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近日某企業對所有外貿人員做了一次考試，得分低於40的炒掉，我有幸看了一下考題，覺得如果是我，那妥妥的屬於被炒掉的範圍。裡面有一道單選題是這樣的：「CIF和FOB，對賣家來說哪個風險更大？」，四個選項：說不清，C大，F大，一樣大。小夥伴，不要去百度，根據你的實際工作經驗，你的答案是什麼？
這道題如果出現在大學的期末考試，或者應屆畢業生的入職前筆試，那答案妥妥只有一個，就是「FOB和CIF對於賣家來說，風險是一樣大的「，貨物過船舷，其風險即轉接給買家。
但事實上，在變化繁複的國際貿易中，一來我們不能用靜態的眼光看待貿易術語，例如有個微友說」不結合付款方式來談貿易術語都是耍流氓「；二來風險實際上意味著更多的東西，不僅僅只是貨物的損壞或滅失；三來其實現在許多買家賣家，並不會真正地用所謂貿易術語甚至合同來約束和規範自己的行為，但就算對方打破了，我們也佔理，又能怎樣？國際貿易糾紛是很難靠打官司解決的，所有的事情都得儘量放在談判桌上解決。
所以，作為賣家，我們不能依賴所謂的合同或貿易術語，我們需要做的，是儘可能地把所有的潛在風險都考慮到，並將其發生的可能性降到最低。
回到正題，在當前真實的國際貿易中，CIF和FOB，究竟哪個的風險更高？ 我的觀點是，說不清，因為這個是要結合實際情況來的。所以這道問題其實並沒有所謂的標準答案，就看誰能想到更多的情況下的不同考慮。
1. 在後付款的情況下，貨代容易和買家勾結，在買家未付尾款的情況下放單給買家。
2. 假如客戶最終拒提貨物，FOB情況下由於是客戶指定的貨代不在我們控制之中，不管是退運還是專賣，操作上都會很麻煩，而且容易產生高額的滯港費用。
3. 在FOB情況下，客戶指定貨代的本地費用，往往要比CIF情況下用自己的貨代要高。
4. 在CIF情況下，假如出現生產不及時導致交貨要推遲幾天，有可能可以申請到LATECOME從而滿足信用證的交貨要求，但在FOB的情況下，要拿到貨代對賣家的額外支持，很難。
1. CIF流程複雜一些，越複雜就越容易出錯，一出錯風險就來了。關於這個其實我們可以舉個簡單例子：買家要求1月15號之前發貨，因為15號過後由於GRI運費要大漲。在FOB情況下，由買家指定的貨代訂船訂艙，結果訂不到導致要推一水船，運費漲了500美金/櫃，那麼責任就不在賣家。但假如是CIF情況下，這個責任就妥妥地要被堆到賣家的身上。
2. CIF要承擔貨到目的港並被買家提走之前的責任。我們當然知道這個說法在理論上是錯的，即使是CIF貨物一旦越過裝運港船舷，責任和風險就轉嫁到買家身上。但實際上呢？呵呵。不過當然了，這個也要分不同的客戶不同的情況。而且在CIF情況下，即使出現損失，也有保險公司的介入，最怕的是做CIF結果忘記了買保險或者存僥倖心理而不買保險，我有一個朋友就是做CIF忘記買保險了，結果還那麼巧船觸礁了，還那麼巧她的貨櫃掉水裡了，結果責任就全在賣家的身上。
FOB作為當前國際貿易最常用的條款，是有其歷史原因的
一方面原因來自於客戶，做國際貿易的誰沒幾個相熟的進口代理，在某次觥籌交錯時，進口代理舉起了酒杯說：「大哥，既然我現在負責你的代理進口，就一定把工作幹好，要不大哥你把海運這塊也交給我咋樣？海運費月結是最基本的，90天帳期也可以談，要是某些特殊時期你急需提單，我們也是可以做一些工作的。「說完擠了擠眼睛，客戶心領神會，微微一笑也舉起了酒杯。
客戶把產品運到目的港，甚至能負責進口清關，代交稅，再直接發貨到客戶倉庫，久而久之，客人一方面原因來自於賣家，尤其對一些老派工廠而言，別說FOB了，他簡直恨不得所有的條款都是EX WORK，一手交錢一手交貨，最好是客戶直接拉了櫃在生產線尾的地方候著，貨一下線就直接裝櫃，什麼拖車什麼駁船什麼報關什麼退稅，統統和他一毛錢關係都沒有。
在這種前提下，FOB成為了多方博弈之後的最佳平衡點，久而久之，FOB慢慢也變成了許多中國供應商們的定勢思維：中國之內的事情我來搞定，中國之外的事情和我沒關係，Free On Board嘛。
但事實真的如此嗎？我不以為然，在我認為，這個問題可以從兩個角度來看待。
第一個是從操作層面的角度
很多公司鼓勵業務跟客戶做CIF，原因很簡單：
1）運費+保險可以是一個額外的利潤來源。
2）能避免本地費用超標。
3）能有效控制物權，尤其出貨後付款的情況下。
但我認為這些並不是最重要的，最重要的是我在客戶採購鏈條中的比重越大，我的核心價值就越大，客戶換掉我的機會成本的越高。設想一下，我不光光給客戶提供產品，我還幫戶對我的依賴程度越來越高，這個時候即使競爭對手跳出來告訴客戶他的FOB價格比我低5%又如何？換掉我對於客戶來說意味著換掉很多東西。
第二個是從意識形態的角度
從財務的角度，出貨了收到款了就是close file了，但對於B2B的銷售人員來說，只有客戶也把產品賣出去了才算是銷售動作的完結，然而這種意識形態，很少有人具備。我們往往只能看到「貨過船舷」之前的這一端，呆呆地只是用「成本+費用+利潤」的方式去報價，天真地以為不就是推遲一水大船嘛有啥大不了，傻傻地認為掃漏一個流水號這種小問題不需要提前告訴客戶，更別提什麼了解客戶的渠道和下線，以及幫客戶做營銷和推廣了，Free On Board嘛，貨過船舷就沒有我什麼事兒了。
你這麼想是沒錯的，可是你的競爭對手並不這麼想。他們的戰場早已前移，他們會時刻留意市場和當地匯率的變化以幫客戶規避風險，他們會和客戶一起去考察市場一起設計產品，一起見下線客戶幫忙做presentation，他們會在當地設立海外倉以便迅速交貨，甚至設立分公司幫忙提供售後，該他們做的已經做了，不該他們做的也做了，目的只有一個，協助客戶把產品賣出去，甚至在有必要的時候將客戶取而代之。聽上去是不是有點熟悉？這就是咱們內銷做的事情啊！
如果你認為內銷就是吃吃喝喝那就大錯特錯了。我在前東家主管海外分公司的時候，為了學習怎麼做「海外內銷」參加過幾次集團內銷系統的會議，當時給我的感覺是極其震撼的，同屬一個集團的外銷系統比起內銷系統簡直就是一個蹣跚學步的小孩，簡單來說吧，外銷眼中只有客戶，而內銷看到的是整個市場。
把外貿當成內銷來做，這是一個值得所有外貿從業人員思考的問題，那些號稱「我們專注製造，把銷售都交給客戶」的只想永遠安靜地做一個美男子的工廠，註定會撲街。
1. 不管是FOB，CIF還是其他，都不是一種靜態的存在，我們都得結合例如付款方式等實際問題進行考慮。
2. FOB和CIF，物權的轉移其實都是以「交單」作為節點，但CIF由於賣家掌握了貨代，會使物權的掌握更加牢固，尤其是在貨後付款的情況下。
3. 貨代是國際貿易中非常重要的一環，誰掌握貨代就能掌握了更多的主動權，所以在一般情況下，其實我是傾向於賣家儘量做CIF的。在我以前做銷售的時候，每次出貨前我都會報個CIF的價格給客戶參考，而且做CIF有時候可能會給賣家帶來額外的利潤。
4. 同上，作為買家對做FOB也有更多的傾向，除了掌握主動權的考慮外，更多的是海外貨代基本是從海運到進口一條龍服務，從溝通到操作，都能給買家提供更多的便利。
（本文由海運網綜合福步外貿論壇owenliusheng整理髮布）