一中年女士去買牆紙，去了4家賣牆紙的專賣店，4家店賣的牆紙質量差不多。但她並沒有最先去第一家和第二家買牆紙，而是在第三家買了用於臥室的牆紙。更奇怪的是，她在第四家買了臥室牆紙、客廳電視牆全系列配套的產品。究竟怎麼回事？
第一家店
中年女士走進某牆紙店裡，看到賣牆紙的店員，於是問道：「你們家的牆紙怎麼樣啊？」
店員回答：「我們的牆紙質量非常好，又環保又顯檔次。」
中年女士搖搖頭走開了。
只講產品賣點，不探求需求，都是無效介紹，做不了單。
第二家店
中年女士又到另一家賣牆紙的專賣店裡問：「你家的牆紙怎麼樣呀？」
店員輕聲答道：「我們家的牆紙質量很好的，昨天這款牆紙被訂了4單出去了，客戶都說很不錯。您看看這款式，很時尚的呢。」
中年女士二話沒說扭頭就走了。
對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識應對不了客戶。
第三家店
還沒進門，店員就迎上去了：「歡迎光臨，請問您想買什麼風格的牆紙呀？我幫您介紹介紹。」
中年女士：「我想要歐式風格。」
店員：「那我推薦您這款了，這款就是歐式風格的牆紙。您看看這樣式也很雅致，放在臥室是再合適不過的了。」
中年女士經過一番詢價與詳細介紹後爽快地買下了一卷牆紙。
客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼，喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售並不能將單值放大。
第四家店
這時她又走進了另一家賣牆紙的專賣店裡，隨意逛逛。一店員見有客戶，放下了手裡的活，笑著迎了上去。中年女士問道：「你們家的牆紙怎麼樣呀？」
店員：「我們的工廠做了10多年了，主要以牆紙為主，製作上您大可放心，請問您想要買什麼風格的牆紙呢？我幫您介紹下。」
探求需求
中年女士：「我想買歐式牆紙，臥室用的，時尚點的，個性點的。」
店員：「我覺得適合您的牆紙應該是簡約典雅風格的，您為什麼要選個性點的呢？」
挖掘更深的需求
中年女士：「我兒子買房了，準備結婚，現在在裝修。」
店員：「您兒子很能幹呀。裝修新房那可是件大事，馬虎不得的，您兒子也是很幸福的，有您這樣用心的母親，我們這還真有合適您兒子結婚用的牆紙。」
適度恭維，拉近距離
女店員：「幾個月以前，有個阿姨也在我們這給孩子買牆紙，說是結婚用的，買回去後孩子很喜歡，後來還拿了很多喜糖給我們吃。」
講案例，第三方佐證
女店員：「後來您猜怎麼著，最近聽說她家媳婦懷孕了，又來給我們送喜蛋。」
構建情景，引發憧憬
女店員：「您是想要哪個式樣呢？這款行不？時下最流行的式樣，絕對的有個性。「
封閉提問，默認成交，適時逼單
中年女士：「那我就要這款了。」
中年女士被店員說得高興了，客戶的感覺有了，一切都有了。
店員：「您人可真好，有個這樣的好媽媽，你兒子實在是太有福氣了。」
適度準確拍馬屁，不要拍錯地方
店員稱讚著中年女士，跟她說下個月會出些新品，歡迎常來坐坐。
將單砸實，讓客戶踏實
要是用得好，讓中年女士幫她介紹介紹朋友來，給他們最優的價格。
建立客戶黏性
中年女士被店員誇得開心，說：「要是我兒子喜歡，我以後一定給你們多多介紹。」
話術只是銷售的一部分，重要的是要了解到話術背後銷售的意義，掌握好銷售技巧和方法，希望可以啟發到大家！