屈臣氏的目標客群是誰?在官方的說法中，屈臣氏的核心目標消費群體是18歲到35歲的女性。不過，網上的一種說法似乎對於屈臣氏定位的解讀更加貼切——屈臣氏是為「懶人」開的。
為啥這麼說?因為你不僅可以在屈臣氏找到護膚品、化妝品和洗護用品，還可以買到橡皮筋、衛生紙，或是捲髮棒、美容儀等與美容和個人護理緊密相關的產品。
屈臣氏所秉持的品牌理念是「健康、美態、歡樂」，「美態」最容易讓人想到的就是化妝品了。那麼除了化妝品，屈臣氏還賣了什麼讓人意想不到的東西，使不同年齡層和收入階層的人趨之若鶩?
一、食品/飲品
作為消費者，你是否在化妝品零售店裡買過餅乾或糖?大多數人的答案應該是否定的。在傳統的印象裡，零食是屬於超市和便利店的東西。小部分化妝品店或許會在收銀臺的地方擺上口香糖，無非是希望顧客在付款時看到並順帶買一瓶。
不過，在我們所見的屈臣氏中除了賣口香糖，還用了3個背櫃左右的面積去賣糖果、餅乾、糕點、薯片等零食，其中光巧克力和糖果就佔了2個背櫃的面積。除此之外，你通常也能在收銀臺附近發現一個冰櫃，裡面擺著各式各樣的飲料和屈臣氏自有品牌的蒸餾水。
屈臣氏為什麼要賣零食和飲品?有一種說法比較可信：藥店曾是集客力不強的零售業態，為了增加客流，藥店想方設法地引進了一款「可以治療感冒」的日常飲品——可樂，從而逐漸形成了藥店賣飲料的潮流。
屈臣氏最早就是藥房出身，屈臣氏的蒸餾水就誕生在這個環境下，當屈臣氏轉型為個人護理用品店時，自然就保留了蒸餾水這個重要的品類。
有了飲用水，屈臣氏自然也會增加各式飲料來滿足不同消費者的多樣需求。鑑於屈臣氏的主要客群還是以年輕女性為主，小女生們喜愛的糕點零食也被擺上貨架。這些包裝小巧便攜、視覺衝擊力強的糖果和巧克力價格基本都在10元上下——這是一個讓人花了也不心痛、又能讓人感到些許品質的價格。
值得注意的是，為了與超市做出差異化，屈臣氏內的零食大多以進口品牌為主，並在價籤上註明了「進口產品」的字樣，這些基本是消費者在普通超市賣場買不到的東西。
二、藥品
藥房起家的屈臣氏，賣藥並不稀奇。有數據顯示，2007年屈臣氏藥品所佔結構份額只有10%;到了2013年，該比例已經上升到20%-25%。同類型的個人護理用品店萬寧，截至2013年時藥品結構份額只佔到5%左右。不過在2013年後，萬寧中國CEO謝長安表示，將要提高保健品、藥品在萬寧的產品結構份額。
由此可見，這兩家零售連鎖巨頭對藥品保健品業務的爭奪或將越來越激烈，而對於當今消費者而言，這兩個板塊也得到了越來越多的關注。
在已經到來的夏天，驅蚊液等產品被放在了最顯眼的位置(雖然這類驅蚊產品跟藥品擺在了一起，不過品觀君認為它們似乎不屬於藥品)。據店員透露，最近的驅蚊產品銷量很好，不少顧客還會主動詢問和購買。
三、保健品
保健品、藥品和食品，通常是相鄰陳列的。清腸酵素、膠原蛋白、纖體飲料等保健品或許在藥房很常見，但在傳統的化妝品零售店中卻很難見到。
在我們的探訪中，極其重視坪效的屈臣氏，同樣用了1-2個背櫃的面積去陳列美體保健品，似乎還有擴大陳列面或增加SKU的趨勢。
有報導表明，自2013年起，口服(內服)美容的概念正在逐漸形成，屈臣氏、萬寧、各大化妝專櫃等渠道也越來越熱衷於推銷這一新興產品。2004年，日本護膚品牌FANCL將旗下膠原蛋白產品引入中國，擺放專櫃銷售，隨後在國內引起一陣口服美容的風潮。DHC、白蘭氏、養生堂、佳麗寶等大批口服美容品牌相繼湧現。
據悉，僅2010年至2013年的三年中，口服美容行業規模已經從0變成了30億元，並以每年250%的速度增長，這一細分領域正在逐步擴張。
近幾年，肌言堂、姿美堂等知名保健品牌紛紛上架屈臣氏，屈臣氏也成為了部分品牌年銷售額的主要貢獻渠道，這一點從側面反映出了屈臣氏在保健品類運作的成熟程度。
四、口腔護理
牙膏和牙刷，無論在超市還是化妝品零售店中都十分常見。去年起牙膏也已經被納入化妝品管理體系，也就是說，國家也將牙膏定義為了化妝品。屈臣氏賣牙膏、賣牙刷、賣牙線，貌似跟咱賣彩妝、賣刷子沒啥不同嘛。
我們所見的屈臣氏甚至用了約3/4個中島的面積去陳列口腔護理產品，看來，口腔護理的確是一個巨大的市場。
根據尼爾森數據顯示，2013年4月至2014年3月，口腔護理用品中的牙膏品類在尼爾森監測的零售渠道中，銷售額達174億元。就連一支小小的高露潔牙膏也能誕生一個行業巨頭，在「健康」領域有著極致追求的屈臣氏自然不會放過這一品類。
那麼，要賣什麼才能吸引顧客在這裡購買口腔護理產品，並與超市賣場做出差異化?多種多樣的進口產品給了我們答案。
在屈臣氏口腔護理的貨架上，你可以找到日本、韓國甚至泰國進口的牙膏，更不用說價格和品牌多樣的牙刷、漱口水、牙線、口氣清新噴霧等產品。
對生活品質有要求的顧客，也可以在這裡用125至146元的價格買到歐樂·B的電動牙刷——與菲利普動輒上千的電動牙刷相比，這確實是一個令人容易接受的價格。
五、女性護理/計生用品
作為關愛女性美麗和健康的化妝品店，賣一賣衛生巾、私處護理產品是很普遍的事。定位中高端的屈臣氏也引進了不少國外進口的衛生巾以及衛生棉棒，旨在為女性護理提供更多更好的選擇。
不過，私處護理產品在中國市場還存在著巨大空白。在前不久的上海美博會上，妍麗總經理朱虎誠曾表示希望在化妝品店中引進女性私處護理品牌。不過我們發現，「身先士卒」的屈臣氏已經在店鋪中上架私處護理溼巾和私處沐浴露等產品，部分還是進口品牌。
與私人生活護理密切相關的，還有計生產品。在2013年屈臣氏品牌零售額排行榜中，杜蕾斯以9118萬人民幣的成績拿下了第39名排位，岡本、傑士邦等安全套品牌也榜上有名。可見，屈臣氏在個人護理領域做出的努力，確實取得了一定的成績。
六、美容工具
在2013年屈臣氏品牌零售額排行中，屈臣氏獨家銷售的化妝工具品牌QVS以9685萬元人民幣拿下第32名。美妝工具也能賣將近一個億!千萬不要小看了這個品類。
無論是海綿、粉撲、化妝刷，還是粉刺針、眉毛鉗或者假睫毛，可以說，只有你不認識的，沒有它不生產的。顧客只用花20至50元左右的價格就能買到一樣產品，雖然這個價位不比十元店內的產品價格低廉，但這一價位加上它的品質，也能被大多消費者所接受。
除此之外，屈臣氏還為有需要的顧客準備了當下流行款式的捲髮棒或直板夾，最高售價699元;洗臉儀、電睫毛器等美容儀器，則用100元左右的價格就能買到。可以說，被大多數化妝品零售店忽視的美容工具板塊，屈臣氏不僅做得很全面，還力求滿足中高端水平的消費者的需求，也難怪零售排名能超過大多化妝品連鎖品牌了。
在陳列上，美妝工具區域也並不局限於一個固定的位置，而是根據不同店鋪的面積、形狀等實際情況來擺放。不過可以肯定的是，這些工具一定會放在你輕易能找到的位置——也許是洗護產品旁邊，也許是店鋪動線的必經之路上，也許在收銀臺附近，也可能在任何一個堆頭或鬥櫃裡擺著。
因此，你在買任何東西的時候，都可能在不經意間買上一包粉撲或者化妝棉。
七、時尚產品
幾乎每位女性的心中都有一個不解之謎——我的橡皮筋哪兒去了?我的髮夾又去哪兒了?於是，關愛生活細節的屈臣氏，也店裡賣起了束髮橡皮筋和髮夾，並陳列在小工具或收銀臺旁邊等顯眼之處。同糖果類似，十幾元的價格讓你很難不順手買上一樣。
而為了抹胸裙準備的隱形胸貼，除了在內衣店，你也可以在屈臣氏找到。50元上下的價格和某寶上的均價差不多，這一產品，也迎合了屈臣氏追求時尚感的消費群體。這與目前部分化妝品店引進髮飾品牌的出發點別無二致，都是想營造店鋪的時尚氛圍。
八、生活日用品
曾有人說，如果化妝品店裡賣拖鞋、雨傘甚至玩具，那就違背了化妝品店的初衷，顯得太不專業了。不過，似乎從來沒有人質疑過屈臣氏的專業度，在大多消費者的認知中，屈臣氏似乎也幾乎不賣這些與化妝品無關的日用品。
為什麼會有這種「錯覺」?也許可以歸因於多點陳列。你很少會在貨架上看到大面積陳列的毛巾、拖鞋、雨傘或者內褲，如果這個屈臣氏夠大，它頂多會用1/4的中島面積去賣賣絲襪——這種你一次至少會買兩雙的應季產品。
而其它的日用品，則零零碎碎地分布在美妝工具、保健品或者女性護理產品周圍。在多雨的夏季，我們也不難在一些屈臣氏的入口處發現人字拖和雨傘這樣的「應急產品」——如果你沒帶傘，或是鞋打溼的時候，第一個看到的，或許就是屈臣氏吧。
除此之外，屈臣氏所賣的衛生紙全部由屈臣氏自有品牌生產的，包裝以可愛的卡通風格以及小巧便攜的外觀為主。紙品對於一間化妝品店有多重要?合肥美林美妝總經理武清林曾談到，衛生紙這樣的「非妝品」，不僅滿足消費者的需求，對於零售店來說也是利潤所在。
福建濃妝淡抹總經理薛孝香給出的數據也佐證了這些日用品的重要性。濃妝淡抹曾在2014年一個月賣掉了60000提衛生紙，一個月能用這個小小的單品賣到20萬到30萬的零售額。因此，生活日用品可以說是提高坪效的關鍵，屈臣氏當然不會錯過。
九、嬰童護理
似乎直到今年，嬰童護理產品才被零售商真正重視起來，從護膚品中分離出來，嬰童產品也可以稱之為一個獨立的小品類。不過，大多數老闆對於嬰童護理產品還持觀望態度，只會在護膚品旁邊放上一兩件做連帶銷售。
在走訪屈臣氏中我們發現，屈臣氏已經開闢了1/4的中島面積來集中陳列嬰童護理產品，國內品牌和國外品牌均有涵蓋。
打開屈臣氏官網可見，屈臣氏為此單獨開闢了辣媽萌寶這一導航，旗下分目錄包括奶粉、紙尿褲、嬰兒車、嬰兒床、洗浴清潔、餵哺用品等細分品類。
實際上，屈臣氏對嬰童市場早已虎視眈眈。2014年時，屈臣氏就在香港開設了第一家屈臣氏嬰童店(Watsons Baby)，與此同時在內地部分店鋪也上架了嬰幼兒奶粉。
有專業人士分析，內地屈臣氏引進母嬰品類是遲早的事，並不稀奇。屈臣氏內地會員數已經超過4000萬人，並且這部分女性大部分都到了生育的年紀對嬰童產品也有著一定的需求，未來內地屈臣氏邊上可能還會有更多的Watsons Baby。
十、其它個人護理用品
在開頭我們提到，屈臣氏的品類理念是「健康、美態、歡樂」，無論是化妝品還是保健品，都可以用健康和美態來詮釋，那麼歡樂是由什麼帶來的呢?我想，作為個人護理用品店，除了在這裡獲得愉快的購物感受之外，能在屈臣氏買到有趣的商品，也是歡樂的來源之一。
無論在什麼品類，你總能發現那些有趣的，或是給生活帶來便利的小東西。比如旅行裝的卸妝油和保溼噴霧、有著「染髮粉筆」之稱的即時染髮劑、懶得洗頭時使用的頭髮乾洗噴霧等。
同時，屈臣氏不會在買男士護理產品時只賣護膚品，一定會搭配剃鬚刀銷售;屈臣氏也不會忘記你的夏日護理需求，止汗走珠和香體噴霧可以在這裡輕易獲得。
也就是說，這些個性化的個人護理用品通常陳列在相關品類周圍，比如止汗噴霧、香體走珠與沐浴露相鄰擺放，染髮膏擺在洗護產品附近，方便消費者連帶選購。
看完這些，品觀君不由得感嘆，屈臣氏品類的豐富程度，簡直是化妝品店、藥店和飾品店等等的集合體!不知道各位化妝品店老闆看完後，是否獲得靈感，準備進貨了呢?如果你覺得還有什麼品類對化妝品店的形象提升和銷售業績有幫助，歡迎在評論區留言，與品觀君交流。
（來源：品觀網 作者：徐玉婷）