許栩原創2020年讀書筆記第12篇《中國好採購2》，宮迅偉主編，機械工業出版社2020年1月版。
這是一本採購案例集，收錄的是「中國好採購」千人大會2017年、2018年的獲獎案例。本書採用案例+點評的結構，收錄了14個案例，分為採購降本、國產化採購項目、採購談判、採購價值提升、數位化採購五個部分展現。
我也有幸參與了其中一個案例的點評（我手頭所讀的這本正是因為參與點評而獲贈的贈書），感覺案例非常精彩，也非常真實，給我頗多的收穫。（我參與點評的是第七個案例《年度降本談判，挖掘雙贏空間》。）
不過，有點不好意思的是，從拿到這本書到現在快一年了，我才真正的讀完，實在是愧對送我這本書的陸小妹，就用這篇遲到的讀書筆記，表達一點歉意吧。
按照慣例，記錄五個讀書收穫或感悟。
一、人最缺的一種才華，是展示自己才華的才華。
這是本書前言中宮迅偉老師說的一句話。他說這句話的意思可能是解釋舉辦「中國好採購」案例大賽初衷（提供採購人展示才華的舞臺），但我看到這句話卻有著別樣的感慨。
我曾經自詡為一個文人（是曾經，也是自詡，現在不會了，知道自己遠遠不夠格），所謂文人，往往有一個臭毛病，懷才不遇，也就是認為普天下沒人懂得你。
就是因為這個臭毛病，就是因為所謂的「懷才不遇」，讓我迷失了近十年（人生有幾個十年啊……），也錯失了人生中最美好的時光（時代）。
看到宮老師的這句話，「人最缺的一種才華，是展示自己才華的才華」，我想，如果最初（也僅僅是如果），我知道了這句話，如果我去尋找機會展示自己的才華，那麼，我會發現，原來自己那所謂的「才華」有多麼可笑，那麼，我就不會「懷才不遇」，或許，也就不會迷失。但，僅僅是如果。
附圖，達克效應：發現自己愚蠢需要很高的智商——你懂得越多，才知道不懂的越多。
二、駿馬、馬鞭、韁繩與人才。
這組詞出自第一個案例《跨部門技術降本管理實踐》。作者提到技術降本的四個關鍵要素（專業技術、項目管理、管理技術和人才），作者認為，如果把技術降本比作一輛飛奔的馬車，那麼專業技術就是那匹奔馳的駿馬，項目管理就是揮舞的馬鞭，管理技術就是手握的韁繩，當然，最核心的要素是駕馭馬車的人，也就是人才。
我非常認可這個觀點，管理，歸根結底都是人，如果不解決人的「專業」問題，再多專業的技術、專業的設備都無法解決管理問題。
某家企業，花了大幾百萬上一款較先進的ERP，為了「專業」捨得花錢（他們企業不算大，幾百萬相對他們來說是非常大的投資）。但是，對人卻不怎麼上心，大部分部門負責人（經理）的工資不到一萬。結果，不到一年，這款先進的ERP被束之高閣不說，整個管理團隊還心力憔悴。在這個不確定的年代，這幾乎是一個確定的結果。
所以，最核心的要素是駕馭馬車的人，管理要解決的「專業」，首先是人的「專業」。
三、採購工作的核心是幫助供應商提升能力和降低成本。
這句話來自第三個案例《精益，幫助供應商成本領先》。「採購工作的核心是幫助供應商」，這句話初看有點反常識，細看則是一杯濃濃的雞湯。拿雞湯當飯肯定真傻，但少量的雞湯不僅味道鮮美，也有一定的營養價值。
所以，我們不妨喝下這杯雞湯。
採購共贏的詞說了很多年了，但除了面對自己無法撼動的巨無霸供應商外，採購方能走出「我是買方我老大」的，微乎其微，幾乎絕無僅有。比如我參與點評的第七個案例《年度降本談判，挖掘雙贏空間》，其標榜的是「雙贏」，但其採用的是「零和」，以壓制供應商獲得自己的單贏。
如何共贏呢？莫過於幫助供應商提升能力，幫助供應商降低成本，當然，需要真實的行動，而不僅僅是口號。
四、經銷商的價格比廠家價格低。
一般認為，採購某款產品，繞過經銷商直接找廠家比較好，至少廠家的價格比經銷商低（中間商賺差價）。但是，事實上，直接聯繫了廠家，往往發現廠家的價格不僅很高，並且其它條件也苛刻（比如帳期）。
因為我並沒有直接從事採購，知道這種現象，但一直沒真正考慮過這個問題，剛好，看到本書第六個案例《電視廣告採購實戰案例解析》的第二個點評中，有一段解釋，覺得有點靠譜，就懶得自己思考了，直接摘抄下來。
經銷商的價格比廠家價格低，其實這一點兒都不奇怪，可能有兩方面的原因。一方面，廠家有自己的規定，給經銷商的價格折扣比給最終用戶低很多。經銷商是廠家的大客戶，而最終用戶的需求屬於零食，最終用戶並不是廠家的目標客戶，面對廠家，客戶的議價能力不強，而且廠家新建一個客戶資料要走一套審批流程，比較煩瑣。另一方面，經銷商一般在地理上與客戶更接近，他們期待未來與客戶可以有更多的合作，願意給予更優惠的條件。
五、領導，不要等待被說服。
第五個案例《乘用車離合器關鍵零件國產化項目》提到項目啟動的第一大挑戰是領導層的支持與批准。第九個案例《模式創新，讓採購價值再創新高》的第9個點評中也有一段話：作為企業的當家人，其實很多時候煩惱的不是沒有好想法，而是如何讓想法有效快速落地。
有創意有想法是很好的，但關鍵在於你這個想法能夠落地，或你有辦法使它落地。而使想法落地的首要條件是管理層（領導）支持。
如何獲得管理層的支持呢？第五個案例的解決方法是用SWOT分析法對項目做了分析，從成本、產能、供應鏈穩定性和供應商戰略方面向領導做了匯報。這是一個不錯的思路和方法，站在領導的角度向他們闡述優劣勢與機會威脅，比我們自個兒怨領導不放權（或太謹慎）要有效的。
但是，我更希望的是：當我們提出想法，領導最好能更主動的思考這個想法（或詢問這個想法），而不是等待被說服，不要等待被說服，因為，下屬或許沒有你那麼高的情商。——當然，這是我想像的職場，真實的職場，仍是需要我們說服領導。
我一位朋友前段時間提到了一個感慨。他說，他在上一家公司提出了很多思路與想法，但他在職的時候，幾乎都被反對（有時甚至認為一無是處或不可能）。但是，在他離職後，當年他所提出，目前在這家企業正一項一項的被實施。這位朋友覺得特別諷刺，也特別想流眼淚。即為他當年的心血，也為如今輾轉的認可。
讀書小結。
人需要展示的自己才華，這樣，才會知道自己沒有多少才華。
管理，歸根結底都是人，管理要解決的「專業」，首先是人的「專業」。採購的「專業」在於共贏，採購共贏莫過於幫助供應商提升能力。而領導，面對下屬的創意和想法，請不要等待被說服，因為，下屬沒有你這樣的高情商。