【摘要】貸款中介是作為把銀行統一接口轉化成能對接各種不同客戶的轉向接口一樣的存在，更像一條條流入借款人市場的微型渠道。不過問題也蠻多，套路貸，高返傭等等。
編者按：經紀人常有年過百萬收入的，幾十萬的也是很常見，傳說還有更多的，讓我們一起來看看貸款中介（貸款經紀）生存基礎和發展迅速的緣由。
銀行之間對客源的爭奪日趨激烈，尤其是商業銀行，有些銀行為了搶佔更多的市場份額，採取各種方法和手段，尋找中介公司」拉客」是常用手段之一。因為這種方式能為銀行批量帶來客戶，並能減少銀行信貸人員的工作量，所以銀行願意和那些穩定的貸款中介乃至機構打交道。一個銀行客戶經理後面圍著N個中介，1個中介業務員手裡也有N個銀行客戶經理的關係，已是常態。
雖然商業銀行多數貸款產品趨同化，但是每家銀行的信貸政策與相關要求是有差別的，銀行貸款產品的政策也時常有變動，這也是貸款中介生存的緣由之一。
可以說貸款中介是作為把銀行統一接口轉化成能對接各種不同客戶的轉向接口一樣的存在，更像一條條流入借款人市場的微型渠道。看似標準化的貸款，同一產品換了個銀行，甚至同一家銀行不同分、支行，可能期限、額度、利率乃至審批率都會有差別。貸款中介著磨研究和跟進銀行的政策，知道什麼樣的客戶符合哪家銀行的要求，然後針對性的推薦過去；甚至會給客戶包裝一下，讓不符合條件的客戶變得符合貸款條件。這些也是貸款中介存在意義和最近幾年興旺的原因所在。
第一節：貸款客戶分析和行業市場痛點
為了對這個行業及群體進行研究，我們先來對貸款客戶進行下分析：
1.按照客戶資質，貸款客戶的等級分類：
A類客戶，資質足夠好，銀行或銀行信用卡中心會主動聯繫給您貸款；
B類客戶，資質優良，需要自己找到銀行申請貸款，都可以過；
C類客戶，資質還算好，不知道自己的貸款需求適合哪家銀行，有些銀行資信條件適合，有些不適合；這類客戶可能是個體戶，建築包工頭，幾乎沒有徵信，社保也可能不健全，不屬於公司形式。
D類客戶，有抵押物且實際還款能力沒問題，徵信有一定瑕疵，也不能提供銀行要求的書面資料；
E類客戶，有抵押物，還款能力一般或勉強，徵信也有一定瑕疵。
2.按照用錢方便和緊急，貸款客戶大體有3種：
第一種是嫌銀行手續麻煩或沒時間，所以願意花點錢讓中介公司去做這件事;
第二種是自己急用錢，銀行放款速度慢，時間長，通過貸款中介找小貸、擔保或民營金融機構獲得貸款；
第三種是自己的資質和徵信條件不足或有瑕疵，想通過貸款中介多花錢想辦法操作：比如，沒有個人收入證明或收入證明達不到貸款要求，只要客戶多交錢，有些貸款中介會想方設法幫客戶搞定。
當然，上面的貸款客戶等級與用錢方便緊急交叉還會形成許多類細分的客戶。
我們再來看看傳統貸款的幾大難點：申請難、獲批難、用款難、還款難、再借難，由此帶來了用戶體驗過程中繁瑣的證明材料、多環節的時間等待、高昂的溝通成本等痛點問題。傳統貸款具有五大痛點：手續繁、審批時間長、期限調整難、反覆申請累和還貸負擔重。下面一起再從貸款機構和產品選擇、貸款的辦理方面深入看看問題所在。
一、貸款機構和產品的選擇，借款人的問題集中在：
1.機構與產品太多：在競爭較充分的市場裡有太多的貸款機構和貸款產品，借款人不知道到底哪一家能成功貸款？
2. 找更快：到底哪一家更快？真的急用錢，等錢救急，時間比成本更重要！
3. 找更便宜：借款人會考慮哪一家的利息最便宜？是否還有比目前找到的更便宜？
4.還款類型：想要先息後本的，不想要等額本息的貸款產品，現金流壓力比較大，哪裡有？
5.時間與精力成本：借款人自己選擇的過程，會浪費很多時間和成本，而且不一定有好結果！
6.宣傳與實際：借款人擔心選擇的貸款機構和產品，懷疑真的和廣告宣傳一樣嗎？
7.難選擇適合：借款人覺得很難找到合適的產品，不像超市或淘寶購物那麼簡單直接 ！
二、貸款的辦理，借款人碰到最多的問題集中在：
1.資料多：需要準備一大堆資料，而且有的資料都不知道是啥，如何填寫或準備？
2.補交煩：資料上交後，被通知還需要補交其他，又得跑回去找！
3.資料正確性：不知道資料有沒有問題，很可能因為資料問題導致前期辛苦準備半途而廢！
4.對接難：同時申請了幾家機構，需要多方對接，耗費精力！
5.審批慢：等待審批的過程很痛苦，不知道進度！需要錢救急！
6.確定性不足：沒人對貸款辦理負責，心累還沒底，結果沒有確定性！
正是由於有這麼多的貸款難點和貸款痛點，再加上貸款入行門檻很低，初中生都可以做（俗稱串串），暫時還沒有從業準入許可證，監管性質的制約還未及時跟進等等，所以貸款市場上，貸款中介及經紀人參差不齊，問題百出。我們詳細來看看貸款中介（貸款經紀人）市場存在的問題。
第二節：貸款中介（貸款經紀）的市場現狀及問題
貸款中介據相關數據顯示全國有近100萬從業人群。到目前還有使用插車、電銷、陌拜、派單、拉橫幅等展業方式……有總結說"沒有信貸員跑不了的停車場、插不了的車、派不了的單、上不了的樹"。插車卡片為例，每個月沒插個1萬張只能算少，也就是每天數百張，每天凌晨1點-5點鐘車庫工作人員打瞌睡時就是他們展業的最佳時候。在網際網路及移動時代，朋友圈、微信群、QQ群、貼吧論壇都是信貸員們甩單、發廣告的必用手段。這類初級的展業方式也是最好的、最實用的方式，因為傳統貸款客戶沒有粘性，大部分是一錘子買賣，除非是短期借貸的，可能會長期續期或者少數成為幾次回頭客。
當前貸款中介（貸款經紀人）市場問題：
一、利用客戶資質不足或徵信瑕疵，坐地收費。貸款中介會收取3%-10%中介費，當然還會有更多的，據經紀人和客戶反饋還有20%以上的中介費的。有的中介會根據客戶對貸款需求的心理，根據客戶的具體情況，坐地起價，在辦理貸款的過程中不斷加碼，玩的是心理戰。筆者在成文時也碰到過一例，一個朋友和中介談好3%中介費，結果在過程中提到房產地段不好，要加價0.8%，借款人急需用錢，無奈只好答應。
二、售賣客戶資料牟利。由於貸款中介成本低，因此在業內存在魚龍混雜的情況，「中介工作人員的素質也是參差不齊，加上有的貸款中介公司管理不規範，很多中介貸款經理不以幫助客戶拿到貸款為目的，反而是在掌握了大量的客戶資料後以其牟利，將材料賣出去掙錢。」一位資深人士表示，往往一份貸款申請涉及多個人的資料，包括貸款人本人、配偶，還有子女、父母等；這些客戶的相關資料也會有多種，有不法分子不僅能賣資料掙錢，還能藉助相關材料向銀行申請信用貸款、大額信用卡，套取錢財。
三、造假騙貸內幕：假流水、假合同騙貸。偽造法院判決書、銀行流水、買賣合同、假離婚、假徵信記錄；偽造戶口本、離婚證、離婚協議或離婚判決書，才可以順利從銀行獲取貸款。這類現象在2015年前比較常見，現在在一個經濟較為開放和發達的城市少了些，但是出現頻率仍然高，中部或偏遠些的城市還會持續很長一段時間。
所以曾近有人總結，貸款中介存在的意義就是騙，騙銀行、騙客戶。這樣的總結是讓人心寒的，既反應事實，又不利於行業發展！
碰到好的中介：依據客戶資質幫你設計適合的方案，此處的適合包含：額度，效率，還款方式，還款周期，到期方案，以及公證處抵押中心等部門的協作等等，避免各種陷阱和短板。
碰到垃圾中介：套路環扣，胡亂承諾，不計後果，敲骨吸髓，吃幹抹淨。（這裡有兩種，一種是人品壞，還有一種是業務能力差，不做細論。
第三節：貸款信息平臺的發展情況及趨勢
下面一起來看看貸款經紀人常依託的貸款信息平臺的情況及趨勢。
在移動網際網路還未很好普及時，貸款人上網比較少也很少通過網絡借款。隨著移動網際網路的普及，貸款人的網際網路化、申請人年齡結構變化、貸款知識從嚴重缺乏到不斷增長，借款人市場開始網際網路化趨勢，運用移動工具及網際網路平臺接觸到貸款渠道越來越多、貸款產品越來越豐富。另外在最近幾年P2P網貸、現金貸的迅速發展，許多借款人開始嘗試通過網絡接觸到金融服務渠道以及資金機構，在網上申請貸款。
自2013年以來，貸款搜索平臺出現較多，讓借款人開始觸網，但是借款人僅是向網站提交申請貸款的需求，並沒有實質上和資金出藉機構接觸。這類平臺商業模式還是主要為經紀人、金融機構服務，為經紀人和銀行、小貸等機構搭建了一個對接平臺。後面商業模式有些由貸款搜索平臺向經紀人社交、同行甩單演變。貸款信息平臺存在如下幾個發展趨勢和特徵：
第一、貸款搜索平臺向多元化金融服務發展。多元化、集團化，依託運營已久的貸款行業垂直搜索模式，轉型升級，做信用卡導流、現金貸導流、乃至財富管理等。
第二、完全甩單模式向經紀人社交化發展。完全甩單，平臺的盈利模式單一，體量不足時不足以讓甩單平臺收支平衡，有些平臺號稱多的百萬級經紀人，少的十來萬或幾十萬經紀人，活躍用戶多少不可知；這類平臺會圍繞經紀人為客戶對象，為其提供工具、社交等全方位的服務。
第三、貸款產品、經紀人展示模式向金融服務貸款超市B2C商城方式發展。起初學習百度收取認證服務費、排名服務費和網上店鋪服務費，希望成為一個貸款行業性的百度或者行業性B2B平臺；後來隨著市場的發展，競爭的加劇，以及貸款客戶沒有粘性這個先天特徵，這類平臺開始轉型涉足小額信用貸款、徵信平臺、金融科技數據服務，並且線上線下的商業模式逐漸像一個貸款行業的京東，俗稱金融服務超市。它們有些通過電臺、小區媒體、地鐵媒體、百度等網際網路媒體獲得客戶，建立了自己的客戶溝通處理團隊和信息處理系統，通過電話或網絡批量化的進行分類、篩選，了解貸款客戶的基本特徵、基本徵信情況及大致金額需求、時間需求，然後通過自己建設的經紀人團隊分發對接給銀行、小貸、互金平臺等金融機構。一條龍的助貸形式從獲客、分類篩選、推送對接給金融機構、協助辦理到最後拿到貸款，暫時未涉及風控和貸後管理。
第四節：貸款中介行業發展趨勢預測
整體來講，由於現金貸（每筆借款幾百元上千元到幾千元）之前蓬勃發展的刺激，越來越多的網際網路公司及有場景的機構，開始涉足貸款獲客平臺，還有許多販賣貸款流量的公司和個人；許多銀行的直銷銀行、網際網路銀行為代表的都在努力發展C端直客，貸款客戶開始能通過這類貸款信息平臺直接對接到資金機構；若平臺具有智能匹配、智能徵信分析能力，C端用戶可以更便捷的對接資金機構並找到資金。只是，市場是兼容的、多元化的，貸款獲客或貸款信息平臺也會參差不齊，許多客戶還是會被這類平臺販賣給市場上的經紀人，經紀人再次甩單，部分資質較差的客戶還會被層層加價多次轉手。不過，趨勢已經顯現，逐步會有制約、引導經紀人和經紀平臺的第三方平臺出現，以及助貸、經紀人監管開始降臨。
隨著移動網際網路發展和貸款人群升級，相信會呈現這樣的趨勢：
第一、第三方貸款點評、貸款服務評級、爆料類平臺出現。人群變化構成需求變化，之前沒有出現，一是與貸款用戶上網少有關係，二是貸款用戶年齡層次和知識結構有關係，三是行業發展較初級，貸款服務機構不足。這類平臺的出現將對金融服務機構、貸款經紀人進行制約和約束，減少坑蒙拐騙的現象，真正優勝劣汰的行為開始；中小微企業貸款人網上社交、分享曬圖開始逐步興起，不僅學習貸款融資，而且可以進行行業合作交流。
第二、線上獲客、智能匹配貸款的比例不斷增加。隨著新興技術的運用不斷落地，貸款客戶沒有粘性將通過移動網際網路貸款平臺得到改善，貸款服務的品牌性經紀平臺開始誕生。快捷，高效，便利的貸款服務，逐漸會在一線及發達城市開始普及。
第三、貸款中介（貸款經紀）將開始標準化。隨著金融監管對助貸、貸款經紀的制約會加大，不排除未來幾年會有貸款經紀人從業資格證的產生，類似保險經紀人員從業資格證。貸款經紀人還是會依附於主要的一家金融機構，便於管理、升級，完全像國外的獨立經紀人會有，但是相信不會那麼快和普及，國內還有一段漫長的發展過程，畢竟現在經紀人還有許多的知識體系還不夠完善、知識水平還較為低，需要升級改善。詐騙、套路貸的事件會大大減少！
後記：
未來幾年，貸款中介（經紀）行業的規範和成熟，新興技術運用、金融服務模式的改進才會大大減少行業的痛點，相信"貸款難、貸款貴、貸款慢"會成為國內主要城市的金融服務歷史，普惠金融深入普及到中西部及經濟不發達城市。
筆者建言：珍惜自己貸款經紀的從業名譽，少一點套路貸，少一點不合理的高昂返傭，你將為這個社會和行業增加一分貢獻，添加一份可貴的信任與愛。