在客戶心裡，他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因為客戶認為如果連銷售員自己都不信任自己的能力及產品的話，那麼又有什麼理由讓我來信任他們呢？另外，自信的銷售員也會讓客戶有一種找到了對手的感覺，如果能夠在談判中戰勝對方，客戶會覺得有一種成就感。所以，與不自信的銷售員談生意會使客戶覺得是在浪費自己的寶貴時間。
因此，當你和客戶會談時，若能了解客戶的心理，在言談舉止中流露出充分的自信，就會贏得客戶的信任，而信任，則是客戶購買你的產品的關鍵因素。導致一個銷售員業績不佳的罪魁禍首就是他先對自己失去了信心，認為自己無法將產品售出。很多剛進入銷售行業的新人在面對客戶時常犯這樣的錯誤，他們不敢和客戶的目光對視，緊張，冷場，不知道怎麼和客戶溝通，總怕跟客戶說錯話引起客戶的反感。
他們越是不自信，在與客戶的心理較量中就越得不到客戶的信任，銷售也就不容易成功，不成功則使得他們更加不自信，形成惡性循環。在屢遭客戶的拒絕後，他們開始懷疑自己的能力，看到其他業務員的業績是自己的幾倍，他們覺得自己好像永遠也比不上同事，於是有很多人便選擇了放棄做銷售的工作。
因此，要想成為銷售高手，就必須調整心態，讓自己信心十足。銷售員小陳就是靠著強烈的自信心來徵服最難對付的客戶的。
小陳是一家報社的廣告銷售員。剛到報社時，他對自己很有信心，向經理提出，不要薪水，只按廣告費抽取佣金。經理輕視地笑了笑，答應了他的請求。
上班的第一天，小陳列出一份名單，準備去拜訪那些其他銷售員以前沒有洽談成功的客戶。
在去拜訪之前，小陳把名單上的客戶念了十遍，然後大聲說：在第一個有，你們將向我購買廣告版面！然後，他懷著堅定的信心去拜訪客戶。
第一天，他和十個不可能的客戶中的兩個談成了交易，第二天，他又成交了一筆交易……到第一個月末，只有一個客戶還沒有購買他的廣告版面。
在第二個月裡，每天早晨，小陳都去拜訪那位拒絕他的客戶。每次，這位商人都回答說：不，但是，小陳並沒有因此氣餒，繼續前去拜訪直到那個月的最後一天，已經連著說了30天不的商人說：你已經浪費了一個月的時間了！我現在想知道你為何要堅持這樣做。小陳說：我並沒有浪費時間，因為我一直堅信自己的能力，堅信在我們發行的報紙上登廣告一定會給你帶來收益，你一定會成為我的客戶。
商人點點頭說：你的自信確實徵服了我。於是，他終於和小陳籤單了。小陳就是這樣完全憑著自信達到了目標。
從小陳這個案例中，我們可以得出，自信是與客戶在心理博弈中必不可少的心態，銷售員千萬不要對自己失去信心。因為，自信可以為我們要的商品增色許多，甚至在有些客戶來看，自信比我們的商品還要重要。銷售員如果在面對失敗時仍然面帶微笑，對自己說：沒關係，下次再來。那麼他們就能夠客觀地反省失敗的銷售過程，找出失敗的真正原因，從而為重新贏得客戶的青睞創造機會。
那麼，銷售員如何才能擁有自信呢？
1.銷售員要保持積極樂觀的心態及良好的外在形象
積極樂觀的心態是自信的加油站，在遇到客戶的拒絕，業績不佳，信心受挫之時，只有樂觀才能讓我們看到希望的曝光，為我們鼓起繼續拼搏的勇氣和信心。
良好的外在形象讓銷售員看起來精神百倍，從而幫助銷售員建立起自信，所有，銷售員在見客戶之前應該注意一下自己的外在形象。
2.做到知己知彼才能擁有自信心
選擇自己喜歡並且和自己知識，能力匹配的行業，了解所在行業的發展趨勢，公司在行業內的競爭優勢及發展前景，做到相信自己的公司和產品。
了解自己產品的賣點及相關於其他產品的差異化優勢。
了解客戶的真實的需求及願意付出的成本。
3.在銷售前做好充分的準備
在拜訪客戶之前要準備好產品說明，報價，樣品，談話的話題。
要提前了解好客戶是否是最終決策都及客戶所屬類型。
要對競爭力對手有一定的了解。
相信如果我們做好了充分的準備，無論客戶提出什麼樣的問題我們都可以自信，自如地回答的。