長江商報消息 發卡方以商戶回佣等獲得收益，持卡人消費中享受高端服務
□本報記者 沈佑榮
「除無限額透支外，還能享受如飛機野外救援等超乎想像的服務。」上周，一家銀行人士向長江商報記者介紹全球最頂級的百夫長黑金卡時這樣表述。
而在國內，12月8日，剛在A股掛牌交易的上海銀行發行首張私人銀行黑金卡，基於其神秘性，引發業內及市場對持卡者的廣泛關注。
「以我的權限，還無法弄清發行了多少張黑金卡。」12月15日，民生銀行武漢分行信用卡中心相關負責人告訴長江商報記者。目前，國內僅有工行、招行、民生三家銀行代發百夫長黑金卡，採取邀約模式，持卡者除了是明星、上市公司董事長、總裁等享有巨額財富者外，還必須具備與財富對應的消費方式及服務需求。
那麼，發行黑金卡銀行如何盈利？長江商報記者發現，其實，黑金卡有這樣一條閉環盈利路徑，年費、商戶回佣及循環利息三項收入來源中，商戶回佣為主，發卡方以高年費精心篩選高質量持卡人，持卡人的巨額消費提升發卡方跟商戶議價能力，藉助商戶回佣而獲得可觀收入的發卡方通過積分等方式反饋持卡人。
對此，中南財經政法大學副教授冀志斌向長江商報記者表示，尊貴身份的代號黑卡、黑金卡，發卡方提供的服務免費，這種免費服務模式是銀行瞄準私人銀行推行精品銀行戰略的措施，是未來的發展方向之一。
預計湖北持有頂級黑金卡者不超20人
「今年來，國內銀行私人銀行發展較快，不少銀行發行自家的黑金卡。」一家國有大行湖北省分行人士說，縱覽全球黑金卡，只有美國運通公司發行的百夫長黑金卡才是最頂級，「據說不少富豪爭相想擁有，因為那不是一張簡單的卡，而是最尊貴的象徵。」
銀行人士介紹，百夫長黑金卡最早於1999年由美國運通公司推出，是世界公認的高端信用卡。
而在國內，公開資料顯示，上海銀行發行的這張黑金卡，以「私屬定製」為核心設計理念，卡面權益涵蓋健康、出行、社交、自我成長等生活各個層面，還惠及持卡者家人。此外，發卡方還為持卡者搭建頂級智庫，協助客戶打理家業等。
民生銀行武漢分行信用卡中心相關負責人介紹，黑金卡採取逆向營銷模式，即由銀行分行行長級別的高層精挑細選，層層推薦才有可能。挑選的對象主要是擁有巨額財富的明星、知名公司董事長、總裁等，在挑選持卡客戶時，財富只是一方面，社會地位及與之對應的消費需求等，也是考核的重要因素。
「民生銀行發出的黑金卡客戶都是日均資產千萬元以上，年消費額超300萬元。」該負責人說。
上述民生銀行相關負責人稱，以她的權限無法了解該行究竟發行了多少張百夫長黑金卡。公開信息，去年，湖北發行黑金卡的數量為10張左右。
「根據湖北知名企業掌門人財富變動等情況看，預計目前獲得百夫長黑金卡的富豪不超20人。」上述國有大行湖北省分行人士說。
長江商報記者了解到，目前，同上海銀行一樣，國內不少銀行發行自己的黑卡，提供的服務包括機場安檢快速通道、機場貴賓廳、裡程獎勵積分、優惠外匯兌換利率等涵蓋生活各個方面及資產管理、財富傳承等。
圍繞商業場景展開的三方共贏模式
被視作尊貴身份象徵的黑卡，已形成了一條閉環盈利路徑。
民生銀行武漢分行人士介紹，目前，僅有工行、招行和民生三家代理發行百夫長黑金卡，三家銀行只負責代發，由美國運通公司提供高品質具有個性化特色的服務。一般而言，黑金卡客戶主要承擔的費用就是年費，享受的服務無需支付費用，不過，涉及到第三方的費用，須由客戶承擔。如緊急救援時，若聘請了專業救助團隊參與，這筆費用須由客戶承擔。
該人士介紹，民生銀行的黑金卡年費為3.6萬元，工行和招行的黑金卡年費為1.8萬元。
業內人士介紹，除了高昂的門檻費——年費外，黑金卡給發卡方貢獻的收入還有兩項，即商戶回佣及循環利息。由於持卡客戶均為億萬富豪，延期支付欠款的情況較少，因此循環利息也有限。至於年費，都是固定的費用，因此，商戶回佣成了發卡方收入增長的主要依賴。
長江商報記者採訪發現，不僅僅是百夫長黑金卡，幾乎所有的銀行黑卡的經營模式均系「以消費為中心」，讓持卡人不斷地買、儘可能地多買，發卡方從中獲得豐厚的商戶回佣。而這也就是為何銀行對黑卡客戶規定了年消費200萬、300萬元門檻的重要原因。
那麼，除了規定年消費門檻外，發卡方如何才能讓客戶多消費呢？
一家股份制上市銀行信用卡中心負責人表示，同百夫長黑金卡一樣，所有的黑卡均有其盈利模式，百夫長黑金卡主要模式為，發卡方篩選出一批高端客戶為持卡人，這些高質量客戶具有強大的消費能力，發卡方以此作為資本與目標商戶議價，較強的議價能力也使得商戶願意與發卡方合作，儘量滿足持卡客戶的需求。如此，獲得高品質服務的持卡客戶成為發卡方、商戶的忠實客戶，願意投入更大資金消費，商戶因此受益。最終的結果是，發卡方收到豐厚的商戶回佣。
「其實，這是一個三方共贏模式，這個模式以閉環的商業場景展開。」上述人士說，發卡方、商戶均獲得不菲受益，持卡客戶獲得自己想要的高端服務。該人士介紹，如美國運通公司，採用積分及禮品兌換等方式回饋持卡客戶，如劉益謙一次刷卡2.8億元獲得4.22億積分，運通公司就會通過禮品兌換方式給予獎勵。
不過，多數黑卡採取跑馬圈地策略，除了依靠商業場景營造閉環外，大部分收入來源為通道分成。長江商報記者了解到，目前，國內不少銀行發行的黑卡，其盈利模式類似於信用卡，大量發卡，依靠客戶消費而分享通道分成收入。
免費服務模式或是未來方向
年費、服務免費的免費模式，或是未來銀行轉型的一個方向。
公開信息顯示，上海銀行發出的首張黑金卡以「私屬定製」為核設計理念，持卡客戶權益涵蓋了健康、出行、社交、自我成長等生活各個層面，還延伸至家人。
銀行業人士分析，上海銀行為黑金卡客戶提供的這些服務估計是免費的，在其看來，該行這些專門針對黑金卡客戶推出的服務個性化特色明顯，其目的是讓黑金卡客戶成為其忠實客戶，銀行則通過客戶的大額消費而獲得商戶回佣及通道分成。
中南財經政法大學副教授冀志斌向長江商報記者表示，目前，國內不少銀行發行具有身份地位象徵的黑卡，均採取免費模式。在其看來，作為商業性的銀行，不會做虧本買賣，一定是東方虧本西方賺。銀行推廣為黑卡客戶提供服務的過程中，除了收到的商戶回佣和通道分成外，更主要的是收穫黑金卡客戶對銀行的信任。接下來，客戶會將其他的金融業務交給信任的銀行。這也正是目前多數有實力的銀行發力私人銀行的重要原因。
今年半年報顯示，16家上市銀行中14家銀行推介私人銀行，私人銀行客戶達70萬戶。
光大銀行武漢分行向長江商報記者提供的數據顯示，國內高淨值家庭可投資產突破49萬億，年均複合增長率為20%。
銀行業人士認為，70萬戶私人銀行客戶有著資產保值增值、財富傳承、子女教育等諸多金融需求，越是頂級富豪，其金融需求越具有特色化、個性化，尤其是如今的大資管時代，這些金融需求變得更為迫切。就銀行而言，利差收窄，中間業務正成為發力方向。如此看來，高淨值客戶與銀行有了對接的基礎。
冀志斌認為，瞄準私人銀行客戶推出的黑金卡免費服務模式，除了收穫商戶回佣及通道分成外，更主要的是增強客戶黏性，針對高端客戶需求推出的定製服務，如資產管理、慈善服務等，將會使銀行收穫更多。
「在混業經營趨勢下，銀行有條件提供綜合化的金融服務。」冀志斌說，黑卡的免費服務模式是銀行針對私人銀行推出的精品戰略，是未來銀行發展的一種方向。
責編：ZB