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你好，這裡是韓焱精選。
這期音頻，我想分享的是《絕地談判》這個系列的作者馬蒂亞斯·施漢納的一篇文章。
馬蒂亞斯·施漢納
施漢納是一位經驗豐富的談判專家，在警隊工作的18年裡，參與了無數的艱難談判。離開警隊之後，他整理了自己多年的實戰經驗和技巧，創立了自己的諮詢公司，為商界、政界人士提供談判諮詢，比如財富五百強公司的跨國併購，還有國家之間的外交交涉等高難度的談判。
在這篇文章裡，施漢納分享了三個有些反常識的談判原則：
第一條原則是，「既不要說『不』，也不要說『是』」。也就是既不要直接拒絕對方，也不要輕易妥協。談判不是辯論，達成協議才是最終目的，所以永遠不要關上達成協議可能性的大門。
第二條原則是，「不要對對方的要求作出反應」。也就是不要在對方建立的談判框架裡討價還價，而是要以目標為導向，按照你的策略進行談判。
第三條原則是，「不要僅憑理性去談判」。也就是除了要準備詳細的談判材料，靠嚴密的邏輯去談判，還要靈活地使用談判策略和技巧，這樣才能創造出新的更大的「可協商空間」。
施漢納還指出，在所有的談判技巧之上，還有一條最基本的原則，那就是：談判的本質是一種交易，你的目標不是要「贏了對方」，而是要「贏得對方」。這個原則在任何一種場合，無論是商業，政治還是其他，都能幫你掌控和主導談判。
稿件提供 | 韓焱精選
編輯排版 | Eurus
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原則一：
永遠不把門鎖死，既不要說「不」，也不要說「是」。
我想從最重要的原則開始，也就是在艱難的談判中，該做什麼，不該做什麼？
讓我們從劫持人質的情景開始。在人質劫持事件中，劫持犯總是從一個非常不合理的要求開始，並且沒有任何想合作的意願，比如「我要一輛撤離的車，否則我就殺了第一個人質」。所以問題是，我們該怎麼辦，以及如何開始談判？
作為人質劫持事件中的首席談判代表，我學到第一個原則就是：在談判中永遠不要說「不」，因為「不」意味著你關上了達成協議的所有可能的大門。
你不應該違背對方，因為這意味著「我相信我是對的，你是錯的」，告訴我的談判夥伴他或她是錯的，這不是很明智的行為。我在過去幾年裡學到的東西是：你無法說服你的談判夥伴，這是在浪費時間。
注意，同樣重要的是，你也永遠不要說「是」。因為，只要尚未做出承諾，每個人就都願意談判。
談判的目標不是去說服，談判的目標是達成協議。達成協議，意味著我們需要找到解決辦法，我不想告訴你你是錯的，也不想告訴你我是對的。我想要的是達成一個協議。
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《絕地談判2》
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原則二：
不要做出反應，永遠不回答一個在對方要求之下的問題。
妥協很容易。
如果劫持犯說我需要一輛車撤離，不然就殺掉人質，你不能說，「你可以得到一輛自行車而不是汽車」。如果採購人員說需要降價10%，你不能立馬說，「降價5%」。
這是因為，首先，如果你在一秒內從汽車到自行車，從10%到5%，這就等於向對方發出了一個明確的信號，也就是在條件上你還可以讓步更多，那麼他們就會更加咄咄逼人，施加更多的壓力。
其次，如果你總是按照對方提出的要求而被動反應，這意味著當你的談判夥伴提出新的不合理要求，你馬上就跳進了他們的「沙箱」裡，接受了他們的策略，然後就只能他們的壓力下，對他們的要求做出被動反應。
如果你的談判夥伴施加壓力，或指責你、威脅你，你要做的是：不要做出反應，永遠都不應該回答一個在對方要求之下的問題。
你需要做的是，用自己的新的語言去重複，以降低威脅的力度，減小壓力緩和氣氛。最重要的一點，總是要以目標為導向，按照你的策略進行談判。
原則三：
不能僅憑理性去談判！多數談判者對談判內容準備得過於充分，這是錯的。
如果你問我談判中最容易犯的一個錯，我會說：大多數談判者實際上對談判的內容準備得過於充分，但是，在其他關鍵因素上卻沒有做好充分的策略安排和戰術布局。
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舉個汽車行業的極端例子。汽車行業最困難的談判經常出現在原始設備製造商和一級供應商之間，前者的代表是福特、通用汽車公司等製造商，後者的代表是阿文美馳或博世等直接供應商。
這些談判擁有一個特殊的共同點，我還沒有在其他行業遇到過，那就是公開帳本（the open book）。原始設備製造商會要求供應商公開帳本，這樣雙方就可以聯合起來發現進一步節省成本的可能性。
ZOPA是「Zone of Possible Agreement」（可協商空間）的縮寫，指的是有可能達成協議的空間，即可談判的空間。「0協商空間」描述了另一種談判狀態，我們也可以稱之為談判僵局。
「0協商空間」幾乎就是汽車行業的談判困境，在理性的情況下，所有的細節都已經被雙方說清楚、看明白，其中的對與錯也都被分辨清楚了。
在這種情況下，你就不能僅憑理性去談判，靠詳實的內容去說服對手已經不可能了，你要更多地使用策略和戰術，比如事前了解談判對手的性格和喜好，這樣才能創造出新的可協商空間。不管是針對長期項目或某些突發的談判，還是針對非正式的談判，你都應該時刻謹記談判的三大要素：目標、策略、戰術。
在這裡我要提醒你，永遠不要和自己談判，因為你不知道從對方的角度看雙方談判地位是怎麼樣的，你不知道他們還有沒有別的選擇。
在本質上，談判其實是一種交易。這就是說你必須與對方進行交換、出價、提出要求、降低要求、做出讓步、退出、高聲還價、假裝放棄、結束——這就是一場名為談判的博弈。
不要贏了他們，要贏得他們，這個原則在任何一種場合，無論是商業，政治還是其他，都將掌控和主導談判。
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End
新媒體編輯 | Eurus
原標題：《韓焱精選 | 談判：永遠不要說「不」，也永遠不要說「是」》
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