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課程策劃 | 孫爽
來源丨好多課APP《高績效員工日課》
參考 | 得到APP，公眾號「商業評論精選」
第一次走進小米之家門店的消費者，很多都會感到驚訝：小米為什麼要還賣牙刷跟水杯，小米不是一家高科技公司嗎？
沒錯，這就是小米出人意料的市場打法，不到十塊錢的牙刷和上千元的筆記本同等重要。
小米為什麼要賣牙刷？背後藏著小米做產品的3條邏輯。
1
低頻變高頻
小米以做手機起家，即使性價比再高，手機的價格也要上千元，而且人們換手機的頻率不會很高，一兩年左右換一次手機比較常見。
所以，手機、筆記本電腦、平板電腦等高客單價商品，都屬於低頻消費品，不像化妝品、洗衣液這樣的日用品，基本每個月都可以換。
無論是線上還是線下，硬體的銷量和盈利，都無法保證持續的高客流量，再加上本身小米的硬體利潤很薄，基本不賺錢。
在小米8新品發布會時，雷軍承諾小米手機的利潤永遠不會超過硬體的5%，如果有超出，會將超出部分全部返還給用戶。
既然硬體無法大規模盈利，只能靠其他產品和服務來支撐。
過去幾年，小米投資了不少生態鏈企業，比如做充電寶、手環、耳機、平衡車、電飯煲、自行車，各種各樣都有。
雖然手機、充電寶、手環等是低頻消費品，但所有低頻消費整合在一起，就有了高頻消費的可能。
在小米之家，很多消費者都是這次買部手機，過段時間買個手環，下次再換個藍牙音響。
這樣，把一年買一次手機的低頻消費，變成了每半個月購買一次不同商品的高頻消費。
2
打造極致爆品
在小米門店，你會發現每個品類的商品很少，比如箱子就兩三款，雨傘就一款。這並不是因為陳列空間不夠，而是每個品類小米只生產幾款，其他公司可能會做幾百款。
小米一直有個極致單品的邏輯，叫作爆品戰略。指的是花更多精力打磨幾款爆品，讓這一兩款的品質超高，而不是分散精力做更多產品，卻無法保證質量。
這個爆品戰略的好處顯而易見：
生產同一種產品，小米所花費的總成本更少，而一款爆品的銷量，也會超過其他品牌的好多種商品的銷量之和。
然後，巨大的銷量，必然會帶來供應鏈成本的降低，導致價格儘可能得便宜。
而品質好又便宜的商品，復購率就會很高，消費者也越來越依賴小米。
像牙刷這樣優質低價的商品，是每個人的生活標配，可以吸引更多消費者轉化。
正如雷軍所說，很多用戶逛小米店，都是拿筐子裝滿為止，根本不看價錢。
3
帶動引流
帶動引流指的是，買了一樣東西，順便再多買幾樣。
在小米門店，經常有這樣的現象：
你進店一看，雖然是幾百件商品，但都是白色的、圓角的，風格極其一致，顏值也非常高，感覺就是一家生產的。
這次買一個小米監控攝像頭，覺得很好；下次會再買一個小米路由器，監控數據可以30天循環保存在路由器的硬碟上。
如果再買個小米電視，打開家裡的電視，就可以監控辦公室的情況；如果你還有個小米手機，旅行中拍的照片，家裡人在電視上就能實時看到。
在網上買也一樣，為了湊單免郵，順帶買一點別的東西。
所以，其實爆品並不是利潤中心，而是流量中心，用爆品引流才是爆品的更本質訴求。
以上，就是小米賣牙刷背後的3條產品邏輯，希望對你們公司的產品研發和流量運營工作，有所啟發。
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