大力發展對外承包工程業務是我國擴大對外開放的重要方面，對貫徹落實中央"走出去"戰略、主動參與經濟全球化、增強我國企業的國際競爭力、促進我國產業結構調整和國民經濟的發展具有重要意義。
但是，由於對外工程承包業務涉及到工程所在國的政治經濟形勢、貨幣金融市場狀況、駐在國有關進出口、資金和勞務的政策法規等諸多方面，而且還可能遇到不同的業主、不同的技術標準、不同的地理與氣候條件，我對外工程承包企業將經常面臨複雜的新情況、新變化，這必然給我對外工程承包業務帶來較大的風險。此時，作為國家派駐國外歸口管理經貿工作的代表機構，我駐外經商參處冷靜應對市場變化，制定正確的應對措施，採取各種方法、通過各種渠道，積極進行項目推動，支持我企業做好對外承包工程業務，推動我對外承包工程業務的大力發展，就顯得特別重要。
下面我結合孟加拉國工程承包市場的具體情況，就如何冷靜應對市場變化，做好工程承包項目推動和協調工作談幾點體會。
一、 孟加拉工程承包市場概況
孟位於南亞次大陸，面積14.75萬平方公裡，人口14，040萬；全國人口45%生活在貧困線以下，其中18%為極度貧困人口，人口整體素質低下；經濟基礎薄弱，生產力水平落後，政府腐敗，管理混亂，屬世界49個最不發達國家之一。2002財年（2001年7月1日-2002年6月30日）孟GDP總量475億美元，增長4.4%，人均GDP361美元；2003財年孟GDP預計增長5.3%。
儘管孟經濟極為落後，外匯儲備極少（截止2003年6月底，孟外匯儲備為25億美元，僅夠其3個月左右進口支付），但孟承包工程市場就整個南亞乃至東南亞國家來說都是比較活躍的，我在孟承攬工程項目的前景仍然十分廣闊。這是因為：
1、從需求上看，孟在公路、鐵路、電力、能源、通訊、城市市政工程等眾多基礎設施方面的建設任務還十分巨大，因此孟將在較長一段時間內保持有較多的對外工程發包機會。
2、從孟政府工程項目開發的意願看，為促進經濟發展、改善人民生活，孟政府近年來不斷加大對電力、能源等各項基礎設施和工業項目的建設。
2、從項目資金保障看，一方面孟政府每年均有巨額預算用於基礎設施建設，如在孟2004財年共5198億塔卡的預算中，用於以各部門項目開發為主的「年度發展項目計劃（ADP）」預算額高達2030億塔卡，佔比39%。另一方面，孟每年從援孟國際組織和財團獲得約10-20億美元的巨額援助，外援額相當於孟GDP的4.5%，目前孟累計接受外援超過400億美元。其中，約82%的外援用於援建具體項目,涉及教育、衛生、公路、橋梁、碼頭、電力（包括電站、變電站、輸變電線路）、能源等諸多領域。這極大地彌補了孟基礎設施建設資金缺口。在今年5月17日-18日召開的援孟財團會議(即「孟加拉發展論壇」年會)上，世界銀行、IMF等國際援孟機構對孟近一年來的經濟表現及改革狀況比較滿意，已同意向孟提供更多援助。今年7月初，世界銀行、IMF先後批准在今後一段時期內向孟提供優惠性貸款5.36億美元、4.9億美元，主要用於實施一系列項目建設。
由此可見，國際援助將繼續促進孟承包工程市場的進一步發展和繁榮。未來孟國承包工程市場仍將具有較為廣闊的前景，值得我國企業充分關注和密切跟蹤。
二、 我對孟工程承包業務情況
1、穩步發展的歷史
我對孟承包工程業務始於1984年。自1984年以來短短十幾年時間裡，我對孟承包工程業務從無到有、穩步發展，成效明顯。從1984年剛開始時的247萬美元發展到1994年的4.12億和1999年的3.12億美元，2000年更是增至4.879億美元，超過印度和巴基斯坦成為我在南亞地區最大承包工程市場。據不完全統計，截至目前為止，我公司在孟共籤承包工程及勞務合同400餘項，合同總額已超過20億美元。
注: 以上合同額、賣貸合同額為在我處登記備案項目, 不包括未在我處登記、備案項目縱觀我對孟承包工程的發展歷史，可以看出80年代末、90年代初以來，在原外經貿部及使館黨委的正確領導與支持下，我對孟承包工程業務穩步發展，期間伴隨著賣方信貸項目的籤約而出現5次高峰，分別是：1990年合同總額1.90億美元，1994年4.12億美元，1999年3.12億美元，2000年4.879億美元以及2001年3.75億美元。
目前我在孟開展工程承包業務的企業主要有中國機械設備進出口公司、中國工程與農機進出口總公司、中國成套設備進出口公司、廣州國際、中國港灣工程集團、中國寰球化學工程公司、中國電線電纜進出口公司、中國機械進出口公司、中國化工工程總公司、中興通訊、華為公司等30多家。涉及的領域主要包括電力如電站、變電站、輸變電線路，交通如公路、鐵路、橋梁、河道疏浚、港口建設，石化如化肥廠、紙廠、煉油廠，通信如程控交換機以及採礦（煤礦建設）等。
2、賣方信貸對我在孟承包工程的影響
從表1和圖1可以看出，賣方信貸對我在孟承包工程業務的發展拉動作用巨大。只要當年有賣方信貸項目籤約，我對孟承包合同額就能上去；反之，如果當年沒有賣貸項目籤約，則我對孟承包合同額僅維持在較低水平，所有承包合同額過億美元的年份都靠賣貸合同額的支持。可見我對孟承包工程對賣貸融資方式具有很強的依賴性。
三、孟工程承包市場的最新變化
2001年10月現政府上臺以來，孟加拉工程承包市場出現了以下一些新情況、新變化，值得我國政府有關部門、我對外工程承包企業積極關注並採取應對措施。
1、孟現政府對前政府上馬的大型項目進行全面重審
孟BNP政府於2001年10月上臺後基於政治、經濟雙重原因對前政府上馬的大型項目重新進行全面審查，包括已籤合同甚至已經開工的項目，審查不合格者將被停止執行。這種審查到目前為止，尚未完全結束，這使得當時許多已籤約、甚至正在執行的項目被擱置、懸空，其中使用外國賣方信貸的項目尤為眾矢之的。
孟對項目的重審使國際工程承包業務的政治風險充分顯露。它導致了我眾多項目的中止甚至可能停止，如中成套公司的DAP-1項目、中機公司的KPM紙廠改擴建項目等。我受此影響的項目如最終被孟終止，將給我國家及企業利益造成較大損失。
2、孟政府對使用外國賣方信貸的政策進行了重大調整
長期以來，孟輿論及援孟國際組織如世界銀行等對孟大量使用外國賣方信貸頗有微詞。他們認為，使用賣貸缺乏透明度、賣貸項目價格過高、信貸條件太硬，並認為賣貸項目助長腐敗、增加政府開支甚至掠奪孟國家資源，甚至把孟外匯儲備銳減、持續低迷的主要原因也都歸咎於對外國賣貸的使用。他們還認為，孟只要實施相關改革措施，就能從援孟機構和國際組織中獲得條件比賣貸優惠得多的貸款，故孟不應該舍此而去追逐賣貸。
因此，出於政治、經濟各方面考慮及援孟國際機構的壓力，孟現政府於上臺後不久（2002年1月）即出臺了使用外國賣方信貸「七點指導方針」，其主要內容包括：
外國賣貸只能作為特例使用；只有在孟政府及項目實施部門經過所有努力仍無法取得諸如國際援助、雙邊優惠貸款、彈性貸款等其他資金來源或融資安排，且項目又急需上馬的情況下，使用賣貸方可予以考慮；賣貸項目也必須經過國際競爭性公開招標及非常嚴格的政府審批程序，賣方主動提出的賣貸建議不予考慮；使用賣貸項目的機構或企業必須具有完全的償貸能力，項目年回報率不得低於15%並且具有有效的還款機制；除非特殊情況經政府特別批准，政府將不再對賣貸項目提供主權擔保，等等。
該指針的核心原則就是限制使用外國賣貸，對不得已的情況下使用則嚴加控制。同時，孟開始垂青BOO、BOT等工程承包方式。
由於我對孟工程承包業務的發展對賣貸具有很強的依賴性，孟對使用外國賣貸政策的調整對我對孟承包工程整體狀況造成了重大影響。目前較明顯的影響是使本已十分成熟的我對孟賣貸承包項目遲遲不能籤約，甚至有的已籤約項目也在孟重審時被暫停如上述DAP項目、KPM紙廠項目。我受孟賣貸政策調整影響的項目還有：庫爾納電站、帕格拉水廠、達卡市汙水處理廠、200臺雙層客車項目、20萬線通訊項目等。
另外，按孟使用賣貸「七點指導方針」，即使今後孟仍同意使用我賣貸，有關工程項目也必須進行國際公開招標，而不象以前只在中國公司之間招標。因此，我們估計，在近階段我在孟帶資承包項目的開拓將受到嚴重製約，並進而影響我對孟承包工程市場整體的發展。
3、孟工程承包市場競爭日益激烈
隨著經濟全球化的不斷發展，孟承包市場也與國際不斷接軌，越來越多的中外企業進入孟工程承包市場，使得孟工程承包市場競爭日趨激烈。許多行業及領域已不再是以往的中國公司之間競爭，而形成中國公司同外國公司以及孟加拉當地公司之間的競爭，且競爭程度不斷加劇。這將使我國許多過去的優勢領域，如公路、橋梁等交通領域以及電站、變電站、輸變電線路等電力行業面臨激烈競爭和嚴峻考驗，應對不當則可能導致我企業退出相關市場。
從目前情況看，孟承包工程市場的新變化已對我國對孟工程承包業務產生了較大不利影響。自2001年10月孟現政府上臺以來，我對孟承包工程項目急劇下降，對孟承包工程業務急劇萎縮。2001年工程承包合同額為3.23億美元，2002年減至4000多萬美元，同比下降80%以上。我對孟承包工程業務已從1999、2000和2001年三年高峰期開始進入低谷。在這種情況下，如果我們不積極採取適當的措施予以應對，我在孟工程承包市場有可能長期處於低迷狀態。
四、面對市場新變化，我處開展項目推動和促進工程承包工作的主要措施
1、針對孟承包工程市場的新變化，研究制定應對措施
面對2001年現政府上臺後出現的新情況、新變化――尤其是孟賣貸政策的調整對我造成的不利影響，我處進行了認真的研究，制定了「沉著應對，因勢利導，不急不躁，穩紮穩打」的應對措施，始終堅持中方立場，要求孟方按國際慣例辦事，遵守合同。同時，堅持因勢利導，項目成熟一個上一個，儘量避免向孟方過分施壓，以免授人以柄，給孟政府造成中方急於上項目的印象。
為此，我處積極向國內有關部門和銀行建議儘量先把DAP-1、KPM紙廠項目和庫爾納電站、帕格拉水廠、達卡市汙水處理廠等項目問題解決好，再考慮上新的賣方信貸項目。我處了解到，由於孟政府中止DAP-2項目（日本三井公司承包）的原因，日本保險機構NEXI從1月31日已停止為日本企業對孟出口項目承保，對孟政府造成很大壓力。目前孟政府內部就賣方信貸政策有關問題爭論激烈，如中方也暫時不考慮上新項目，給孟方一段時間思考，相信孟政府在中、日兩國共同壓力下，將會對相關政策做出調整，我對孟承包工程業務一定能克服困難，迎來光明的未來。
2、強化服務意識，努力維護我國家及企業合法權益
一年多來，我處認真貫徹落實部領導關於為出口企業提供服務的指示精神，強化經商參處為企業服務的意識，加強經商參處的服務作用，杜絕經商參處「門難進、人難見、臉難看」的現象。急企業所急，想企業所想，為企業熱心服務、排憂解難；指導企業開拓市場，努力維護我國家及企業的合法權益。
為此，我處諸參贊在到任後，動員全處人員廣泛進行在建項目實地調查，以便掌握材料，更好地為企業服務。諸參贊本人在到任後即走訪了大部分駐孟中資公司代表處，徵求他們對經商處工作的意見；深入項目施工場地，先後考察了位於印孟邊界的巴拉普庫利亞煤礦、坑口電站、帕克西大橋施工現場以及吉大港DAP（磷酸二銨廠）項目工地等地。據此，我處取得了大量第一手材料，為日後工作決策提供了重要依據；同時，積極聽取現場人員匯報工作情況及所遇困難，熱心排憂解難。
比如在走訪我中成套公司駐孟辦事處時，該司反映，其以我政府貼息和賣方信貸混合貸款方式承建的磷酸二氨（DAP）項目，被孟政府重審後暫停，理由是項目不可行。這將對中成套公司乃至國家造成極大的損失，因中成套公司已投入大量人力、物力、財力，工程量已完成近40%，孟單方面宣布暫停使我公司進退兩難、陷入困境；在走訪中國機械進出口總公司駐孟辦事處時，該司反映，該公司從94年起跟蹤、洽談並通過三次國際公開招標才於2001年獲授標的KPM紙廠改擴建項目，項目承包合同以及中國進出口銀行與孟財政部ERD貸款協議都已籤訂，甚至連孟政府保函都已開出，也因項目重審至今尚未生效。我處在聽取有關匯報並經調查核實後，緊急向國內建議從政府層面與孟進行有理、有據、有節的交涉，以維護我國家及企業的合法權益。根據國內指示，我處積極與孟政府交涉，向孟有關部門和高層領導做了大量推動和解釋工作，表達我對孟此舉的強烈不滿，要求孟重新考慮恢復項目的執行。同時，協助中成套公司做好DAP-1項目索賠準備。經過整整一年的時間，在國內、國外各方通力配合下，今年8月9日，孟政府召開內閣會議，決定全面恢復執行DAP-1項目。下一步，我處將積極配合中成套公司做好該項目重新開工前的各項準備工作，力爭早日完成項目建設。
3、引導企業真正參與國際競爭，積極承攬現匯工程承包項目
鑑於當前孟工程承包市場新變化，我處重點提倡、鼓勵我企業大力提高自身競爭能力，以便更好地適應國際市場競爭的要求，此乃我承包工程企業在孟生存與發展的長久之計。因此，我處強調企業要練好內功，做好參與激烈的工程承包市場競爭的準備，引導企業真正參與國際競爭，不單純依賴國家政策性貸款的支持，利用自身優勢參與項目競標；主張我企業積極承攬現匯工程承包項目，如世行、亞行等國際援孟機構提供資金的公開招標項目等。從經濟上講，承攬現匯工程承包項目對我企業也十分有利。因為現匯工程承包不需要承包商自己安排資金對項目進行融資，不增加企業負債，佔用資金少，資金回收快，特別是世行、亞行、科威特阿拉伯基金會等國際援孟機構融資項目，只要承包商嚴格按照合同履行義務，保證工期及工程質量，付款都是有保證的。因此，承攬現匯工程承包項目是我處積極鼓勵並大力支持的。
4、積極宣傳我賣貸項目對孟經濟發展的推動作用，繼續努力發展我對孟帶資承包
鑑於目前賣貸項目在我對孟承包工程業務中舉足輕重的地位，拉動我對孟承包工程50%以上合同額，我處利用各種場合、以各種方式積極宣傳我賣貸項目對孟經濟發展的推動作用，繼續努力發展我對孟帶資承包。我們多次向孟方表明：作為發展中國家，中國依然是資本輸入國，但考慮到中孟傳統友誼及孟國在許多國際事務中對中國的支持與合作，中國政府會一如既往地利用包括賣貸在內的各種可能方式對孟國的經濟建設予以力所能及的援助，但規模是有限的，尤其是政府軟貸款，規模有限，只能用於孟國政府急需的、優先發展的項目，以此消除孟方對賣貸的誤解，樹立我國家整體及企業的良好形象。因為我們相信，雖然目前來看，對孟帶資承包業務面臨困難，但由於孟急於發展經濟而國際援助畢竟有限，孟仍可能不得不求助於我賣方信貸。據孟有關人士透露，今後孟仍將每年允許在特殊情況下使用一定額度（大約每年2.5億美元）的賣方信貸。因此我對孟賣貸承包業務仍有發展的空間，最近孟對我重審項目如DAP-1、KPM紙廠項目已取得重大進展就是例證。
5、積極宣傳我對外工程承包公司的優勢和實力
為支持我對外工程承包企業在孟承攬業務，我處利用各種機會、各種渠道，積極向孟政府及其有關部門、業主宣傳、介紹、推薦我對外工程承包公司的優勢和實力，包括口頭介紹和推薦、贈送我企業宣傳冊、向孟有關部門送發我主要外經貿企業名錄和網址、為我企業出函證明其資信或業績情況等。
6、加強對孟承包工程市場的管理與協調
加強對孟承包工程市場的管理與協調，做好市場競爭秩序維護和項目協調工作，是保證我對孟工程承包工作健康、穩定發展的重要環節。我對孟工程承包企業均是我國大中型企業，手心手背都是肉，我們在協調時決不偏袒任何一方，而是堅持原則，實事求是。
首先，我處密切與國內外有關方面合作，加強與我國相關商會及有關部門的交流與溝通，嚴格執行有關賣方信貸項目的審批、協調、管理規定，堅持原則，把好市場準入關，政策向有資質、有實力的大企業、大公司傾斜；其次，在協調時進一步強調專業化分工，充分發揮各自企業的專業特長，不鼓勵跨行業、跨領域承包工程項目。同時，提倡中資企業合作競標、圍標，反對低價競標、互相拆臺，避免本國公司間的惡性競爭，力爭中國企業形成合力，共同與外國公司競爭。
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責任編輯：jhb