一家自稱不是旅行社的OTA，Travelzoo旅遊族是如何在中國做生意的？
Travelzoo旅遊族定位於新中產
Sophy迫不及待地拿起了手機，閨蜜剛剛給她種草了一次峇里島之旅，據說去年年底新開業的峇里島六善酒店美到爆炸。空降到峇里島的方式很簡單，在手機上按幾個鍵，一張國際機票就會發送到Sophy的郵箱。
在各大OTA的消費者群像裡，Sophy這樣的女孩處於最核心的位置。她們遊蕩在各個電商平臺間，與手機上密密麻麻的OTA APP建立短暫的愛情關係。善變是她們的特性，攜程、馬蜂窩、飛豬、Travelzoo都在研究，如何讓她們的心悸動，讓她們的指尖停留。
新中產，是旅行媒體電商Travelzoo對這類人的稱呼。作為影響著未來旅行消費走向的重要新興力量之一，她們對過去常用的老一套品牌塑造或市場營銷方法不感興趣，也厭煩了為讓消費者安心的空洞修飾性話語。她們追求更具性價比的產品，卻願意花費更多錢在出行品質上……
但現實中，Sophy並沒有把時間耗費在尋找峇里島六善酒店的最優價格上，她熟練地進入Travelzoo，從搜尋到付款一氣呵成，整個購買過程不超過5分鐘。
「我信任Travelzoo，總能找到我想要的爆款酒店，而且不出意外的話，不同的平臺中它有著更具性價比的選擇，比如預定酒店時可以一起打包一次下午茶或者Spa。」Sophy顯得相當自信。
「我們一直在思考如何定義會員屬性，「新中產」這個概念出來以後正好給了我們一個完美答案。這10年來我們一定是做對了什麼，讓新中產這個階層的人群特別喜歡Travelzoo產品。」在距離Sophy不太遠的北京嘉裡大酒店裡，Travelzoo旅遊族中國區總經理暨亞太區財務長張可玲告訴旅界。
審計師出身的張可玲透露著一股簡潔迅捷的作派，兩個月前，她剛剛在上海發布了20個2019旅遊關鍵詞及新趨勢預測，涵蓋了政策、科技、營銷、用戶習慣等方面，這些Travelzoo根據過去的經驗、大數據以及和眾多的同行交流得出的關鍵詞正是Sophy這樣的Travelzoo平臺用戶信任的來源。
「Travelzoo產品的會員是很希望能省事，一鍵搜索出行程所需，要不要放進行程只需要她決定就好」，張可玲認為，這是Travelzoo作為媒體+電商平臺的獨特優勢，「我們是真正的當地人在挑選產品，比如在西班牙就是一個完全的西班牙人團隊在挑選產品。」
的確，隨著人工智慧、虛擬交互、大數據、雲計算等技術的爆發式增長，打包式旅行產品正在受到90後、95後用戶追逐。
「今年我們有機會在中國市場推出vacation package新產品。」Travelzoo旅遊族中國區總經理暨亞太區財務長張可玲女士說，「目前在德國Travelzoo網站上定酒店後，會自動找尋同時期可以使用的產品，自動列出航空公司大促信息以及租車公司體驗活動，用戶可以選擇好後一起付款。」
Travelzoo旅遊族，為用戶提供「差異化」的產品
酒店、航司、郵輪、主題樂園、OTA等旅遊行業細分市場都在積極推出「差異化」產品或服務，爭取用非標品來贏得未來。
老大哥攜程去年上線旅拍進軍短視頻領域，開始摸索一條和之前完全不同的道路；飛豬開始打造被稱作旅遊商家雙11的超級品牌日；馬蜂窩依靠內容生態不斷更新換代……
不過，要想實現真正差異化，並不是簡單的事情。
在張可玲看來，相比馬蜂窩、Tripadvisor這些主打UGC產品的OTA，Travelzoo主打的是PGC產品，「我們的產品數量沒有那麼多，但會有一些應季的針對新中產階級的產品。」
因此，「中高端」，成為Travelzoo用戶最顯著的特點。在接受旅界採訪時，張可玲認為，「Travelzoo並不是致力服務於每一個消費者，我們非常明確我們的目標受眾人群。」
她舉了個例子，」比如這個周末我有空，但是我也不想去太遠，就可以帶孩子去周邊的酒店玩，而Travelzoo上正好有這種酒店、套票、餐飲都打包的產品，那我就可以直接購買了。」
「這種產品都是需要花時間和人力來製作的，我們就是專門做這一方面的內容。「張可玲說。
看上去，Travelzoo這樣的PGC平臺創造了OTA與消費者之間的新型關係：在旅行者還沒有任何特定目的地或者景點的時候，給他們很多有意思的目的地、高品質的產品和很獨特小眾的玩法，讓消費者從中受到啟發，產生去旅遊的衝動。
但這畢竟是筆「小眾人群」的生意，從目前的情況看，國內OTA企業PGC產品生產難度遠高於批量的UGC，未能快速地應用於大眾出行市場。
此外，絕大多數國內出行遊客還沒有進行個性化自由行的能力。然而，差異化的個性旅行出行產品必定是未來中國出境遊市場的新增長點，Travelzoo仍需努力。
更為重要的是，Travelzoo迎合了中國移動互聯時代的大趨勢。
「整個中國市場來說，通過移動端預訂我們產品的大概是65%，剩下的35%是PC端。」，是張可玲對Travelzoo在中國商業模式的總結。
在這種模式中，張可玲很感謝微信時代的來臨，「為什麼很多人越來越喜歡去旅行？因為去旅行之後，可以在朋友圈跟大家分享旅行經歷。同時，我也很感謝電商模式的普及，以前購買電商產品的時候不是很方便，還沒有淘寶、支付寶等等。現在生態環境整個不一樣了，一切操作都非常容易。」
Travelzoo旅遊族，媒體+電商路線打「流量戰」
張可玲和Travelzoo站立在一個流量為王的嚴苛環境中：眾所周知，每一家OTA都在絞盡腦汁提升流量，特別是用流量來」拉新「，有數據統計OTA在中國市場每拉一個新用戶的平均流量成本已經高達2000元。
當然，張可玲也很快就想明白，在經歷了燒錢、買流量、買用戶之後，隨著網際網路人口紅利的消退，中國OTA行業迅猛發展的上半場已經結束。在下半場，她無需與巨人們硬碰硬對戰，Travelzoo拼的是資源和巧勁。
」比如說Travelzoo最近和京東會做會員交換，我們還會給會員提供一些知乎福利。「張可玲說，」因為這些品牌的調性和受眾跟我們很像，我們會選一些在國內知名的，而且也是主打新中產人群的平臺一起合作。「
流量時代，資源決定一切，而Travelzoo的資源是獨一無二的——媒體+電商，」我們大概70%是媒體，30%是電商。「張可玲將Travelzoo做了三七開。
」我們會跟酒店、OTA、TA、航空公司等收取媒體費，我們的製作人會通過搜索、評估、打磨、測試這四個步驟來製作我們的產品。我們也會跟商家溝通，看產品價格是否可以再降一些，或者是否可以再加一些體驗進去，讓產品更豐滿性價比更好。「張可玲進一步解釋道。
「那麼，如何平衡好媒體與電商之間的關係？」這是張可玲與Travelzoo一直思考的問題。當Sophy在峇里島六善享受了SPA，又在一日遊時使用了Travelzoo提供的車輛，順理成章地成為Travelzoo的用戶。
張可玲認為，」從財務的角度來說，兩個商業模式總比一個要好，但是從對外的角度來說，我們還是希望大家把我們看作一個媒體，不過從其他產品比如餐飲方面，我們希望還是電商。「
作為在國內已有10年豐富經驗的精選旅遊特惠平臺，在利用媒體+電商路線打贏流量戰的同時，Travelzoo旅遊族也一直致力於為遊客打造個性化高品質的產品，也正因如此，Travelzoo才能贏得越來越多中國新中產群體的信任，成為突圍中國市場的媒體+電商平臺。
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