文|勁旅網
民宿營銷應該怎麼做？
對於很多民宿主來說，營銷這個詞其實很陌生。絕大多數民宿主將主要的精力都投入到房源日常維護和房客接待，很少有時間去思考，我的民宿需要營銷嗎？是否應該做做推廣？是否需要打打廣告？是否需要做一做品牌？
一直以來，民宿營銷更多是由民宿預訂平臺發起，大大小小的各種活動，有時也讓民宿主們眼花繚亂，哪些是對自己有用的，哪些是自己根本不需要的，一時間也分不清楚。
勁旅君採訪五位全國各地的民宿主，了解他們對民宿營銷的觀點和實踐。有民宿主心態開放，對於任何新鮮營銷方式都樂意嘗鮮；有民宿主注重實際，看重營銷的「效果」和實際轉化率；有民宿主初探民宿品牌化、連鎖化，尋求民宿的更高品牌溢價；有民宿主堅信品質即口碑；有民宿主已經體系化的打造品牌IP……
那麼，什麼才是民宿今年最有效的營銷手段？
梧桐民宿開業4年有餘，旗下30多套城市民宿，雖在規模數量上比不過北上廣同業，但在威海，無論是體量還是品牌，都是拔尖的。威海是個旅遊城市，想要吸引全國遊客關注，尤其是年輕人的注意，必須加大推廣力度。
品牌營銷千萬種，但最熟悉也是最有效的，就是KOL。為什麼如此篤定？因為，我自己曾經就是一名KOL。
2016年以前，因為熱愛滑雪和衝浪，我成為了一名極限運動KOL，經常受邀加推廣活動和極限運動體驗。KOL帶貨、品牌推廣、體驗營銷是再熟悉不過的玩法。
今年6月底7月初，我們和途家進行了一次KOL合作，後者邀請9名在網絡上有廣泛影響力的KOL（途家稱為「美宿家」）來威海體驗梧桐民宿。我制定了一套詳細的方案，KOL不僅能深度體驗梧桐民宿房源，還能對威海當地特色旅遊項目有深度體驗。
不僅如此，行程還安排了摩託艇、水上飛行器、尾波衝浪等水上運動，此外還有遊艇出海巡遊、海上BBQ和海灘夜宴大餐，這些也是威海希望向全國遊客推廣的玩法和體驗，新的旅遊體驗方式。
此次KOL體驗活動的品牌推廣效果出乎預料。9位粉絲量均百萬以上的KOL共產出188條圖文、短視頻和直播，覆蓋將近20個平臺，總曝光達1.66億，播放量共超過250萬次。覆蓋包括微博，微信，公眾號，小紅書，抖音，B站，微頭條，大眾點評、馬蜂窩等渠道，微博上熱點、多次被威海文旅轉發。
一次KOL推廣並不能讓梧桐民宿品牌大火特火，但是能夠讓全國遊客在各個平臺上搜索「威海+民宿」時，偶爾看到梧桐民宿品牌，我就心滿意足了。
不少同業朋友關心KOL投入大不大？由於和平臺合作，梧桐民宿投入主要是間夜和當地玩樂的招待費用，整體上在可接受範圍之內。
如果民宿預訂平臺還會組織類似KOL實地探訪，我熱烈歡迎。如果業內還有其他梧桐民宿可以參與的玩法和活動，多多讓我們參與。民宿營銷和品牌推廣是一個長久的事情，希望通過廣泛嘗試，讓梧桐民宿在威海乃至全國有更好的發展空間。
北奢民宿在西南地區多個城市經營百餘套城市民宿，重慶是大本營。受疫情影響，再加上川渝城市民宿市場近兩年虛火，民宿主們日子格外難過。
有朋友問，疫情期間城市民宿最好的營銷和品牌推廣方式是什麼？說直白點就是靠什麼拯救疫情期間低迷的入住率。
我的答案簡單直白：降價促銷。
重慶城市民宿5月才陸續恢復運營，受到小區嚴格管控人員進出影響，入住率慘不忍睹。為快速回血，也為加速恢復人氣，民宿主能夠用的最快、最直接手段，只有降價促銷。
北奢民宿以往平均房價300-350元，節假日能超過400元甚至更高。從今年恢復運營開始，我們嘗試階梯式降價促銷，一步一步試探市場對於價格的接受程度。近幾個月，我們的平均房價一度降到200左右，降幅1/3，好處是入住率上升很快。
我們預判，今年中秋十一的8天小長假，川渝城市民宿價格會出現穩定上升，不但能恢復正常水準，甚至有可能大幅上漲，這與疫情防控取得良好進展以及消費者出遊熱情迸發有直接關係。
合理利用價格槓桿，調節民宿價格和入住率，是所有民宿主必備的技能，也是所謂民宿營銷中最簡單有效的方式，原則就是「效果、效果、還是效果」，怎麼有效果，怎麼操作。
北奢民宿這些年在營銷和品牌方面的投放也不少，平臺的各種活動、廣告位、KOL等等，全部嘗試過，每年綜合在營銷和品牌方面的投入超過50萬元，不是一筆小錢。在這個過程中，我們不斷發掘對自己有效、有用和適合的方式，形成一套策略，未來才會遊刃有餘。
NICE民宿在營銷和品牌方面的直接投入蠻少，這和我們的經營模式相關。
我做城市民宿2年多，在上海有25-30套左右房源，今年即便在疫情影響下，5月之後，民宿整體入住率都能夠達到90%以上，暑期更是達到96%以上。
NICE民宿的運營模式和同業完全不同，採用高度重視房源品質和服務的「重模式」。
行業慣例下，民宿主對房源的硬體裝修投入多在5萬元以內，這樣利於控制成本，儘快盈利。而NICE民宿單套房硬體裝修投入達到20萬元左右，可謂「不惜成本」，和精品酒店的單房投入不相上下。
地理位置選擇上，NICE民宿放棄了分散式房源，將所有房源集中在上海外灘旁邊的幾個小區內，遊客下地鐵步行幾分鐘就能夠到達房源，出門就是上海最美的風景。
管理服務上，遊客入住房源，正常工作時間內，會有管家親自迎接，幫助他們入住並答疑解惑。不僅如此，NICE民宿數十人的後勤團隊全部自建，包括管家、客服、保潔等。以保潔為例，不同於其他民宿尋找第三方保潔遭遇種種問題，我們的保潔員可以隨時隨地及時打掃，遊客任何時候入住，都能看到一間乾淨的房間。
重模式之下，NICE入住體驗很棒，但房價也不低，平均千元以上。NICE民宿主打客源是中產階層，對比酒店客源，也是中高端酒店消費者，卡準消費人群，就不愁客源。
NICE民宿很少做品牌廣告投放或者營銷，主要是流量轉化率太低。在我們看來，高品質房源是就是最好的品牌營銷，通過口碑傳播，已經吸引一批又一批客人，老話說「金杯銀杯不如口碑」，這句話用在NICE民宿很合適。
如果要給同業朋友建議，那一定是不斷提升房源品質，只有這樣才能換來高入住率和好評度，切記。
我在麗江古城從事客棧民宿行業5年了，現在經營4家客棧，40-50間房。眾所周知，麗江是一個客棧民宿競爭極為激烈的旅遊目的地，每年開開關關的客棧民宿，數不勝數。想要在這個殘酷的市場生存下來，必須有自己的法寶。
我的法寶是什麼呢？其實不神秘，就是「回頭客」。
客棧民宿是一個江湖，一個有人情味的江湖。麗江老闆娘的傳說風靡全國，說得也是人情世故。今年暑期，我的回頭客就佔了30%，不少都是入住過的朋友再推薦給身邊親朋好友，如此反覆，朋友越來越多，回頭客成了一股不可忽視的流量來源。
每次遇到回頭客，我都會給一個大大的折扣，來的次數越多，折扣越大。實話實說，人家在麗江千千萬萬客棧民宿中，一而再再而三的選中你，這份情誼不是幾個折扣就能抵消不的，畢竟情義無價。
靠著這些回頭客，今年疫情之下，我的買賣還算可以，4月入住率只有50%，5月以後陸續攀升，暑期達到80%。不過，平均房價還是降了近1/3，勉強還能承受。
今年我還有一個計劃，就是為這幾家客棧創立統一品牌「由驛」。很少有人注意，麗江客棧民宿很多，真正做品牌的很少，不少經營者旗下有多家客棧民宿，但無論在命名上，還是管理上，卻是各自為戰，不成體系。
近兩年，麗江出現了品牌連鎖客棧民宿，例如花築、花間堂等，品牌化和連鎖化成了大勢所趨，只有在統一品牌管理下，零散的客棧才能有統一管理、服務、銷售體系，進而做大做強。
受疫情影響，「由驛」還沒有大規模推廣，等到明年，我計劃在大理、瀘沽湖等地拓展新業務，這才是「由驛」作為一個獨立客棧民宿品牌，真正展現實力的時候，很期待。
我大學主攻西班牙語，畢業後遠赴西班牙、拉美國家工作，長期海外工作生活經歷，讓我反而對於中國傳統文化，尤其是千年長安文化無比眷戀。
作為西安本地姑娘，3年半前，我決定回歸六朝古都，通過民宿來展現和延續長安文化魅力，城市民宿品牌「不舍·長安裡」由此誕生。
如今，「不舍·長安裡」旗下百餘套房源，全部聚積在西安市中心鐘鼓樓商圈的七寺十三坊當中，但凡來到西安想要住民宿的朋友，很多人避不開「不舍·長安裡」。一方面，得益於「超高顏值和有趣靈魂」並存，讓民宿不僅是個住宿，卻因為她美好的空間展現、豐富的文化內涵以及溫暖的人文關懷成為了一個有溫度有內容能給大家滿滿歸屬感的「長安之家」。
我們要將「不舍·長安裡」打造成為一個有辨識度的品牌IP，為此在三個方面下足功夫：
政府方面：「不舍·長安裡」品牌內核是十三朝古都長安所蘊含的中華傳統文化，這與當地政府文化傳播導向高度一致。這幾年，「不舍·長安裡」成為當地文化代表，成為政府對外推廣優秀案例。不僅如此，「不舍·長安裡」屢獲政府獎項，甚至還成為西安蓮湖區民宿協會會長單位，政府背書讓品牌擁有極高含金量。
品宣方面：「不舍·長安裡」建立了從途家等民宿預訂平臺、OTA，到小紅書、微博、抖音的全渠道品牌傳播陣地，依託這些平臺，我們大量輸出品牌文化、經營故事、粉絲互動等多方面內容。從今年開始，我們大量創作涉及品牌IP 的「小故事」，借力網絡熱門話題，將這些「小故事」通過各渠道喜歡的方式傳播出去，擴大品牌知名度。
私域方面：「不舍·長安裡」和我個人，都擁有大量粉絲，我們將這些粉絲通過社群連結在一起，建立統一暱稱「舍寶」，大家經常在一起互動、交流、分享、傾訴，「舍寶」們成為「不舍·長安裡」品牌IP的忠實傳播者和守護者。
打造一個有辨識度的品牌IP是系統工程，少有人知，我們建立專門的團隊負責品牌IP維護和傳播，「不舍·長安裡」能有現在成就，內部靠團隊系統化精耕細作，外部靠粉絲和遊客的熱愛支持。
我的心願，就是讓越來越多的朋友認識「不舍·長安裡」認識長安城，因為這裡沉澱了5000年的歷史文化，是座包羅萬象，熱情好客的世界之城，不舍·長安裡正是想將這溫暖熱情浪漫包容的長安精神傳遞給來到這裡的每一位歸人。