十年高頓，如何打造專屬財經人群的終身學習產業鏈？

如果把時間撥回到十年前，那時的體制外教育還只有語言培訓和 K12 培優如火如荼，和這些細分領域相比，專業教育的內容稀缺性非常高，比如財經教育。2006 年，高頓財經通過和上海財經大學的合作，成為第一批開始做企業內訓的財經教育機構。

「財經教育的普及經過了一個 to B 到 to C 的過程，」高頓財經的聯合創始人李珂說，因為優質內容不足，進入早期市場時高頓聘請了很多「強悍」的老師學者。直到 2008 年，才慢慢從企業級市場中發現了個人需求，於是公司開始切入 C 端培訓業務，主攻類似 ACCA、 CFA 這樣的國際知名證書培訓。

很快，高頓發現了財經人群的特殊性：他們很專業，一旦進行後很難再做跨行流動，這時高頓提出了這樣的構想，能否打造一個財經終身學習產業鏈，能滿足財經人士從入行到深造的全部需求呢？

十年後，高頓財經傳統的線下業務已經在北上廣深及各省省會布局，在全國有近 20 所分校。線上方面，也已經形成了面向企業、政府機構的高頓財務培訓業務群，包括財經職業資格和職業能力訓練的高頓財經業務群，以及主打線上職業教育、考證類課程、財經及理財知識傳播的財經網際網路業務群。

「只要一個人想學和財經相關的內容，我們都能涵蓋到。」李珂說。

線下 to B 起家，如何做到線上業務佔 60%？

2009 年，高頓財經的業務已經在上海地區出具規模。「既然已經在線下驗證了用戶需求，我們想解決的就是教育資源（分布不均）的問題，如何讓更多同學來學習？」李珂表示。2012 年，高頓成立了網校事業部，用專門的人才來解決線上學習的技術和內容問題，但那時的做法還是照搬線下的課程，學員很難全部堅持下來。

第二年，高頓開始思考起「學習產品」和「學習流程」這兩件事，於是「任務制學習平臺」的概念在高頓內部被提出，針對線上學習完全不同的學習場景，李珂認為需要把整個學習內容切分成很多有規劃的、可供考核的學習任務。「如果說傳統的線上業務關注的是學習效果，現在需要關注的就是學員的學習階段，因此高頓的發展方向是學習場景、教育大數據和智能化學習。」

李珂介紹，「高頓網校」是高頓很重的一款 to C 的產品，在把很多從業類的培訓課程網際網路化以後，目前網校已經有超過 200 萬註冊用戶和近 25 萬付費用戶，網校課程涵蓋了 20 個大類的 2000 多門課程，形式從公開課到 1v1 不等。他介紹，高頓有一支 500 人左右的研發和講師團隊（包括全職和兼職），其中 70% 以上都是金融和財會方向的碩士。

除了為財經人群準備的專業內容，高頓還開設了很多泛財經類的投資理財和職業分享課程。李珂介紹，從前半年股市開始很瘋狂的時候，高頓漸漸發現了投資理財和金融風險識別對個人的重要性，因此開始和一些媒體尋求內容合作。「隨著中等收入人群的崛起，家庭財富管理的理念一定會深入人心。」李珂說，未來高頓還會引入更多和新媒體的合作。但是和羅輯思維、《李翔商業內參》這樣的知識交易類產品不同，高頓財經未來只會專注在財經和金融內容上。

如果打開高頓網校的主頁，會發現 App 一欄中列出了 9 種不同功能的產品。李珂介紹，其實高頓的產品遠不止這些，作為「網際網路+教育」的產品範例，題庫是高頓很重要的流量入口。李珂介紹，目前高頓的題庫中一共有 26 萬道題目，而且使用頻率非常高，每款產品的活躍人數都上萬，最熱門的考證類題庫活躍人數十幾萬。

對一個有完整學習產品的機構來說，學員的學習軌跡（比如題庫做題數據、錄播觀看內容）非常重要。李珂表示，這些數據可以幫助教研團隊設計內容，然後再推送給用戶，目前 20% 的來自微信公眾平臺和 App 推送的答疑都是後臺根據學習記錄自動匹配的。網校的 300 多名員工中，技術就有 100 多人。李珂透露，高頓近期還會推出一款以智能技術和教學大數據為積累的產品。

總的來說，高頓的線上業務已經佔了業務總體量的 60%，80% 的用戶都來自線上。但對於這麼多款產品並沒有整合到一起去的原因，李珂認為，學員在特定的學習場景下並不一定需要所有功能，高頓更在意能不能解決他們的問題。

「很多時候我們不能只考慮網際網路+教育，還要考慮教育+網際網路，」李珂說。「這個過程就像我們要把學員送到很遠的目的地去，過程中不但要『造路』，還要『造車』，『車』就是我們的教育產品。」

當底層的課程邏輯構建好後，下一個問題就是，學員從哪來？

高頓的 25 萬付費用戶平均使用產品 3 年，還有很多已經跟隨了高頓 10 年。在獲客方面，高頓會使用社群化學習（如直播平臺和互動平臺）和第三方平臺（如騰訊課堂和網易公開課）的方式，因為很多用戶屬於在職人群，社群化學習的方式能讓他們感受到學習氛圍，從而提高學習的動力。

既然想做一門針對財經人群的終身學習的生意，延長用戶的生命周期非常重要（也就是復購），這就需要不同產品之間的導流。李珂介紹，一個財經小白用戶從入門開始，就需要準備從業資格考試，考過後需要財經類的招聘課程服務，入職後還需要學習更高級、更垂直的內容，這就是一個財經人士的完整學習鏈條。「學員的每個階段都會產生新的需求，只要他們有需求，就會發生重複購買。」李珂說。

李珂也同時坦言，一些業務層面的（即 2B2C）的數據還沒有完全打通，以後會從企業用戶中深挖個人用戶，另外從業務的延展線上多做文章。比如很多產品 80% 以上的用戶都是正處於職業發展關鍵點上的大學生，高頓會針對他們和高校做課程共建、教學研發和教師服務，目前已經和全國近 80 所大學建立了合作關係。

付費方面，高頓同樣採取預付的模式，因為定位相對高端，客單價也較高，課程周期在 3-6 個月，完成率在 80% 以上，營收狀況和獲客成本暫時不做透露，但高頓整體已經實現盈利。

和前程無憂合作，B2B 業務還有哪些想像？

發展至今，高頓仍然沒有放棄 to B 業務，對他們來說，這是了解企業用人需求的最直接的途徑。李珂介紹，高頓目前有 36000 多家企業級用戶，平臺為他們提供了 300 門付費公開課（多是 3-5 天的短期課程），還有一些針對性較強的課程（比如成本管理），另外高頓還會根據企業的實際情況制定培訓方案，做定製化服務，甚至還有作為增值服務的整套人力資源解決方案。

在 to B 用戶的選擇方面，李珂表示還是會面向一些大型企業，目前中石油、中石化、阿里巴巴、海爾集團等企業都是高頓的用戶。

2015 年年初，高頓成立 9 年之後拿到了來自新東方的千萬級美元 A 輪戰略融資。李珂表示，這時拿到融資不僅是出於資本層面的考慮，還有投資方對教育的理解和經驗。新東方在線能帶來很大的流量，其中有很大比例都是對高頓來說十分重要的大學生用戶。

李珂補充說：「最重要的，是新東方有豐富的校區擴展經驗，他們有成熟的運營模式，知道如何把一個教育集團帶到全國去。」對教育品牌來說，業務下沉後仍舊保持產品品質十分重要。「目前的情況是，北上廣深人群的學習需求很強，但是二三線城市的經濟發展程度不同，用戶的意識還在喚醒的過程中。」李珂表示，高頓正在這些從這些城市的企業、學校、個人中同時尋找突破口。

人才培養的下一步一定是人才輸送。8 月，高頓與前程無憂宣布達成戰略合作，雙方表示，將從職業教育、企業培訓和專業人員就業幾個維度為財經人群提供求職服務。李珂認為，職業教育與求職就業密不可分，前程無憂的 B 端和 C 端資源，將為高頓導流，給財務人員提供就業機會。

36 氪了解到，高頓的 B 輪融資已經到位，投資方暫時不能公開。但是李珂表示，高頓發展至今，運營體系已經相對完善，資本助力是一方面，更重要的是能對接什麼樣的資源，完善高頓自己對財經「終身學習」的構想。

十年不短不長，但足夠一個教育品牌從樹苗長成大樹，無論線上還是線下，教育最終拼的還是品牌，而品牌由教學質量直接決定。

對高頓來說，內容和經驗仍舊是強壁壘。李珂認為，因為長時間的線下積累，高頓很了解學生的學習習慣和學習特點，而足夠的數據量又能「反哺」課程體系設計。對於企業需要什麼樣的財經人才，高頓有十足的把握。「別人以考試培訓為主，但我們身上有很多 to B 的影子。」李珂說。