。」
張希文老師一針見血指出了區域汽配經銷商面對連鎖和平臺的競爭策略（文章回看：汽配價格戰打響，區域汽配商如何突圍？）。這或許是現階段乃至很長一段時期內，零散在各地的汽配經銷商不多的生存策略。
但現實很骨感，各地汽配供應鏈聯盟早期的發展並不理想，以致外界根本搞不清楚大家為什麼要聯盟，以及汽配聯盟未來的圖景會是什麼樣子。
聯盟的幾種形態
目前汽配供應鏈結成盟友關係一般基於以下幾種特性：
集採優先法則。不同地區經營同類汽配的經銷商組建易損件或車型件集採聯盟，以汽配的規模採購優勢來體現聯盟的優勢，與強大對手競爭。這種聯盟是最初級，也是最可能快速形成一致性目的而為聯盟成員所接受。
區域屬性法則。同一地區經營不同汽配經營者結成配送聯盟，以更全的汽配品類和共享汽修廠客戶的優勢，與強大對手競爭。這種聯盟的優勢在於緊盯終端汽修廠資源，為後者提供相對齊全的配件供應，以阻隔外來競爭對手挖牆腳。
細分橫向圍攏法則。不同地區經營不同汽配的經銷商組建橫向件聯盟。以精專和精準的市場定位以及品類區隔，來擊穿四線乃至五線市場的汽修廠。這種聯盟的優勢在於大範圍聚攏橫向的多車系零部件，聚焦在一個品類範疇，如車門系列、底盤系列、制動系列，最大程度備齊該品類SKU，並能深入到地縣級市場。
但是以上供應鏈聯盟並沒有形成足夠的護城河和攻擊力。一味防守的結果就是，汽配供應鏈平臺或汽配連鎖，依然逐步地蠶食區域汽配經銷商的地盤。而且後者很難有招架之力。
以新康眾、快準、開思、三頭六臂為代表的供應鏈平臺，也暫時沒將這些聯盟視作威脅。其根本原因是，這些汽配聯盟沒有一個營業規模超過10個億，而且沒有一個是按現代企業管理制度建立起聯盟組織。
有的汽配聯盟號稱基盤有10幾個億，但是拆開來看其股權結構、組織架構、運營體系、財務合規、數據歸集、交易系統等等，都是分裂的狀態。更不用說聯盟真正意義上的願景、使命和目標。
為什麼要提願景、使命和目標？
能走到一起結成汽配聯盟，無論鬆散還是緊密，其宗旨或許根本不是「集採」和「防禦」，而是現實的殘酷競爭，以及對未來發展無法把控的擔憂，促使大家聯合抱團。
供應鏈的採購優勢，對早已形成規模化優勢的品牌商和工廠來說，因為「可被壓榨」的空間越來越小，而正在消融並不再明顯。可以預見，指望抱團集採降低成本的做法越髮式微。
但國內也開始有汽配聯盟在往前一步探索，比如華諾威。他首先樹立起一個有想像空間的願景後，嘗試從聯盟發展成為真正意義上的現代企業管理組織，並以此作為企業的新使命。
他們的目標很明確：在南北大眾全國40多個車型件股東、10多億銷售基盤的基礎上，通過股權梳理和組織改造，採取擴張下沉到四五線市場以及增加品類等進攻型策略，目標在細分領域內做成效能和贏利能力第一的平臺。
如果僅僅靠配件集採和分發的汽配聯盟，是很難做到效能和贏利能力第一的目標。
汽配供應鏈平臺最大困惑點在於短期內難有贏利，當然他們眼下還在布局，大家子有大手筆的做派，不會計較眼前的一城一池得失。但類似華諾威以及眾多縱向和橫向聯盟，卻多數處在贏利的上升期，如果走對下一步棋，也許會成為汽配供應鏈領域的「黑馬」，這也是資本對汽車後市場的新關注點。
汽配聯盟的未來圖景
已經建立起來的汽配供應鏈聯盟，在發展階段也出現很多有待改善的問題。其中的終極問題則是，究竟最終能把聯盟做成什麼樣子？
大多數聯盟在集採優勢喪失後，基本就是一個殭屍。因為在批發層面完成連接後，部分深入到了汽配零售商層面，但很少有聯盟打通從批發到汽配零售甚至維修終端的閉環融合——聯盟要想發展壯大，也要做到「修配融合」。
汽配零售商除了最後一公裡優勢外，如果能把促成交易達成的技術服務能力發揮到極致，則是他們抵抗汽配供應鏈平臺的最大競爭力。可是，聯盟在觸及汽配零售商後就停止了下探步伐。
於是，我們看到以汽配銷售為主要目的發起的聯盟，還是沒有解決好通路問題，配件依然無法順暢到達維修廠，流通渠道中間的「肚子」仍處於滯漲狀態，聯盟也最終無法形成閉環。
而汽車維修連鎖不僅僅可以成為汽配供應鏈的前置倉，更重要的是幫助供應鏈平臺實現終端服務交付的生態貫通。京車會、天貓養車都能幫助背後的汽配供應鏈平臺達成終極目的——也只有他們能這麼做。而途虎瘋狂的拓店背後，一定會反向做汽配供應鏈。
幸好，聯盟也在變遷。
汽配城是最早也是幾經失敗的聯盟嘗試者。由於汽配城地產形態的慣性，導致早期汽配城經銷商的聯盟一直難以組合。但如今，汽配城地產業態出現了較大改變，汽配城的擁有者面臨著有房無租的局面。加上汽配供應鏈發生著翻天覆地的變化，汽配城聚攏的零部件經銷商某種可能的聯盟，就會浮現出來某種形狀。關鍵不在於品類和投資組合，而在於體制和體系的建立以及運營團隊。
張繼東（化名）最近因為自己搭建的全國汽配供應商聯盟而傷腦筋。因為聯盟要擴張和統一運作，必然要採取更加緊密的組織形式。而聯盟走向企業的股權分配機制，以及利益和權利的集中與平衡一直困擾著他。
很明顯，要做聯盟發起人和領導者，吃虧是首要的態度和作為。也就是說，如果倡導者及核心人物沒有大胸懷和大格局，不肯先犧牲自己的利益成就組織，不肯不拘一格降人才，激活不了團隊，那麼肯定聯盟只不過是曇花一現而已。
汽配聯盟的未來，在於打造一個優質的組織，聯合全國志同道合的汽配人，形成一致的經營理念，建立一定的層級壁壘，掌握一定數量的終端汽修廠。其最好圖景，也許是躍升為頭部汽配供應鏈平臺，或者是成為決定汽配供應鏈頭部玩家的重要力量——可合作、可合併、甚至是合謀。朝這個目標努力的汽配聯盟，也許也能被資本青睞。
否則，當下四處開花的汽配聯盟，或許會成為競爭後破碎的泡沫。