一、賈伯斯重歸蘋果後的第一個決策
1996年12月20日，蘋果正式宣布收購NeXT，賈伯斯以董事會顧問的身份正式回歸，開啟了他重塑蘋果之路。
從賈伯斯從董事會顧問到正式成為公司CEO，賈伯斯花了三年的時間，這期間他做了三件非常重要的事情，為蘋果後來的成功打下了堅實的基礎。
1、業務
這是賈伯斯回歸後最重要的一件事：要對蘋果業務重組。當初的蘋果公司產品紛繁複雜，大多數產品不是為了應付領導就是為了應付經銷商，各種各樣稀奇古怪的要求而研發的。
例如，當時僅僅麥金塔電腦就有幾十個版本，而且每個版本都有各種編號，比如有的叫1400，有的叫9600，沒人看得懂。用網際網路的話說就是「沒一個產品是講人話的」。
賈伯斯最後只能問：「我要是想給我朋友買一款的話，到底應該選哪個呢？」結果沒人答得清楚。另外，那會兒蘋果居然還賣印表機和伺服器。
在了解完一遍蘋果產品線之後，賈伯斯實在忍受不了了，在一次產品會上大家又討論起產品線的事，結果賈伯斯拿起一根記號筆，走到白板前面，畫了一個四象限圖，然後將白板分成了2×2的方格。他在橫向上寫了「臺式」和「便攜」，在縱向寫了「消費級」和「專業級」。
然後他說，雖然我們是個有一萬名出色員工的偉大公司，但是如果我們精力過於分散，是不會做出好產品的。蘋果的工作，就是做四個偉大的產品，這裡面一個格一個。當場所有人鴉雀無聲。
後來，蘋果在賈伯斯的領導下砍掉了90%的產品線。把全部精力都投入在了這簡簡單單的四個產品上。蘋果也在賈伯斯畫的這每一個方格裡都拿出了非常出色的產品，贏得了世人的稱讚。從在賈伯斯回歸，到他正式成為CEO這三年的時間裡，蘋果的股價翻了八倍多。可以說是起死回生。
2、形象
主要是品牌營銷層面的舉措，我們熟知的「Think Different」，非同凡響，就是這個階段的產出物。
3、人心
主要指內部員工人心的獲取上，只有獲得員工的支持才能在內部大刀闊斧的開展改革。賈伯斯當年的做法是讓董事會把員工期權的行權價格下調到13.81美元，也就是當時的收盤價。因為蘋果當時自從賈伯斯離開後業績很差，股票持續多年下跌，蘋果的股票就和廢紙一樣。但是價格下調以後，八千多名員工就有了主人翁意識，有了新的鬥志。
其中，與我們今天討論的話題密切相關的就是第一個，業務。精簡業務線本身，除了可以讓企業聚焦資源打造產品外，站在消費者購買力的角度，實際上就是為消費者購買賦能的體現：減少了決策成本。
二、需求三角和決策流程
在《需求的本質與來源：用戶是多種需求的集合體 | 數位化營銷（三）》一節中，我們討論了需求的本質，用戶要同時滿足缺乏感、目標方案和購買力，才能構成得上真正的需求，否則就是偽需求，要麼沒有商業價值，要麼無法變現。最後我把缺乏感、目標方案和購買力放在一起，構成了「需求鐵三角」。
圖02：需求鐵三角
來源：李有龍《保險業生態戰略系列培訓課程》
1、購買決策過程
與此同時，需求的鐵三角之外，還有一個更重要的，是消費需求決策流程的最後一步：購後行為。這個至關重要，只有這個一起才能構成完整的「經典消費決策流程」。
圖03：對經典消費購買決策過程的一般劃分
來源：李有龍《保險業生態戰略系列培訓課程》
在《需求的本質與來源：用戶是多種需求的集合體 | 數位化營銷（三）》中，我們對該流程進行了拆分，也就是原來的六個環節拆分成立關鍵的四個板塊，然後圍繞這四部分展開營銷更有利於現實落地。
接下來的四節課，我們會依次、分開重點討論：缺乏感、目標解決方案、購買能力、購後行為四部分。這是第三部分，圖03中編號03的部分，消費者的購買力：通過降低成本為用戶賦能，從而促進購買（採取行動）。
2、購買決策
在平塗選擇階段，消費者會對備選的品牌按照一定的邏輯進行排序，並形成購買意圖。一般，消費者的購買決策將是購買他們最喜歡的品牌，這時候有兩個因素會影響他們購買意圖和最終的購買決策。第一個因素是其他人的態度，特別是最終付費人的態度。還是以上一節買車的案例，如果某個人對你很重要，但是他認為你應該買最便宜、支持免息分期的汽車，那麼你的選擇高價格汽車的可能性自然會降低。
第二個因素，主要是意想不到的環境因素。消費者可能將購買意圖建立在預期收入、預期價格和預期產品利益等因素之上。所有這些都是消費者心中的「錨定成本」，但突發情況可能會改變消費者個購買意圖。例如經濟開始惡化，競爭對手降價，朋友認為目標產品質量不行等等，偏好和購買意圖並不總是會導致實際的購買行動。
三、什麼是消費者購買能力
現實生活中，我們總會發現這麼一些現象。
某篇文章突然爆火，刷爆朋友圈，文章最後還有商品的購買連結。但是看文章的人往往百萬＋甚至千萬+，但是購買者寥寥。
某商場正在搞大型的促銷活動，在門口搭建了舞臺，請了某某網紅和明星到場，導致人群湧動，到進商場消費的人卻寥寥。
某個創業項目，投資人追捧，媒體報導，消費者連連叫好，創業者士氣高漲，買百度關鍵詞，買流量，請網紅，請明星代言，花了好幾千萬，只換來不到百萬的銷售額。
還有一種現象，我買百度關鍵詞，成交量就上去了，買的多成交就多，買的少成交就少，不買就沒有任何成交。
等等，這樣的現象在現實商業中屢見不鮮，企業媒體造勢，流量充裕，人頭攢動，消費者好奇，產品有用且吸引人，可就是無法形成真正的轉化。這究竟是為什麼？
這就是需求三角形最後一個關鍵環節：消費者的購買力。
1、消費者能力
消費者購買能力，也就是消費者能力，是指消費者為了為了滿足自己的特定的動機（缺乏感+目標方案）所要付出的綜合成本，是消費者採取行動的成本。
這個成本可能是時間方面的，可能是金錢方面的，可能是精力方面的，也可能是認知方面的，或者還有情緒方面的，親情方面的，社會性方面的等等。
例如，蘋果發布了最新的iPhone 18 Pro，張三作為數碼愛好者和遊戲開發者，想購買一款親手體驗的同時，做遊戲的測試機，更何況他的工資可以支持他購買。但是其妻子認為張三手裡的iPhone 4就夠用，他們現在最關鍵的是攢錢買房，給孩子攢奶粉錢。這時候不是對iPhone 18 Pro的購買動機之所以沒有形成真正的轉化，是因為親情方面的成本對其形成了制約，不允許其產生行動。
那麼怎麼做？可以告訴媳婦，作為遊戲開發者，iPhone 18 Pro是我司現在主打遊戲的主要機型，決定了我們絕大多數用戶的體驗，從而決定了公司未來的命運。如果在這方面做不好公司可能裁員甚至倒閉。這時候，保住工作就成了新的缺乏感。
2、能力是採取行動的成本
但是，這個故事還在翻轉，程式設計師張三的媳婦發現，他們公司已經給程式設計師配備了iPhone 18 Pro測試機，張三的妻子以離婚為要挾逼迫張三放棄剁手iPhone 18 Pro的行為。這時候張三內心盤算了一下：失去媳婦和家庭的成本遠高於購買一款iPhone 18 Pro並獲得愉悅帶來的收穫，只好灰溜溜的回公司繼續用他的iPhone 4。
也就是說，購買iPhone 18 Pro這件事對他來說，採取行動的成本過高，高於獲得的收益，也是無法形成需求的。
這裡的收益不僅僅是金錢方面的，親情、愛情、心情、情緒、恐懼消除、時間、精力、心力、可習得性（學習成本，在營銷的品牌篇，會專門有一篇分享市場教育的重要性和關鍵策略）、信任度、群體歸屬感、社交容易度、接近心目中生活方式的契合度等等都是成本的一面。
很多企業產品、服務都很棒，推廣也很足，鋪設了非常棒的渠道，但是就是沒有形成需求三角，最後直至消失。
我們稍微取幾個特殊的分享一下，便於你理解。例如後面說的四個「度」：信任度、群體歸屬感、社交容易度、接近心目中生活方式的契合度。
3、信任度
歷史上，不管老用戶還是新用戶，都有一個非常大的特徵就是任何消費行為，都需要信任。早期，看到一家飯店每天排隊，人們會認為排隊說明好吃，這時候供不應求的排隊盛況做了信任背書；買一件護膚品，需要自己好姐妹推薦，這時候熟人關係做了信任背書；買一個空調，看到成龍在CCTV-1上竭力嘶喊，這時候明星做了信任背書。
到了網絡時代，飯店排隊變成了大眾點評的評分；熟人口口相傳變成了微信的分享；央視的廣告變成了抖音快手小紅書上的網紅演示等等。但自始至終，人們需要一個值得信任（至少在他看來，人格化符合自己的心理預期）的人做信任背書。
這就是有了缺乏感、有了目標方案，最後一步成交之前的臨門一腳。
但企業與企業之間，都是用了這一策略，最後每家的銷量差距依然非常大，為什麼？
那是因為，有的企業在一開始，就「幫助」用戶制定好了用戶去傳播的藉口，例如一句口號「怕上火，喝王老吉」；有的企業在一開始就「替」用戶準備好了傳播的方式，例如微信的掃碼加好友；有的企業在一開始就「給」用戶下達了傳播的指令，例如「今年過節不送禮，送禮只送腦白金」。
但這一切的前提，是要有信任度做好背書。
4、群體歸屬感
所有的產品和服務，對用戶而言大體可分為兩大類：要麼抵禦恐懼，要麼提供愉悅。前者靠群體來實現，後者靠一對一個性化來滿足。這其實就是人關心的兩個地位：一個是自己所在群體相對於其他群體的地位，一個是自己在所在群體中的地位。前者是群體認同感，後者是自我認同感。群體認同能帶給我們安全感，個人認同則更多的是追求優越感。優越感跟安全感並不是對立的，安全感越強，人就越想要優越感。而當今中國，人們正在追求安全感和追求優越感之間猶豫不決。我們既想跟別人一樣，又想跟別人不一樣。
品牌很多時候代表著群體安全感一面，例如穿始祖鳥的陌生人，相互見面都會問一句黑話，玩對講機的人都會在社區中留在一串神秘的數字，開某豪車的車主號稱「素質」都高，你追尾他還全責等等，這就是群體歸屬感的一種體現，歸根結底，人是群體生活性物種。
5、社交容易度
曾經有一款依託於AI的App叫Prisma，一上線就獲得網友瘋狂的下載，持續稱霸App Store免費榜榜首數周，但很快這款產品就消失不見，而且現如今他的官網（https://prisma-ai.com/）都無法訪問，究竟發生了什麼？
Prisma是一款利用神經網絡和人工智慧技術，為普通照片加入藝術效果的照片編輯軟體。任何照片，你只需要拍照一個動作，然後它就能幫你生成猶如馬奈《草地上的午餐》 《吹笛少年》，莫奈《日出·印象》《睡蓮》等等一樣的作品，幾乎一夜之間它生成的照片就刷爆朋友圈。
圖04：PRISMA
來源：AppStore
而Prisma的失敗也源於此：操作過於簡單，缺乏社交屬性，沒有掌握好社交容易度。社交容易度是衡量一款產品是否具備社交屬性的一個指標，他的直觀體現我們在網上有一個更接地氣的稱謂叫社交貨幣。
註：Social Currency，社交貨幣，是喬納·伯傑在《瘋傳》一書中提出的。主要知識點包括：A、哈佛大學神經科學家簡森·米歇爾和黛安娜·塔米爾發現，自由表達和披露信息對自己本身就是一種內在的獎勵，而這種獎勵的積累就是社交貨幣的一種形態。概念上，是指社會中兩個或兩個以上的多個個體，在獲取認同感與聯繫感之前對於自身知識儲備的消耗，談資，是用來衡量用戶分享信息的傾向性問題。簡單地說就是利用人們樂於與他人分享的特質塑造自己的產品或思想，從而達到口碑傳播的目的。B、一般典型的社交貨幣包括稀缺信息、表達想法、樂於助人、形象塑造、個體或集體優越感等等。C、喬納·伯傑認為人們可以通過三種方式來完成社交貨幣的鑄造：（1）發掘標誌性的內心世界；（2）撬動遊戲槓桿；（3）使人們有自然天成、身臨其境的歸屬感。D、社交貨幣的五個維度。美國營銷諮詢公司Vivaldi Partners將社交貨幣劃分為以下六個維度，這樣能方便地對一個品牌或品類的社交貨幣進行測量。另外，通過調研發現，社交貨幣維度對於特定行業品牌忠誠度的貢獻是不同的。（1）Affiliation 歸屬感：你有多少比例的用戶有歸屬感？（2）Conversation 交流討論：你的消費者中發起品牌相關的熱烈討論的人數佔比多少？（3）Utility 實用價值：有多少人在和其他消費者的互動中獲得了實用價值？（4）Advocacy 擁護性：你有多少擁護品牌的死忠粉？（5）Information 信息知識：有多少人感覺他們能與其他消費者進行有效的交流？（6）Identity 身份識別：你有多少用戶能識別出其他用戶？
人在社交網絡上，其實就是追求社交貨幣的猴子，每添加一個好友，就如同在他的社交網絡銀行中，存入了一枚和現金具備同等價值的社交貨幣，每添加一個行業大神，就存入了數千上萬枚社交貨幣，這種貨幣存入的越多，他在社交網絡的地位越高，離開的意願就越低。當然，分享信息也有同樣的效用。應該明白，這種社交貨幣多寡取決於用戶在網絡中不同圈層的人的質量和數量，而想方設法突破圈層尋找關係的過程，就是你創造社交價值的過程，也就是生產貨幣的過程。
經營這個社交網絡的企業，就如同在這個社交的虛擬世界的「政府」，它要小心翼翼的制定各種規章制度，發行社交貨幣，防止大水灌溉，貨幣超發，出現過渡通脹，讓參與的人手裡的貨幣變成垃圾；也要防止閘門緊鎖，貨幣量不足，出現貨幣緊縮，讓參與的人再怎麼努力都得不到貨幣。把握中間的這個度尤其重要，也是適度通脹是對的，這是經濟學的話題。
這就是社交容易度，微信一方面用二維碼、微信號、手機號、QQ號、附近好友等鼓勵人們互加好友，同時又利用一系列規則，人的規則和機器的規則，來實時洞察扼殺一切異常的情況。
社交容易度的另一個極端是太難社交，正如前面的社交貨幣緊縮的例子一樣。例如，微信早期，沒有通訊錄加好友，沒有二維碼加好友，QQ好友關係也不開放給他，就一定不會有今天的微信。我們以二維碼再稍微深度延伸思考一下，例如我寫《李有龍·保險業數位化升級與轉型200講》，想存儲更多的社交貨幣，這時候把我的微信號、二維碼公布出去，是不是就更容易獲得能看懂這些內容的朋友的主動添加？但是如果一開始這個產品設計中沒有微信號和二維碼呢？我再怎麼努力也沒有任何用，對不對？就是這個道理。
社交網路，不是指騰訊微信這樣的社交APP，它是人類這個群體的社會屬性，是人的本能。
這時候再回頭看Prisma這款產品，火爆一時但不能長久的原因，就一目了然：用戶無法生產、存儲社交貨幣，或者合適的社交貨幣。
註：如果你好奇它當年的影響力，具體可以搜索這個標題了解一二《Prisma躥紅，在手機上調戲AI的時代到了》。
6、接近心目中生活方式的契合度
我身邊總有這樣一群人，他們喜歡購物，但買了以後包裝都不拆就放到閒魚上五折出售，也有一些人買了瑜伽服後從來沒穿過幾次，也有一些人買了跑步鞋跑步服飾辦了健身卡後從來沒出門跑過步，還有人買健康餐，每次定每次都不喜歡吃但還是會定，為什麼？
有一個瑜伽品牌叫「露露檸檬」，很多一線城市的年輕女性都知道，是這幾年新起的一個運動品牌，我認識的很多女孩子都喜歡，我就私下找她們聊為什麼會買露露檸檬，買了在什麼場合穿，是不是經常去瑜伽？
她們說，李老師我很少去瑜伽，之所以買它是因為穿著舒服，沒有耀眼低俗的LOGO，買它的時候讓我感覺「我買了她就能過上那種健康運動的生活」。
看到沒，這就是新用戶的消費需求，他們消費的不是產品本身的功能價值（運動性與保暖透氣性），而是品牌背後所營造的一個生活方式。關於這點，建議你學習這節《一個生活方式，保險業新生態模式的起點 | 李有龍生態矩陣（六）》。
這也是一種需求，用戶有對健康運動生活方式的缺乏感、有符合缺乏感的目標解決方案露露檸檬、也有基本的購買能力（天貓旗艦店網購即可）。品牌對這個群體的用戶，除了瑜伽運動本身，他的營銷能力更多將炮火集中到了「一個健康生活方式」的打造上，為此他們會產生很多健康運動的生活方式的內容，會把衣服做的很運動化，會把衣服上的LOGO隱藏的很長巧妙，最後還會把衣服設計的非常有美感，從而留個女孩子們在社會化的場景中引起周圍同事的重視，並在一開始制定好推薦的「話術」：好舒服，好健康，好塑身，好輕，質量好好，還不顯眼，低調有質感等等。
這是現如今品牌成功虜獲新用戶的另外一個法寶：成為用戶的一個生活方式，很多時候這個生活方式是企業的品牌團隊、內容團隊和市場團隊一起合能的結果。
註：合能，把能力組合在一起，發揮1+1遠大於2的效果。
四、為消費者賦能促進購買
前面說到需求要滿足需求三角，用公式表達就是：
真正的需求=動機+消費者購買能力
其中，動機=缺乏感+目標方案。
圖05：消費者需求公式
來源：李有龍《保險業生態戰略系列培訓課程》
也就是：（缺乏感+目標方案=動機）+消費者能力=真正的需求。所有的需求缺少這三個中間的任何一個都無法構成真正的需求。很多產品造成消費者產生了很高的成本，進而導致沒有形成真正的需求。這就是粉絲和消費者的差別。
圖06：消費者需求公式中的粉絲與用戶
來源：李有龍《保險業生態戰略系列培訓課程》
也就是，缺乏感加目標方案形成動機，動機到需求還需要關鍵的一步：把動機轉化為需求的關鍵，要給消費者賦能。
1、怎麼給消費者賦能
說白了，就是要降低消費者的決策成本。
例如，現在產能嚴重過剩，你要買一塊手機，買一個行李箱，買一副好的眼鏡，去淘寶一搜，數十萬上百萬的產品，琳琅滿目根本不知道怎麼選擇。這時候決策和執行的成本就非常的高。
因此就出來了像得到精選這樣的一類一品的商場，人們去這樣的產品的目的，就是因為信任得到，通過他們可以降低決策和執行的成本。
賦能用戶購買力的另外一種方式，最經典的是降價。除了我們熟知的168和雙11這種，為了促進消費者行動而打造的「降價活動」外，還有像什麼值得買這樣的社區，通過低價和產品使用策略來影響消費者的決策。
除了上面這一切，像產品設計的更簡潔等等，目的是讓消費者更有能力消費我這個產品，過去ta沒有能力，是因為行動的成本太高。
2、行動成本
行動成本，也叫購買行動成本，是消費者為了採取你的方案，需要付出什麼？包括：金錢成本、執行成本、個人形象成本、健康成本、決策成本、學習成本等等，所以很多時候降價雖然是最直接的，但並不一定最有效。
例如美國人愛開車購物，如果你開一家商場物美價廉，但是停車不方便，這就有問題。這時候增加停車位就至關重要，這也會是未來中國線下商場必須重視的一點。如果一個商場動輒要我排隊3小時停車，用戶體驗會非常的差。
3、九種成本
營銷一方面要提高動機，另一方面，要為消費購買賦能。提高消費者行動的能力，也就是降低消費者行動的成本。常見的成本有八種，分別是：
金錢成本：消費者需要花錢才能使用，批量採購、大包拆分小包，免費送硬體然後通過軟體和耗材賺錢（小米、任天堂遊戲機、柯達相機、印表機、飲水機），還有牙膏廠商把牙膏出口做粗增加每一次消耗從而提升總的消耗總量等等，絕大多數目的是為了降低消費者感知到的成本。形象成本：因為感知的形象風險而沒有產生需求。主流的消費者使用該產品是面臨的形象成本超過使用的動機。把買某樣東西裝B的動機包裝成為了性能和設計。大佬們通過打麻將、牌九談生意，解決了打麻將的形象成本。行動成本：過於麻煩、耗時、可能性低，從而不行動。行動成本和後面的時間成本有重合的部分。學習成本：消費者必須通過額外的學習，改變已有的習慣才能享受產品帶來的服務。例如你如果要修圖美顏圖片，以前你要學Photoshop，學習成本非常的高。現在美圖秀秀一鍵修圖。再例如開車的學習成本等等。健康成本：使用產品不得不忍受一定的感知負面危害，例如醫院消毒水的味道。廣東涼茶消費者內心深處認為是藥，藥的話是藥三分毒，但把它劃分成飲品，感知的健康成本就會降低。有噪音的空氣淨化器，有異味的窗簾等等。決策成本：商品和選擇、信任門檻高，極大的信任成本會導致很多交易失敗，企業要想辦法去解決信任成本。為什麼簡化產品線？為什麼要贈送贈送小樣（護膚品）等等。執行成本：這個成本比較綜合，很多時候其實同時包括了其它成本，像時間成本，心力成本等等。時間成本：這個就簡單了，商品如果在你確定了候選方案後，某一候選產品就在你手邊，其它的產品要等很久或花費很多時間，你的選擇就會傾向於手邊的產品。我們現在看到很多白領，點外賣、用跑腿等等，都是出於「單位時間成本」的核算，因為自己的單位時間比跑腿的藍領價值產出要高。心力成本：為了一個小的目標方案，最後耗費大量的心力，是很多消費者最不願意看到的事情。例如淘寶上幾十元買了一件繼續的演出服，到貨發現破損，再退換發現發錯貨，再換發現已經趕不上演出了，這是偶的心力消耗的極大的。怎麼為消費者節約心力會是未來的一大商業機會。品牌的質量承諾就是極好的方式之一。大多數消費者的特徵：有很強的的動機，但執行力不夠。執行力不夠的原因基本都出現在以上的九種成本。企業生產和設計好產品後，要不斷的問自己「我的消費者是否有足夠的能力？」企業要想盡辦法為消費者賦能，降低成本，把動機轉變為需求。
五、數位化營銷中的作用與對保險行業的啟示
數字網絡時代，消費者的購買力發生了很大的變化。
1、數字網絡時代的購買力
數字網絡最大的特徵之一是信息的透明化，信息透明後消費者篩選候選目標方案、選擇目標方案時獲取信息的難易程度就大為降低，這就能極大的降低決策成本。在《目標方案：給用戶明確的目標與清晰的行動指令 | 數位化營銷（五）》一節中，我們說過工業時代和網絡時代兩者最大的差別主要集中在匹配的準確性、效率和成本三個關鍵指標上。
（1）精準匹配。由於網絡時代的產物數位化平臺，其存在的核心價值是利用一切手段實現供給和需求兩端的實時、動態、精準的匹配。這個匹配的核心有兩個：一個是匹配目標方案和購買能力，第二個是為下一次匹配形成洞察與分析，從而提高精準程度。
註：具體可閱讀這一節《平臺存在的價值：利用一切手段實現供需端的動態精準匹配 | 李有龍平臺圖譜（十六）》。
（2）提升效率。由於網絡時代，在數位化平臺上，需求端往往是數億萬用戶一人千面的動態需求，這時候靠傳統的營銷手段，產能是嚴重不足的。因此AI就在此種發揮出了很大的效用。要想實現精準，主要就靠精確和準確，前者靠網絡協同的能力實現，後者靠數據的能力實現。
（3）降低成本。數位化平臺端到端的原則，可以直接實現生產到消費的互通，這時候傳統營銷手段中的鋪貨、廣告、渠道等等各種流通環節會大幅度縮減，成本自然而然會大幅度降低。這還僅僅是數學中加減邏輯。其實數位化網絡時代的成本縮減遠不止如此：存儲、物流、賭博式生產帶來的庫存積壓、消費者無法被洞察導致供需不匹配等等，都是工業時代無法避免的成本，這一切都可以通過數位化手段實現。
稍微延伸一下，根據阿里研究院2019年12月份發布的《2019企業數智化轉型發展報告》，我國供給兩端的數位化率還非常的低。
圖07：我國供需兩端的數位化率
來源：阿里研究院
例如，消費者端的數位化率為44%，還不到一半。供給端更低，零售商不到24%，供應商不到17.6%，製造商更是低到了13.7%的水平。其實，基於此，可以推到下保險行業數位化率的，我們後面章節會詳細討論。
2、對保險行業的啟示
最後，我們以保險行業為例，說說在數字網絡時代，如何通過數字網絡技術，數位化平臺等降低消費者成本，為用戶保險消費「付費」賦能。
保險的三大類成本，可以從保險的三差中大致得出，主要是死差、費差和利差。
死差。要想實現死差益，保險公司就要通過一切手段來讓自己實際的風險發生率低於預計的風險發生率，即實際死亡人數比預定死亡人數少，這時候才能產生的盈餘。工業時代，這部分主要靠三個：運氣、核保和大系統的概率。特別是第三個，隨著人們生活水平提高，國家GDP和人均GDP的提升，用戶生命普遍增長，這就是系統性概率發生了大的變化，除此之外你，保險公司是沒辦法管理客戶生死的。數字網絡時代，因為智能可穿戴設備和多種健康管理手段的成熟，讓險企的用戶可跟蹤、可分析、可量化、可預警（機器給保險公司預警）、可幹預（保險公司通過預警幹預用戶行為），這一波操作下來是能降低風險發生概率的。當然這一切還僅僅是冰山之一角，我們能做的還很多，絕大多數僅僅靠我們的想像力，還無法企及。費差。傳統手段中，要想實現費差益，保險公司的實際營運管理費用要低於預計營運管理費用，主要壓縮手段包括代理人分傭減少、員工薪資福利壓縮、櫃面成本壓縮等等，除此之外，還有保單、郵寄、核保、核賠等等各環節的成本都可以計算在內。數字網絡時代，如果核心的保全業務全部數位化，櫃面替代率超過九成，這就是費差益。如果數字網絡生態輕鬆查到數萬億消費者，不再需要代理人賣保險，這也是費差益。簡單的像保單全部電子化，不在紙質列印、郵寄，也是費差益等等。利差。利差我們暫且不表。所有的這些數位化手段，本身就是在賦能消費者，節約下來的錢可以反映到保費中，保額中，降低保費，提升保額或者提高服務質量，這是最直觀的一部分：貨幣成本的體現。
同時，前面說了，網絡時代的用戶行為可跟蹤、可記錄、可分析，這是可以極大降低行動成本的。
本文轉載自李有龍——銀保數位化未來《數位化營銷6》
更多保險行業深度好文，保險行業報告，敬請關注般若堂或留言互動