今天要和大家分享的主題還是有關課程方案方面的內容，是在我們專業能力班優質方案如何呈現之《方案設計的框架》。
在說到方案的設計框架之前，先要說方案設計框架的一些原理，我們認為必須遵從三方面的原理：
第一，凡事都需要有一定的思維框架。
參照前面的很多內容，我們已經分享過，所有的人都喜歡有結構的分析方式，因為有結構的分析方式是能夠讓人看得比較清楚，能夠幫助人理解的，所有人都喜歡看比較理性的分析文章，而不喜歡一團亂麻的方案設計，所以理性的分析能夠帶給觀者感官清晰明快，簡明扼要。
所以要我們要利用金字塔思維的原理，通過幾個明確的框架，要讓客戶或者觀看方案的人知道，這個方案分為幾個部分，每個部分主要講的什麼內容，這個內容是解決什麼方面的問題，方便觀看者找到自己需要的部分。
第二，要照顧到觀看者的需求。
這個方案是給誰看的？
是給學員看的呢？
還是給課程的需求方看的？
還是給自己看的？
給學員看的，學員希望知道能夠有什麼樣的收穫？給自己看的，是需要知道自己該怎麼做？對課程的需求方看的，就要讓課程的需求方知道，撰寫方案的人了解客戶的需求，並且針對客戶的需求，設計出了一些解決的方案或者方法。
所以在上一講李麗婷老師的《好方案是客戶設計出來的》，我們已經清楚的知道了，所有的方案都是根據客戶的需求而設計出來的。你客戶想要解決的問題，想到達到的目的，需要知道的那些點，都應該在方案之中體現出來。
第三，要切實體現落地性。
好的方案一定具備很強的落地性，如果是一個假大空式的方案裡面，都是涉及到一些虛無的理論原則性的話語，而沒有實際能夠操作的事物的話，那麼這個方案就不是一個好的方案。
所以方案的語言儘可能要樸實無華，而不要只用一些專業的術語，讓別人看的雲山霧罩；方案的實施要切實可行，不要用一些在現有條件沒有辦法，無法實施的方法來達到方案寫作的完成；方案的目的性也很明確，就是通過方案解決客戶的問題，最終達成客戶的需求，或者如何分階段達成客戶的需求。
基於以上的幾個原則，方案最少要涉及到三個部分的內容。
第一部分要針對客戶的需求談課程的設計：
每個人都期望著周圍的人能懂自己，每個人都是希望自己的需求能夠得到滿足的，每個人都是期望自己想要表達的解決的問題能夠得到他人的認同，並且提出切實有效的辦法的。所以在課程方案的製作上面，一定要首先讓客戶感受到方案的設計者是懂他的人。
方案製作人員表達一個我懂你的想法，對於方案的需求方來說是一個信號。如果沒有我懂你的這種想法的話，你後面所說的一切都有可能會被客戶認為或者理解成別的意思。整個的方案就可能是方案製作人員的無病呻吟了，因為客戶沒有感受到自己意見受到了重視，沒有感受到自己的想法是否得到了體現。
所以在方案的一開場就應該告訴客戶，這個方案是基於客戶的需求而編輯而制定的，然後根據客戶的需求、培訓人員、培訓時間量身定製的課程，所以培訓的目的和培訓的所產生的效益，都是和客戶的需求有著密切相關度的。這樣客戶在一開篇時，就能夠知道這個方案是為我而做，是按照我的意思來制定的。
同時方案還要隱含一個培訓客戶的目的。因為客戶如果比你還知道這個培訓的重要性，比你還要對這個培訓更專業的話，只是完全按著客戶的要求寫出方案可能無法讓客戶安心買單把項目給你的。
所以還需要方案的製作者結合當前的社會環境、行業的前景發展、企業的現狀、人員的特徵給出一定的現實痛點和問題點，提出自己的一些想法和建議，讓客戶感覺到您是專業的，是能夠為他們帶來績效提升的，所以方案的製作還需要在前面的部分裡加入自身的一些觀點和建議，帶來一些新的客戶沒有想到的收益，這都是需要在前面的部分中有所體現的。
簡單來說這一方面的內容包括但不限於：
A 課程背景（參照商業計劃書寫法，可通過大的政策、環境、現狀與本行業、企業特點的分析，結合客戶需求和客戶培訓對象的短板描述，設計本課程）
B 課程收益（可以分為單位收益與學員收益兩方面）
C 課程針對對象（按客戶培訓對象的不同設計課程，一般不能所有層次都按照一種方式進行培訓，應該是有所調整的，除非客戶有要求做通用性質的）
D 培訓時間（一般為3小時，6小時，12小時，特殊有1小時，2小時或者大於12小時的，具體需要結合客戶的需求進行）
第二部分，為客戶量身定做的課程大綱：
有關課程大綱的細節，我們在課程大綱設計的內容中已經較為詳細地描述了，在這裡我們就不過多佔用大家時間了。
同時我們要知道，有可能會遇到一種情況，那就是一次方案設計中可能要放兩門甚至幾門課程，這樣的話，每門課程的大綱都需要在方案中呈現，當然可以根據你這個方案進行的程度，或者是投標的層次，來決定你的方案的大綱是否做到最細節的呈現。
在課程的大綱當中，首先需要設計出一或者幾個針對客戶的課程大綱的題目，最好在你的課程題目內嵌入客戶的相關的企業文化的主題，或者客戶的企業名稱的關鍵字，這樣的話，客戶只要看到課程名稱就能感受到你是用了心的。
在幾個課程的設計環節當中，需要考慮每個課程與其他課程之間的關係，最好具有一定的邏輯關係，並且在課程的大綱設計上面，最好設置相互呼應的內容，這樣就能夠讓別人感受到，這次方案的設計中課程大綱是經過了全盤統籌，是針對客戶的現狀經過仔細斟酌考慮的，這會給客戶留下一個比較好的印象。
所以在給客戶看的方案當中它所涉及的課程大綱與我們平常通用的課程大綱是不完全一致的，是需要經過慎重的考慮，和整體的方案形成一體的。這樣才能夠讓客戶感受到」真正用心的為客戶著想：這句話，才真正的讓客戶感受到，這個方案是客戶設計的。
第三部分，就是公司的實力或者老師實力的展示：
每個客戶在看完你的所有的方案的呈現之後都想知道你曾經操辦過什麼樣的課程？曾經經歷過什麼樣的客戶或者曾經有過什麼樣成功的案例，這都是在這一部分裡頭具體展示。
有很多的方案製作者，喜歡在方案的一開頭，就講述我們的成功經歷，我們曾經做過的成功案例，這也許能夠達到先聲奪人的目的，但卻容易引起客戶的反彈。
我一般都建議，先讓客戶感覺到我懂你之後，再讓客戶感覺到你有料之後，再來考慮讓客戶知道你曾經有過哪些成功經歷？
這樣的話呢，就對前面的我懂你、我有料進行較好地證明，幫助客戶增強「我要來找你」的意願。這個時候再來運用成功的案例來吸引客戶的注意力，取得的成效比放在前面更有效些。
如果公司的實力也比較強大的話，還可以將我公司曾經獲得過的一些比較好的稱號，獲得過的權威機構的認證或者獲得過好的客戶見證，也同時放在我們的方案當中，這會增強客戶用你的信心帶來很大的幫助。
一個強大的公司也一定有不同層次的老師來給客戶提供服務，所以分3~4個層次提供相應層次的老師，對於客戶來說也是一種顯示本公司強大的一種方法。可以按照客戶的採購特點，或者我們的主打品牌，來設置每層次老師或者方案的價位，這樣就能夠滿足不同客戶的需求，也能夠儘快的拿單。
對於作為自由講師的老師來說，設計方案就最好做到實話實說，自己能夠幫助客戶做到什麼程度，自己在市場上的價位是什麼樣的價位？自己曾經經歷的客戶有哪些？都用自己最真實的方式來向客戶表達，這會讓你在客戶當中留下比較誠實可信的印象，也不會為可能說了大話，接下了大單，卻完成不了留下後患。
以上是方案寫作的三個框架性的內容，希望對大家產生良好的作用。
方案寫得好壞，關係到你是否能夠是否獲得客戶的信任。在當代社會，越來越多的客戶都是通過方案來認識你，了解你，或者和你進行交流。方案是與客戶的一次全面的、系統的接觸。方案寫得好，客戶就會對你產生信任，方案寫得不好，很有可能你就無法獲得培訓項目，那就更別說能夠展示自己的培訓才華了，所以寫好方案是讓自己展示培訓能力的重要一環。